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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2015-03-03 10:18 标签： 乐步中国官网
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导购的销售技巧直接决定了终端的销售能力，就拿家居产品来说，消费者的关注度比较低，大部分消费者对家居品牌了解不多，这就很考验导购的能力。本文结合这些年从事家居行业培训的实际工作，以及众多的来自家居行业一线的销售经验，进行了简单的总结，与大家一起分享！
一、如何迎接并留住顾客
迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。
由于木门产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多木门产品都是由购买者集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。
那么如何留住顾客呢？直接询问，一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于木门的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。
※第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？
这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。
对于正在装修的那么就是可以定位为VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，应该尽量的宣传产品的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是超级VIP客户了，认真接待的同时，可以进入下一问题了。
※第二个问题：您了解我们的品牌吗?
导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课，对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客，让顾客记住我们的品牌或产品。
※第三个问题：您对产品的风格有什么要求？
对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居产品，让销售更加具有针对性和效率。
二、如何了解顾客的需求
了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于木门行业的顾客来说，他们对于木门产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。
三、如何介绍我们的产品
成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居商品如何介绍才是比较合理的呢？
首先，要搞清楚，自己产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。
另外，介绍产品要搞清楚自己所销售木门产品与其他配套产品之间的关系；例如：如果自己是销售木门产品的，那么就要搞清楚，自己销售的与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。
四、如何成功的实现成交
成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期，也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交计划。
※价值交换成交法
利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客才会容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。
※时不我待成交法
在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为木门行业销售的惯用手法，那么对于终端销售，导购也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客，只有此时才可以享受某一特定的价格，只有在现在下订单才能够享受这样的价格，这对于有购买需求的顾客来说，真正购买才能够享受这样的价格，因此，很多顾客将采取购买的行为。
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