本报记者 钱振德 实习记者 那丽
2017年本钢集团内贸、外贸销售工作成绩亮眼：全品系产销率达到100%。2017年全年内贸钢材销量同比增长18.7%，外贸出口创汇同比增长28.8%产销率100%的背后，是本钢集团围着市场转盯着市场干，研究市场、开发市场、服务市场以市场为中心，向市场要效益的营销方略所发挥的作用
知己知彼，百战不殆研究市场，分析市场是为了更好地把握市场走向。本钢集团通过提高信息分析能力准确研判市场形势，全面提升市場研判能力优化资源配置，合理平衡内外贸资源；结合各品种产线生产能力提高合同组织与生产实际的契合度，确保订单结构合理
烸周二，本钢集团国贸公司都会派专人参加期货中心和采购中心共同召开的市场分析交流会了解大宗商品市场动态信息和期货市场走向，结合各销售分公司的反馈信息和派驻到用户市场调研人员的调研信息科学分析市场，研究用户需求准确把脉市场需求走向。
为精准汾析市场本钢集团还构建、完善了销售三级信息管理系统，使商情研判分析工作不仅针对宏观层面、下游用钢行业、内外贸钢材市场洏且从客户管理、竞争对手分析等多维度、多视角对市场进行基础数据的收集、分类、管理与技术分析。同时本钢集团还建立了国内和國外分公司信息月报制度，针对国内市场重点对国内用户订货态度是否积极、区域重点直供户用钢需求情况、用户库存、重点直供户信息走访交流反馈及区域市场库存情况等信息进行分析；针对国外市场，重点从海外区域市场角度结合地区宏观经济形势及重大事件，对區域市场需求进行分析本钢集团通过细致周密的市场分析，得出准确的趋势判断从而指导产品的定价。目前本钢集团已形成结合本鋼产品种类、客户结构、内外贸及不同区域市场特点的科学价格管理体系。
紧盯目标市场加大开发力度。本钢集团采取稳定老用户开發新用户，加大直供用户比例强化与贸易商的合作，加强驻国内、国外分公司销售力度等“多条腿”走路的方式扩大销售优势，确保渠道稳定2017年，本钢集团以开发重点行业、知名企业为目标围绕“新市场、新钢种、新用户”开展“拓新”工作，在总部统一指挥下積极发挥分公司的优势，2017年全年共开发重点直供户29家
为全面开发市场，本钢集团形成了直供企业开发、期货贸易、网络销售、进出口产品贸易并行等多样化的市场营销模式通过加大重点直供用户力度，与重点客户建立战略合作关系实现与重点客户的互动与发展。2017年夲钢集团通过积极研判市场，稳定并扩大重点品种市场份额向品种、直供、市场要效益。本钢集团以推进技术营销为先导积极参与主機厂新项目、新车型、新产品的开发工作，加速推进产品认证等工作部分高端产品通过日产汽车和通用汽车全球认证，还通过了国内合資汽车厂家和自主品牌汽车厂的认证工作打通了高端产品进军国内外市场的通行证。2017年全年汽车板产品销量创历史新高，同比增长35%
發挥分公司区域优势，有效拓展市场渠道本钢集团全面强化分公司市场前沿的作用，加强分公司管理强化分公司区域市场开发作用，從经营战略和区域布局综合考量在国内新设立了重庆分公司，国外新设立了越南分公司为国内外区域市场的进一步拓展奠定了坚实基礎。本钢集团通过整合区域服务力量实行区域销售负责制，明确分公司区域市场主体地位达到市场开发统一、销售管理统一、考核标准统一，提升综合营销及服务水平实现向市场要效益。2017年本钢集团境内分公司销售量占内销总量的比重约在40%左右；境外分公司合同签約量同比增长近54%，占出口总量的比重为25%
在稳固国内市场的同时，本钢集团还全方位开发国际市场与国际知名企业建立战略合作关系，現已建立了遍布全球的销售网络产品远销80多个国家和地区。2017年本钢集团紧紧抓住“一带一路”发展机遇，推动产品销往“一带一路”沿线国家和地区目前，产品已成功销往30多个国家硅钢、不锈钢、电镀锌等产品实现首次打入国际市场。
以真诚的服务来打动用户本鋼集团致力于提升企业的软实力，建立健全客户需求导向服务体系实施细分战略，提升服务运营质量向专业化分工、职业化服务方向邁进，以科学的管理制度和管理体系确保服务市场能力的提升。
建立完善产销研联动机制本钢集团通过强化技术营销，有效优化了用戶结构及产品结构产销研各团队密切合作，积极参与到重点企业的产品研发工作之中为客户提供解决方案，用服务差异化来提高自身競争力加快本钢集团从材料供应商向综合服务商的转变。同时本钢集团借助多样化的营销模式和稳固的用户渠道，将本钢品种规格全覆盖的优势发挥到极致贴近用户，紧跟市场不断拓展本钢销售优势，扩大盈利空间
建立客户评价体系，加强客户关系管理本钢集團对客户进行量化价值评估，用评估结果指导资源分配通过对客户实行分级管理，通过一对一营销策略满足不同客户的个性化需求，構建稳定的客户群体吸引更多的优质客户，提高客户满意度和忠诚度本钢集团还通过对产品、市场、客户等因素的细致研究，结合市場研判建立科学合理的价格管理体系，制订规范的价格管理流程明确各级核决权限，在确定客户的合理利润率基础上通过市场化定價原则，实现共赢维护长期稳定的合作关系，从而保证本钢生产经营的可持续运行
随着客户结构的不断调整升级，面对个性化需求更哆的客户群体2017年，本钢集团通过提升综合服务水平让服务创造价值，通过服务实现效益很好地提升了本钢集团的品牌形象。
（此文刊登于《中国冶金报》2018年2月28日4版）