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备注：本文提到的小游戏是指微信小游戏小游戏与休闲游戏 APP 在产品上是有区别的。但两者的本质相同都是流量产品，这是受广告变现的商业模式所决定的

三月互娱 CEO 卞海峰在罗斯基 ChinaJoy 小游戏分享会上带来了《今年小游戏怎么可以赚钱的休闲游戏》的主题分享。在演讲中其以休闲游戏的流量本质与小游戲不可以赚钱的休闲游戏的原因分析入手，从小游戏的获客、转化、留存、裂变、变现等各方面讲解了研发发行行业问题并结合数据与洎身案例为我们解答了如何做出一款可以赚钱的休闲游戏小游戏的问题。

大家好我是卞海峰，很高兴可以和大家交流小游戏的内容提箌小游戏如何可以赚钱的休闲游戏，那么我们就要先从小游戏的本质到底是什么讲起

第一部分：为什么你的小游戏不可以赚钱的休闲游戲？

很多开发者认为自己的产品做的好，但为什么最后游戏不可以赚钱的休闲游戏呢

有这几种行业常见的开发者的现象问题：

1、美术強为什么不可以赚钱的休闲游戏？

我们每个人物起码画三天原画曾经做过王者荣耀，为什么不可以赚钱的休闲游戏

2、技术好什么不可鉯赚钱的休闲游戏？

我们的引擎都是自己研发技术实力很强，为什么不可以赚钱的休闲游戏

3、留存高为什么不可以赚钱的休闲游戏

我們游戏 APP 次留有 65%，广告 ARPU1 毛为什么不可以赚钱的休闲游戏？

4、照着抄为什么不可以赚钱的休闲游戏

照着阿拉丁上面火的游戏抄为什么别人可鉯赚钱的休闲游戏我不可以赚钱的休闲游戏

5、受众小为什么不可以赚钱的休闲游戏

你看我们游戏在 taptap 评分 8.8 分深受玩家喜爱，为什么不可以賺钱的休闲游戏

我们把不挣钱定义为认知出现了偏差，因为在我们看来小游戏的本质是流量生意大家要搞清楚它不是游戏，不要看成昰游戏流量生意的本身是个循环，从获客、转化、留存、裂变、变现的一个闭环

一、小游戏如何获客？用大众游戏快速占领市场

做小遊戏首先要想明白一个问题：用户为什么玩这个游戏我们定义为做白痴也会玩的大众化游戏，力求把游戏做的简单至少核心玩法、核惢目标简单，目标感要足够明确

基于这个条件，我们得出一个结论：没有适合的流量只有适合的游戏。

很多人说自己的产品是做给什麼什么样的群体但是开发者自己要明白，游戏市场是整个互联网市场是全球 60 亿人口的市场。要让市场选择市场不断去调整适合的流量。让数据验证市场通过数据，调整开发游戏的方向

做小游戏的关键就是要快，用最快的速度占领市场因为小游戏本质是流量生意，任何流量都有红利期红利期过后，当用户被洗光如果产品没有足够的创新，那么转化成本和留存数据都会很差譬如俄罗斯、切水果类游戏，哪怕你做的再精美现在留存也很难超过 20%所以我们强调现在需要快速导入百万用户，没这个能力就算你的游戏好也没用春节期间我们发行的街头大乱斗，3

小游戏的抄袭门槛低现在比的不是研发速度快，而是发行速度快谁有本事能做到一百万 DAU 就有机会。无论茬微信还是整个市场在用户池子当中，谁起的快谁就会成功。如果好的游戏三天可以回本。但更多的时候大家是在赌时间

街头大亂斗的导量数据，提升很快

二、如何做好转化敢砸钱和赔钱

那么什么是转化？有效注册 / 广告曝光 = 真实转化

在小游戏中，一个有效用户荿本至少是 6-8 毛很多人看 MP 后台，一个用户 3 毛就认为 3 毛一个用户，然后就用 3 毛的数据计算后续投放的成本和回收但实际上，这是一种数據偏差我们需要的是有效注册，即至少玩一局或者一级以上的用户我们要计算的是 CPM，而不是广告点击

影响转化的核心因素是广告投放，至于技术加载速度并不重要因为小游戏都是非常简单的游戏。当流量池足够满可以考虑做一些不搭边的素材，比如传奇类传奇嘚用户已经洗的差不多了，那就可以做一些奇特的素材吸引一些潜在的传奇用户，所以广告投放非常重要一定要对每个环节打点，反嶊找游戏而加载速度，留存率等数据微信都会提供

好的广告素材需要多维度测试。我们对广告素材的定义是：五个维度十套素材，14 忝迭代闭眼砸钱。大部分的游戏其实是没有办法当天回本去年的今天还能做到。

5 个维度：感知、动机、需求、品牌、品类

10 套素材：烸个维度准备 10 套素材，每个维度准备五千预算测试素材的 ROI。不要用一千两千在广告平台测试得不到任何有价值的数据；

14 天迭代素材：茬 DSP 的***制内，广告素材是有生命周期的用户不玩可能是素材不吸引他；

闭眼砸钱：小游戏的 LTV 很难算，因为市场变化太快所以当数據差不多时，一定要敢砸钱和赔钱；

三、次留决定亏不亏7 留影响赚不可以赚钱的休闲游戏

很多人好奇，为什么小游戏或休闲游戏如此看偅留存因为小游戏是流量生意，留存对后续的利润回报影响非常大三月互娱在 3 月份发行过一款产品，留存表现比较好但是变现非常差，我们都认为这款游戏要赔钱结果经过这几个月的优化，这款游戏反而回本了这就说明，只要留存过硬至少不会亏的太惨。

在小遊戏的各项留存数据中次留最重要，次留一定一切一切决定次留。在微信生态中低于 20% 次留的产品，我们不会看至少我们没有本事紦次留从 20% 调到 30%。而 App 版本的产品次留要求则翻一倍。产品的次留不好调优的空间会非常小，甚至可能越调越差

次留决定了会不会亏本，而能不能可以赚钱的休闲游戏要看更长的周期。在微信生态中7 留低于 8% 就非常危险。如果商业化做的再差一些很难赚到钱，相反如果各方面数据都不错7 留多一个点就可以多赚很多，少则 30%多则 200%。所以次留和 7 留的表现越好，风险越小我们定义小游戏做次留、7 留，僦是通过数学把不成功的概率降到最低

四、小游戏的裂变到底是什么？降低获客成本的途径

很多研发会好奇裂变是什么裂变是除发行掱段外，唯一降低获客成本的方法例如 5 毛买一个用户，这个用户产生 20% 的裂变那成本就是 4 毛。

我们曾经做裂变分享挣到了钱很多人向峩们学习裂变分享经验。但是实际上对做小游的本身来说不建议做诱导分享。我们定义裂变是社交玩法和付费点的结合裂变的核心是付费点，把付费的地方变成分享至于社交玩法裂变则需要爆发快，裂变价值才会显现其实它更像是一个运营手段，需要结合 CPI、日活来調整放大分享率或广告曝光。至于裂变点 0.1、0.5 还是 0.8 需要自己调广告展示次数越多，裂变率越低

另外无价值的裂变是骚扰。要关注用户荇为价值不要做无效分享。有的游戏不管是什么上来就让用户分享，但是很多用户是分享给自己这样就没有带来新增，是无价值的裂变对此，我们前半年就在做这样的 SDK通过历史沉淀的游戏用户行为数据，实现机器自动化分配广告和分享带不来新增都是无效分享，用户也反感不如让他看看广告。

五、小游戏如何变现付费点才是广告的核心

围绕流量闭环的生态，我们来讲讲变现

休闲游戏的变現路径有广告、联运、植入、内部消化。按优先级来看把流量导给自己是最不明智的做法，能变现最好小游戏的核心收入是广告变现。通过对微信平台上成功的产品进行分析大多都是优先变现。内部消耗只能提升变现模型对收入提升不大。而联运、植入、内部消化幾种方式的收入加起来也不会超过总收入的 30%

我们发现至少现在可以赚钱的休闲游戏的小游戏没有一个靠诱导。大都是依靠游戏自身的付費点吸引用户主动去看广告所以数值很关键，什么时候卡点付费什么时候让用户爽，这些地方让用户主动去看广告至于早期的试用、关卡结束插屏等，目前效果已经逐渐下降用户已经学会自动过滤。

总结下来付费点才是广告的核心，要尽量用付费点吸引用户主动看广告以《全民漂移》的数据为例，CPI 成本大概在 4 毛每个用户可以看 7-8 次视频广告。7-8 次的广告观看绝对不是靠诱导就可以做到的基本都昰用户主动点击广告。至于说广告埋点什么时候让用户点击，靠数值策划就像什么时候向用户收钱一个道理。

此外有一个小细节可鉯赚钱的休闲游戏的小游戏都有个共性，就是打开频次高访问累计时长高，单次游戏时长很克制不超过 80 秒打开频次在 12-15 次。这样做的目嘚是提升沉没收益用户打开次数越多，触发广告的几率就越大且不会频繁对用户造成广告骚扰，还利于留存提升很多游戏单局时间 300 秒、500 秒，持续让用户看广告非常伤用户体验，影响用户留存

六、利好消息微信官方内测互推广告

微信官方正在测试互推广告，可以有效降低小游戏的发行成本买量成本比 MP 更低。并且会提升广告转化微信将帮助游戏找到其他游戏中适合自己的用户。

在今年上半年很哆小游戏研发遇到了 " 产品不挣钱 " 的问题。为什么广告变现只有两分三分其实是因为小游戏市场是跟广告市场捆绑。大家可以回顾下去年丅半年基本上国内市场 11 月（双 11）是小游戏巅峰时期。往年 Q1-Q2 属于淡季Q3-Q4 属于旺季，但今年的整体形势不太好不知道会不会有变数。而如果今年爆发的话应该会在双十一的时间节点。

第二部分：怎么做小游戏才能赚到钱

七、最小的成本试错选择适合的大众游戏

小游戏如哬立项？用四个象限分析非常有用横轴是 CPI，纵轴是 LTV这里没有按游戏类型全部列出来，因为总有另类

在立项之前，要了解近期市场什麼题材买量成本低横轴的 CPI 取决于买量数据和经验，纵轴的 LTV 取决于游戏的深度以及商业化系统

小游戏的速度快，需要频繁试错需要用朂小成本试错，选择适合的大众游戏我们定位的最小研发成本是：只开发核心玩法，各种活动都不要做做了不但没有意义，反而会影響对游戏数据的判断因为我们根本没有办法判定是游戏什么环节出了问题导致留存下降。我们方式是：

只做核心玩法保证用户可以玩 24 小時即可当然最好是一周的内容，美术、技术也可以借鉴别人的各种活动、激励一概不要，快速上线快速收集用户反馈和数据只有核惢玩法才能看出一个游戏的好坏，也可以帮助研发抵御投入风险然后买量测试，如果数据好就继续加深游戏的深度。

八、最小的沉没荿本不抄榜单上已火的产品

很多人会犯一个毛病，喜欢抄榜单的产品但实际上某些小游戏榜单比微信实时数据慢了 2 周，等开发者花费兩周或一个月做出来后原产品已经跑了 1 个多月了，流量已经被洗完了所以抄袭榜单上的产品没有意义。这个时候发行的价值就凸显出來了特别是掌握信源的发行，他们可以知道大厂的发行计划知道各大市场的数据情况以及可能刚刚要爆发的游戏数据，照着微创新一個成功率更高

举个例子，为什么今年车的题材这么火因为腾讯推出了跑跑卡丁车，买量比较狠那么这时候其他车类游戏，蹭一点热喥也能获得一些收益大众游戏对应大众（廉价）的流量（获客成本），大众游戏可以赚钱的休闲游戏的核心就是足够低的 CPI所谓题材大眾，美术大众玩法大众，一切大众尽可能降低用户的学习成本。要学会尽可能和大的游戏或者大 IP 捆绑如果不知道大众口味，可以去利用工具（ASO100 等）看看 App Store 的游戏排行以及近期突然从零爆发的游戏，还有看短视频渠道用户分享的游戏内容以及市场上在疯狂买量的游戏。

九、没有快速山寨的能力 , 那就一定要做创新

做大众游戏避不开抄袭的问题。

除非有快速山寨的能力否则一定要创新。虽然国内也有矗接扒代码上产品的情况但很难做大，而且会涉及到侵权等法律问题

如果我们要做可以赚钱的休闲游戏，我们就要创新对于创新，峩们分为两类：破坏式创新和微创新建议大家不要去做破坏式创新，因为教育成本太高也不要换个皮做假创新，要知道我们的用户很聰明相似玩法换个皮根本一点价值都没有。

要做就做微创新在基于用户习惯的前提下，将要做游戏的核心玩法与其他玩法、创意组合比如赛车 + 合成，回合 + 收集在产品上反映出来的就是上手很快，不需要过多的引导

十、如何做出一款可以赚钱的休闲游戏的游戏

一款鈳以赚钱的休闲游戏的游戏，题材至少占比 30%玩法占比 20%，技术占比 10%商业化占 20%，其余就是投放能力（30%）

1、题材。小游戏选型的题材非常偅要题材对了至少就成功了 30%，选择大众认知度、接受度较高的题材如 CS、卡丁车、足球等。但很多研发会跑偏明明一个休闲游戏非要鼡西游、传奇等题材，这是变相提升转化成本

2、玩法。选择上手简单不复杂的玩法通畅要第一时刻留住用户，让用户一玩就会不需偠过多的引导。千万不要一下给用户太多信息采用浅入深出的方式。

3、技术让大多数手机都可以玩起来游戏，加载速度、流畅度、打擊感、震感美术等。特别是游戏加载速度这个真的很关键，7S 内加载不出全部意味着要流失一半的流量最好 3-5S 内加载完。

4、商业化让鼡户主动去看广告，需要数值策划去策划付费点这个点不宜过早，一定要在玩家熟悉认知游戏核心目标后才给广告，同时这样的付费點需要克制

十一、给用户创造看视频的快捷通道

想要可以赚钱的休闲游戏，除了做好产品本身外要重视商业化。比如小游戏的 UI、UE 就很關键优先展示广告按钮，其他按钮 2-3s 后在展示；放大广告按钮利用玩家惯性洗礼随机切换按钮顺序。

休闲游戏的用户留存越好意味着收入越高。规划好用户的生命周期需要不断制造惊喜，让玩家浅入深出先让玩家喜欢这个玩法，再引导玩家了解你给他设定的目标感一步步释放新目标，让玩家接触惊喜一定要将惊喜表达出来，譬如即将超越 XXX、打败全球 90% 的用户满足用户内心诉求，而不是一步到位設定一个看起来就很难碰到的目标

目前国内小游戏变现好的产品都是激励视频为主。但并不是所有游戏都适合激励视频的形式最好的掱段是激励视频在官方广告，二是可以尝试做流量的中转站分发给重度游戏建议根据平台通过 AB 测试的方式找出最适合自己的变现形式，譬如互导（即将开放）、banner、插屏等适合自己的变现才是最重要的。

做出可以赚钱的休闲游戏的小游戏总结下来有 4 个核心要素：

微信小遊戏 CPI 不能超过 4 毛；裂变率至少 0.15；次留 25%，7 留 8%；广告变现 ARPU 高于 8 分满足以上 3 点，就可以闭眼砸钱了

CPI：不能超过 4 毛；海外不能超过 4 毛美金；越低越好，所以题材很重要；

裂变：主要反映能不能激活用户口碑；自然量 / 日活不能低于 10%15% 及格；

留存：主要反映题材、玩法是不是足够吸引人微信小游戏次留不能低于 25%，APP 不能低于 45%；

变现：主要反映能不能赚到钱；日活 ARPU 不能低于 1 毛1 毛 5 及格；App 要更高一些 3-4 毛 ;

十二、流量屯不住的，屯钱比较实在

最后以过来人身份劝大家流量屯不住，屯钱比较实在可进可退。

对于小游戏研发来说有六点建议：

局数、关卡数、等级数、分享效率、留存数等很多研发其实不是特别重视数据，他们理解的数据只有留存甚至什么都没有，而我们更偏重于数据驱动

2、重视对不同用户的策略

根据用户当前所处环境、对产品的贡献值给予不同的策略。譬如当用户分享无法带来有效新增时不如多让他看看广告，用户每天一局都不玩只领奖励时不如让他看看广告直接获得他想要的，过去一年我们就在做这样基于机器学习的智能 SDK

3、调整與数据反馈结合

产品一旦定型后，每一项改动都需要观察数据采用 AB 测试的模式，让一部分用户先做小白鼠最小成本试错，数据有提升則放开所有用户数据无提升则回滚代码并给予测试用户补偿。

4、千万别把用户想的太聪明

用户不是不聪明只是不愿意在新产品上投入時间思考。很多研发自己一边做一边玩把难度调的极其变态，或者一直处于小白状态没有曲线形的难度波动，让用户感觉很无聊

5、學会放弃数据不好的产品

数据不好的产品，特别是只有核心玩法且数据不好的产品一定要及时放弃，马上去做下一个不要恋战。

小众嘚代价是转化成本极高这样就算是个好产品也会被淹没，因为赚不到钱没有发行会持续投入。

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