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重新定义“爆款”：远去的9.9包邮，欢迎光临“个性化”...
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发表于 7&天前
什么是爆款？% r# V# R1 Y* E
爆款曾经是营销工具、促销活动、跟风现象的产物。淘系商家们都曾对爆款趋之若鹜——通过单一的潮流时尚和进货渠道，抓住了一批更看重低价的消费者。& g" d8 N% H1 O1 I6 u5 c) ?
不过，随着消费升级和供给测改革，爆款的存在感正逐渐被摊薄，成为品牌认知的记忆点。当下年轻的消费者被越来越多的设计、文化分散注意力，并将对自我的认知转嫁到追求个性、小众的商品上。& N& a# o/ d6 ?* l+ R/ a# V5 K
此前，从销量和别人的评价中做决策，爆款为消费者带来了一种莫名的“安全感”；现在，他们的消费“安全感”则来自于商品所传递出的精神内容，是否契合自己的个性和气质。爆款已经不仅体现为普世、大众化的销量，而是针对品牌要面向的那群人，不断推出个性化、原创的产品。9 i" C9 _* _9 c+ U+ h) @% q+ f
这一次，我们想重新定义“爆款”。
店铺敲门砖9 @- |2 A3 I+ R* @- e( m, p6 I
对于绝大部分新生店铺或品牌来说，爆款是敲门砖。淘宝夫妻店爱爱丸便曾依靠一件爆款迅速打开销量，成长为如今的三金冠大店。其联合创始人叶佳坦言：“店铺想要向前冲，一定需要爆款。”
爱爱丸定位日系甜美少女风，客单价为50元左右，此前日均销售量约为30单。2010年春节，一件80元的外贸尾单春款连衣裙在没有付费营销、推广的情况下，占据了类目第一，销售达到2万件。高性价比、同款少是这次“意外”的主要原因，但让爱爱丸初尝爆款滋味。0 v, m. [&&V4 g, S
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爱爱丸店铺海报
幸运的是少数，要想成就爆款，早期的淘宝创业者大都需要深谙一整套爆款打法，甚至每月投入几十万不等的金额使用直通车、淘宝客、钻展等多种营销工具测款。而通过销量极大的少数款式，一个只有两钻的店铺能够在两个月时间内升级到两个皇冠，同时也带来丰厚收益。! g& I5 o* b0 Y5 Q" }- i
据了解，2012年之前，淘宝店铺的年轻消费者消费能力低，刚刚接触电商这种购买渠道，自然对低价、高性价比、高销量的商品趋之若鹜。而另一端，“触网”不久的店铺主要从批发市场或工厂拿货为主，缺乏自主设计能力、供应链渠道单一，容易造成跟风现象。
仅从消费心理层面出发，一位服饰业内人士这样解读曾经的爆款现象：“爆款能让消费者有‘安全感’，从销量和别人的评价中做决策。”
但如今，随着消费升级和供给侧改革的推进，爆款的存在感被逐渐摊薄，从而形成多元化、个性化融合的消费场景。人们越来越敢于表达自我，敢于追求安全感以外的东西。" ^$ H/ P7 I- I7 _& k7 k
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爱爱丸店铺中目前销量最高的产品1 _) w+ h5 f! J& n4 R9 p8 o* N
“我再也不买爆款了。”92年的小花在国外念完高中和大学，回国后曾经是两家销售额过亿的淘宝店的忠实粉丝，但在看到大街上随处可见的相同款式后，她终于下定决心。小花并不是个例，在好奇心日报做的一次调查中，同款、销量很高、爆款等关键词成为排名靠前的淘宝购物“避雷针”。
品牌长久运营，单一爆款并不是解决方案
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爆款真的就这样退出历史舞台了吗？9 d9 a. j9 b- \
恐怕并不是这样。一些新生品牌依然需要爆款引起当下年轻人分散的注意力。" z0 f, ^. b! z- d4 Y6 C
<font color="#15年10月，在历经9个月研发之后，新锐设计师运动品牌Particle Fever（粒子狂热）选择了一款内嵌式内裤结构的无痕运动紧身裤作为第一个上线单品，并通过一镜到底的创意影片进行传播。这款紧身裤单价超过500元，之后快速售罄，微信阅读量在三小时内达到7万。&&h) L% p9 k/ H
在创始人九斤看来，爆款是新生品牌进入市场的记忆点，但是品牌的成熟不能只有1-2个热销商品，而是希望每一款都有效率、都是爆款。' q' O: d8 E$ S3 e) m3 |
爆款更不会平白无故地产生，她对爆款有多方面的高要求：“首先，在功能性上能够解决痛点，并且常用、消耗大；其次，所谓的爆，要比同类同款任何品牌突出足够的差异化；最后，为了提升产品吸引力，要多方面增加附加值，如做营销活动、讲品牌故事、提升服务能力。”9 S* ~+ o( v& V; e" j. O# W
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粒子狂热的运动紧身裤6 W* v7 @4 T5 U3 D; w, a( H
不管是爱爱丸还是Particle Fever，我们都能看到隐藏其中的“爆款”路线。只不过爆款的定义正在升级。小花们代表的中国新时尚消费力量也在传递出一个信号，9.9包邮的“爆款模式”已经成为历史，一场升级革命开始了。
一个较此前明显的改变是，即使是例如羊城故事、小维女装、戚米等这些依赖爆款而生的店铺，也在升级爆款逻辑。
它们主打基本款产品，以满足低端学生群体为主，精准选款之后就是预测爆款。针对新品上架频繁，产品更新迭代快这一特性，戚米通常的做法是“直通车测款”，即通过推广工具——直通车，提供的收藏、加购物车、点击数等数据，分析其推广效果，以此判断产品是否具备成为爆款的潜质。' @&&i' o2 I% L
创始人彭杰总结了对爆款的看法：“戚米的不同体现在，爆款思维是抓住核心消费人群，打造有款式支撑的持续性爆款群。”凭借如此，单从销售额来看，这些店铺的爆发力惊人。2015年，戚米全年销售额由2014年的3000万元，一跃增加至1.2亿元，并保证了10%以上的净利润。
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戚米月销量近30万的针织衫
而这正是男装品牌GXG电商总经理吴磊理解的淘宝爆款发展的第二个阶段——商品组货。它需要在店铺风格下搭配组货，通过极致性价比，创造良好的客户体验，并从中发掘爆款。4 x0 q% _) i/ F
他将淘宝爆款分为三个阶段：
<font color="#、资源运营，早期淘品牌、店铺便是通过平台上的各类资源进行运营，从而打造爆款；1 R- G7 z3 ~4 a5 c3 {9 r# i5 W/ }
<font color="#、商品组货，主要体现为组货能力和高性价比；! e4 \. B! W8 a" q1 u& }1 g0 Y
<font color="#、消费者运营，通过数据分析消费者人群画像，为特定消费者提供有情感代入的商品。
叶佳对此表示认同。对爱爱丸来说，组货同样是其中最重要的角色之一。“如果将爆款比作航母，那么组货、搭配附带商品、良好的视觉表达就像是保护航母的巡洋舰。”但他觉得目前的淘宝生态仍然处在螺旋式迭代更新中，爆款的意义还在于会员体系，以检验产品是否被客户认可，以及提升内容，不断寻求产品和运营的突破。
因活动、营销诞生的爆款，现在正逐渐成为验证品牌价值是否被精准人群认可的一种表现。2 J# \" B% \6 S% f. z
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爆款与供应链相互推动3 j5 V- \1 i6 j& ], z&&z
广告公司的工作经历让童桦对品牌的认知根深蒂固，因此，即使是淘宝店铺，她也希望能够做出个人风格鲜明的品牌。茉莉和扶苏的产品定位就是从日本森系中演变出中国风的森系元素，并且只卖裙子。除了详尽的宝贝描述，每一条裙子都有属于自己的名字和主题鲜明的故事。+ I; _. R0 U$ I% v& P3 `&&J&&{
其中一期国风森系“松竹梅”系列，三款产品却支撑起200万的销售额，妥妥地成为店铺内的爆款。但童桦认为，即使是快节奏的电商，拥有好的产品设计，仍然能够让你在合理的范围内“慢下来”。对比之下，追求量的更新速度，好的设计能够让品牌更有生命力。
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茉莉和扶苏新品海报, r+ J- z) t) E( {; A: i5 P
原创品牌们传递出独特的情感内容，但对于包括茉莉和扶苏在内的大部分成长中的店铺来说，出于对风险的控制，它们多会选择相对保守的爆款运营方式。“爆款很难把握，没有跟上风尚变化，或是迅速打开销量，都有可能出现整条供应链路的瘫痪。”一位女装设计师品牌创始人说。
他们更担心的是，爆款背后的供应链问题。爆款往往会暴露店铺后端供应链的不足，若产品和服务没有跟上，店铺随时面临着崩塌的危险。- G) s! Q9 c- s/ O4 z
<font color="#10年，爆款给爱爱丸带来了前所未有的幸福感，但压力随之而来：客服人太少、工厂货物有限、物流跟不上，导致爱爱丸接到了很多中差评。开个工厂保证后端供应，这是叶佳对未来的构想。
有更多的淘宝店都选择这种方式，开始自建工厂，并协同合作加工厂，以此缩短生产周期，并可以灵活调用生产时间和数量。历经从拿货转向自制的少女品牌OMONT便是其中之一，如今的它在摸索中沉淀出了产品风格，具备了独立设计开发能力。6 k5 L9 h/ T' \) E
研究面料和改造工厂，是创始人陈琪最有成就感的事情。在他看来，合作的大工厂胜在规模，一些小工厂也具备质量把控的意识和能力。但需要避开只求量、以档口思维生产的小工厂。& h) U. i* y9 U6 j$ |, \
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OMONT蛋挞家&&S: @4 x9 Q+ {8 E7 I4 C
更多时候，销量和供应链是一个相互博弈的过程。“品质和设计是销量的前提，但销量恰恰需要对供应链的把控力，双方是相互的。”九斤说。/ x3 \&&_4 W9 }
在正式创业之前，Particle Fever团队已花费一年时间整合服装供应链，合作一些有品牌背书的优质代工厂，双方都想要从供给侧推动品牌升级。
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个性，现在也有可能是爆款的近义词
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“淘宝变了，打造爆款的方式正面临升级。”$ T! F5 L/ e- Z9 w( Y! c4 k9 ]
不止一个品牌创始人这样告诉《服饰绘》。九斤也在抱怨，以前可以靠性价比，但现在大家越来越挑剔，非常爆就需要兼备很多优秀元素。" l&&L7 f' W: a4 j7 G& J5 X
面对不断变化的消费者市场，品牌在人群定位上常常会摇摆不定。爱爱丸曾经就此拉升店铺内的产品线，试图覆盖不同年龄层用户的喜好，但事后被证明并不合适。这或许是所有品牌都必须面对的难题，如何解决当下的用户和不断成长的用户之间的需求矛盾；以及如何找到、并针对精准人群推出产品。
<font color="#17年1月，第一财经数据中心对淘宝iFashion频道Top100商家进行访谈，在有效的59个样本中得到的答案是，商家普遍认为“个性”是年轻消费者的主要消费需求，占比50%，之后才是尝鲜、性价比、品质和认同感等。
这与小花的想法完全一致。在她看来，品质和款式同等重要，但如果一定要选，宁愿牺牲品质的不确定性和偏高的价格，也会去尝试小众的原创设计师品牌。“当品牌试图要抓住一部分人的时候，也必定会失去另一部分人，只能以个性抓住精准人群。”# y, K0 {% L7 x8 G2 v
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薛之谦的DSP
个性，现在也可能成为爆款的近义词。爆款的定义并不应该是普遍性的大众商品，而是能够引起精准人群的消费潜力，是针对性、个性化的爆款。
类似于Particle Fever、薛之谦的DSP，越来越多的店铺并不会因为一个款好卖就无限生产，而是通过不断推出新的款式，持续制造话题，以此聚拢大家被多元化信息分散的注意力。更多商家会将自身店铺的卖点，定位为提供个性化的商品与购物体验来吸引年轻消费者，并以此区分同行业其他店铺。
淘宝生态也在随之变化。依托背后成熟、灵活的供应链，大量原创设计师、新生品牌可以借助平台势能产生更多商业化的碰撞，从而创造出大量个性化产品。而为了让消费者离所谓的爆款越来越远，从2012年开始，淘宝平台就在推千人千面，在产品创新的前提下，以内容引流、品类区分用户，用技术的方式为消费者制造个性化场景。: K6 b- \2 U2 V5 @# ?/ M/ I8 O
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怎样利用直通车成功打造夏季爆款淘宝运营论坛
无论是大卖家还是中小卖家追求爆款的脚步从未停止，你会发现很多店铺全店只有一两款产品，是因为他们想要把少量的产品做精做爆，而不想浪费太多精力在一些乱七八糟的产品上。爆款本身无论是流量还是转化都有很大优势，是能给我们带来利润的源泉，另外爆款还可以提升整店人气，带动店铺其他产品的动销，从而让整个店铺活起来，所以说有谁不想要爆款吗?答案肯定是否定的，鬼才这篇就给大家分享一下爆款该如何打造。- K: h&&d) q3 s- \0 x9 Q2 p
现在春款该爆的已经爆起来了，上篇也说了现在该正式准备夏款的推广，如果春款有打造起来，那么现在可以借助春款的爆款来助力夏季爆款的打造。把春款爆款流量分流到夏季主推款，充分利用现有流量。下边我们进入主题，分析一下该如何利用直通车成功打造下一季爆款。
一、上车前准备工作--新品破零9 P2 ^* A: x2 O
夏品现在应该很多都是新品并没有基础销量，在直通车推广之前必须要想办法搞好基础销量和评价，这样推起来才更有效果。破零基础目标：销量100，优质好评30，优质晒图10。6 O&&D4 P1 O0 y
目标如何达成：至于大家都知晓的那种方法我们就心照不宣了，鬼才这里不做说明。说一下破零的其他方法，比如微淘有平时推广积累粉丝的，可以每天发送新品信息，用优惠打动顾客，比如前十名免单或者半价。第二激发老客户购买，老客户有一定忠实度，会很容易给产品好评，然后可以利用晒图返现方法，鼓励消费者晒图。当然图片一定要优质，如果不好还不如不要，前期为了破零做好亏损的准备，达到目标破零计划，自己有个亏损预算。3 |( N9 O% q4 V. f9 J( e3 R" p
做好评返现需要注意几点：$ u! u% k) H( F
①顾客必须给出全5分好评、20字以上评论、3张以上优质晒图，这些条件都满足后才能给予返现，在产品的页面描述清楚活动内容，以免后期引起误会。! |; [" a1 n3 U" U5 {1 c
②活动一定要设置限购，为了避免同行恶意拍下捣乱，要保证是自然有需求顾客下单消费购买的。
③让客服实时跟踪物流信息，主动跟消费者电话沟通，确保收到产品后的满意度，督促买家尽快完成优质好评晒图，并承诺给予返现。
好评返现能快速积累好评记录，并且提高店铺DSR评分，能够很好的维护产品，追评和晒图数量对后期产品转化率和权重的提升都有很大帮助，也能够很好的引导消费者下单，赢得顾客的信任，后期推广也不会因为个别差评造成推广效果的严重影响。( Q3 ]+ X# N1 j+ |&&n5 H$ H. a) f
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二、上车前准备--人群定位5 V7 v+ w! c9 w
想要卖出产品，首先要了解你的顾客，才能针对你的产品人群做更多精准营销与定位，弹无虚发，百发百中。可以利用淘宝指数、生意参谋、数据魔方等工具，对你的目标客户的年龄、性别、工作、爱好、星座、消费能力等等做出分析。$ T2 a8 O* j0 v% j5 j" d6 P
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比如主要经营调味料的食品类目商家，人群以30-39岁的中年女性居多，在大部分流失未支付买家中营销更偏好天天特价，这类人群一般都是居家主妇，比较过日子，所以更多店铺优惠营销活动会对顾客有很大吸引力，让顾客占到便宜促使下单。在了解了人群之后，在直通车推广中也能更好的利用人群定位圈定更多精准流量。# M. E5 b. x8 i&&]' Q
三、产品的优化/ m4 c1 B% v( V
产品详情页优化及卖点提炼：
通过上边的人群定位分析，我们能够更好的了解目标群体，从而分析顾客购物心理，有针对性的做详情页的阐述和文案内容的编辑。如下图的一双鞋子，图片的用心设计和天枰对比，结合攻心文案，让顾客能留下很深印象，对产品卖点有更突出认识，抓住顾客心。
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详情页的布局：! t3 s# F&&n% t1 y. E
①单品或者店铺营销活动，这个可以放首屏，起到快速抓住顾客眼球的目的，让客户有兴趣看下去" D+ u2 `- @' @4 z5 w
②关联或者搭配产品推荐，有人说关联推荐会分散买家注意力，造成对推广款流量的分流，其实很多买家再即使看到关联销售的时候不会第一时间马上浏览其他产品，是在对进店产品失去兴趣的时候才会去看其他产品。如果没有其他产品的推荐恐怕就造成了流量的跳失，所以适当的关联推荐可以促进推广效果，关联销售的情况省油宝的领航版有比较明确的数据，通过直通车的间接转化数据我们可以更好的去匹配关联销售，提升整体销量。
③产品尺码说明和试穿尺码介绍，有尺码的产品一定要在明显的地方说明，避免了大量因尺码问题的咨询，造成客服工作量的增加，尺码试穿让买家更了解自己适合的尺码，减少因尺码问题产品的售后。( x$ b3 A/ Z4 i% L1 W) k
④模特图、产品平铺图，平铺图是买家收到货本身的样子，场景模特图能让买家有带入感，大体了解产品上身后的效果，要多角度多颜色展示，顾客有足够的了解才能产生更多兴趣。
⑤产品卖点介绍，不是任何一个特点都能作为卖点，如果把产品所有特点说一遍，描述再多等于没用卖点。重点放大说明产品最主要功能性卖点，是区别于其他家产品你自己的独特优势才能称之为卖点。) ?: |4 {+ Q" m5 [0 a/ O4 d% _6 L
⑥产品细节展示、功能说明，细节让顾客加深对产品的了解，通过细节展示给买家我们更细腻的做工与品质。
⑦品牌介绍以及售后说明，如果重点打造自己品牌的店铺，可以页尾介绍品牌的发展历史，让顾客有更多信任。售后服务的说明让顾客完全无忧购物，体现店铺服务至上的良好态度。4 G- m. ]) n4 g/ s4 K
四、产品预热
前边的准备工作做好之后，产品就要进入预热阶段，直通车做精准引流，店铺现有主推款流量间接导入，店铺首页大海报以及店招部分的利用，直通车做付费引流，店铺内部流量做集中牵引。
通过直通车数据报表的分析，确定产品的引流及转化能力。对店铺宝贝被访排行、进店搜索关键词、客户咨询主要问题的收集、成交跳失率的变化等等进行深入分析，通过这些数据的反馈决定后期该产品的推广趋势，知道接下来的优化方向。& g+ d7 c* u9 z/ A' Q
五、直通车发力推广
首先建立计划，针对主推和辅推产品做不同计划推广，主推产品再建立精准推广计划。计划根据自己推广产品情况建立，没有唯一标准，也可以借助省油宝，建立自动计划，还可以用领航版设定自己的优化规则，总之要记住，不同的计划有不同的优化方向和推广策略。精准计划主打长尾词，更注重点击率和转化率;主推计划只投放一款经过测款得出的潜力款，大量引流;辅推计划投放作为备选的两三款产品，低价引流操作。
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直通车爆款打造我们可以用活力象征的花朵一样分阶段进行，分为孕育期、花蕾期、盛开期、凋谢期。# A/ q6 `; m2 h1 U7 u0 P6 Z# Z
①孕育期：打造爆款为目的，所以流量和转化要两手都要抓，孕育期主要注重流量的精准。先上二级词，以两三个词组的长尾词为主，前提是跟宝贝的相关性一定要好，这部分词作为先锋队，首先提升点击率培养质量得分。等这部分关键词有不错的表现，计划基础权重也会提高，这时候再加入大流量热词会更加省力。; W& K) o* B9 a3 E6 h8 u/ }
此阶段不一定追求过多流量，要尽可能更多的抓住现有流量，注意引流的精准，提升计划数据反馈。
②花蕾期：培养更多关键词，引进更多流量，同时也要配合直通车标题和自然标题的优化，把表现良好的长尾词加入标题中，获取更多自然流量的支撑。
这时候把孕育期的点击和转化都不错的关键词进行加价处理，获取更好的排名。加入新词可以是对之前关键词的拓展，一般拓展延伸的关键词基础质量得分都不会太差。除了长尾词之外，要适当加入大流量热词，提高获取流量的能力，给宝贝更多曝光机会。
此阶段注意之前表现良好关键词的继续提升优化，还要注意流量的加大，热词的引入。进行关键词的优化调整：
a点击转化都较好的关键词加价，提高排名&&h% S' p) z, E- S+ J% @! F
b只有点击没有转化的关键词，适当降价6 \1 J0 X8 ^( ]9 ^1 V
c没有展现或者展现很少的关键词，提高出价2 L5 m5 e&&W. [+ h7 r. B
d展现多点击少，适当降价观察，如果经过调整一直表现很差的关键词要果断删除，同时补充新词
关键词的优化调整是每天都要做的工作，通过一段时间该关键词的数据反馈，做出优化调整。也可以利用软件省油宝，来提高操作效率，比如点击率&3%、转化率&1%的，统一设定规则进行提价处理，来获得靠前的排名，比较省时省力。, \. r7 i&&n8 a
③盛开期：春暖花开最赏心悦目的时候，这阶段流量最大也是成交高峰，但同时竞争也会高出好几倍，这时候要每天优化宝贝，需要时刻关注直通车数据和竞争对手的情况，来进行优化调整。热词要全面开放，之前培养反馈好的关键词提高出价，排名在首页较好位置。为了进一步满足爆款对流量的需求，这时候可以开通定向推广和站外推广，如果店铺有一定品牌知名度的可以做明显店铺的推广，点击率会非常好。
配合店铺促销活动，压制竞争对手，促进消费者的冲动购物，限时限量真正的特价抢购、第二件半价销售等等策略。详情页要跟随宝贝推广阶段侧重不同，卖点着重突出。此阶段要加大引流为主，前期基础打的不错，这时候你的付出会有回报。
④凋谢期：一般产品都是因为换季因素导致爆款不能一直打造下去，我们需要根据季节以及社会因素去更换更适合的产品推广，此阶段最重要的是做好流量的接替，就如同现在的春款为夏款做准备一样。通过关联营销，为新品转移流量，同时要积累老顾客，为店铺的长久运营蓄势。
总结：数据实时观察，不断优化! H% ~# A% y4 H8 Q' H
直通车推广是不断优化调整的过程，绝对不是一蹴而就的，推广中要实时观察直通车数据的各项指标，分析每个关键词的数据反馈，要特别注意核心关键词的优化，这部分词是最给我们带来效果的词，一定要保持良好状态。通过关键词、ppc、投放时间以及地域和预算等等多方面的调整，最终达到我们理想所接近的转化率和roi目标。
在调整关键词的时候要注意，不要因为某个关键词短时间内没有转化就盲目删除，每个关键词都要给予一定时间的测试和调整，短时间内数据会有偶然性，如果错杀了好的关键词会对整个计划有损伤。我们可以把关键词根据自行设定的条件来进行调整，分为提价、降价、保持不变三种，把一段时间内点击花费大于成交金额的词进行降价处理，点击花费小于成交金额并且点击花费在承受范围内的，继续提高出价，否则可以保持不变。6 A" g7 e6 G+ N
六、从点到面
几经周折小爆款已经成型，这时候我们并不能满足，因为现在一个小爆款不能长久支撑起整个店铺，要想店铺长久盈利小爆款只是为我们店铺运营的一个手段。利用爆款的热度活跃全店，这时候更要注意全店的流量配比，不能只依靠直通车，多渠道引流才是王道。' u- @& ^( d( j) I# D! u
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还要充分利用爆款的流量，对全店产品有个规划，爆款流量重点分流哪款，产品定时上新圈定店铺忠实顾客，提高老顾客的回头率等等，从点到面利用爆款带动整个店铺。爆款只是一个跳板，我们最终的目的是要爆店，在引进新流量的同时一定要注意老顾客的维护，店铺如果没有了老顾客势必做不长久。任何一个成功的品牌背后绝对都会有忠实粉丝的存在。整店节奏要把握好，比如产品定期上新、微淘每月活动等，一定要让店铺时刻富有生机。
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爆款,怎么打造爆款,爆款打造详细教程.
现在的爆款没有以前的量那么大，但是可以先让一个单品爆起来，以先爆带动后爆。人人都想做爆款，店铺只要有了爆款就有了人气，流量也就很容易带来。7天教你打造爆款，我们一步步来。
第一步，店铺自检，看下这个店铺是否适合拿过来操作，如果不适合，果断开新店。# o* a! d0 Q, `! I& B3 G4 Q- z0 C
自检，必须要看“数据”，归类成3个模型# J) s& h4 s) C" S6 a
1） 经营模型
经营模型主要是店铺的主营占比，主营必须和接下来要做的产品对口，并且占比要高，最好是有85%以上。# J( D3 q- c! L# J2 A" u2 Y
下图这个店铺是2钻（信誉多少不重要），重要的是主营行业和主营占比，主营行业要和我们要做的产品对应，服饰鞋包是包含了男女装，男女鞋，包袋，内衣和服装配件共7个类目。6 N7 L% _1 u1 v! ^( I/ ?8 X# [" t2 |
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一个主营行业下面可以做多个类目，下面链接是每个行业包含的类目. e0 K# T+ L3 U: b1 ~- M7 I- r7 M
如果主营不匹配，大多数情况下是宁可开新店。/ m' `& ]* A, G/ @3 K2 N) r
2）服务模型) m$ B& O. w" Q- X1 l6 B
服务模型涉及的数据指标比较多，首先是DSR（动态评分），3项最好都是飘红，如果都绿了那就要想办法了。其次是平均退款速度（逆指标），近30天退款率 （逆指标），近30天处罚数（逆指标），这几个都是逆指标，越小越好。如果服务模型劣于行业均值的话，那这个店铺暂时很难爆发，需要用一段时间来改善这个 数据，而不是上来就想做出多大的成绩。
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3）诚信模型2 O1 @( B' \- ?: A4 ~
诚信模型是最严重的，涉及到诚信方面的有作弊（如刷单），售假（一般直接就扣24分然后封店了）相关处罚过的店铺，要再做起来很难，基本上，这种店铺可以放弃。
第二步，选品。选择要操作的宝贝，这点很重要，这一步没有走好，后面的都白费。! u3 U1 R9 H, C1 s$ g2 ]8 y3 N
选品的时都会多挑几个产品作为备选。往往我们自己认为不错的产品没有爆起，反而是自己不太看好的产品爆起。一个产品的爆起，是有原因的。不是所有的产品都可以操作成爆款
数据是怎么产生的？数据必须是通过市场，由买家产生的数据，如：收藏，成交量等。消费者的动作，转化成了数据，因此数据具有参考性。
用软件爬数据就好了。&&E$ T&&q9 }4 O7 X
通过爬抓新品期的宝贝（一般上架天数在30天内，不同类目不同），新品期的宝贝，是上架时间不久，在选品的时候，几乎每天都会爬抓数据下来看看，看有没有在短期内表现非常好的宝贝，比如下面这个数据，小西装类目; N) U" `' I1 H0 G
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上架了8天，有548个收藏量，收藏比（收藏量/浏览量）达到10%，价格348元，属于中端价位。这个产品的数据，告诉我，这件小西装在短时间内，有548个消费者收藏，有101个消费者成交，收藏和成交都意味着消费者喜欢这件衣服。特别是它的售价， 并不低，是中端价位。我只要找到这件衣服的货源，可以上200多的价位，直接性价比优势快速进入市场。/ d8 t8 `, s: {$ q% ]
光看这个数据还不行，我还得进入这个宝贝的详情页，通过浏览详情页和评价进一步分析这件西装。
另外还要用数据魔方专业版（如果有），了解这个宝贝的流量来源，通过这个可以知道这个宝贝是怎么操作起来的。 8 p2 X- c' G' k9 X& d# C
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下图是市场分析精灵，爬抓的数据是实时的数据，适合当季的行业。+ n# q2 q& s1 H. d8 I
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通过上图，可以发现面料里面【涤纶】的市场占有率是最高的。把这些市场占有率高的属性特征找出来，然后再根据这些特征去寻找相应的货源。$ ^/ k- i- i7 b" `; c
但是，这种方式，我们需要测款，除非找到相同的产品，看到市场反馈。测款最快最直接的方式是当然是用直通车了。用直通车测个3天左右就差不多了，测款跟我们上面爬数据是同个道理的，把产品放在消费者面前，看消费者点不点（点击率），点了后收不收藏（收藏量）。9 m5 o) i5 |& V* ^
其实上一个问题是一个伪问题，因为几乎不存在找不到货源的情况，淘宝上面每一个卖家都可以成为你的供应商，1688上也有丰富的货源。量一旦起来可以立马做分销商或者工厂下单。+ n0 \+ O/ M; R$ y7 V* b: p$ @
第三步：找词（主打关键词）
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做单品，也是先聚焦，做好主打关键词，主打关键词再带动所有关键词。这一步也非常重要，前期确定这个主打关键词其实也是一门学问。这个词如果太大了，那很难竞争得过对手，因为对手太多了。这个词如果太小了，虽然很容易能够竞争过对手，但是排到第一又能怎么样？词本身太小，流量也不会多。没有具体的阈值，需要通过对比，选择最佳的词。找词的渠道，无非就是下拉词，相关词和长尾词。在工具上可以用淘词（数据魔方），生意参谋（免费）和搜词精灵（有免费版）。" `& }6 }( W2 q( c2 P0 ]" p&&`
下图是搜词精灵的挖掘结果。" w8 A4 L$ `7 Q: X8 c) {; E
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这个是淘宝指数的数据和直通车流量解析的数据，数据时间维度是一周平均，主要看搜索指数丶成交指数和宝贝数。这个词一定是要有买家搜索的，因此搜索指数一定不能太低，当然也不能太高，相对应的成交指数要有，相对比同层级的词不要太低就好了。通过关键词数据可以更加精准，有目的性地挑词。同时，也可以了解所在行业的竞争环境。
上下架时间分析
先从搜索模型说起
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淘宝搜索流量最大的是综合排序（搜索的默认排序方式，在搜索页的流量占比约80%），综合排序的模型是【单品人气分】*权重+【店铺人气分】*权重+【类目相关性】*权重+【关键词】*权重+【上下架时间】*权重。! T5 K" Y7 o3 P
我们说下【上下架时间】，上下架时间是一个单一维度，也就是相对独立的一个权重。这个权重的计算方式是：当宝贝越靠近上下架时间（也叫有效期，全网统一为7天），单一权重越大。
假设上架当天【上下架时间】权重是1，7天后【上下架时间】权重是7，然后因为上下架时间到，系统自动做一次上架然后上架的动作（实际上市假动作），权重会瞬间从7降到1，进入下一个周期。
因此，全网的宝贝，都以7天为一个周期，反复经历【上下架时间】权重从1到7的过程。权重越大，相应的排名越靠前。排名靠前了，并不代表流量就进来了，我们暂且排除主图不吸引买家眼球的情况，理论上来讲，越靠近上下架时间，权重越大，相应的流量也会越大，因此，才会产生以7天为一个周期，流量一天比一天大的流量走势。而很多时候，我们看不到流量的增长曲线，但是可以观察到展现量的增长曲线。最操蛋的是，展现量的增长往往不会超过3天，如果3天内都没有一个好的反馈，等于是在浪费淘宝的资源，那么，很快会连展现的机会都没有。; k( X1 _) Q* a, u1 v2 @5 v4 w/ Q
好，了解了这个，下面我们来观察一下【提前排名】
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除了前三个是豆腐块，和上下架时间没有太大关系，其他的宝贝，我们通过目测，可以发现都是快接近下架时间的宝贝，截图中，除了第五名（还有2天时 间）和第七名（有4天时间）距离下架时间还比较远，其他多数距离下架还不到2个小时。一般搜索引擎的刷新时间是10-15分钟，那么，理论上我们最高权重 的时刻是下架前的10-15分钟，但这种权重高的宝贝，可以在搜索首页出现的时间比较长，这种现象，称之为【提前排名】! ?+ O$ g& j# |1 f" P
下图是【衬衫 男】的搜索结果，目测提前排名时间是1个小时。! L- P! T% M, k2 I
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加了个属性词【修身】的结果是2个小时，较上一个词延迟了约1小时。
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再加个属性词【立领】，提前排名时间立马提前到2天以上。
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通过上面三张图，不难发现，不同的词，提前出现在搜索首页的时长不同。这是为什么呢？
我们再搜索页找一下线索。
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这线索也太明显了点，呵呵。结论是和词的热度（大小）有关系，词的大小，最简单的方法，就是看宝贝数，这个词下面有多少个宝贝。【宝贝数越多，能出现在搜索首页的时长越短】. t2 Q* m% R$ y4 H7 t6 S8 U
所以，我们在选主打关键词的时候，才会说，词不能太大，也不能太小。而且还要考虑用户的搜索习惯。概念解释完，我们来讲如何选择上下架时间。拆分成两个问题。
【首先第一个问题，为什么要选择上下架时间？】0 i: W% v6 V" z
当我们选择了主打关键词的时候，能提前排名的最高时长也就定下来了（假设你权重高的情况下，才能有高时长的提前排名）。一般情况下，好好做，下架前10-15分钟进入搜索前三页，问题并不大。
那么假设，我们能有10分钟以上的时间排名在搜索首页，那是在周一早上10点出现好呢？还是在周五晚上8点出现好呢？这个时候，我们才有分析上下架时间的意义。如果你的竞争力强，可以简单的选择在热门时间段。可以用数据魔方，生e经等工具查看行业的大盘。
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一般电商网站的热门时间段（也就是UV高峰期）是在周一到周三，上午10点，下午5点和晚上10点。&&{9 [: u6 x% w$ B
对于自己店铺竞争力强的朋友，下面可以不看了，因为对你没用，只要简单选择热门时间段往上冲就好了。如果你的竞争力不强，那么就要想办法避开人气高的宝贝了。前面的来访高峰时段，跟你的关系就不大了。因为这个时候是宁为鸡头莫为凤尾。我们只要知道一个信息，【周一到周四相对热门，周五到周日相对冷门】- _. [: L* I5 Y
以【衬衫男修身】为例，男性一般都懒得搜索太长的词。$ W" c9 E2 e$ x) S$ Y7 j) U$ g
我们要分析的对象是人气排序下的宝贝。人气排序下的宝贝是人气分高的宝贝，他们有足够的条件能够在下架当天提前排名。用工具爬出该关键词下面人气排序的数页宝贝，然后就可以分析了。图中蓝色的圈圈都是空闲的时刻。
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通过测试发现，不同时间上架，宝贝的初始人气分，不完全一样的。每一个新的宝贝都会有个初始的人气分。初始人气分接近于行业均值。
这个人气分，在宝贝上架后，可能增加，也可能减少。对于集市店铺而言，【单品模型的权重要大于店铺模型的权重】，因此，我们会在淘宝上看到一些DSR飘绿，退款速度奇高的店铺也可以排名在前面，那是因为他的单品权重足够高。0 q0 ?) V) [3 v- a5 e
对于天猫店铺而言，【店铺模型的权重要高于单品模型的权重】，相对来讲，在天猫就比较少发现店铺模型很烂的店铺还可以排在前面的，因为店铺模型对天猫排序的影响比较大。! V" W! c% ^/ ]' R1 P
上下架时间，我们只要分析几个核心的关键词就好了，我们前面确定过主打关键词，这个是少不了的，如果还有其他的，也可以在工具加进去，可以一并分析。另外，如果我们要避开某个宝贝，可以先研究这个词的【提前排名】时长，假设对方能够提前排名，那么我们就可以知道，某个时间段内可能会和对方撞车。
我们可能没办法去避开行业的优秀者（因为他们提前5丶6天排名，几乎每天都在首页），那么我们可以选择在行业流量较多的时间段上架，因为这个时候，你能在【上下架时间】这个单一权重上获得比较高的权重，但是，你必需直接面对行业人气宝贝，跟他们竞争市场。
做标题: n* b& Q% T' I( s$ ~&&j: x
前面第三件事情，我们做的是选词，选的是主打关键词，并不是做标题。因为这个时候，还不到做标题的时候。有了主打关键词之后，我们根据关键词的人群信息和产品本身来做详情页和首图。而做详情页和首图，本质上是在分析产品，而做标题的第一步，就是分析产品。第六件事情是分析上下架，上下架时间针对的是主打关 键词，如果你把整个标题都去分析上下架，那分析出来的结果可能就是无处容身了，没点给你占了。8 R: q- ^' U& [9 \" `
淘宝搜索SEO上的【标题】，和【标题党】并没有半毛钱关系。淘宝上的【标题】是用来描述一个商品的，并且提供给消费者检索。( w9 |. f# f7 j! B' ^9 H) x
做标题的步骤，我有我的看点，可能跟其他大神的有些差异。
第一步：分析产品/ L/ N: }$ [/ J+ o& v! D4 k' N
第二步：找关键词
第三步：筛选关键词; R8 [- w&&^6 M, x- R& w
第五步：组合标题" {, Q1 b' @. O4 o6 R3 i( a+ e
第六步：验证标题( a# ~2 n/ P7 l* b
首先，第一步，分析产品。对于经验丰富的运营，拿到产品的那一刻，标题也就基本成型了。对于新手，也能定个百分之七八十。因为商品会自己告诉你，他的信息和属性。（做详情页和主图的时候，也需要分析产品哦！）6 F% K# |4 A3 [
第二步：找关键词1 l, T* \" @5 y8 p' m& t
分析完产品后，关键词也就找得差不多了，但是可能会存在一些热搜词，我们不知道。如果店里产品比较多，且类目不是太小，还可以建立关键词库（有个逼格的名字，叫海词法）。
下面，我们借助工具来建立一个词库。服装行业，属于大类目，可以建词库。找词可以用三个工具1丶老A搜词精灵/进阶版2丶老A淘词精灵（需要开通淘词—数据魔方专业版或者订购半年以上的标准版）3丶老A市场分析精灵。通过这几种方式，我们可以很快的建立词库。+ [, S, y' d8 \7 e
1丶通过淘宝的下拉词丶长尾词和相关词&&u, `& `&&}" Z" e&&_8 s&&T&&B
下拉词和长尾词都是给懒人准备的，同时具有引导作用。特别是下拉词的点击率很高。
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很早的时候，这些词都是自己手动一个一个去复制，然后粘贴到自己的excel里面。现在早已经解放了双手。下图我是用两层深度，挖掘出517个关键词。
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别忘了手机无线，这个最好单独抓出来，不要和PC混在一起。- X7 K1 u: K- m! z5 Z
2丶 通过TOP20W词库提取0 y7 G8 I8 v/ L7 f
这个词库是在直通车的关键词榜单，我们可以直接通过工具来获取，下图共获取了736个关键词。
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3丶 直通车提取1 j1 s0 z& k&&D/ Q$ j
这个我相信只要开过直通车的都不会陌生。我们在添加直通车关键词的时候会有。7 R# E4 v4 I: f# G" G# ~2 A
如果有数据魔方的淘词，用老A淘词精灵会非常方便，分分钟能有几千个词，但是淘词的数据和淘宝指数丶直通车流量解析的数据不一样。
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另外，我们还可以用老A市场分析精灵，我们爬抓人气排序的前三页。然后，对前三页的标题进行分词。
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现在找关键词太简单了，也因为简单易学，SEO优化没有以前那么有效，但是，还是会有人做得好，有人做得不好，这里面学问还不少。
第三步：筛选关键词8 b+ U- t&&A; {; Z5 j% e
数据用的是老A搜词精灵爬取到的，我们将数据表格导出，做进一步筛选。算出竞争比，竞争比=搜索指数/宝贝数量。算出竞争比加权系数，竞争比加权系数=竞争比/竞争比总和。最后算出关键词得分，关键词得分=成交指数*竞争比加权系数（想要流量优选搜索指数，想要订单优选成交指数）。下面选择关键词。
1丶 必须和宝贝相关
类目，属性，信息都必须相关，数据里面有人群信息，尽量多找几个人群匹配的词。我们看到高分词【2014秋装新款女装】，这个词叫热搜词，它好用吗？未必！虽然字面上的信息，是适合的。但我们要先用淘宝指数看一下，毛衣类目是否适用这个词。
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很明显，不适合。
如果还不信，可以用老A市场分析精灵验证一下搜索结果。搜索这个词，综合排序下，前3页，出现的比例是2.99%，和淘宝指数的2.78%是如此地接近。 这意味着什么？展现的机会少了，你要在这个点，权重排名前4，才能进入这个词的搜索前3页。第一页有1个毛衣类目的，做到权重第一才可以出现在首页，这， 这，有多难呀？' _4 {6 @; N7 v2 a
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2丶 关键词得分高的优先选用（等同于必须要有人搜索有人购买）% c&&{: _3 g, i' S
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以下是我初步挑出来的词。
根据之前分析产品的时候得到的产品特征词：【长款，长袖，单排扣，V领，韩版，直筒型，蝙蝠衣】来筛选出相关的关键词
2014毛衣女韩版新款! l. V&&]: m* j1 m
毛针织衫3 A1 n3 ], s4 G, o, E# z' ~
针织衫外套
毛针织衫开衫- d* M4 E6 _+ t7 U. e
针织衫 女 开衫 中长款
长款毛衣外套女开衫6 E! [( v- E) }% `% I5 Z( h- Y
中长款毛衣
长袖针织衫
v领羊毛衫女$ _; H' b# f/ J' f0 j# S, m
韩版毛衣外套宽松女
秋装毛衣女韩版新款
蝙蝠毛衣开衫
第五步组合标题和第六步验证要合在一起讲，一边组合一遍验证，一个标题是60个字符，折合成文字是30个字（一个汉字两个字符），标点符号算一个字符。先把找出来的关键词拆解成词根，词根的分法，也有好几种，我简单分两种就好了。
名词：品类词5 G- ^6 J) K. V$ x: |2 M! Q
毛衣，羊毛衫，毛针织衫，外套
形容词：属性词（描述和形容商品的词）
开衫，中长款，长袖，V领，韩版，宽松，秋装，新款，蝙蝠
简单把词根组合起来，假设主打关键词是【长款毛衣外套女开衫】，那这个词就不要拆开，保持紧密性，而且放在前面，如果有多于的字符，可以用空格和其他词隔开。用正字，标记长度。长款毛衣外套女开衫 新款中长款韩版毛针织衫 秋装V领宽松羊毛衫。29个字+两个空格，刚好60个字符。验证标题是个粗重活。主要验证两样东西
1丶关键词顺序，买家搜索习惯验证。) v$ f* d5 s2 ~8 y+ E4 G0 }5 @0 b
关键词的顺序不同，结果可能不同。如，我在找词的时候就发现毛衣女装和女装毛衣，倒一下顺序，连搜索指数都不一样了。宝贝数也不一样。&&L7 ?: r( ?9 k$ D' |
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我们验证的渠道也就是淘宝指数和淘宝主搜（自己搜索看结果），可以对比搜索结果。0 d$ B7 X. t: O' w
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2丶关键词紧密关联性验证。, Z0 J4 Y* J, d( I
紧密关联性也就是关键词不能拆分开，词根必须连在一起。很巧合，这个标题我验证过，没有需要紧密关联的情况。2 V" s8 u* F% Q
那我用另一个词来解释这个紧密关联性，【雪纺连衣裙】，词根是【雪纺】和【连衣裙】，通过淘宝主搜来验证。) }4 @4 C) Y: L
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我们发现搜索的结果页上，很多展现的宝贝，标题里面雪纺和连衣裙这两个词根是紧密接在一起的。这种情况，说明这两个词根需要紧密关联。# `0 @&&T9 z% z8 b0 }( B
在SEO里面,紧密关联是完全匹配，完全匹配的权重是相对要高一点的。
验证紧密关联性的渠道是淘宝主搜（搜索结果验证）。做标题是整个环节中，是最简单又最复杂的一个环节。" A1 j6 u: _' |" z
可能有人会问，我直接抄别人的标题，行不行？行！这是绝招，一招搞定。但是要看你的实力是否能承载这个标题了。有时候，我偷懒，也是先抄一个，然后再找出自己的主打关键词，在抄来的标题上修改一下，加上自己的主打关键词，如果自己还发现了其他好词，就再把好词【塞】进去这个抄来的标题里面。% x& c0 x& U/ w+ D
初期的标题并不是决定因素，重要的是主打关键词。避免用词违规，不要用别人的品牌词，还有一些禁用的词，如淫秽词汇等。有不少朋友误用别人的品牌词，宝贝起来后就被淘宝删掉了。在宝贝上架后，会产生宝贝的关键词数据，通过关键词数据来指导操作，这个比初期的打造标题可能要更为重要一些。
先讲权重。
从平台角度讲，数据做好了，你的爆款也就出来了。我从不认为做淘宝难，只是细且烦。我们先看大框架:
通过上图,我们可以很容易就能理清这些权重。宝贝必然是先通过消费者的搜索从而得到展现，然后得到点击产生了UV，点击后消费者在你的页面上的一系列动作，于是就产生了点击反馈，最终下单的话，还会产生服务反馈。最终，这三个模块的数据又会反过来影响展现。这是个闭环，做淘宝无非就是优化这个环，让其成为一个增长的环。8 s# Z$ y2 w- W&&B& Q
我们从【展现】开始！如果我们要大量的【展现量】，就必须要有一个好的排名，排名上来了，【展现量】也就上来了。展现是从需求开始，消费者产生了需求，转化成【关键词】，通过搜索，我们权重够高，才能被展现。
每个词都有自己的权重，但是每个词又可以拆分词根，每个词根也会有相应的权重。假设【免烫衬衫】这个词有权重了，它的词根【免烫】和【衬衫】也会有相应的 权重，只是权重要低一些。相应地包含【衬衫】这个词根的其他关键词，也会因为【衬衫】这个词根的权重提升，而提成整个关键词的权重，如【立领衬衫】【长袖 衬衫】+ }+ y( I' [" w) t0 ^4 s& O- h
点击后消费者在你的页面上的一系列动作，于是就产生了点击反馈，点击反馈可以说是对我们详情页的检验，是详情页的分数。也是一张图就能看明白。
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前面三个都需要看具体行业，比如做手机充值业务的可能可以秒拍（不需要看详情页），最后的转化是所有行业都一样的。$ y6 v! W( x, C9 Y7 C# T
注意：买家能浏览到详情页底部或靠近底部，停留时间180秒以上，并且最终付款了，那这个点击反馈就很好了。访问深度不强求，因为我一个店铺可能还不到10个宝贝给买家点。6 w7 G0 q( @0 T2 V1 d5 L5 p6 O% `
操作点：可以在详情页上面做引导，通过文字引导或者游戏的方式。) X2 ?& A; ]&&x9 ^3 R
转化率有【分静默转化率】和【询单转化率】，【静默转化率】是指买家没有通过旺旺咨询，直接掏钱买单，【询单转化率】是指买家通过旺旺咨询后掏钱买单。
一般静默转化率是10%以下，询单转化率是60%以上（具体还要看行业）。在详情页上做点“手脚”，提高询单率，一旦买家联系我们旺旺了，无论如何都要把他拿下。前期询单转化率可以做到90%甚至100%，这样权重才高。
接下来是服务反馈，买家买单后，会产生两种情况，一种是买家满意，会进入评分和评价的流程，评分就是动态评分（DSR）。评价（中差评）虽然本身不影响排名，但是评价会影响买家决策，从而影响转化率，进而影响你的权重。; U6 ~) k2 i* P5 M8 s+ F' U
另一种情况是买家不满意，进入了售后环节，退款速度是指近30天卖家处理完结一笔退款申请平均花费的时长操作点：处理退款会通过电话联系买家，说几句话就能判断这个买家好不好说话，如果好说话，就提议让买家走线下流程，来回运费我承担，让买家直接发回来，然 后用另一个支付宝退给买家。遇到不好说话的买家，就耐心做好服务，提醒尽快发回或帮买家查询快递电话，并及时在淘宝上操作流程。纠纷率就不用说了，能避免纠纷就避免。
最后，是增长。7天周期的环比和同比都要增长。环比增长就是今天比昨天增长了百分之几，同比增长就是今天比上周同一天增长了百分之几。6 T- m% x7 p' G4 {8 c- ]+ ^
关于直通车，不管三七二十一，车带着点，哪怕带着离合走也行（只做主打关键词和精准词），拿个人气分，不亏的，但权重并不大。
为什么大家都是新宝贝，甚至同一个时间上下架，但是有些宝贝排名靠前，有些宝贝排名靠后。相信大家都能想到，两个主要的因素，【店铺人气分】和【宝贝人气分】。$ ?% ^9 y9 j1 t1 J4 m
每个新发布的宝贝，都有一个初始的人气分，这个人气分不高，也不低，是一个平均水平偏高一点点的分。$ B9 N/ Y/ e3 p% j: A5 {! P5 U( a* }
为什么淘宝没有对每个新品都一视同仁呢？原因是对于店铺质量的判断，店铺人气分高的，起点要好一些。结合我们前面的权重解析，我们可以在两周内快速累积权重，通过关键词权重+宝贝人气分+类目分。需要特别注意的是，关键词必须要有搜索量，而且要真实的买家会搜索的词。: o6 h" Z- `& e- V- t
另外一个优化的载体，是主图。
讲这个环节很容易误导大家，有时候主图就一张用手机拍摄的挂拍图点击率都很高。因为款好，款好了图就很简单。
有时候我们在直通车测试好的图，放在搜索上表现并不好，也会因为竞争环境的变化而变化，主图的对比性很强，这和人是一样的，今天我在这个岗位上表现很好，并不代表我在另一个岗位上也表现很好。我们需要充分研究竞争环境，用江湖策可以看到实时路径，尽量去看买家搜索的结果，根据买家搜索的结果去做相关的优化。
下一个优化的载体，是详情页。7 L' U5 e% B3 U# J4 e4 M) X6 @9 f
详情页在这个过程中是动态调整的。前期的详情页怎么布置前面已经跟大家说过了。上架后的详情页需要有“预谋”地调整。$ z# L* y( z2 k
首先是晒好评，等宝贝有了七八个好评了，就可以考虑在详情页把好评放在详情页了。大家不妨可以测试下，不保证每个人用了都能提高转化率，因为还需要看店铺的人群和店铺整体风格。- m&&i3 e# [7 e/ h# g" B
同时前期一定要注意评价，前期的数名客户，最好用电话沟通，服务好，确保他们可以给到五分好评，哪怕有不满意的，我们也可以及时调整。另外根据人群来优化，如果店铺没有刷流量销量之类的，我们可以用江湖策的人群画像来调整。主要看已成交的人群特征和未成交的人群特征。
下一个优化的载体，是直通车。
直通车的操作精髓是营销转化，而不是引流工具。有流量不转化，绝对是伤害。, [% [&&C7 i( [&&J% j&&E
直通车，最快在第二周再开始配合。第一周的时间累积的是基础销量和评价，同时用一周（最快）的时间去优化页面转化。有了这个前提，可以考虑把车开起来。& && && && && &' t* y$ q9 t& K7 D* u
总结玩淘宝的思路。现在流行的作弊玩法是换宝贝和刷销量排名，简单介绍一下这两种作弊的玩法，不是叫大家作弊，作弊有风险，做电商还是要走正道！
换宝贝是用一种所谓的【隐藏图片】的方式，把真实的宝贝隐藏起来，然后这个链接先卖另一个产品，一般选择低价容易走量的产品，等量上来后，把之前隐藏的图片 放出来，删掉前一个宝贝的图片，配以SKU作弊，偷天换日，神不知鬼不觉。以前淘宝的系统查的很严，现在好像松了一点。
2）刷销量排名
这种做法是最为粗暴的，直接在手机淘宝刷到销量第一，顶住手机淘宝销量排名第一的位置，因为手机淘宝的销量排序和综合排序的流量比例约是1:2，也就是综合排序的二分之一，那流量可不少。下图是“成功”案例。$ S" W( {. J8 W' b6 S) i8 B) U
下面聊聊正规的路子。正所谓，定位定价定天下。小到网店，大到平台都有定位。
一个定价，需要相应的价值感来承载。当价值大于价格的时候，买家就会感觉到物超所值。反过来，当价格大于价值的时候，买家就会感到被坑了。消费者买单，永远都是因为价值感，无论低中高端消费，都是一样的。价值感是通过对比获得的。哪怕是1块钱的东西，如果没有价值，买家是不会买单的。9 w/ K8 \/ l7 T6 o
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