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其他答案（共6个回答）
呢，忘了没点卡了555~~~东西没了，钱也没收到555~~~）
哥们，我说你还是不要玩了，我从传奇开始就玩，换了四个区，冲卡，挂机，买装备，网费，电费，密保，不知道花了多少钱，到最后就省下几个空号，其实你要是努力放弃，你就会...
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我也这样``但不好意思在网吧这样``在家就可以``你可以把电脑换个适当的高度``这没那么累`
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这个不是我熟悉的地区扣点谈判技巧
扣点谈判技巧
【谈判技巧】 池锝网
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篇一：商超谈判技巧
找采购经理谈，联营扣点位、进店费、店庆活动费、人员管理费、水电费，还有关键的摆放位置
在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场（ JLF ）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教！ 1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）
2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）
3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。） 4. 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！）
5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。） 6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）
7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到 的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）
8. 聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）
9. 在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）
10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的要求本身就理解为一种给予 . ） 11. 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）
12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）
13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。） 14. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。） 15. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售代表就会更相信。（对策：决不轻信。）
16. 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件。（对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少轮谈判没有关系。）
17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求。（对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。）
18. 随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。（对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不到合适型号和价格时，不要盲目促销。）
19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场，等等；不要给他时间做决定。（对策：耐心、平常心。）
20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等。（对策：改头换面、花样繁多，其实都是折扣，把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多。）
21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。（对销售代表同理。）
22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。
23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们。（对策：不要轻信采购代表的出示的任何证据，哪怕与他的私交甚厚。采购代表的最新招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使他保证这是真的。其实，屏幕上的数据同样可能是假数据，甚至可能是饵。）
24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了。（当然也不能被采购代表的新设备吓倒。）
25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。（采购代表同理。另外，不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。）
26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步。（对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节而已，并无实质作用。）
27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件。（对策：如果某超市要求做独家促销，那么最好用其它同级别超市没有的型号，否则就最好考虑各超市一起做促销。）
28. 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的。（永远记住：最强的品牌永远都有人买卖，即使在最优秀的大卖场也不例外。）
29. 在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表。（我们大家都应该记住这句经典的话。当然，在一个伟大的超市背后，我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠店名的采购代表。） 30. 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉，设法让销售代表总是认为他亏欠你的。（此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的。对策：尽量不要出现任何失误，但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉，在对方忘记之前先忘记它们。）
采购部是公司最为特殊的一个部门――――负责公司所经营商品的开发、采购、定价、利润及促销品的决策，在公司整个营运体系中具有举足轻重的作用。其主要工作流程有以下几个方面： 1、初级培训流程 2、采购开店流程 3、采购谈判流程 4、采购促销DM流程 5、采购电脑系统培训 6、采购日常工作流程 7、采购数据考核
每家超市的采购部或商品处都有自己的采购工作流程，但是归根到底，却大同小异，其基本理念是基本一致的。 公司对整个采购部的人员的综合素质要求是最高的，所有的采购经理不仅要熟练掌握商品专业，还要具有精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德精神。而开店对一个采购主管的考验也是严峻的，他犹如大海中的操舵手，决定了整个公司的一个发展方向。
超市筹备期间，采购部首先考虑的是如何建立商品资源的优势，即所谓的供应商优势。因为商品资源是公司开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。因此企业要在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化采购的业务管理，如何建立一支高素质和高效率的采购队伍，是超市经营者首要考虑的问题。而对采购队伍进行专业培训，熟悉本公司的企业宗旨和规章制度则是第一步工作：
采购培训及商品结构的确定
一、 公司制度培训。（详见员工手册） 时间为3天左右
二、 商品专业知识培训 要做一名优秀的采购经理必须熟悉自己所要经营的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明确的确定自己部门所经营商品的明细情况，才能做到主次分明，才能与你的合作伙伴有商品上的“共同语言”。 时间需要为7天或更多。
三、 详细的商圈竞争对手的市调工作。 通过市场调查，分析竞争对手的商品结构，根据竞争对手的商品陈列及促销情况，确定自己柜组的主营商品。写出详细地采购经理市调报告，并上报采购处长。这个过程是不间断的进行的，一直到超市开业之后。 时间需要为7天――15天附采购经理市调报告要求
四、 超市货架商品陈列图纸的制作 这项工作是整个商品谈判的基础工作，也是体现采购经理前段工作业绩的体现，每个采购经理都要认真的分析自己部门的货架资源，结合自己的商品类别表，综合自己市调的结果，进行商品资源的分配，直到细化到每个单品。（由采购处长对商品的正常货架和端架、堆头进行部门分配） 时间为7天
此阶段需要1个月的时间
供应商谈判流程
所有采购经理的综合素质都将在谈判桌上得到完全、充分地体现。而与厂家的谈判工作又是非常艰苦的，特别是KA谈判。所以采购经理必须把谈判前的准备工作做到百分之百的完善。
一、 根据公司总经理室的年度销售计划和财务部预算的理论毛利及费用支出和资金使用计划，采购部来确定整个公司经营商品的综合毛利率和资金使用天数及各项通道费指标。企划部制定本公司的年度DM促销计划，并把DM商品的收费标准由总经理室签署后转到采购部。
二、由采购部的部长、处长对采购领取的指标和年度DM促销计划进行明细的分配，并与财务共同商议结算方式和通道费项目，具体明细详见采购手册。
三、商品与供应商的对应 根据市场调查报告和商品货架图，进行商品与供应商的对应工作，并同时对供应商的资料进行初步了解。
四、每个采购经理根据上级下达的结算和通道费指标，进行层层分解，根据自己部门经营商品的具体情况并落实到供应商上。（包括端架和堆头的分配） 五、与供应商进行初步谈判，并做好谈判记录
1、谈判的原则：平等互利原则、信用原则、相容原则。 2、谈判的准备：准备好本公司的宣传图册及其他的一些宣传材料。 3、谈判目的：让对方了解自己的超市状况及发展方向；了解供应商在当地与其他竞争对手的合作情况，及他的一些企业和商品的情况。
最初的谈判时间不要过长，最好控制在15---20分钟。篇二：关于商超谈判中的扣点问题 所谓的商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。 专业术语： 扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。 回款率：意思是，销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率计算公式：［销售额-（销售额*商场扣点）］/销售额=回款率 例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担 顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折 厂家的回款：（400-100）*70%=210元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 促销术语： 满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利 满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品 积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。篇三：谈判技巧 （二）理解顾客异议的价值 顾客所提出的异议多种多样，顾客异议的价值也是值得挖掘的：首先，顾客异议代表信任。往往顾客会因为信任产品或者品牌，认为商家有能力提供更好的产品或者附加服务时才会提出异议。比如：如果这款裤子按照你们说的策略洗涤后还褪色怎么办？实际上顾客的意思就是认为商家能够给出更有利的质保证据；其次，解决顾客异议是提高销售人员销售能力的最好机会。销售人员往往在处理顾客异议的过程中能更好的磨练销售技艺，在处理完每一次顾客异议之后，销售人员往往会信心倍增并能够在这个过程中发现产品或者服务中不足之处以而进行改善；最后，认真处理顾客异议是形成顾客忠诚的开始。汤姆·霍普金斯认为顾客异议是金子，把解决顾客异议比喻成掘金。一旦顾客异议得到解决，顾客购买行为就会发生。那么，这些顾客就会成为活广告忠诚于产品或者品牌，口碑效应就产生了。 二、顾客异议的原因及类型 （一）顾客异议的原因 顾客是异议天生的持有者。由于的不对称，顾客往往在欲望和金钱之间徘徊，因而“异议”就成为顾客在购买过程求平衡的手段。浅析顾客异议的原因往往有这样几种： 1.推销对象的理由 第一，顾客对自己需求的认识往往是有限的，例如当保险销售人员向顾客推销人身意外保险时，顾客往往会提出我不需要保险，或者是意外保险没有什么用这样的异议。因此，顾客不可能永远是对的[3]，在这样的情况下需要推销人员通过讲解产品或是分享成功案例等手段来挖掘出其潜在的真正的需求；第二，顾客的消费知识缺乏也是导致异议产生的理由；第三，顾客支付能力不足。在购买过程中，要产生购买行为不仅需要顾客有相应的需求，还需要顾客要具备力；第四，顾客的购买权利受限。当顾客在购买商品时没有权利时，就会借故提出其他异议来掩饰。因此推销人员一定要找到真正的目标顾客，避开推销资源的浪费。 2.推销品的理由 顾客对推销品的需求是多样的，常言道“众口难调”就是这个道理。顾客对推销品的异议是最为直接的异议：像这个冰箱的颜色不好看，你们这款冰箱真的是三天一度电？买一个烤箱是不是在家闲置的时间比较多？所以，推销品（产品）的颜色、质量、款式、包装和使用价值等属性都会成为顾客拒绝购买的理由。 3.推销人员的理由 现如今，顾客购买的不仅仅是产品本身，还有产品所带来的附加价值。推销人员所提供的服务成为影响推销结果的重要因素。优秀的推销人员往往自信、产品知识丰富、推销技艺纯熟，最重要的是能为顾客在购买过程中带来温暖和愉悦的感受。但是在现实中，推销人员对顾客冷淡，在顾客询问产品情况时支支吾吾，强势推销给顾客带来巨大压力的情况还是很常见的，顾客由此产生异议也成为必定。（二）顾客异议的类型 要想正确处理顾客异议就要区分顾客异议的类型，进行针对性解决。 根据图1可以看出顾客异议首先以性质上分，分为真实异议和虚假异议。真实异议是顾客最直接的怀疑或拒绝，但是不高数情况下顾客的异议具有一定的隐蔽性。比如：顾客因为产品价格过高不能接受，但是为了避开自己的尴尬情绪，表达出的异议就成为产品质量不好。除了性质之外，根据顾客一方、推销一方和推销内容还可以区分出需求异议等九种异议。不同顾客异议的处理有共同之处也有差别，推销人员正确分辨顾客异议的类型是处理顾客异议的前提。 三、处理顾客异议的策略 （一）通过观察和“非销”区分真假异议 顾客异议的虚假异议很隐蔽，需要推销人员通过细致的观察以细节上判断。顾客在提出虚假异议时，体现常常是故作轻松或者是言语动作很不自然。除了观察，推销人员还可以通过“非销”即和顾客聊非销售性话题来挖掘出顾客真正的异议。如一位女性顾客说对产品质量很怀疑，销售人员通过和顾客聊天，在聊家庭琐事的过程中发现原来这位女顾客的丈夫非常专制，那么这位顾客的真实异议实际上是购买权利异议。 （二）反驳处理法 反驳处理法是效率最高的顾客异议处理策略，推销人员用最直接的言语在最短的时间内反对顾客所提出的怀疑和不满。比如：当顾客提出“这个冰箱不可能是三天一度电”时，销售人员答道：“绝对是，这里有我们的试验检测报告，不信你看，这是国家相关质监部门给出的最权威的证明。”运用看做策略的销售人员往往显得自信心十足，语气坚决。这或许能打消顾客的顾虑而鼓励其购买。但是，如果语气或者态度使用不得当，会使顾客产生不满情绪，认为自己的想法没有获得销售人员的理解以而拒绝购买。因此，在使用此种策略时，销售人员一定要面带微笑并十分注意自己的态度和措辞。 （四）转化处理法 转化处理法就是“以矛攻盾”，将顾客异议中的不足转化成为推销成功的因素[5]。顾客所提出的异议经过推销人员的加工处理，转化为其观点的一部分，用于消除顾客异议。例如，顾客说“看做冰箱也太小了”，推销人员可以这样处理：“对呀，小巧是这款冰箱最大的卖点，现在像你和先生这样的年轻夫妻非常流行买这样的冰箱，一方面可以满足节省厨房空间的重要，要的是现在年轻人做饭少，买太大的冰箱实际上发挥的作用并没有那么大。”看做处理策略，可以变劣势为优势，把拒绝的理由转化为购买的理由，把成交的障碍转化为成交的动力。
? 合同是厂商与KA商超合作的基础和保证，合同中的贸易条款对厂商销售和利润有重大关系，所以签定合同应当非常谨慎，应该事先了解该商超系统同类型供应商的平均条款，有条件的要了解最低条款和最高条款，谈判前一定要先做“沙盘推演”，各个条款的最低防线是多少，最好条件是多少一定要做到心里有数。 商超常用合同按合同种类可分为： 购销合同：就是供应商将其产品，销售给商超所有或者经营管理，商超接受此项产品并付给供应商约定价款的协议。 代销合同：就是供应商拥有产品的所有权，并将其产品给商超经营管理，商超接受此项产品并在商品销售完成后，付给供应商约定价款的协议。 联营专柜合同：商场在卖场内给予供应商一定陈列位置，由供应商人员管理，每月商场收取固定的租金或者按销售额的百分比提成。 按时间可以分为： 年度合同：合同有效期限为一年，每年需要重新对合同条件进行回顾并续签。
短期合同：短则几天，几周，长则几月的合同；如年货合同。 合同主要条款及注意事项一．合同期限：需要注意合同到期后，原合同条件是否自动延续到新合同签定，及中止合同的提前通知时间 二．商品，质量及价格：需要注意商超要求供应商以市场最低价格向其供货；商品质量问题由供应商负责；供应商提价需经过商超批准； 三．商品的订货及验收：送货需要按照商超确定的时间和数量，如违反而导致缺货，则可能面临罚款；保质期的要求；送货的方式是直接送门店还是送物流中心；收货的方式等； 四．商品退/换货：关注退货条款，尽量做到不退货，或提供换货或者折价销售等； 五．清场：清场的流程 六．付款：月结多少天，时间越短越好； 七．违约责任：如果双方违约应该各负怎么的责任； 八．争议解决：发生争议时应该遵循的解决流程； 九．其他约定：如反商业贿赂；及双方通讯方式的确定及其他。 十．合同附件：一般包括《营业执照》，《国税登记证》，《地税登记证》，《卫生许可证》，《代理证》，《商标注册证》，《质量检测报告》，《生产许可证》，《中国商品条码系统成员证书》，《厂商证件》。 费用： 费用是和商超合作令人头痛的一项谈判内容；国内商超都形成了利润不够费用补的习惯，或动或少，或明或暗都向供应商提出了费用的要求，主要包括： 进场费（开场费，首单免费货）：新供应商开始和商超合作都必须先交这个费用，一般为元/店；店数多，也可以打包一起谈； 条码费：300---500元/条码/店； 年节庆费：（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节，和店庆等）；500元/店/次。 月返佣（进货折扣）：1%——10% 年返佣：2%，3%，5%；根据产品不同，一般设定阶梯销售目标来返比较有效。信息服务费：3‰左右（不同系统不一样） 物流费：4-5%（不同商品不同，不同配送区域不同） 货架使用费：某些商超有，实为重复收费； 灯箱广告费：也是一个摊派的费用，若供应商有年度广告预算可以适当投入，换取一些陈列位置较为理想； DM海报费：500-1000元/单品/档 促销堆头费：500-1000元/个（14天）特殊陈列费：根据实际情况 新店赞助费：几千到万不等； 老店翻新费：300/店 促销人员管理费：350/人 以上费用只为举例供参考，实际各个系统有所不同，要根据实际情况和采购来谈判，尽量把费用谈到最低，花了钱不能够不明不白，一定要和采购进行条件交换。采购收取费用的态度是多多益善，作为供应商一点费用不投入是不行的，但是尽量要把钱投在对销售有帮助的地方，如买陈列位置，堆头，上海报等。 值得一提的是采购对费用的收取有很大的灵活性，而且不同级别也有不同的审批权限，如条码费多则可以收几千一个条码，少则可以不收，所以需要和采购及采购的上级多多沟通。 KA商超合作如何赢利 ?了解KA商超系统的特点和规则，利用这些特点和规则来提高利润，如超市促销上DM海报和卖场打堆头，通常带来比平时高3到5倍的销售；周末及节假日销售比重非常大；
?搞好人员客情：人员在商超的运作体系中至关重要，采购人员的支持，门店主管的支持，员工的配合都很重要。 ?抓住几个关键环节：订单，配送，陈列，排面，补货，促销，结款； ?新品，特价，让利，市场活动支持； ?定期与商超回顾业绩，了解商超发展动向，及时制定整改措施；
2． 洽谈合同：供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求、促销服务等等。 北京进场费及销售费用： 进场（店）费：一般都和连锁总部的采购部门谈，因为全国各地的产品都汇聚北京，所以首先要让他们觉得你的产品很有优势或有独特的定位。进场费根据连锁卖场的规模不尽相同，大的连锁现在都在10万元左右。
单品费：进场费只代表你公司的产品可以进场销售，但具体进什么产品，每个产品还有单品费。 条码费：系统录入费用，有的收了单品费就不收了。 扣点：一般根据你的报价单会有一定的折扣，同样规模的店扣点一定要统一，不然日后你的麻烦就多了。配送费：如果是连锁店统一配送货物到各个分店，一般还有2-3%的配送费。 年终返拥：一般在合同中会要求按不同的销售额度年终返利。 年节赞助费：遇春节、五一、十一或店庆等节日，要求厂家给与费用赞助或促销支持，几千元不等。
陈列费：堆头费或专架费，想找好地方就要花钱。 帐期：有30天、60天、90天，各超市不同，看你的和商品了。 3、连锁系统的选择： 选择经营状况好、信誉好、回款及时的，做生意就怕欠款。如果你要找经销商，一开始的投入就会少得多，只要单品费用和一些促销费用就可以，当然要给经销商一定的利润空间。篇四：招商谈判策略及技巧 招商谈判策略及技巧
主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。
第一部分：准备工作阶段：(10—15天) 1、制作招商宣传手册，筹备法律文件； 2、确认主力店商家类型； 3、主力商家的初步接洽工作； 通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段。 4、主力商家的筛选工作： 一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。
第二部分：谈判实际操作阶段：（2—6个月） 1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段 这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。2、开始进入正式谈判阶段 在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。 3、主要合同条款谈判（意向书） 主要物业条件谈判，内容包括： A、总平面设计： 包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。 B、建筑、结构及装修： 包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/m C、电气； 包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。 D、给排水： E、空调及通风排烟 F、消防 G、燃气管道H、质量保证 I、主要机电设备及建筑材料品牌 J、其它
租金谈判，内容包括： A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）； B、租赁期限（合同内约定的承租期）； C、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金）； D、租金数目（一般是采用扣点的形式）； E、租金递增（一般年递增3%—5%）； F、物业管理费
4、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多 本阶段谈判时间较长，一般需时2—6个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间；而且在谈判过程中不稳定因素较多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。
第三部分：合同签定及进场阶段通过谈判协商后，与达成共识的主力商家签定正式合同，确立合作关系；在签定正式合同后，推动至进场装修的阶段，落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装修方案的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。总体保证进度的情况下，以统一开业为目标。
第四部分：主力商家谈判原则和注意事项 1.
一对多原则 争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标； 2.
意向书优先原则 在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会； 3.
踏勘优先原则 在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。 4.
持续联络原则 根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。
第五部分：主力商家谈判技巧1.
开诚布公： 在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成。
主力店优先： 与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。
高层介入： 为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定，尽快进入下一阶段的洽谈工作。 4.
长期关注： 时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。 5.
休会策略: 当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。篇五：百货业扣点模式分析 百货业目前来看，处于一种完全竞争市场模式，其有三大购销模式，第一种是买断制的经销模式，百货商拥有货品所有权，靠购销差价赚钱；第二种是租赁，百货商不拥有货品所有权，仅提供销售平台收取代场租费，这两种模式目前共计占中国百货业者购销的10%左右；大多数中国业者采取的是第三种，即无所有权，百货商统一管理的联营扣点模式。 联营扣点模式沿袭日本百货模式，百货公司与品牌商结成联营关系，百货公司出场地，品牌商出货物、柜位装修、人员成本等，经营过程中，品牌商将销售额的30%或更高作为返点给百货公司。这种经营模式有其存在合理性，同时也比较符合国内的整体消费习惯和市场需求。因为品牌进驻商场，能够得到商场赋予的丰厚的附加值。商场自身的影响力和号召力能够有效帮助品牌扩大知名度，同时商场方面统一组织的宣传推广活动也符合品牌自身的发展需求，再者，商场良好的管理水平也能够有效帮助品牌解决销售终端出现的各种问题。本文将简单介绍百货公司联营中的扣点技巧及方式。 一、 合同规定的一般性扣点 根据业态不同，每个百货公司根据自身的议价能力而对不同的品牌商采取不同的扣点策略，以某百货公司为例： 二、临时政策签署的扣点（对特殊节日的折扣返券赠礼活动） 一般百货公司在遇到节假日时，都会推出各档优惠活动来吸引消费者，目前主流市场上的促销活动无非就是“满减”，“满送”等活动，那遇到这些活动时，如果百货公司依然按照合同签订的扣点额来计算的话，必然会造出严重的亏损。所以，在推出活动之前，百货商场都会与各品牌商进行协商，以取得一致，这就涉及到临时政策下签署的扣点问题。举以下例子以： 1、满送活动：满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就会导致百货公司亏损，所以要提高扣率。按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。 2、“只送不收”和“只收不送”两种情况 例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下 对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。 顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元 商场毛利率=7.5/150=5% 例二：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。 顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元，商场毛利率= -0.5/150= -0.3% 。 顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜，在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元，商场毛利率= -10.5/150= -7% 。 百货公司会允许少量大品牌在活动期间出现负毛利率的情况，以提升活动的影响力，积聚人气。 3、满400送400（400元抵用券全场通用） 假设该商场向品牌收取的扣点为28%，每消费一笔400元，商场实际能得到112元的利润。送的400元如果消费者正好购买了400元商品，这部分商场也应该得到112元同样的利润。 按照常理，销售了800元的商品，商场抽头应该是224元。但实际上，消费者只花了400元购物，便得到了800元的商品。在保证厂家4折成本即320元的情况下，商场只得让出二次消费利润。如果利润全部给厂家，则厂家的利润为400-320=80元，利润率只有10%，远远小于行业利润。 当然，商家不会一分钱不赚做生意，于是他们又再次约定详细条款。通过计算，一商场做等额返券促销活动时，一半销售的利润率只有6%。假定总销售为1000万元，且有半数以上的顾客精打细算，送券部分正好用来买其他商品，那么500万元销售的利润只有30万左右。其余部分就靠商场促销中的0~99元不计入折扣部分的利润了，这样算来，平均毛利也只有13%左右。 4 、以某商场搞买300送200的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营商场平均扣点率为25％，供应商从生产商进货的价格为3折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。 先从商场的角度来看，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下：300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元），500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点），300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元），1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）； 反观供应商方面，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：1－30％－10％－55％＝5％，5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。 当然促销也有好几种目的。冲业绩，占领市场，清理库存等等。 3、其他费率 除去扣点外，品牌商还须交予百货公司的费用还有信用卡的手续费、品牌商费、商场管理费、促销费、培训费、电费等等，这些都将在联营合同书中加以明确，并注明费用随市场变化而调整。当然这一模式并不能掩盖扣点制所存在的弊端。首先在这种模式下，百货企业对供应商依存度过高，失去了议价能力和谈判能力，受制于国际大牌也是理所当然，另外那些希望通过百货商场来扩大自身知名度和市场份额的品牌，不会只满足于进驻某一家商场，而是会尽可能多地选择商场来提高自己在消费者面前的曝光率。 再者，百货商场在利益的驱动下，不遗余力地去追逐拥有高人气和好口碑的品牌，以此来吸引消费者并提高销售业绩。在这几方面的共同作用下，想要寻求发展的品牌会进驻每一个适合自己产品定位的商场，而每一家希望占据更多市场份额的商场也都会去寻求知名品牌的进驻，这就使国内的百货商场里的品牌和商品出现了非常严重的同质化。相关热词搜索：
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