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王士辉:经销商是长城品牌形象传播者
来源：凤凰汽车
作者：综合报道
凤凰汽车讯 2015中国&阿拉伯国家汽车合作论坛(以下简称：中阿合作论坛)9月11-12日在中国银川万达酒店隆重举行。本届论坛以&中阿携手，擎动未来&为主题，围绕&&一带一路&新常态下，中国汽车企业如何走进阿拉伯国家&&中国自主车企如何在目标市场实现共赢&&阿拉伯汽车行业政策解读&&阿拉伯国家市场汽车需求特点&&中国品牌汽车企业经验介绍&等主题进行交流互动。中阿论坛现场，凤凰汽车作为协办单位进行了全方位多角度报道。
以下是股份有限公司国际部总经理王士辉致辞：
王士辉：王士辉：尊敬的贸促会汽车会长王会长，各位汽车界的同行，大家好！我是汽车国际部的王士辉，我酒吧我们公司在阿拉伯市场一些认识，对这个市场尤其是进这个主题，在市场的共赢方面谈谈我们的看法。刚才广汽的王总包括埃及的Nader saad先生把市场介绍的很详细，市场方面我就不太多去讲，就说一下我们对这个市场的一些看法。
在这个之前，我先给大家简单的介绍一下长城汽车在阿拉伯世界的业务发展情况，做一个简介。
长城汽车，与阿拉伯市场很有缘份，我们1998年第一次出口开始就出到了阿拉伯市场的伊拉克，也是拉开了整个长城公司充满挑战、充满坎坷，当然也充满希望的海外市场出口之路。在整个阿拉伯市场截止到现在已经出口了15万台，简单的分四个阶段，年是起步阶段，这个时候出口的时候主要是伊拉克、沙特等等，出口的车型是皮卡。从2004年到2007年，进入了市场的快速发展阶段，销量谈不上快速发展，而是市场范围，出口的车型增加了SUV，代表的国家有阿曼、埃及，阿尔及利亚，虽然有突破但是不过1万辆。08年到13年是长城在阿拉伯的快速销售期，在传承皮卡和SUV的基础上投放了轿车，同时也得益于长期对阿拉伯市场的培育，同时也得益于阿拉伯的经济在07、08年美国的次贷危机之后快速的复苏，这个时候我们的销量已经达到了三万台，也符合商务王会长提到的整个中国的汽车出口阿拉伯占了四分之一，我们就是保持四分之一。从13年之后，是长城公司在国际市场的业务转型期，我们在出口产品的种类、出口业务的范围、再做减法，削减了很多在销量伤有贡献，但是在品牌的价值提升方面没有业务的车型，这个时候整个的市场销量也是在做调整。
下面就本次论坛的主题，中国汽车如何在目标市场(阿拉伯市场)实现共赢，介绍一下长城汽车对这个方面的理解，供大家相互借鉴。
我们认为，在市场取得共赢，首先是市场的共赢，市场的共赢其中基础之一就是中国汽车厂家和当地的合作伙伴或者是说我们简单讲经销商，这两者之间的关系，一定是超越一个简单的买卖关系，经销商应该是厂家价值链延伸的一部分，应该是我们伸出去的手，两者是基于双方和持续发展的厂商一体化相互之间的关系，我们跟它肯定不是一个简单的买卖关系。经销商作为本地市场开拓的主体，担当者，肯定需要做好长期的投入和发展的准备，同时厂家作为后台，也必须提供产品、服务和培训方面强有力的支持，因为经销商在前沿做投入，尤其在品牌发展的投入很巨大，所以厂家的支持很有必要。
首先说一下产品的支持，举例而言，就长城公司来说，长城公司为了打造符合阿拉伯市场的产品，刚才和广汽的王总讲的是类似的，在法规的符合性、环境的符合性、消费者偏好的符合性做了很多工作，比如说要做好海湾的认证，这是进入阿拉伯的门槛。还有针对高温，每一款产品的研发初期做了投入，同时也针对阿拉伯消费者的偏好也做了很好调研，也根据当地经销商的建议做了版本的改进和特殊的开发，比如说像沙特皮卡的红内室，甚至小到彩条，还有小的挂钩，针对阿拉伯市场做了相应的改进。
第二个方面服务于技术的支持。这是提升消费者购买的信心，举个例子来说，我们很早就开发了阿拉伯语版本的像维修手册、技术手册、零部件手册等等。
第三个简单来讲受人以渔，要提供售后服务的培训，还有售前，我们每年都要举办经销商走进来和我们走出去两条腿集中培训的方式。总之，厂家与经销商对于市场的理解必须是以长远发展为基础，两者之间的关系也必须是机遇可持续发展的一体化的关系，经销商的投入一定是为了长期发展和为了实现长远的利益，经销商实现长远的利益和长期的发展也是厂家实现可持续发展的基础。
第三个共赢，我想说一下品牌的共赢。就品牌而言，可以理解经销商是我们品牌第一的载体，品牌的第一载体是经销商，而不是所谓的媒体，电视、网络，是经销商。所以在网络方面，经销商的网络是要有序拓展，质量要优先于数量，保障经销商的利益。怎么理解这个意思呢？如果经销商的网络过分追求于数量，势必会影响初期经销商的利益，经销商的利益如果得不到保障，他对用户的服务做的不够好，看似初期销量有提升，但是对品牌的伤害很直接，相当品牌的载体这个功能就没有做好，所以在销售网络方面，一个是质量要优先于数量。经销商要承担品牌的第一责任，因为用户的体验不是来自媒体，是来自经销商，经销商是品牌文化的传播者。随着互联网的发展，这个世界会变得越来越小，越来越扁平化，经销商的职能要做一些转变，它由过去的维修和服务转变为为用户提供体验，提供产品交付和服务保障，这是经销商职能的转变。
长城自1998年进入阿拉伯世界以来，目前像沙特、阿联酋等等整个阿盟地区建立了超过100家经销商网络，这也印证了这个品牌不断得到阿拉伯用户的认可。
第二点想说一下我们的想法，厂家要鼓励和帮助经销商建立自己的品牌，因为在很多国家、很多大的汽车市场比如像沙特、阿联酋，有很多经销商自己也很强大，他也有自己的品牌，这个我们也是要鼓励的，在这一方面是可以实现两者相互促进和品牌的正向叠加，你的经销商有非常大的品牌，这两个品牌之间可以形成正向的相互叠加，所以这是鼓励，也是支持的。
第三点，我想提一下，我们一定要树立中国优质的品牌形象，中国的汽车品牌之间，首先要实现共赢。长城汽车运用的市场是品牌先行，关注品牌的建设和品牌价值的增值，以此来拉动市场份额的提升，利润是维系经销商动力的基础，面对市场的短期盈利，越坚持品牌建设的长期投入，长城汽车在努力建设自己品牌的同时，也愿意和在座的各位树立中国汽车品牌的形象，一个强大的中国制造和一个强大的汽车品牌标签，能给每一个中国汽车品牌做好辈书(音)。
第四，中国与阿拉伯国家双赢，是中国汽车在该地区实现双赢的基础和强有力的支持。中国和阿拉伯国家历史上是传统友好互利的国家关系，双边贸易以及文化历史悠久，现在随着&一带一路&国家战略的实施，也为后续中国汽车在阿拉伯市场发展提供了更加长远的支持和有利的条件。
中国有句古话叫&千里之行、始于足下，&阿拉伯也有一句古话叫&参天大树，始于种子。&所以希望在双方政府和经销商的共同努力下，实现中国汽车在阿拉伯市场的长远的双赢，这是我今天的理解，谢谢大家！
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机票要打折？订的“早”才能“定的好”
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对于国际旅行而言，机票常常是那张最贵的门票，大量购买低价机票的攻略因此应运而生，网站、票贩子们也不断兜售着他们所能提供的最低折扣。这是一个充满弹性的分销过程，航空公司定价，代理商微调，每张机票价格都不相同。
　　Step.3 消费者：没有最低只有更早 机票的定价是航空公司和代理商之间的游戏，而作为消费者，所能选择的已是经过多重计算和博弈之后的结果，就像我们拿到手里的机票，票面上从不显示价格，而行程单上的价格也未必真实。 如何才能买到划算的机票？专家建议，除了尽早预定，没有其他捷径。尤其是国外航空公司，销售计划明确，想要买到更便宜的机票，就要接受航空公司事先制定的附加条件。除了越早预定就越便宜这条铁律之外，还包括在飞行时间、转机等条件上做一些妥协。当然，航空公司有时也会推出临时性的促销，想要逮到这样的机会，需要对市场保持长期的密切关注。 目前中国旅客的消费模式与西方人仍存在不同，我们尚未完全习惯提前数月制定自己的旅行计划，经常匆忙出行，而且比较依赖中介，就像十几年前，还有一个专门的机票送货上门的行当，正因为彼时的消费者尚不完全信任电子商务，宁可相信看得见摸得着的实体。即使现在，中国旅客在应对复杂的国际机票行情时，也缺乏研究能力。 反观国内航空业，情况又和国外不同。国内航空公司主要是国有企业，市场需求旺盛，导致整体票价较高，甚至谈不上淡季旺季之分，除了节庆、长假制造的高峰，其余都是平季。在这种情况下，越早出手越便宜的规律也并常常失效。
怎样订机票？ 目前通过网站预定成为消费者寻找机票的主要途径，但这网站与网站间也有本质不同。有的是经过航协认证的代理商，拥有出票的权力，盈利来自于和航空公司的协议（国内其他大型机票代理商有美亚、中航服、凯撒等等）；而另一些是搜索引擎，集中了各个航空公司及其代理商的机票信息，利润来自于网站的点击量和成交量&&在此集结的某些小代理商有可能是共享一个IATA代码，然后在基础价格之上各自定价。 对比来看，前者拥有议价优势，搜索引擎对航线和目的地的覆盖稍胜一筹，但它的机票价格可能不是最低。 团队票总是更有价格竞争力，如果有途径拿到G舱，无疑是一次成功的消费。旅行社等大代理商可能提供此类机票，尽管它们可能加价销售，但依然比市面上的价格便宜。
怎样订机票？ 另辟蹊径的廉价航空 和传统航空公司（Legend carrier）相比，廉价航空（Low cost carrier）的运营模式完全不同，这也是它们票价低廉的主要原因。廉航售票不通过代理商，所有机票在官方网站直营，省去了销售渠道的成本。除此之外，廉航的运营成本本来就低，它们几乎没有市场的预算；一般选择小机场起降，降低导航费用，比如亚航一度绕开北京，设点天津，就是因为经停首都机场的成本太高；柜台和行李服务也只靠几个工作人员完成，或者索性让旅客自助进行；飞行时间不佳，大量红眼航班；没有航食等机上服务，飞机起降时也比较颠簸。但好在并不存在安全隐患，因为廉航同样需要通过国际航协的认证。目前，汉莎、新加坡航空等公司都开始经营或筹划自己的廉航分部，这样在航程和价格上，都可以提供更多样的产品组合。 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 凤凰网微信公众平台账号：travel_ifeng 生活家私人微信：lifeofwealth2015 下载凤凰新闻客户端，订阅&旅游&，获得更及时、更有用、更有趣的旅游信息 欢迎投稿至：all_ 我们将为你的作品提供亿万人观看的平台 极致体验，就在凤凰
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