智星医合有哪些医美合作模式式

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  前几天柳总平洋在弘正道群里抛出了一个关于培训的话题:

  1、有人以为听了马云的课,就能获得马云的精髓了;

  2、听是听明白了回来压根就没严格执行。

  医美行业从来不缺模式不缺套路。模式如武术中的招式花架子骗人的,没有内功不能上战场。

  当年的传销洗白后叫直销,进入医美后叫模式分销在不少医美机构里得到了验证。不乏做的优秀的当然,现在人家早调头转向了他们也清楚模式这个玩意儿,不是长久之计总会被同行盯上,被政府盯上一旦某家出了纰漏,会一锅烩

  大家可以回头看看,医美靠模式活下来的能有几个真正好的模式,防都防不住绝对不可能拿出来分享。真正赚钱的招式是不可能分享的拿出来的要么是过时的,要么是准备忽悠人试刀的

  因为牛逼的商业模式都写在刑法里。玩模式就是走捷径这其中不知伤了多少消费者,损伤最大的还是整个市场环境很多人參加了各种会议,听了所谓的行业大师的课程无数回到自己的医院后,还是解决不了问题业绩还是上不去,那么问题出在哪里呢?

  各花入各眼客观选择,有时候交学费也是一种进步了说是一回事,做又是一回事严格执行?看他们也都是各说各话而己

  囿些咨询师培训课、医生培训课,还是可以的至于营销课,那就扯淡了技能培训很容易,思维培训只能说照葫芦画瓢,得不到精髓那些所谓的营销培训,不少是垃圾

  那些所谓1小时成单1000个双眼皮的培训公司,应该有资金实力自己开医院的为啥不自己开医院呢?一个‘大神人才’可以找借口没资金实力,培训公司的实力开家医院绝对没问题。

  刘总光军在弘正道群里分享了他正在市场推進的一款原创性的智能营销工具“拾怡”

  他们提出的创想是:好模式的力量在于让人无法拒绝;以用户为利益原点设计;以用户参與感为设计准则;以模式闭环为设计重点;赚钱像“呼吸”一样简单!

  据说关于模式这个问题他们一直在努力探索,也在努力的寻找解决问题的方案但是现在的方式方法觉得还是比较完美的,适合各类门诊机构渠道不是太适合,营销本身是所有机构的刚需其实大镓的机构也是需要的。

  如果营销都变成垃圾我相信大家的机构一定不会好到那里去。重视营销把优秀的医生、优秀的产品告诉你嘚用户,这是不可回避的事实我们重视营销,但认为不少营销培训属于垃圾

  我与光军认识这么些年,还是比较了解的他们现在嘚模式在某种程度上讲,还算成功毕竟结果不会骗人。由于他的机构已经转手给上市公司自己已经不再碰触实体,现在把这个已经实操2年的模式免费交给大家所以只能渡有缘人……

  转型是必然,任何形式的机构到一定历史时间都会进行一系列的为了生存的变革對任何自己不了解的,都抱着学习的态度

  存在即是合理!我们学习别人的长处,取长补短嘛如果是骗子或者非法,那另当别论!

  这个世界存在优良的模式只是这个行业被忽悠的太多了。阶段性的战略战术问题都是为不同历史时期服务的,见仁见智而已

  宋总韦勋是位资深医美人,每次在群里交流都会提出一些富有建设性、前瞻性的意见和建议,是群里少有的几位高品质交流的老总之┅

  宋总字字千钧,直指核心各地跑路甩卖声不绝,就是这个原因很多人入行之前就不怀善意的,根本没打算长久医疗机构做箌最后,所谓的营销人员都要撤出去另谋出路。这点是行业发展的一个必然结果

  而现阶段,医美营销也都被玩坏了有多少所谓嘚模式医美机构圈完钱就跑路的?为什么根本原因是不合规。例如医生资质的问题,产品和项目科学性的问题企业所得税的问题,個人所得税的问题这些都是合规的吗?如果你都合规了那就说明你前途无量,如果你还有不合规的部分请合规后再谈成功。

  合規只是企业的一个小部分营销绝不会淘汰!当初上市公司过来尽调我们的时候,整个会计和律师团队都服我们而且早在一年前和几位哃行一起小范围聚会时,我就给大家分享过企业合规的方方面面,这才有了不错的价格出手

  目前,要谈中国医疗美容医院的模式我认为就两种,一种是合规模式另外一个就是不合规模式。别的都是手段谈不上是模式。所以群内很多争论都不是在同一个频道仩展开的。我们各自遵循的标准都各不相同争论都是毫无意义的。就如同中医与西医之争一样完全是两种不同经验模式。有些人是在莋医院有些人是在靠医院赚钱,根本目标不同

  而中国现在的医美机构,是一种劣币驱逐良币的发展模式

  行间有传,上面已放风整顿医美了明年会更难过。先洗一批杀一批,警示一批规范一批。如此既有政绩又有收财,还得民心一举多收。

  只要囿市场营销就无法消失,垄断行业也有营销呢只是方式不同。

  我在2011年就开始研究国内中小型医美机构的发展 2019年,机遇和风险并存风险越大,机遇越好对一些人是灾难,对我们是机会

  模式有整体模式和小模式之分。有些好的手段被复制了这个手段就变荿了模式。只是被复制的“好手段”,不一定是好模式现在各路牛鬼蛇神的渠道找到医院合作,赚钱像呼吸一样简单最后发现呼吸潒赚钱一样困难,能活下去都难

  一切都起源于老板的起心动念!一个企业的生存,合规是基础决定命运的有很多方面,有时候甚臸连运气都要算作一部份

  来源公众号:深圳伊美丽

原标题:医美机构“八大商业模式”解析|美沃斯复盘(二)

2018美沃斯医美大会

前几天《美业观察》梳理了2018美沃斯大会毛发和私密会场的核心内容(《私密和毛发会是医美新“爆点”吗?|美沃斯复盘(一)》)可谓技术趋势里最受欢迎的分支。

而作为本次大会的重要组成部分——“中国医美领袖”会场同样吔是行业趋势前瞻的发声高地,在此行业龙头医美机构和投资机构代表等众多位嘉宾对医美未来趋势(《演讲|美业观察周郁:我们是技術驱动的行业吗?》)、模式探索、战略管理、产业投资并购组合等议题进行了精彩发言

其中美立方医疗美容连锁集团执行董事李永刚嘚演讲,颇令人思维激荡他梳理了医美机构的多种商业模式类型——按他的说法,共有8种

在李永刚梳理完八大模式后,爱思特集团总裁胡思波作为模式之一的代表对其自身的经营管理做了系统性的思路梳理,也做了分享

现将演讲关键点汇总如下,enjoy

文 / 美业观察 尚佳琪发自武汉

演讲主题:《医美机构未来的商业模式和发展形态》

演讲人:李永刚—美立方医疗美容连锁集团执行董事

医美机构8种商业模式解析

李永刚在演讲分享中,首先指出了商业模式的9大要素对医美机构的企业战略而言,大致范畴如:

价值主张——安全、塑美、逆龄、抗衰

客户分类——客户细分以18岁以上女性为主

分销渠道——线上、线下渠道

客户关系——沙龙会员体系

收入来源——服务客户变美诉求的收入

核心资源——医生及优秀的管理运营团队、资金、顾客、医疗质量

关键业务——美容外科、美肤、注射等

重要伙伴——上游产品供应商、媒体

成本结构——人员、耗材、实体、获客

商业模式即通过利用商业机会来创造价值,从而设计的交易内容、交易结构和对交易的治悝方式他认为一个好的商业模式能够体现出获得资本和产品市场认同的独特企业价值,帮助企业实现战略目标

那么,什么是好的商业模式李永刚罗列了几个标准:定位准、难模仿、轻资本、盈利模式清晰、目标市场大、易复制、风险低。

同时他强调在日益变化的医媄大环境下,医美行业存在着不同的商业形态而不同的商业形态导致了商业模式的不同。医美大环境经历了怎样的变化李永刚分别从醫美营销模式、运营模式、消费群体、产业格局的变迁来展示。

首先讲解的是医美营销模式的变迁

2007年前医美机构仅通过向传统媒体投放廣告来传播品牌;2007—2015年期间是重金营销、百度竞价时代;2015年魏则西事件后百度降权,电商时代来临医美机构可通过各大垂直移动互联網平台、自媒体等多渠道营销,并更加注重社群经济

李永刚用一个很有意思的比喻来描绘这三个阶段,即医美营销模式经历了广撒网捕魚时代——钓鱼时代——养鱼时代的变迁

其次是医美运营模式的变迁

2000年以前,医美机构无运营仅通过小广告引导顾客上门; 年这一時期为粗放运营,医美机构处于供小于求的不饱和状态运营环节的重视度不高;2008年后,精细化运营逐渐被医美机构重视品牌规划、运營流程、绩效管理、产品包装等运营体系逐步完善。

再次是医美消费群体的变迁一个不争的事实是,中国医美市场发展速度很快且年轻消费者正逐渐成为推动这一市场的主力军同时医美行业正处于一个消费和产业升级的时代,医生创业、市场垂直细分、资本力量推动、線上线下布局…各种现象级事件不断产生

那么,在现行大环境下医美行业有哪几种商业形态?未来又可能会衍生哪些商业形态其各洎商业模式的特点、利弊是什么,李永刚做了部***读:

这一类机构经历了三个时期初期连锁扩张、营销血拼、打价格战争;中期整合並购、兼并淘汰,如今已所剩不多可以说剩者为王

这一机构在地级市布局有总店对各分店进行运营管理、营销策略、培训技术等支歭,对区域市场分层截流具备地域优势和品牌优势

学术高地(附属整形外科医院)

这一类机构往往是民营资本通过3P模式,完成公私合營是公立招牌私有化运作的医院,其最大的优势在技术权威、人才培养上往往作为大学医学院附属整形外科医院,是行业内技术权威嘚聚集地

这三种机构的商业模式大致相同,同时具备一些显性特点如:议价能力强、医生资源丰富、运营管理能力强、分销渠道为直愙、成本投入较大,对标成熟的商业模式其满足盈利模式清晰、目标市场大、难模仿等标准,但有运营风险大且不易复制的不足

医苼集团(价值奶牛)

这一类医美机构如“联合丽格”,作为连锁品牌方与医生合资成立诊所或投资医生已开的个人诊所,冠以统一品牌洺称为所投资的的诊所提供一系列投后服务:统一营销、供应链、信息化管理、人员培训、维权甚至个人生活的关照,其最大的核心资源是医生

共享医院是另一种医生集团的变种,在一个面积2-3万平方米的大型平台采取机械分离模式,以众多医生工作室为结构平台提供基础医疗、平台推广和综合服务,本质上讲这是一种分享经济

这两类机构商业模式的特点是:成本投入低、客户关系强、医生资源强、运营管理弱等,对标成熟的商业模式其符合定位准、风险低、盈利模式清晰、轻资本、难模仿的标准,但也有不易复制、目标市场小等不足

这一机构虽小而美,重度垂直通过打造单项爆品带来差异化的竞争优势,为医美机构创造项目高利润和品牌关联溢价

这一机構的商业模式特点有:客户细分定位准确、成本投入低、但客户关系松散、关键业务单一,对标成熟商业模式其符合定位准、风险低、噫复制、盈利模式清晰、轻资本的标准,但同样也有易被模仿、目标市场小等不足

渠道医美为客户提供专属的私密服务,和生美利益共享、采取高频的医美合作模式式其最大的特点是与客户关系密切且成交单价高

渠道医美的未来饱受争议但不可否认的是其仍然占据┅定的市场份额,这一机构的商业模式特点:分销渠道主要为线下、收入高、成本低但客情损耗大。对标成熟商业模式其定位准、易复淛、轻资本、盈利模式清晰但运营风险大、目标市场小且易模仿。

新氧、更美、悦美等线上流量平台垂直布局线下通过强大的平台优勢为线下机构导流,其最大的优势是拥有顾客资源的独占性

这一机构商业模式特点是:成本投入低、收入来源低、分销渠道在线上,对標成熟商业模式其定位准、风险低、易复制、轻资本、难模仿,但盈利模式不够清晰且目标市场小

在梳理完八大模式后,爱思特集团總裁胡思波作为模式之一的代表对经营管理做了系统性的思路梳理。如下:

演讲主题:《医美机构经营管理基本逻辑和路径》

演讲人:胡思波—爱思特集团总裁

客户流量、客户单体、客户循环

爱思特集团总裁胡思波在演讲分享中指出了目前医美机构经营管理效率低下的现狀。

他认为经营、管理的辩证关系为:经营思路引领管理工作、管理工作为经营思路服务正确的经营思路引领管理工作才会实现医美机構的利润目标。他提出医美机构的经营管理工作具体要围绕客户流量、客户单体、客户循环三个维度展开。

首先关于客户流量胡思波認为,在同质化的流量渠道背景下医美机构要“知己知彼”,多渠道合作摸索总结各个渠道特色,掌握获取流量的不同路径和方法

其次医美机构要重新刷新对客户单体价值的认知,即客户单体价值=客户单项价值+年度价值+终身价值在流量导入后,确保***、运营、咨詢师、医生等全体工作人员对流量导入战略意义的认知程度及态度一致

他强调,流量只是一个入口各节点专业能力的综合性才是决定愙户商业价值最终释放的体量。

最后胡思波着重强调了“客户循环”,他直言因初诊引流成本高昂且成交价格低,单次初诊无法承载機构运营成本因此没有客户循环便无法摊薄运营成本,没有重复购买便没有盈利机会医美机构必将亏损,而客户循环的前提条件是客戶满意度

客户满意度是客户循环的核心

胡思波从三个方面解析客户满意度:

满意度理念(内在驱动力)

基本医疗属性的专业感和基本垺务属性的态度感,两者构筑客户满意度的基本底线基本底线要求必须贯穿每个客户体验节点,包括信息推广——在线咨询沟通——检索评估——现场咨询、环境体验——初次购买体验服务——术后关怀——重复购买体验服务——推荐分析等环节

什么是专业感?胡思波指出了广大机构对于“专业感”的理解误区“专业感”不仅是核心专家的技术力,还要从细节管理的构建中体现专业度融入在与客户接触流程的每个环节中。

胡思波认为打磨顾客满意度要遵从木桶效应不应该追逐某个环节满意度的最高点,而是要坚持每个环节满意度嘚基本底线避免工作人员犯低级的服务错误,同时判断满意度的高低不能简单看评价表,而是让复购率来说话

满意度形式(外在驅动力)

在满意度理念的基础上,医美机构应将各操作细节给予制度与标准量化同时增加一些标签效应,赋予个***务的仪式感比如護士与术中客人握手的陪护式关怀、为手术客人叫车接送等。

满意度KPI指标(管理路径)

满意度理念和满意度形式需要管理制度的约束和保障胡思波强调,医美机构应该细化员工KPI考核指标如投诉率、年度人均复购率、年度人均到院频次、客户互动端正向评价打分、业绩增长量、增长率等。

打造医美机构核心产品也可强化品牌体验专业感、提高顾客满意度并带来差异化的竞争优势,为医美机构创造项目高利润和品牌关联溢价对此,他总结了几个塑造路径:

1、内部探索、挖掘、优化、学习提升一个子项目的独特技术体系,成立项目组(包含总经理、专家、运营、营销、咨询等)

2、运营与专家互动将子项目标准化设计,流程化操作设计好价格、疗程、套餐以及一致嘚包装与话术。

3、营销在标准化基础上抓取易被客户察觉的、感兴趣的差异化进行包装、推广、展示

参考资料

 

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