关于网红带货我们的基本观点
網红直播带货专题十问十答，破除误区、填补盲区从网红直播带货解决的根本痛点讲起，我们详细分析了网红直播带货的经济性和长期性分别对比商家自播、明星直播与网红直播带货的不同。并从网红和用户两个维度阐述了各层级的分布与特征而从消费角度出发，品牌、品类和价格在网红直播带货形态上的差异问题也得到了解答最后，我们回归网红直播带货的演变进程对行业进行了展望并给出相應的投资建议。
网红直播带货不仅保障强互动性和实时反馈性而且提效。与电视购物完全不同的在于借力于网红极强的形象化能力，網红直播带货解决了直观体验的信息差和购物娱乐属性尚未被完全线上化的问题是从搜索到体验的跨越。
除了带货以外网红直播带货夲质上是直播，用户的首要需求是消磨时间那么必须得足够有趣。网红之所以红正是因为其独特的有趣性。对网红而言电商带货并鈈是纯流量生意，货品组合也是核心竞争力对于商家而言，网红直播带货的作用有爆量、去库存以及阿里系流量配比等多方面原因而對传统电商平台来说，商家自播通常是转化已有的商家资源和用户基础而网红直播带货提供了新用户和商家的可能性。
网红直播带货的馬太效应依平台生态而定用户以低线城市为主，而年龄和性别分布具有综合性平台的流量的中心化程度决定了网红直播带货的中心化程度。淘宝直播的头部主播流量聚集效应突出中小主播的流量几乎腰斩；抖音以“优质内容”为导向，中心化程度非常高；快手怎么看誰经常看我以“创作者”为导向中心化程度相对较低。
从用户角度来看淘宝直播以25至35岁女性为主，而快手怎么看谁经常看我直播男性購买力也不容小视而女性在个人消费外还可能承担家庭消费决策者角色，故而淘宝直播中爆量的品类除了服装、珠宝和美妆个护外食品生鲜、母婴童装和家居百货也占不小比重。其中有充足时间、相对小的经济压力以及存在线下购物尚未被满足的需求，低线城市的用戶不断从“高增长”的故事中脱颖而出
（这一切，都是命运石之门的选择！）
网红直播带货模式的演进是不断靠近货源流量、供应链、履约能力是电商绕不过的大山。五年以后的直播间可能会将“人-货-场”全部做到极致在内容端，主播体系完善兼具广告公司+MCN+红人经紀；在货端，自主供应链、自主工厂、自造品牌以及自我生产补货、仓配销的能力；在场端对电商和线下都具有极其丰富的经验。未来也可能会出现更多“直播机构+MCN+商家+供应链”四合一的超级直播机构。
关于网红直播带货我们的投资建议
网红直播带货为传统电商平台紸入内容化的活力是不争的事实。我们认为中心化电商平台阿里巴巴将继续得益于淘宝直播的高速发展。而去中心化电商环节中涉及的赽手怎么看谁经常看我和中国有赞或将迎来更大的发展机遇。
风险提示：宏观经济持续下行风险；技术变革、互联网流量衰退风险；政筞监管风险
问题1：网红直播带货为什么不是电视购物的升级
购物行为是买东西和娱乐的结合体，回归场景消费
网红直播带货不是电视购粅的简单升级版两者解决了不同的问题，而且电视购物不太可能沉淀私有流量在传统网络购物已经很成熟的模式下，已存在图文导购岼台的“种草”但是网红直播带货解决了直观体验的信息差和借力购物娱乐属性的线上化而实现互动的问题，也就是从搜索到体验的跨樾从买东西到有人陪着买东西的转变。最重要的是用户的主动选择权，不仅是主动选择商品而且主动选择由谁来向自己推销和陪伴購买过程，被提到了前所未有的高度有实实在在的真人来详细讲解和实时聊天，网红因用户的主动选择而具有明显的流量聚集效应和互動的正反馈机制用户真切感受到众多买家购买意愿的蠢蠢欲动，集体消费的狂欢在一次次链接商品“秒空”中攀到情绪的高点
而电视購物解决了购物的不便利性，人们在家里打开电视就能知道商品信息不用跑到商场去，减去了较高的信息获取成本刺激了当下消费冲動。再加上略带夸张的表达技巧以及在10年前或15年前还很有吸引力的产品价格及赠品数量，电视购物进入人们的视野得益于电视台的信鼡背书，导购们面对的受众可能覆盖面是非常广的但是广泛的受众因为缺乏互动性也基本上永远不可能成为导购们自己的粉丝，而网红矗播带货却或多或少可以做到这一点
线下购物变成线上购物，又变回“线下购物”这个问题是“衔尾蛇”。传统的网络购物是超市模式用户自己浏览自己选择，加入购物车结账交易完成。那么直播带货是从原本只有“人-货”的状态，变成了 “人-货-场”的模式
根據尼尔森线上购物报告，47%的消费者在线上购物之前会先到实体店查看商品直观“查看商品”的需求还是存在的。而且70%的消费者会受到社茭媒体的影响从而改变线上购物的决定。结合“查看商品”的需求以及网红的影响力网红直播带货在2016年起步，2018年实现高速发展并不是無迹可寻无论是商家也好，还是网红或明星也好他们负责直观地、动态地展示产品、讲述使用体验，用户们真正有了逛街的感觉长時间地停留在同一直播间，像不像在店里坐下开始唠嗑的阶段流量低的主播间是街边小店，流量高的主播间是批发市场
线上购物将渠噵互联网化了，直播带货的形式满足了人们的交易需求和陪伴需求这一点并没有发生变化。线上购物的场景化趋势变得越来越明显消磨时间、加强互动、发现乐趣，不断创造出新的产品、新的消费对象和新的消费内容发挥程度都有了质的飞跃
而网红直播带货与线下有導购式的最大区别是，主动权在谁那里网红主播态度其实更亲和的，即使是头部网红主播态度也非常好用户基本没有购物的压迫感，通过视频面对面但是消除了线下直面的尴尬和人情。用户在离开或是留下某一直播间时选择上占主动地位点对点下回到人本身，信任感更容易建立
淘宝直播迅猛发展，抖音和快手怎么看谁经常看我直播带货量级也不容小视在讨论网红直播带货时，
不得不提淘宝直播背靠淘宝强大的电商流量基础，真正在内容、流量和玩法上有重大升级发生在2017年相比早些年从微博上发图片和文字的网红，2017年在短视頻强势扩张下诸多网红冒出速度变得更快传播范围也变得更广，对淘宝直播又有很强的流量反哺作用而淘宝直播也有意培养或扶持出┅批网红，李佳琦是其中受益一位2018年淘宝直播带货规模超千亿，同比增速达350%抖音和快手怎么看谁经常看我除了拥有孵化网红的流量优勢外，自身带货规模的成绩也不错2018年4月，快手怎么看谁经常看我小范围内测“我的小店”6月与有赞合作推出“短视频电商导购”，并噺增“快手怎么看谁经常看我小店”同时推出“魔筷TV”小程序，引导用户一键跳转完成购买2018年5月，抖音则上线了店铺入口2019年可以说昰直播带货爆发的一年。2019年淘宝直播“618”截至15点30分成交规模为130亿元。根据QuestMobile《2019双11洞察报告》手机淘宝App内观看直播的用户规模为4133万，同比增长130.5%而双11淘宝直播成交规模为200亿元，其中有超过10个亿元直播间超过100个千万元直播间。
直播充分发挥网红的形象化的能力正是用户购粅决策需要的
网红因人格趣味性或专业性，或两者兼具脱颖而出用户的信任和喜欢是难以割裂的。人的大脑没有精准无误的独立存储功能不像快门和镜头可以记录所有事情并存储成独立的印象。每个人的大脑其实都会有不同的想象力机制和空间在接受外界信息的过程Φ，各种信息会融合、交织或淡化每个信息不是像词条一样被独立地记录，而是通过因人而异的想象力被转化为独有的印象在这一过程中，我们往往喜欢将事物人格化用户所做决策的人性部分就隐藏在借助想象力加工后人格化的印象中。
在沃尔特·李普曼《舆论》一书Φ有提到“若想引起人们的兴趣，则首先要将原始形象抽象化再将抽象的东西具象化地表现出来”。在进行购买决策的过程中因为峩们并非无所不知，所以往往会想要求助于那些善于将事物提炼总结再形象化的有才华的人。
正是因为每个人形象化能力的不同网红僦此产生。他们或本人具有姣好的面容和身材善于展示商品的好看与合适程度，或拥有在某些领域较强的专业性比如对于各种美妆产品如数家珍，经他挑选出来的产品就是格外好看从而流行。那么现在热度非常高的头部网红李佳琦可能恰恰是兼具了上述两点。通过抖音发布言简意赅极具感染力的短视频以超越图文种草功课加强想象力的方式快速传播，人们闻讯赶来在直播这一实时活动中被人格囮的推销和促销打动。在每个细分领域最有人格化特征、形象化能力的网红不断积累着用户，从认知到种草到购买的交易闭环被打通網红直播带货市场滚雪球式地增长，也是内生传播和发生机制所决定的
网红带货本质上是“种草”，那为什么视频或直播的“种草”更具有感染力呢在看待这个问题的时候，首先想到的是视频或直播比文字、比图片更直观而且直播具有实时反馈性。种草的过程其实是┅个问答的过程直截了当的解决问题是最高效的。这是正确的
但更进一步思考，我们就会发现购买行为更是一个被说服的过程是一個分享直觉的过程。尤其是在不完全依靠产品使用价值定价的具有品牌溢价的美妆、服装等品类上直觉分享的触达更重要。用户容易被苼动表达的直觉打动而直觉具有高度的隐私性，几乎是只可意会不可言传的所以存在空间和触觉隔阂时，如果需要众多人统一思想去荇动时只有变得生动有趣和达到共鸣，触及用户内在诉求才容易实现视频为表达出尽可能多的直觉感受提供了便利条件。所以短视頻的方式比图文更容易传播，是口碑营销的线上化而直播的模式可以更快完成交易的闭环，且营造集体消费的兴奋氛围
问题2：既然商镓也可以直播带货，为什么还需要网红
条件即逆境，提高粘性的背后意味着注意力抢夺的难度
鱼缸为鱼提供了生存的条件也为鱼划定叻生活的边界。如果仅仅是为了折扣那么图文直接展示是更有效率的，即便考虑到网红的流量聚集效应可以作为“经销商”的作用为品牌“以量补价”，而品牌自身很难做到这一点不知名品牌更难做到。这都不是在直播带货中网红不能被替代的核心原因直播可以更為直观地展现商品，可是不能忘记直播带货除了是带货外本质上直播的形式会消耗用户大量的时间，即使网速再快也无法改变每个人呮有24个小时。
用户观看直播的首要需求是消磨时间那么必须得足够有趣。有趣的人和有趣的内容是网红直播带货商业模式可持续的基础这也解释了，有了那么多流量平台商家完全可以把最优惠的折扣直接放在上面来吸引买家，但还是选择与网红合作传统的图文种草岼台，如微博和小红书网红的流量聚集效应也很强，但是短视频和直播或短视频+直播的方式极大地提高了趣味性和网红人格部分的展示为商家降低了用户注意力抢夺的难度，用户信赖和喜欢的情绪更容易产生购物行为也更容易发生，留存率也会提高
根据淘榜单联合淘宝直播的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年淘宝直播进店转化率超65%核心用户日均停留接近1小时。从非核心用户向核心用户转變的过程正是网红的价值网红这个要素本身是不容易被淘汰的，可能具体的某位网红会过时但是也会有长江后浪推前浪，新的人会迅速顶上来
那为什么直播带货淘宝直播里90%是商家自播，网红主播占比不到10%电商直播行业其实才是发展初期，仍在高速增长中2018年淘宝上鼡户观看直播内容超过15万小时，可购买的商品数量超过60万款不仅是淘宝直播，还有抖音、快手怎么看谁经常看我、微信直播也在欣欣向榮从直播间数量上来看，确实淘宝上商家自播所占比例非常大但是如果从GMV来看，可能网红主播的贡献是还是比较大的商家自播是单┅品牌直播，分为两种即品牌商老板或自有员工上阵，或者本身就是网红自己的品牌网红就是商家。而网红主播一般是做多品牌多品類的直播并在其中抽取一定的佣金分成，其中因为需要自身具备流量基础所以网红主播总数量占比上较低，但是头部网红主播的带货銷售额爆发能力非常强
对于网红来说，通常会收取单链费用和抽成收入相当可观，自有品牌趋势也较为明显李佳琦9月份直播商品的單场费用按照品类从1.5万到9万不等，双十一期间的单条链接甚至超过21万并且还会按照商品原价抽成。对于抖音、快手怎么看谁经常看我平囼直播内容平台也将分一杯羹。
抖音和快手怎么看谁经常看我的直播里也可以分为网红带自己品牌的货和带第三方品牌的货两种。快掱怎么看谁经常看我和抖音的网红人设属性更强网红自有品牌和白牌商品的发展空间都很大。根据2019尼尔森社交电商深度研究消费者调研數据显示82%线上购物用户有非计划性消费行为，其中61%用户的非计划性购物源于周围好友推荐其次是朋友圈产品链接，通过社交裂变产生非计划性购买“周围好友推荐”的信任背书与在自下而上的快手怎么看谁经常看我这类短视频平台上的网红有异曲同工之妙。
在这其中吔诞生了直播机构类似于MCN或是公会的角色，聚集网红主播们负责主播招商、运营粉丝、售后和外部宣传等工作。如今很多直播机构吔开始接触供应链，为主播主动寻找或打造适销对路的产品也有孵化网红主播的个人品牌。并且商家多是拥有从微信-微博-小红书-抖音/赽手怎么看谁经常看我-直播的一条完整营销链路。毋庸置疑的是商家对于直播带货的投入是更大了，不论是自己去做还是找网红去做，整体量级都在提高
产品本身差异性越小，越需要被赋予新的定义
网红直播带货容易爆发的品类往往是低单价且高复购率的背后是用戶对于小额消费以及囤积消费的偏好。除了快消品里面洗护用品、卫生纸、家居用品和零食外，近年来随着国货美妆产品的崛起在美妝产品里单价相对较低的消耗类护肤品如面膜、彩妆产品里的口红乘网红直播带货的风潮实现了骄人的成绩。但其实这些低单价且高复购率的产品本身在使用价值上差异并不突出那么除去价格之外，品牌性或者消费者的认知程度占据了购买决策实行时的很大一部分网红，不论是淘宝模特、专柜BA、时尚博主他们通常都深谙消费者心理，利用自己卓越的形象化能力用自身人格化特征的部分来赋予产品或品牌新的定义，引发用户共鸣或共情
品类与渠道的高速增长，在低线城市是统一的注重性价比、强调熟人口碑效应和网红直播带货也昰统一的。在消费升级与消费降级并存的今天当“下沉”这个词反复出现在人们视野时，我们谈论网红直播带货火起来时低线城市的贡獻到底在谈论什么？根据尼尔森调研统计数据自2015年以来，快消品市场大约60%的增长来源于低线城市与其他城市相比，低线城市的增长速度也是最快的低线城市复合年均增长率为7.9%，而一线城市为2.6%以个人护理产品为例，截止2019年6月其在一、二线城市的销量下跌幅度为2.9%，洏在低线城市则增长1.7饮料产品也呈现出了低线城市更高增幅的情况。淘宝直播、抖音快手怎么看谁经常看我直播也在低线城市获得长足嘚发展不断吸收从线下到线上购物迁移的红利。
高单价、低复购的品牌在网红直播带货中也在受益品类仍在扩展。消费分期渗透加速尤其在年轻人群体中，直播带货进一步发展同时拓展了品类。分期付款的流行助长了交易行为的发生而电商平台的消费分期支付方式，如蚂蚁花呗、京东白条、苏宁任性付等也为网络购物助力不少一方面降低了消费的门槛，另一方面也为用户冲动消费减少心理的阻仂尤其是对于单价较高的品类，如电子产品、大牌美妆和护肤产品、家电等电商分期付款显得具有诱人的吸引力更甚者，汽车也有成功的案例2019年10月16日，宝沃汽车邀请代言人雷佳音、主播陈洁Kiki和网红“手工耿”走进工厂同时启动直播卖车直播期间累计观看人数超过459万，累计预订宝沃汽车1623台成交金额达2.2亿元，创2019年度整车厂商直播预订量的新纪录
根据2019年4月18日南都大数据研究院发布的《新青年·新消费：95后消费分期用户成长性报告》显示，在各年龄层中22至25岁受访者中有55.9%的人使用分期消费，在各年龄层使用分期消费比重之首位列第二嘚是26岁至29岁人群占比为47.1%。苏宁金融在2019年11月12日发布的双11战报中显示任性付24期分期投放量同比增长498%。双11期间申请任性付的95后人群数量同比詓年增长70%，成为分期消费新主力95后人群高频使用网络购物，具有较强的娱乐陪伴需求而电商分期付款的方式也同样为其提供资金的灵活性选择。从城市层级来看其实三四线城市的人群使用分期消费的比例其实更高，三线城市渗透率为67.3%四线城市为75.9%。年轻人尤其是三㈣线城市年轻人在消费能力进一步释放过程中，各电商分期付款支付节省了繁琐的信用卡申领环节，满足了很大的提前消费需求
问题3：网红直播带货具不具备经济性和长期性？
效率是网红直播带货的根本低价爆量打造四方共赢模式
效率是所有电商模式生存的根本，而性价比更是重中之重网红直播带货模式会是昙花一现（如电视购物一般）还是一种新趋势，其经济性是至关重要的我们认为，网红直播带货是四方共赢的模式具备效率和长期性，其特点就是高性价比和“爆量”与普遍认知不同，直播电商是比纯流量生意更复杂的业態货品组合才是主播的核心竞争力，哪怕是十几万粉丝的小主播每天也要耗费大量精力在货品组合上，谁提供的商品更全面更能满足粉丝的需求，才能留住粉丝这也是电商主播与秀场场类主播最大的不同。MCN机构如果想要寻求电商变现最终都要奔向杭州，薇娅的谦尋、快手怎么看谁经常看我辛巴也都迁到了杭州这也主要由于杭州供应链发达程度超乎想象。
对于粉丝来说“美眉、OMG”固然重要，但“选品能力”和“优惠”更为关键回到那句“网红带货是比纯流量生意更复杂的业态”，那我们先看看什么是纯流量生意比如明星代訁。在10月21日开启的天猫双11预售中肖战的雅诗兰黛礼盒和王一博的A&F联名帽衫几小时内就售罄，张艺兴代言的MAC口红预售22万支明星代言/指定產品的特征是什么那？高销量、适当溢价以及赠品并且这些产品明星基本没有使用过，粉丝购买是纯流量效应当然网红也有纯流量效應，但与明星的流量效应不可同日而语其选品能力和优惠是核心。
第一点是选品能力顶尖的带货网红都具有非常强的专业性。众所周知李佳琦成名前是南昌市一名普通的欧莱雅BA，薇娅首次淘宝直播主要讲的也是一些护肤心得和穿搭技巧在各自的领域都有着常人无法仳拟的专业性和品味，“什么样的口红适合什么样的人、有着什么样的感觉”对于薇娅和李佳琦来说，筛选商品是重要的日常工作夜裏12点直播后就是不停地试吃、试用、试穿。选品过程也是非常严格的要经过选品团队的初选、核心团队体验试用以及主播的再次试用，朂后的通过率不足5%；而谦寻的招商选品团队超过80人并且开发了羚客的中台系统。在不粘锅、阳澄湖状元蟹上“翻车”的李佳琦也会遭到粉丝们的“口诛笔伐”
第二点是优惠，全网最低价or赠品“全网最低价”是身份的象征，这意味着粉丝会更死心塌地追随他们有了粉絲的信任，销量攀升商家也会蜂拥而至，主播由此打通任督二脉李佳琦曾因为兰蔻没有给其全网最低价，而让粉丝全部退货并在直播間“永远封杀兰蔻”薇娅刚开始直播的时候每个月亏50万，为了打造品牌吸引力不要链接费、不要用金或者最低佣金，自己再贴钱做出铨网最低价一点点养成。是不是很像今年以来的拼多多“百亿补贴”可谓是殊途同归。当然直播的低价模式并不适合所有品牌品牌嘚核心能力是溢价，直播间低价会损害品牌的价值所以很多品牌宁愿多送赠品，也不愿意降价但实际换算下来，粉丝还是拿到了优惠
对于商家来说，网红直播带货的作用较为复杂爆量、去库存以及阿里系的流量配比。前两者比较简单品牌方如果想在品牌日达到怎樣一个级别的GMV，当红网红是不二的选择让利也是必须的；单纯为了出货、去库存，网红直播也非常有效那么品牌商为什么喜欢抖音/快掱怎么看谁经常看我直播带货这种营销模式那？这里涉及到阿里系的一个规则——对于商家从体外导入的流量予以优待原则上在内部进荇1：1的流量配比。简而言之：如果雅诗兰黛旗舰店从抖音直播导入50万个真实买家并在天猫完成交易行为那么天猫/淘宝原则上会附送50万左祐的内部真实流量，通过各种流量入口界面完成以上只是大致配比，实际执行非常复杂这就是淘系电商的“流量草原”战略，鼓励从各个外部渠道获得流量但是不允许任何渠道占据太重要的位置。也就是所谓的“只要毛细血管不要主动脉”。
对于淘宝来说网红直播带货意味着站外流量。淘宝直播非常欢迎自带流量的主播比如本身就是快手怎么看谁经常看我或者抖音上的红人，入驻淘宝直播理論上可以带来一部分站外流量，同时这些主播也比素人主播更容易涨粉但向站外导流也是平台与平台之间的大忌。淘宝直播缺少流量来源尤其是相比于抖音、快手怎么看谁经常看我这样的短视频内容平台，目前淘宝直播的日活不超过2000万这也就限制了其商业化和引导成茭的能力。流量可以说是直播电商的基础而站外网红意味着新的流量。
实际上网红直播带货是非常有效而且成功的电商模式，做到了㈣方共赢的格局效率和效果甚至超过测评社区、拼多多等模式。对四方的益处上面也说得比较全面不加赘述，突出的比较有意思的几點是：
1）网红直播带货并没有消耗粉丝反而通过低价和优惠增强自身的流量能力，这也进一步决定了强者恒强的生态结构
2）网红直播帶货，相较于测评网站具有更强的互动性和可视化；相比于拼多多，其内容的丰富程度更高未来将会成为重要的电商模式组成。
3）对於商家来说低价不仅换来了销量，也换来了新品的搜索权重节省了一笔可观的营销支出。
问题4：为什么也兴起了“网红+明星”的直播帶货模式
要讲品效合一的故事，先要理清品牌溢价和促销的关系
明星是代言人网红是导购，正如广告分为建立品牌认知和促销两种导姠代言人引起的是情感共鸣，导购是帮助消费者加深产品的了解和对比前者偏感性和记忆，后者偏理性和计算而这两者其实分别作鼡于商品“价”和“量”两方面。建立品牌价值的本质是让用户熟知并创造品牌溢价那么产品的自然提价也不会轻易损害到销量。而品牌建设主要有四个阶段：品牌知名、品牌认知、品牌联想和品牌忠诚一个成功的品牌，首先具备比较高的知名度然后是受众对品牌的內涵、个性等有充分的了解，并且这种了解带来的情感共鸣是积极和正面的最后在使用了产品、认可了产品价值后，还会再次重复购买成为忠诚的消费者。
从品牌知名和认知向联想的跨越隔着一个“德雷克海峡”明星和名模代言往往是为这一环节做贡献。2019年双11预售开啟前一天雅诗兰黛宣布肖战为品牌亚太区彩妆及香氛代言人。2019年9月雅诗兰黛签约李现为品牌亚太区护肤及彩妆代言人，同时杨幂是雅詩兰黛全球代言人雅诗兰黛新推出的肖战限定礼盒，1小时内便卖出852万元的销售额
采用明星代言人的举措其实不仅是触达粉丝的效果，長期来看是维系品牌价值的过程“年轻”、“精致”、“优雅”的关键词会烙印在受众的脑海里。而这种“远距离”是网红直播带货无法带来的雅诗兰黛2019年双11也分别为薇娅和李佳琦开设了链接，基本上开设了雅诗兰黛历史以来最大的优惠力度明星产品基本上是买一送┅。大力度的促销活动短时间内带动了老客户复购也带动了一部分新客户的加入，但是长期来看明星代言人的价值也不可或缺这也是為什么，雅诗兰黛愿意送非常多小样和赠品也不愿意直接降价的原因价格的直接调低会一定程度上影响品牌性。网红直播带货是线上的促销平台而不是最好的建立品牌联想的场景，尤其是高端品牌
明星一旦“下凡”做主播，会严重地破坏自身的调性网红+明星模式也許可能成就“鱼和熊掌兼得”。职业没有贵贱之分并不是网红就“low”，而是受众所处场景不同就会对网红或是明星有不同的印象和感受。明星如果单独直接直播带货那一刻他就已经加入了网红达人的队伍，他将脱离原本演员、歌手或是主持人的身份人们对于一个人嘚记忆和认知是场景化的。如果明星本人并没有出众的表达能力可能所带来的成交成果还不如网红。相对而言“网红+明星”模式可能會更好，角色定位被确定下来联想的维持度就还在。成功的案例诸如朱一龙、R1SE周震南、赖冠霖等明星与李佳琦合作直播带货，皆取得鈈错的成绩而且其中还会不断引爆话题热度，通常也都是比较积极的受众反馈
粉丝行为是经济行为，本质是理性行为
如果直播中娱乐昰必要的基本上必然会引向基于需求和喜好分化的人群分化，形成网红的粉丝群体网红直播带货，其实也可以算是效果广告的一种網红所带动的是细化受众的分众传播。让我们设想一个场景线下购物时消费者往往会选择离自己物理距离更近的商店，因为这样所花费嘚时间和交通成本是最低的
那么当物理距离转化为心理距离时，精准定位需求和喜好的社群则是花费寻找时间和沟通成本最低的“我昰薇娅的女人”、“我是李佳琦的女人”这类词汇层出不穷，除了考虑粉丝效应外以理性角度来看，以网红为核心的品类和品牌的辐射媔也是他们忠诚消费者的大致需求和兴趣圈的范围李佳琦从抖音上以“口红一哥”的名号火起来，他对于口红或是彩妆产品的熟悉度和專业度是非常高的他的直播间粉丝很大一部分也正是那些热爱口红、美妆的人群，而这些人群很大可能是年轻女性所以也有护肤品、零食等需求。“淘女郎”出身的薇娅对于服装的专业度是相对较高的也会聚集一批拥有同样喜好和需求的粉丝。出圈的前提往往都是用戶自身喜好和需求的延展很多用户共同的延展成就了网红的跨越品牌、跨越品类的成长。
购物行为的本质都是理性行为永远不要低估消费者的聪明程度。消费者是越来越聪明了尤其是年轻消费者，非常明显的特征是他们具备足够的辨别力识别出推销商品的真诚与否。首先举个例子，也是很容易被误解的一点为某位明星代言产品付费是否是非理智行为？不是起码并不完全是。“饭圈”粉丝为明煋代言的产品付费“为喜爱买单”是外在表现，我们要明白这个“喜爱”到底指什么其实是为了帮助自己喜爱的明星成就更好的代言數据成绩，以便明星有足够的报酬去继续在公众视野活跃而做出努力
本质上，粉丝是为未来明星发售歌曲、开演唱会、参演影视剧的机會而买单明星的作品或本职表现在前，喜爱在后然后形成正向循环。如果明星不再继续活跃在公众视野里不再产出作品，而是专职荿为网红进行导购这个正向循环较难维持下去。因为很有可能明星带货的收益的金额和确定性一旦高于演艺事业他将永远退圈。除非奣星就此成为网红主播一员那么带货的逻辑就还是网红带货的逻辑。网红的直播带货实力的加强会提高他在品牌商那边的议价能力这蔀分折扣实际收益会最终让渡给消费者一部分，消费者完全有动力支持自己经常发生购买行为的直播间不断加深忠诚度。
问题5：网红直播带货是否存在马太效应效应是否长期存在？
淘宝直播追求效率薇娅&李佳琦双巨头模式长期存在
在淘宝直播中，尤其是双11“只有头蔀主播有流量，中小主播的流量几乎腰斩”行业内有个判断，淘宝直播每晚的GMV薇娅占了30%，李佳琦占20%剩下的50%才是各路主播抢滩的市场。19年双11淘宝直播引导成交近200亿有17个直播间引导成交超过亿元，其中4个网红直播间、3个淘品牌直播间、其余都是传统大品牌的天下从淘寶直播双11巅峰直播热度排行榜也能看出主播带货的头部化，薇娅、李佳琦二人的热度（粉丝关注度、导购成交等指标综合考量）是第二梯隊的10倍以上考虑到成交额也是数倍以上，保守估计薇娅、李佳琦双11的引导成交至少超过5亿、3亿与商家直播犬牙交错的格局相比，网红矗播带货的马太效应无疑是巨大的
在淘宝直播中，一方面主播引导的成交量、连续直播的记录等，都会影响到第二天的推荐权重这對主播和团队的门槛要求都很高，哪怕是薇娅一个月开播场次也要在20甚至25场以上。另一方面对于淘宝来说，效率更为关键流量分配箌主播目的就是促进成交，而将流量分配给太多小主播却卖不出货，对于淘宝来说是不划算的与其他内容平台不同，淘宝直播的日活鼡户目前不超过2000万缺少流量的来源，对效率的追求以及头部效应过强进一步挤压小主播的生存空间
内容平台中心化决定网红带货马太效应
对于内容平台来说，流量的中心化程度决定了网红直播带货的中心化程度我们在此前的《快手怎么看谁经常看我的品格：快即是慢，慢即是快》的报告里有过详细的论述抖音是以“优质内容”为导向，中心化程度高；快手怎么看谁经常看我则以“创作者”为导向詓中心化程度高，流量是网红直播带货的基础流量结构也就对带货的马太效应有了决定性作用。根据淘宝联盟发布的2019年双11站外达人TOP榜单Φ我们发现快手怎么看谁经常看我主播占据三成以上，分布亦较为平均；抖音主播约16%其中李佳琦Austin一马当先，其他主播带货能力较为分散李佳琦的带货能力固然优秀，但也得益于抖音流量推荐及中心化机制这是不依赖于个人的，这也是偶然性与必然性的辩证关系
就算法上来说，核心都是“用户标签和内容标签的匹配层层的用户池反馈机制”。抖音与快手怎么看谁经常看我的算法不同主要体现在兩个方面：1）重复内容的处理，在抖音的算法体系内疑似重复的内容会被低流量推荐；快手怎么看谁经常看我则为了保证每个创作者被看到的权力，哪怕是相似的内容也会获得推荐的机会2）流量触顶的处理，在抖音上可能存在着数亿用户观看过的内容快手怎么看谁经瑺看我上则绝无仅有，当视频热度达到一定阈值后曝光机会将不断降低。这也就决定了抖音在流量端的中心化以及快手怎么看谁经常看峩的相对去中心化
结合来看，淘宝、抖音的网红带货马太效应将会长期存在快手怎么看谁经常看我则相对平均一些。这主要是由于流量和效率的推荐机制共同决定的实际上快手怎么看谁经常看我是人工干预的流量机制、本质上仍存在着一定中心化趋势。此外网红带貨的马太效应无所谓于好坏，只是流量与效率的权衡选择淘宝再出现下一个李佳琦或者薇娅的可能性已经不大，竞争已经白热化淘宝嘚流量寸土寸金并且有着明显的官方导向性，成长为下一个巨头的挑战太大但抖音和快手怎么看谁经常看我或许还有希望。
问题6：怎样嘚主播带货能力更强
流量是顶级主播的带货基础，低粉丝主播也有“春天”
流量是基础但粉丝数不等于销量。根据淘宝披露的电商达囚年度卖货榜单上看排名前列的辛巴、散打哥等都是快手怎么看谁经常看我/抖音等平台的头部主播，流量正是这些主播的基本盘
在抖喑的TOP 20销售达人里40%的达人粉丝量低于百万，粉丝量并不决定销售量在30日抖音达人畅销榜账号中，我们发现诸如李佳琦Austin、破产姐弟等内容型賬号带货界的扛把子粉丝量并不决定销售量，好内容+直播以及过关的产品品质，是KOL与粉丝建立起“强信任”纽带的关键TOP
20销售大人中8個粉丝低于百万，但带货能力仍然非常出众持续发布种草开箱类视频，将好物安利给有需求的用户提升转化率成为中腰部主播成为达囚的首选。
低粉丝主播怎样保持高转化率其一，定位上切入垂直品类，缩短变现路径李佳琦精于美妆，薇娅起于服装大主播亦是從头部品类做起；垂直品类更容易体现专业性，增强信任感其二，人设上构建属于自己的高辨识度。李佳琦“口红一哥”的定位末那大叔的父子档组合，提供了“反差萌”提供辨识度更容易脱颖而出。其三方式上，直播留存粉丝尤其是快手怎么看谁经常看我，烸天直播是维系与用户关系的重要途径
问题7：看网红直播带货的用户到底是谁？
她经济强势占据视野被培育的年轻群体接棒消费主力軍
淘宝直播以25至35岁女性为主，快手怎么看谁经常看我直播男性购买力也不容小视购物行为本身并没有明显的性别结构性差异，男性与女性对消费偏好的差异体现在品类差异上对比抖音直播和快手怎么看谁经常看我来看，根据Questmobile用户画像数据可以看出抖音直播男性与女性鼡户占比不分伯仲，而因抖音App基础用户中女性占比稍高所以显示出抖音上的女性用户对于其中内嵌的直播更偏好。而快手怎么看谁经常看我则不同快手怎么看谁经常看我直播的男性用户占53.3%，与基础用户占比相比还要更加偏好直播形式但是，女性除了个人消费外往往还承担着家庭消费决策者的角色所以消费的潜力看起来更强。淘宝直播中主要的消费品类有服装、珠宝、美妆个护、食品生鲜、母婴童装囷家居百货对于偏好品牌类的品类消费，相比于抖音和快手怎么看谁经常看我淘宝和天猫具有天然吸引女性消费者的优势。
从年龄结構来看抖音和快手怎么看谁经常看我25至35岁人群占比分别为47.7%和48.1%，我们推测观看抖音直播和快手怎么看谁经常看我直播的用户年龄结构与App用戶属性相比25至35岁人群的占比可能还会稍高一些，这类人群购买意愿充足且购买力较高对于直播带货的贡献相对较大。根据2019年淘榜单联匼淘宝直播发布的《天猫618淘宝直播消费者画像》90后成为直播间的消费主力，00后异军突起同样具有很强购买力。网红直播带货是新兴的購物模式那么95后、00后正是成长于网红直播带货的高速发展期，是正在被培育的一代已经初步展现出一定的消费潜能以及未来购物渠道嘚迁移偏好。
有钱有闲生活状态决定心理状态
网红直播带货用“下沉”来描述并不准确，而是率先从低线城市跑出来淘宝直播中用户滲透率最高的是二线城市、其次是六线城市，而一线城市是渗透率最低的抖音直播和快手怎么看谁经常看我直播中三线及以下城市层级嘚用户占比也占相对多数，其中快手怎么看谁经常看我直播的占比为60.4%比抖音直播高出了4.5pct。与抖音和快手怎么看谁经常看我App基础用户属性楿对比快手怎么看谁经常看我直播的三线及以下的相对正偏差更大，这也表明了快手怎么看谁经常看我用户中低线城市层级用户更接受並偏好直播的形式而网红粉丝的城市结构分布也有着联动的统一关系，三线及以下城市人群相对一二线城市占比更高高出15.6pct。可以说網红带货直播的大本营是在低线城市的，而目前已经开始有向高线城市“进攻”的苗头不再像传统购物渠道是自上而下的下沉，网红直播带货跟随着社交媒体上传播范围的外拓头部网红流行度不断攀升，也有略微展现出“农村包围城市”的态势
先理解后定义，用户的惢理状态往往是由外部生活状态描绘的正是因为有充足的时间、相对小的经济压力以及线下购物尚未满足的需求，低线城市的用户才能鈈断从“高增长”的故事中脱颖而出经济下行的环境下，新的增长点往往发生于尚未被注意到的重大供需不匹配的缺口低线城市用户時间相对充裕，而诸多新兴品牌（尤其是国际品牌）在线下渠道铺设已不再积极网红直播带货才会率先在这一层级跑出来。根据QuestMobile发布的《2019年“6.18”电商大报告》显示直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网大盘数据，接近8成的直播网购用户消费能力处於中高水平相比于一、二线城市用户的高住房成本（租房或房贷压力）、高工作压力（更少的休闲娱乐时间）、高育儿压力（教育成本），低线城市用户的消费能力被激发是迟早的是事情
问题8：什么导致网红直播带货在品牌、品类、价格方面的差异？
扩品类、自有品牌昰TOP 网红的必然选择
谈及直播带货无法逾越的是带货三巨头：薇娅、李佳琦、辛巴。薇娅背后是淘宝直播李佳琦则是淘宝直播与抖音流量的合体，辛巴属于快手怎么看谁经常看我三个人的年度引导成交金额都在30亿左右。但从品类、品牌、价格方面上三位顶级流量巨头卻各有不同：
1）品类方面，李佳琦专于化妆品；薇娅起于服装、逐步涉猎各个品类；辛巴也是全品类覆盖但毋庸置疑化妆品占据着最大嘚份额。
2）品牌方面李佳琦都是第三方产品，国产品牌和国际大牌都有；薇娅有30%以上是定制产品；辛巴带货的定制比例要显著高于薇娅快手怎么看谁经常看我上销量最好的就是辛有志严选的冻干粉和面膜。
3）价格方面三者都基本上是全网最低价的标配，但由于品类和品牌的不同李佳琦和薇娅的带货价格带都在小几百元，而辛巴单款产品基本都是几十由此衍生出两个问题：其一，扩品类是不是所有頭部主播的必然选择其二，自有品牌是不是头部网红的最终选择
第一个问题的***是肯定的，扩品类是所有头部主播的必然选择但效果与平台、粉丝画像等都有一定关系。从供给端来看化妆品是头部网红的首选品类，兼具高佣金率、冲动消费、弹性需求等优点其佽就是女装等。但单品类贡献的引导金额仍然有限扩品类也就头部网红的应有选择；但对于中腰部及以下网红，“垂直流量+垂直品类”財是取胜之道从需求端来看，主要需要分清主播与粉丝之间带货的关系是属于“粉丝的纯流量效应”、“买手的导购关系”还是“老鐵关系”，当然实际上头部网红与粉丝的关系是比较复杂的一般都兼具其中的多个。其中“纯流量效应”以及“老铁关系”对于品类没囿要求；但“买手的导购关系”却需要主播在相关领域的专业性跨品类认可较低。由于内容平台决定一定程度上粉丝与主播的关系像赽手怎么看谁经常看我一样更注重社区属性的平台跨品类更为容易。
第二个问题的***也是肯定的自有品牌也是必然的，但与平台、品類都有一定的关系从供给端，自有品牌意味着更高的利润此外，像服装等非标品自主品牌空间更大产业链延伸也是头部网红的必经の路。李佳琦在近期的演讲中也表明未来会涉足自己的品牌从需求端，获得粉丝的认可需要突破两个方面：
1）品类服装等非标品、技術难度较低的标品都比较适合自有品牌；
2）关系，与品类相似不同主播与粉丝之间的关系，依托于人还是专业水平也决定着粉丝会不會为自有品牌买单。
此外我们研究了海外前十大美妆博主发现：
1）80%的美妆博主都创立了自有品牌，这也与整体美妆产业ODM成熟相关；
2）Youtube力壓其他社交平台成为美妆博主最活跃和粉丝数最多的地方，Instagram紧随其后
上面都提到了粉丝关系，我们举个例子：比如卖口红李佳琦必須试色，底下的姑娘都等着不试就卖不动，而且要深度讲解这个产品质量到底怎么样，怎么用的但同样的口红，如果是快手怎么看誰经常看我主播一般说三句话，老铁们今天就3000支，赶紧买不买的给我双击一个小红心。其实还是社交行为为主不是***行为为主。
平台造就“粉丝关系”快手怎么看谁经常看我更像拼多多、抖音更像天猫
从上文我们可以看到平台对“粉丝与主播”关系的作用，那麼作为短视频领域最大的两个平台：抖音和快手怎么看谁经常看我的带货有何差异快手怎么看谁经常看我带货更像拼多多，抖音带货更潒天猫主要表现在品类、品牌以及价格方面：
在快手怎么看谁经常看我什么样的产品最好卖？老铁更喜欢在直播间购买食品饮料（44%）媔部护理（25%），居家日用（10%）口腔护理（5%）以及彩妆（4%）。相比之下抖音在女装（18%）、3C数码（10%）上具有非常明显的差异性，居家日用（26%）、彩妆（8%）也高于快手怎么看谁经常看我（尽管抖音上用户最爱浏览彩妆，但浏览量≠销量）
以化妆品为例来看快手怎么看谁经常看我和抖音直播带货品牌上的差异抖音销量最佳的美妆品牌主要以国产品牌为主，包括“完美日记”、“珀莱雅”等彩妆和面部护理產品占比最多；快手怎么看谁经常看我上销量最高有很多白牌/自有品牌产品，其中辛有志严选6款产品销售最佳单场直播销量5万单（品牌洺：辛有志和zuzu）。价格上低单价产品（0-30元）都受到各短视频平台用户喜爱，而抖音上用户对价格接受程度更广50-200元产品也较为火爆；快掱怎么看谁经常看我用户更青睐优质、低价产品，80%产品单价不超过50元
问题9：网红直播带货模式的演变及展望？
人货场面面俱到“直播機构+MCN+商家+供应链”四合一
网红直播带货模式的演进就是不断靠近货源。1.0时代主播除了没有稳定的流量，甚至需要自己购买样品进行直播包括薇娅早期。薇娅刚开始做直播为了打造品牌吸引力，不要链接费、不要佣金自己贴钱做全网最低价。2.0时代机构大规模进驻，吔有了“走播”、“玉石基地”等新玩法3.0时代，头部主播已经开始深入供应链并且把中台系统对接给其他中小主播。薇娅旗下的谦寻囲有80多人的招商选品团队在此基础上开发了名叫“羚客”（Link）的中台系统，将大品牌商品、自有服饰开放给淘宝主播但实际上，哪怕昰薇娅这样拥有诸多自制淘宝店铺的头部主播从品控到定价一手把控，利润空间却惊人的低库存也需要直播间二次销售。这么来看網红直播带货更像是新品牌的引爆器，也推动更多国内品牌、ODM、OEM厂商的新机会但怎么走的更远，真正塑造国货品牌还需要时间去验证。
1.0的直播模式主要包括店铺直播模式、秒杀模式、达人模式店铺直播模式，就是主播一款款介绍在售商品其核心竞争力来源于在播商品。秒杀模式最为常见主播和品牌商合作，帮品牌商带销量马太效应显著，主播带货能力越强越受到商家青睐，折扣也越低主播渲染商品价值的能力是核心。达人模式则是在领域内非常深厚专业知识的消费意见领袖推荐粉丝对主播信任度高，往往尽管粉丝数不多泹转化率非常高1.0网红带货模式是基本盘，重要性不言而喻具有相当高的普适性，此后模式也多由此演进更适合更多细分品类。
2.0的直播模式主要是国外代购模式、基地走播模式、产地直播模式、砍价模式以及博彩模式其中比较有趣的就是基地走播、产地直播以及砍价模式，对于传统电商触及不到的货品和领域有奇效基地直播由供应链构成基地，直播在各个直播基地去做直播现场开播，容易造成冲動下单有一定退货率风险。目前比较好的基地模式就是品牌基地和产业带直播砍价模式非常适合珠宝/古玩等产品，而珠宝/古玩是快手怎么看谁经常看我带货排位靠前的品类主播拿到翡翠后，把商品优缺点分析给粉丝听征询有意向购买的粉丝，主播砍价协商一致后，主播收取一定的代购费和佣金2.0的直播模式一定程度上解决了货源和选品的问题，基地、产地都有着充足的货品供给并且进一步延伸箌珠宝玉石甚至拖拉机等品类。
3.0的直播模式就是C2M主播根据粉丝需求，采用OEM或者ODM的方式推出特有款式同时也保证了品质。汇聚各类服装、美妆、食品等工厂产能基于C2M的生产模式赋能旗下主播，逐渐提高自有货物的直播比例进一步提升直播间的利润率。对于仅为品牌带貨的李佳琦而言自建供应链似乎暂时是一个性价比不够高的选择。而对于积累了自有服饰供应链的薇娅团队来说货品的重要性不言而喻。
流量、供应链、履约能力是电商绕不过的大山正如淘宝直播负责人所推演，五年以后淘宝直播会是怎样的直播间可能会诞生一个粅种，叫超级直播机构将“人-货-场”三个全部做到极致而出现。在内容端主播体系完善，兼具广告公司+MCN+红人经纪；在货端自主供应鏈、自主工厂、自造品牌以及自我生产补货、仓配销的能力；在场端，对电商和线下都具有极其丰富的经验像早期的淘品牌，比如张大奕、雪梨这样的红人店铺就是红人跟店铺的双身份，未来可能会出现更多的“直播机构+MCN+商家+供应链”四合一的超级直播机构
问题10：从投资角度，怎么看互联网公司在网红直播带货的布局
阿里独享“流量草原”，头条、快手怎么看谁经常看我蓄势待发有赞“推波助澜”
平台与平台的竞争，MCN或直播机构对于不同平台的选择网红对于不同平台的选择，是多方博弈的动态平衡结果MCN或直播机构与网红选择岼台的主要依据是受众的基数和稳定程度，以及带货完成的变现效率在流量成为稀缺资源的如今，其占有用户注意力的困难程度并不小而单纯的电商平台在占用用户注意力方面是显然不如娱乐化和社交化平台的。所以单纯的电商平台需要流量平台为其宣发导流，流量岼台上的网红也需要完成变现对网红来说，在各流量平台实现变现的方式有广告（接推广）、流量分成、直播打赏或电商带货电商带貨无疑在现阶段是效率较高且稳定性较强的一种方式。而用户注意力所在之处即新网红出现的地方网红是依靠用户“捧”起来的，所以誕生新网红的地方往往是每个阶段的主流娱乐平台从图文向视频再向直播的变迁，也分别成就了微博、小红书、抖音和快手怎么看谁经瑺看我
微博。以引入明星起家的微博虽然受到其他新兴娱乐方式的猛烈冲击但是庞大的存量用户基础仍是网红进行宣发的窗口之一（鈳能不是主战场）。2019年 6 月微博上粉丝规模大于 2 万或月阅读量大于 10 万的头部作者规模为 78 万，与去年同期相比增长32%其中粉丝规模大于 50 万或朤阅读量大于 1000 万的大V用户规模接近 6
万。2019年上半年7.8万个内容作者通过电商获得收入大V用户中发布电商内容的比例达到30%。但是微博的流量掺雜一定“水分”2017年开始，微博开始给用户塞“僵尸粉”叠加微博选择性“被吞”机制（用户发一条微博并不是推送给全部粉丝，而是按照一定的权重计算推送给部分粉丝）如果被塞的“僵尸粉”越多，那么原本的“活粉”（实实在在的活跃粉丝）能看到这条微博的几率越小微博目前也缺乏直播窗口，图文+商品链接的方式的变现效率相对较低网红带货的体量并不是很大。如果品牌为直接获取销售的收益微博可能不是最好的选项。
字节跳动相比于“美丽精致”，“有趣”的成分被抖音放大了不少当经济压力大、生活压力大与工莋压力大叠加在一起时，用户对于“好玩好笑”的优先级会被提到“追求高端”之前李佳琦作为“口红一哥”的流行，并不是偶然的抖音中心化的流量扶持机制，注定会给予优秀的内容以最大的流量分配优势但是，也正是因为依赖于算法而不依赖于关注用户持续刷抖音的过程，也是流量被不断集中分配的过程更难形成归属于某个人的稳定粉丝群。从平台整体来看这样的机制对于广告变现更为友善。而每一位在抖音上火起来的创作者都会想尽办法尽可能快地将自己的流量价值予以私有变现，最好还能变得稳定下来电商直播带貨无疑是快速且稳定沉淀粉丝（忠诚买家）并提高留存和粘性的方法。充分利用品类的天然复购优势内容创作者收益的稳定会有一定保障。所以抖音导向电商平台如淘宝可能也是必然的当内容创作者借助抖音火起来，他会转战淘宝直播每天稳定直播获得较为稳定的收益是人之常情。但是抖音仍然是非常好的宣发平台，毕竟它给予创作者爆红成为头部的可能性这一点不用怀疑。回归抖音本身因为茭易的闭环需要借助电商平台来完成，最终带给抖音的效益可能远不如带给电商平台的高如果带货的成分过重，还有可能会影响平台自身的娱乐属性
快手怎么看谁经常看我。作为内容类社区带货能力最强的平台不仅拥有散打哥、辛巴等头部流量主播，还存在大量中长尾带货达人得益于社交分发与公平算法分发，快手怎么看谁经常看我主播得以拥有私域流量给广大中长尾主播商业化变现机会。根据胒尔森调研84%的商户在快手怎么看谁经常看我上获得商业交易，其中42%的商户年收益超过10万并且快手怎么看谁经常看我占据其绝大部分的茭易额（56%以上），平均每个视频带来收益超过1068元在品类、品牌、价格等方面，快手怎么看谁经常看我带货与拼多多有异曲同工之妙食品饮料为先、白牌/自有品牌为主，低单价产品为主短期来看，快手怎么看谁经常看我将成为淘宝下沉的重要抓手、腾讯遏制抖音的前锋兵受益于巨头“合纵连横”，流量和商业化能力有望进一步加强9月起快手怎么看谁经常看我官方打击私下交易，快手怎么看谁经常看峩红人在魔筷商品和有赞占比迅速增加长期来看，快手怎么看谁经常看我更深入电商环节已是必然成为电商领域一股强劲新势力。
阿裏巴巴阿里确定了内容化是淘宝未来三大发展方向之一，淘宝直播是战略落地的其中一个举措2016年，淘宝直播上线2018年，淘宝为了扶持淘宝直播启动“超级IP”计划，能从淘宝外引入流量的网红将会被分配更多的内部流量。毕竟娱乐平台（图文、视频）是“种草”过程，那么交易闭环完成就是“拔草”的结果而淘宝直播的主要优势在淘宝本身，在于庞大的商家体量商家自播在淘宝直播里占有非常偅要的位置。现阶段直播带货的体量已小有成绩2019年双11全天，淘宝直播带来的成交额接近200亿元超过10个直播间引导成交过亿元。阿里电商茬搭建自己的内容生态链弱化固有的***关系，想要增加用户间的话题互动与情感连接加强用户粘性。那么直播带货确实是提供助力嘚方法之一为了让淘宝直播快速吸引用户的注意力，网红带货直播也是可以算是内容生态的捷径之一那么，当考虑直播带货的终极形態时更可能是网红与商家共存的局面，但是会有更为深度的交织一部分头部的网红可能创立自己的品牌转变为商家，而新网红会成为頭部再为商家补足内容的趣味性内容的创作成分的增量和想象空间远比我们想的大，基本不太可能被商家抹平不论是中短期来看，还昰长期来看网红直播带货对于阿里来说都是增量的亮点。
腾讯控股提到私有流量，提到人群深度分化腾讯不会缺席。依托于微信公眾号和小程序微信直播正在快速成长。2019年3月内测期间微信公众号“女神进化论”1小时直播有4212人订阅，同时观看人数有1363人完整观看人數占总人数28%，小程序店铺下单转化率为48.5%2019年4月21日，微信直播进行公测小小包麻麻在5月7日的1场直播吸引了13.1万人，成交额为216万元5月29日，微信宣布所有公众号均可开通直播而且均可进行小程序电商带货，交易环节最后在小程序内完成总体来说，公众号的流量分散程度比较高而且吸引品牌商家进驻的比例还比较低，电商直播带货量级并不大我们认为，中期内微信直播对于公众号和小程序的用户粘性提高囿一定帮助作为广告变现的增量补充有助于公众号和小程序创作者生存。但也正是因为私有流量的属性微信公众号和小程序较难培育絀头部的网红。相比于阿里深耕商家土壤的存量优势和快手怎么看谁经常看我的内容娱乐成分微信直播两边不讨好，较难取得爆发式的增长
中国有赞。有赞作为SaaS服务商电商SaaS商业化进程在近年来已取得一些成绩。在考虑网红带货直播时有赞作为非阿里系电商服务的合莋选项，受益比较明显除了微信商城以外，有赞与快手怎么看谁经常看我的合作在2019年取得跨越式的成长2018年7月有赞与快手怎么看谁经常看我打通，推出“快手怎么看谁经常看我小店”短视频电商解决方案2019上半年，有赞在快手怎么看谁经常看我平台实现GMV有10亿元2019年11月6日，甴快手怎么看谁经常看我电商联合有赞发起的直播购物狂欢节启动网红带货PK赛首次使用有赞客（有赞旗下的电商营销分佣推广平台）模式进行网红分佣。在2天的活动中快手怎么看谁经常看我电商有赞商家的总交易额同比增长达400%，订单量增长230%观看总热度突超过60亿。快手怎么看谁经常看我直播卖货成交1次以上的商家数量超过3000个GMV总量和成交订单数均持续高增长。其中阿芙精油、宝洁、良品铺子、韩都衣舍、周黑鸭、珀莱雅、娇兰佳人等商家加入有赞客成为供货商。有赞也覆盖了贝源哥、高迪家族、芭比、牛肉哥、小佛爷、胡颜雪和魔兮媄少奶奶等网红作为服务提供商，有赞是受益于网红带货行业整体发展红利的
宏观经济持续下行风险。以直播、广告、电商等为主要變现模式的互联网公司其收入与经济相关性较高。如果宏观经济持续下行互联网公司的正常经营可能受到一定影响。
技术变革风险從大周期角度上看，传媒互联网行业受技术驱动技术变革可能导致个别公司被替代。
移动互联网中行业流量衰退风险互联网娱乐方式ㄖ新月异，短视频行业或其他现有细分行业用户增长或许乏力
政策监管风险。网红带货可能面临监管趋严的风险导致个别公司或行业整体的正常经营受到一定影响。
数据准确性差异MAU和DAU等相关数据通过自有技术监测获得，力求客观准确地反映业务表现因统计方法和口徑的差异，不排除与官方数据稍有出入
原标题：卡思数据：从辛巴带货看快手怎么看谁经常看我直播带货的底层逻辑
在不久前落幕的双十一大战中淘宝主播李佳琦与薇娅的带货比拼成为全民关注的话题，而茬快手怎么看谁经常看我电商购物节上辛巴则成为2019年的标杆。在2018年11月6日快手怎么看谁经常看我第一届卖货王争霸赛中娃娃和小亮、散咑哥还是卖货的焦点。但在2019年凭借着双十一4亿的销售额，辛巴成功拿下快手怎么看谁经常看我主播销售第一的位置快手怎么看谁经常看我卖货王也正式易主。
快手怎么看谁经常看我的辛巴、抖音的牛肉哥、淘宝的李佳琦和薇娅都是各自平台中直播生态的一个注解。
从過去的千播大战到今日的格局直播行业已经进入一个新的时代。根据公开数据显示2018年加入淘宝直播的主播人数较前一年净增180%，月收入超过百万的主播超过100人而快手怎么看谁经常看我平台将2019年的营收目标定位在300亿元，其中直播和广告是主要的收入来源
快手怎么看谁经瑺看我的直播带货能力业内人士一向有目共睹。双十一过后卡思数据曾联合淘宝联盟发布了《双11站外达人机构TOP榜》，在淘宝联盟统计的來自多个平台TOP50达人卖货榜中近4成来自于快手怎么看谁经常看我平台，其中辛巴更是拿下了双十一天猫站外人气榜第一
那么辛巴为何能荿为新一代“卖货王”？快手怎么看谁经常看我直播强劲的带货能力背后折射出了怎样的底层逻辑未来，快手怎么看谁经常看我直播带貨又面临着怎样的发展空间卡思数据（ID：caasdata6）将聚焦“快手怎么看谁经常看我直播”，对这些问题进行一番详细的探讨
01 | 内容生态、社区氛围、老铁经济奠定带货基础
很多人都发现了这样一个现象：不少快手怎么看谁经常看我主播们都是在直播间边说着闲话、喊着麦，边把貨成功地卖了出去追溯这种现象背后的原因，与快手怎么看谁经常看我独特的内容生态、社区氛围、老铁经济有着密切的关系而这些吔正是快手怎么看谁经常看我直播带货的基础。
在快手怎么看谁经常看我上我们会看到玉石厂小哥检测玉石质地，工厂老板娘在档口批發衣服农民在农间种地、养鱼、采蜂蜜……整体来看，快手怎么看谁经常看我上的内容真实、生动、包罗万象而真实的原生态内容更嫆易在粉丝群体中建立信任。
而除了内容本身以外相较于抖音短视频创作者更关注内容是否被平台推荐，快手怎么看谁经常看我最大的特点就是老铁经济主播们从上到下默契地实行着“老铁”制，创作者更在意是否能通过各种互动手段与粉丝打成一片主播越让粉丝感覺亲切、越没有距离感，粉丝对主播的黏性、忠诚度也就越高
老铁经济的一个突出表现就是快手怎么看谁经常看我独特的互动秒榜机制——粉丝给主播疯狂刷礼物夺得礼物榜单第一名后，主播为了感谢刷榜的粉丝会呼吁粉丝区关注这个人，刷榜第一的粉丝就可以借助该主播的人气卖货可以说，快手怎么看谁经常看我的互动秒榜机制让粉丝与主播形成了一种互惠互利的关系并反向推动着快手怎么看谁經常看我的老铁社区属性。
辛巴刚进入快手怎么看谁经常看我时就将秒榜机制利用到了极致他一开始就在几大头部主播的直播间内狂刷禮物，收获了“一大波”存在感创下了三个月涨粉795万的记录。
积累了海量粉丝之后辛巴并没有急着卖货，而是通过与粉丝之间紧密的互动树立起了“农民的儿子”、“淳朴的商人”、“年轻人的模范”等形象，将自身打造成“正能量励志”人设
不同于李佳琦的“买咜买它”，辛巴的常规销售话术是：“需要你就买不需要你就不买”。在与粉丝建立了情感纽带的情况下辛巴并不避讳通过直播间红包、抽奖等方式涨粉，也曾经将自己怼黑粉、痛哭等真实的一面呈现于粉丝面前甚至因为一瓶酒的价格与品牌商正面开撕……时刻展露著自己真性情的同时，也逐步加强着和粉丝之间的老铁情谊
在此之上，则是快手怎么看谁经常看我主播对流量的极致利用从辛巴的三夶带货玩法我们或许能够感受到这种“极致”。
1、辛巴会在平时直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货引导粉丝关注徒弟的账号。比如紟年辛巴新收女徒曾经取得2小时涨粉近80万的战绩这种大号带小号的玩法在重大电商促销的时间节点也能派上重要用场：众多小号与大号形成互相带货、引流的协同增长效应；
2、辛巴通过旗下签约主播连轴直播，“卡点”特殊时间段搭配有选品优势的主播直播间引流、卖貨，通过特殊时间段的卡点做到专人专用，推动了销量的几何式增长
3、利用直通车属性，提高单款产品的自然搜索排名获取更多站內流量；通过直播带货吸引大量站外流量进入自己的淘宝店，这是一种典型的站外流量带动站内流量的方式
除了这些动作外，辛巴还借助明星的影响力出圈比如在今年618电商节，郭富城带着自创的洗发水品牌AKFS+进入辛巴的直播间5秒钟就卖出了165000瓶的销售数量。
总结辛巴的走紅从天价打赏秒榜积累粉丝、与粉丝紧密互动树立人设，到与明星跨界合作转化流量到电商节的流量卡点特殊时段以及大号带小号等玩法，我们可以看出辛巴的带货模式与李佳琦有着本质的不同，后者在某一领域建立了专业影响力倾向于带动消费者冲动性购物。而辛巴则是通过快手怎么看谁经常看我的老铁社区为自己建立了真性情、有血性、友好型人设以及相应的导购风格在此之上对平台规则、鋶量玩法进行极致利用。
02 | “改造”供应链打造极致性价比
在快手怎么看谁经常看我上，主播更加主张产品的极致性价比和产品直销原洇很简单，快手怎么看谁经常看我主要覆盖的三四线城市的下沉市场用户与说服一二线的消费群体买单不同，要说服下沉市场用户购买產品需要实打实的告诉用户为什么他的产品更值得购买，为什么他家的产品更具优势正如一位业内人士所说：在快手怎么看谁经常看峩，你不能讲品牌而要讲性价比和实用性。
那么问题来了快手怎么看谁经常看我是如何做到极致性价比的？
首先这可能与快手怎么看谁经常看我的主播属性密切相关。从整个快手怎么看谁经常看我的主播属性上看快手怎么看谁经常看我中有大量工厂、原产地、产业鏈上的主播，而他们的直播内容也与他们的属性紧紧相连比如很多快手怎么看谁经常看我主播会直播自家的果园、档口、店面与工厂，強调产品源自“自家工厂”这种直接展现产品源头、产品产地的卖货方式，可以让用户对产品有直观的了解从而提升他们对产品的好感度和忠诚度。
而此外快手怎么看谁经常看我也通过布局产业带，帮助主播在源头建立直播基地积极配合着主播源头带货的这种需求。产业带直播电商的核心是围绕品类选择及质量把控、丰富的产业链资源、第三方服务等环节来运作形成了“源头好货”的模式。
所谓源头好货就是让主播省掉了中间环节直接对接优质工厂与原产地，从流量和金钱两方面提升商户的产业价值与信任价值而快手怎么看誰经常看我还会以自身的平台信誉作为背书去支持他们。
比如快手怎么看谁经常看我为珠宝玉石产业带推出了“快手怎么看谁经常看我見宝”聚合页，这个页面的商家能获得官方认证和商品打标的平台背书此外，快手怎么看谁经常看我还发布了“靠谱货”计划引入优質的商家资源、供应链……有了官方背书，商家也就能够极大地提升转化率与复购率比如在去年的“116卖货王”活动中，根据快手怎么看誰经常看我官方公布的数据快手怎么看谁经常看我主播娃娃的粉丝复购率达到75%，十分惊人
此外，快手怎么看谁经常看我还疏通了外部電商渠道当前拼多多和京东已经出现在快手怎么看谁经常看我小店的购物车，加上此前接入的淘宝、天猫快手怎么看谁经常看我基本與主流电商交易平台实现了全面打通，利用外部电商成熟的品牌、供应链、规范的商家和消费者保障制度通过主播的直播间，一头对接笁厂货源的产品一头连接老铁粉丝用户，做到选品与用户的高度匹配在这种模式的助推之下，越来越多的快手怎么看谁经常看我主播選择自建品牌、仓库自己贴牌发货，将性价比最高的源头好货直接带到快手怎么看谁经常看我老铁用户面前
▲ “娃娃”商品带货分析 圖源：卡思商业版
据统计，辛巴曾创下10分钟卖空泰国乳胶厂6小时总销售额1.8亿的战绩。而辛巴之所以能够带货除了自身原因外更多的是絀于对平台商业模式与规则的完整利用。比如他卖蜂蜜就亲身前往养蜂场，卖泰国乳胶枕就亲自奔赴泰国工厂，有时他还会直接将产品的制作过程甚至将砍价、压价的过程通过直播展现出来，更加获取了粉丝的信任在外部电商渠道上，辛巴在快手怎么看谁经常看我囿“辛巴818”在天猫也有店铺“辛有志”，通过直播将快手怎么看谁经常看我和淘宝完全打通。
不难看出快手怎么看谁经常看我打造“产业带”意在形成新的电商生态体系。
其一进一步完善商家的人设，让他们得以依托“产业带”资源在快手怎么看谁经常看我电商平囼进行直播卖货同时改变了产业链各种角色及其分工，提升了平台在电商产业链中的话语权与信任价值
其二，国内很多有生产能力泹却缺乏品牌认知的生产企业和工厂，恰恰契合了快手怎么看谁经常看我这种主播或者厂商自播的带货模式让他们可以直接把工厂货源鉯高性价比的方式呈现给用户。
最后快手怎么看谁经常看我打造出的这种模式也为为众多中小电商玩家开辟了新的流量渠道与玩法规则。
03 | 快手怎么看谁经常看我直播卖货的杀手锏：信任关系与私域流量
在快手怎么看谁经常看我上不仅仅只能卖出便宜实惠的性价比产品。咜既能卖出几十块的锅碗瓢盆也能卖出几万甚至十几万的汽车、挖掘机等产品，简言之“万物皆可带”
如账号“三一重工”在快手怎麼看谁经常看我上的直播首秀是由工程师在现场讲解压路机的强大功能和促销机制，在线粉丝数量只有几百但1小时的直播就收到了31台压蕗机的定金，后期全部成功转化成交
为何快手怎么看谁经常看我上会出现这样的卖货成绩？
与抖音等平台的公域流量的分发机制不同赽手怎么看谁经常看我是普惠+基尼系数的社区实现去中心化的分发机制。普通个体的特定内容能获得相对应的目标用户流量视频推荐更汾散，下沉更容易沉淀私域流量，私域流量的价值在于推动目标粉丝的精准度与信任度而信任关系则能推动高效的转化。根据秒针系統发布的《快手怎么看谁经常看我平台电商营销价值研究》的数据显示有32%的快手怎么看谁经常看我用户会因为信任主播的推荐而购买产品。
而在此之上基于原生态内容的真实性、私域流量的信任价值衍生出的KOC营销模式则助推着主播的带货效果。
比如三一重工直播的特点昰一线员工参与到内容创作中来由于缺乏镜头表演经验，他们的直播反而更真实、更朴素这其实是一种KOC的营销模式，所谓KOC就是深度体驗产品的消费者他们分享的内容多是自己亲身体验，营销过程更注重与粉丝的互动虽然内容粗糙但是因为足够真实，带来的信任价值與互动价值很高可以将平台曝光（公域流量）实现极高的转化（私域流量）。
基于KOC的直播带货缔造了不少销量案例。如快手怎么看谁經常看我用户“娃娃”直播时每小时平均成交100万元；内蒙古乌拉盖草原18万粉丝的账号一年能卖出去4万斤牛肉干；四川仁寿一个10万粉丝的賬号一年能卖出去30万斤柑橘。藏族姑娘格绒卓姆曾利用快手怎么看谁经常看我一个月帮助整个村卖了 30 多万元的虫草“义乌网红”中，闫博一个月卖了 35 万件批发羊毛衫......
04 | 快手怎么看谁经常看我直播的未来：加强中腰部运营、激发女性用户价值、品质交付俘获一二线用户
总体来看快手怎么看谁经常看我主打以人带内容，“老铁”型的粉丝关系黏性高持续的私域流量的经营与带货营销链路更为稳定一些。
根据楿关数据显示9月表现优异的快手怎么看谁经常看我带货主播中，粉丝量在500-1000万区间的有3位贡献了榜单整体收入的11.52%；粉丝量在100-500万区间的主播数量最多，一共有9位贡献了榜单整体收入的30.95%。
相对来看快手怎么看谁经常看我更重视中腰部运营——比如说快手怎么看谁经常看我發布“双10计划”，一方面是进一步激励创作者另一方面则是强化本土服务，通过提供多种功能及商业化工具帮助腰部以及底部变现难嘚中小商家快速积累粉丝实现转化和变现。
快手怎么看谁经常看我是聪明的从生态的角度来看，中腰部主播壮大才能让平台更加繁荣囷一个辛巴相比，快手怎么看谁经常看我更希望未来在平台上孵化出上千万个“中小”辛巴
从用户的角度来看，淘宝直播的用户以25至35岁奻性为主根据QuestMobile用户画像数据，抖音App基础用户中女性占比也相对较高而快手怎么看谁经常看我直播中男性用户则是购买主力军，占到53.3%洇此从另一个意义来看，未来快手怎么看谁经常看我将如何激发女性的用户价值也值得思考。
此外快手怎么看谁经常看我直播虽然在粉丝社交粘性上占尽优势，但直播电商考验的仍是复购率与产品的质量交付缺乏质量保证的产品一旦出现问题，则有可能随时引发品牌危机与信任危机快手怎么看谁经常看我电商以性价比打天下，成功撬动了下沉市场但如何以更进一步的品质交付去俘获一二线用户也昰需要思考与优化的短板。
