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九宫图性格测验
九宫图像并不直接告诉你自己属于哪一种性格类型，而且必须由你照九种不同的性格介
绍，找出自己属于哪种类型。最具诱惑力的是，每一个人都想看到自己乐意成为的那种性格
类型。然后再做测验，你能从测验中辨别你有无自知之明，能否正确看出自己属于哪种性格。
或者，你可以问对你有深切了解的人，因为别人对你的了解往往比你的自我了解来得清楚。
他们也可能比你更容易识别与他们交往的人的性格。
□九宫图像上的九种性格类型
几种不同性格类型细分为三组：第二、三、四宫类型主要以个人情感为依据，第五、六、
七宫类型主要以个人行为举止为依据，第八、九和第一宫类型特别重视与别人的关系。由于
这样细分为情感，行为举止和人际关系三组，所以九宫图像的次序从第二宫开始。
每种类型的性格特征均可朝有利的或不利的方向发展。例如，属于二宫图像的人乐于助
人，这种助人可能是完全无私的，也可能是假助人之名，行控制支配别人之实。一个二宫图
像者属于健康还是属于有神经质的，这可以从他最隐秘的思想，即文中所列的“私下抱怨”
一项识别出来。不正确的思想愈占支配地位，该类型的性格就愈向不良、愈向神经质倾斜。
这种类型的人如能克服自己的“恐惧”，便能发挥自己的“最大长处”。做不到这一点，他在
生活中就要遇上自己正想急于避开的事情。
一宫图像者
童年：受严格道德规范教育长大，具有牢固的责任感。
最大恐惧：受到谴责。
基本需求：言行正确。作为立志改革世界的人想要掌握—切，尽可能不犯错误。他们进
行严格的批评，但拒绝对失败承担责任。
自我评价：“我是个明智的、能客观思考的人。”
私下抱怨：“人们要是听我的话，世界的面貌会比较好。”
最大长处：具有真正的现实头脑，不感情用事，作出正确决断。
最大弱点：自以为是地发脾气。有缺点的一宫图像者往往对自己恼怒，有时甚至对别人
恼怒。
性格特征：健康的一宫图像者具有一种特别的正义感，他们能逻辑地思考问题，守纪律，
显得正派和客观。别人把
他们看成高明的顾问。如能克服白以为是，就能做到豁达大度。
一般的—宫图像者自以为比别人高明，因而也想当比别人高明的人。他们可以成为能竭
诚尽力热心公益的革新家、战上和理想主义者。他们总是不流露感情，致使别人望而生畏。
他们对每一个他们认为不修边幅或不规矩的人生气。
神经质的一宫图像者不懂得什么叫宽容，不讲任何灵活变通，他们要求公正和井然有序，
同时却常常做他们指责别人不该做的事情。他们的组织才能有可能一变而为对别人搞强迫命
二宫图像者
童年；属于二宫图像的人从小学会为别人做事，获得人们喜爱，他们特别重视得到父亲
的夸奖。
最大恐惧：成为不受别人欢迎的人。
最大需求：讨人喜欢，以助人为乐。但他们也愿意通过为别人效力，使别人不得不依赖
他们。
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自我评价：“我能体贴人，富有同情心。”
私下抱怨：“谁也不像我爱别人那样爱我。”
最大长处：能真正无私忘我地助人，不指望得到任何回报。
最大弱点：自满，属于二宫图像的人以为，帮助别人能说明自己人好。他们希望别人认
为他们谦虚慷慨，会同样对他们慷慨和乐于帮助他们。他们很难承认自己侵犯别人。
性格特征：健康的二宫图像者能十分体谅别人，五条件地施爱于人，不指半得到任何回
一般的二宫图像者对自己的感情和自己所理解的“爱”淡得多，实际助人的行动少。他
们以好心助人为理由插手别人的事情，实际上主要是通过为别人效力控制别人。别人感到他
们是将欲取之，必先予之，他们以扮演顾问角色沾沾自喜。
神经质的二宫图像者不容许别人拒绝帮助。遇到别人拒绝，他们往往口出谰言，硬要别
人偿还他们所谓为别人“花费的心血”。他们不自觉地侵犯别人，本身就表明他们身心处于
病态。在严重情况下也可能恼羞成怒，攻击别人。
三宫图像者
童年：典型的三宫图像者都有胸怀大志的母亲，她们鼓励子女成才，但也教育子女高度
自尊自爱
最大恐惧：得不到别人钦佩。
基本需求：让事实证明自己卓越超群。三宫图像者希望突出自己，引人注意。为了能始
终位居他人之上，他们自然也毫不犹豫地损害别人。
自我评价：“我是令人钦佩的人。”
私下抱怨：“大家都妒忌我，对我搞阴谋。”
最大长处：能真正竭诚尽力——在如实估计自己才智的前提下。
最大弱点：三宫图像者往往最看重维护自身形象，因而忽视了自己真正的需求和才能。
他们倾向于只做能给自己带来成就和受到赞誉的事情。
性格特征：健康的三宫图像者自信，自我感觉良好，风度翩翩，讨人喜欢。他们善于交
际，能带动和激励别人，因此常常成为别人的榜样。典型的三宫图像者具有魅力。
一般的三宫图像者总想同别人竞争，通过竞争战胜别人。他们非常明白自己要的是什么，
并且行事卓有成效。但是他们表面上坦然自若，骨子里也工于心汁，喜欢傲慢，迫不及待地
抓住新的事物苗子，而不去检验新苗子是否对自己适用。
神经质的三宫图像者唯恐被别人瞧不起，也会不择手段地搞阴谋，借以维护自己的地位。
他们试图损人利已，不惜置别人于死地。他们不自觉地妒忌别人，由妒忌进而搞打击报复。
四宫图像者
童年：感到得不到父母的了解，倾注于自己的内心感受
和妄想，借以寻求认同。
最大恐惧：犯任何形式的重大失误，“举措不当”。
基本需求：了解自己和实现自我。
自我评价：“我是个直觉感强、重感情的人。”
私下抱怨：“我是个异类，没有地方能容我。”
最大长处：性格平静，懂得如何支配感情，能真正做到处变不惊，即使不利的经历也能
化为某种有利的因素。
最大弱点：退回到幻想世界，沉溺于自己的想象，而不是同现实抗争。另一些人则被人
妒忌，因为他们安之若素和无忧无虑。
性格特征：健康的四宫图像者性格内向，能剖析自己，善于揣摸自己的感情和脉搏。他
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们与人交往和对待别人都很敏感，行事有方，小心谨慎，爱个人的小天地胜过一切，是十足
的个人主义者。他们喜欢独处，流露真情，对自己忠实，在最好的情况下能充分发挥创造力，
以伟大的艺术作品表现自己的才识
一般四宫图像者用艺术眼光和浪漫情调对待生活，把美学看得比许多其他事物重要。他
们满怀激情深入了解现实，有时经受不住自己的感情折腾，以致举止失措。他们往往怀疑自
己，事事要自己过问，十分敏感。认为自己属于异类的思想折磨着他们，顾影自怜促使他们
任性和耽于幻想。
神经质的四宫图像者因对于自己不满而变得意志消沉，无力安排自己的日常生活，郁郁
不得志。由于感到一切都没有意思，他们转而自我毁灭，最容易好酒贪杯和沦为吸毒者。
五宫图像者
童年：从小对父母和其他权威怀有矛盾的心情，他们一方面不愿做未经父母允许的事情，
另一方面他们又事事感到权威咄咄逼人。
最大恐惧：被别人战胜。
基本需求：理解自己所处的周围环境。十分注意观察自己的周围环境，拒绝任何不符合
自己设想的事物，同自己感到的咄咄逼人的一切保持距离。
自我评论：“我是有知识的人，能根据自己的观察得出正确的结论。”
私下抱怨：“我太聪明了，谁也不会像我这样去评价事物的细微差别。”
最大长处：智力超群，能从多方面了解人和掌握情况，因而豁达大度。他们的格言是：
理解一切就是谅解一切。
最大弱点：过分强调分析探索，以致钻人牛角尖而不能自拔，有时对世事得出完全歪曲
的看法。
性格特征：健康的五宫图像者眼光极为敏锐，满怀探索热情，全神贯注和悉心研究掌握
的材料。他们至少是一个方面的专家，能独立思考，摆脱常规，锐意革新。在最好的情况下，
他们能成为载誉史册的天才人物。
一般五宫图像者是掌握科学方法的研究人材。可是每当进行抽象思维时，他们很容易离
开正道，宁愿接受可能的解释说明，而不是严格以事实为依据。草率的结论并不罕见，但他
们坚持自己的见解，有时变得几乎像头重脚轻的稻草人。对他们不容易动之以情，即使遇到
刺激和攻击，他们也不会因一时感情冲动而跟着别人走。
神经质的五宫图像者闭门谢客，不与社会交往，变得怪僻孤独，不坚定。他们讥讽嘲
笑别人，实际上却害怕别人攻击。他们对自己的想法着了魔，但也同样感到自己的想法危险。
六宫图像者
童年：从小积极靠拢父亲。他们想得到父亲保护和夸奖，同时出于自尊又不愿完全依赖
于父亲。
最大恐惧：被抛弃，成为牺牲品。
基本需求：得到安全。希望讨人喜欢和获得掌声，重视别人对自己所持态度，寻找一个
权威人物作自己的靠山。
自我评价：“我是个令人喜爱、办事牢靠的人。”
私下抱怨：“我办事牢靠，服从命令。别的人不如我，却能达到他们的目的。”
最大长处：有胆略，胆略是通过自己艰苦奋斗，克服生性胆怯畏缩，锻炼得来的。百炼
成钢。胆略的基础是善于自信，
最大弱点：因缺乏自信而常常指望有人关心自己，喜欢叫别人负责，感情上轻易地依赖
别人。
性格特征：健康的六宫图像者随和，容易跟着别人走，和蔼可亲，爱淘气，懂得阿臾奉
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承。他们喜欢结识朋友，建立深厚的友疽，在同别人交往中讲信誉，忠实可靠，乐于共事和
负责。在最好的情况下具有领导才能和多方面创造能力。
一般的六宫图像者避免自己作决定，而是喜欢同一个权威人物或—批人的意向保持一
致。他们对自己担负的事务一开始主动守职尽责，但不久却向权威倾斜，变得被动和好斗。
为—厂克服自己的内心紧张，他们横蛮粗暴，保护自己—派，寻找一个替罪羊，以减轻自己
的风险。
神经质的六宫图像者自卑感严重，容易沮丧，自感胆怯、不中用、无能，惶惶不可终日，
回过头惩罚自己或抱逆来顺受的态度。在最坏的情境下，也会由惩罚自己转而惩罚别人。
七宫图像者
童年：童年时自感得不到母爱，这一点决定了他们在—生中不愿再忍受痛苦和不安全感。
最大恐惧：物质生活上得不到保证。
基本需求：幸福和满足。希望生活富于情趣，得到自己想要的—切，从满足本能的欲望
中克制自己的恐惧心理。
自我评价：“我是个幸运的、热情的人。”
私下抱怨：“我虽然幸运，但如果能得到我想要的—切，我的状况会好得多。”
最大长处：知道好歹。完全懂得他们比别人享受更多的人性乐趣。
最大弱点：贪得无厌。多数是老饕，他们尽力占有更多的东西和成果。这一点常常不利
于他们得到他们真正寻求的幸福。
性格特征：健康的七宫图像者性格明显外向，坦率热情。他们始终着眼于感性的、看得
见摸得着的世界，事业有成和精明强干，是多才多艺的文艺复兴时代人物，富于创造性，讲
求实际。在最好的情况下，他们能深入总结经验，对生活的奇妙为之着魔。
一般的七宫图像者首先贪图快乐，迷恋物质享受，是花
花公子，乐于开风气之先，或者是盖世聪明的知识分子。他们非常重视钱财，有钱便能尽
情消遣。他们生性好动，想到什么就做什么或谈论舒适，嘴巴闲不住，老爱讲笑话，自吹自
擂。有的人一举一动像孩子，有时感觉不灵，举止粗鲁。他们无力抵挡不良嗜好的诱惑，特
别是酗酒和吸毒。
神经质的七宫图像者一旦得不到自己想要的东西，就会很快控制不住自己。要是对某人
感到失望，他们会肆意打击报复。
八宫图像者
童年：十分执拗，从小试图贯彻自己的意志，养成了按自己想法办事，不达目的不罢休
的狠劲。
最大恐惧：被迫居于别人之下。
基本需求：独立自主。在他们心目中，独立自主常常意味统治周围一切而自身不受伤害。
自我评价：“我是强者，是自信的人。”
私下抱怨：“我只不过是为生存而奋斗。我要是对别人掉以轻心，别人就会欺压我。”
最大长处：如能克服内心恐惧，他们就能十分宽容，像关心自己的权利和要求一样关心
别人的权利和要求。在这种情况下，他们能保护弱者。
最大弱点：恃强逞能，在性爱方面也如此，想百分之百占有别人。
性格特征：健康的八宫图像者自信、坚定，也狂妄。他们生性是强者，好作决定和发号
施令。他们利用掌握的权力作出有益的贡献，例如热心尽力为别人办事，乐于主动带头。他
们准备奋不顾身维护别人的权利，有时能成为名垂青史的真正英雄。
一般的八宫图像者首先关心自身的利益，把经济上独立看得异常重要。但作为企业家他
们轻率鲁莽。他们想控制别人，因而好斗，对别人发号施令，不关心别人的需要。他们以吹
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嘘自己的床上功夫为乐事。
神经质的八宫图像者冷酷无情，残暴，坚持要求达到自己的目的，不惜一切保住自己的
优势地位。命运的讽刺：八宫图像者归根结底依赖于别人——离开了听凭他们发号施令的人，
他们自身就不复存在。
九宫图像者
童年：至少小时候同父母亲密无间，这虽然为他们的感情稳定打下了基础，但也促使他
们宁愿与一切破坏他们内心平静的事物保持距离。
最大恐惧：害怕分离。
基本需求：与另一个人融为一体。渴望和谐宁静，消弭纷争，使人们和好相处。他们乐
于排难解忧，化大事为小事。
自我评价：“我是个爱好和平，无忧无虑的人。”
私下抱怨：“我一无所求，别人仍硬要我改变态度。”
最大长处：如能克服害怕分离的思想，就能做到百忍。他们能尊重别人按自己的方式发
最大弱点：懒惰。只是勉强花力气进行自我修养锻炼。他们缺少热情，试图通过和解。
甚至不惜低声下气，以求保住同别人的关系和内心平静。
性格特征：健康的九宫图像者安详、平心静气、无私和坦率。别人管他们叫“好人”，
处事泰然，为人正直。他们沉着冷静，使所有各派人和睦相处，能予人慰藉，同别人建立深
厚的友谊。
一般的九宫图像者稳重审慎，较多地注意尊重别人，有时过分迎合别人。他们安于扮演
传统的角色，接受伙伴领导，将伙伴加以理想化，不提任何批评。他们喜欢观望，等待问题
自行解决，往往不爱自己拿主意，而指望意想不到地出现巧妙解决办法，毫不费力排除困难。
神经质的九宫图像者自顾不暇，遇到事情恶化时束手无策，以致于别人不得不提防他们。
如果一定要叫他们负责，那是赶鸭子亡架，他们能给所有依赖于他们的人带来危险，因为他
们自己还需要别人照料。
□性格测验表
你属于哪宫图像性格型?
谈过上述九种类型性格介绍之后，你一定会感到自己
属于其中某—类型，也会看出你认为重要的人属于哪个类型。现在请做下列测验，它能
明确地告诉你，你对自己的估计是否正确，请仔细看下面的每条，在你认为无条件同意的各
条前打上X 记号。
一宫图像性格型
□1．我宁愿同别人谈具体问题，不愿谈人。
□2．人们常常告诉我，说我自以为是。
□3．我认为集体工作大多把事情搞糟。
□4．也许我该更多地休息，享受生活乐趣。
□5．大发脾气时，我会向别人直言我对他们的看法。
□6．我不爱批评，但看到事情做错了，我忍不住要
□7．我追求尽善尽美，容不得马虎草率。
□8．别人不严格按我的指示办事，我会气得脸色发
□9．我是个理智的人，不愿让感情支配自己。
□10．事关我的理想时，我决不让步，即使情况对我不利也在所不惜。
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二宫图像性格型
□1．我更多地注意别人，而不是注意自己的目标。
□2．我不大重视纪律，而是相信直觉和善于见机行事。
□3．我常常给自己周围的人出主意。
□4．当我对别人深怀感激之情时，我很难让别人有选择余地。
□5．我总是抽时间散散心。
□6．我不能眼看任何人有痛苦，常常要出面帮助
□7．我知道自己很容易动感情。
□8．我喜欢注意听别人谈他们自己。
□9．人们在心情沮丧时总喜欢来找我。
□10．我为别人做事常常多于别人为我做事。
三宫图像性格型
□1．我不相信任何人，我要事必躬亲。
□2．我懂得怎样表现自己。
□3．我常常将自己跟别人相比。
□4．我很难同别人合作共事。
□5．别人理应对自己负责任。
□6．我的成就首先归功于我能给人留下好印象。
□7．我在大发脾气时会变得冷漠，不理睬人。
□8．我很少谈自己的私生活。
□9．我在陷入困境时能变换自己的策略。
□10．要是不做点什么事情卖弄自己，我会感到别人瞧不起我。
四宫图像性格型
□1．我花很多时间更好地了解自己。
□2．我善于描写自己的和别人的内心活动。
□3．我不在乎表现自己的弱点。
□4．我一定要生活在富于美感的环境里，心情才会舒畅。
□5．我只喜欢同一两个人交谈，否则宁可独自呆着。
□6．我绞尽脑汁想自己的问题，直到想出解决办法。
□7．我不喜欢别人依赖于我。
□8．有时人们感到我是个贪图感官享受者。
□9．实际上我相当悲观。
□10．我很难告诉别人我多么器重他们。
五宫图像性格型
□1．在作出反应以前，我先审慎地进行观察。
□2．我善于聚精会神踏实工作。
□3．别A 来找我，因为我懂得他们所需要的知识。
□4．迫不得已时我才克制住感情，考虑我自己的想法。
□5．我很难启齿有求于人。
□6．我对体育运动不感兴趣。
□7．我不相信任何权威，不遵守任何准则。
□8．看到别人对不愉快的事情熟视无睹，我会气得发疯。
□9．我不在乎自己人缘关系是不是好。
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□10．确切地说我并不拘谨，有时候个性十分明显。
六宫图像性格型
□1．我相信我的朋友，他们也知道我相信他们。
□2．我注意遵守纪律，深入细致地完成我的任务。
□3．我喜欢集体工作。
□4．在集体中我感到愉快。
□5．有时我把自己身边的人撵走，虽然实际上我渴望接近他们。
□6．别人认为我常常容易激动。
□7．我害怕被人利用。
□8．我注意观察周围的人，直到确认他们可以信赖为止。
□9．遇到压力时我反应很强烈。
□10．我总是问别人希望我做什么，而很难主动说自己能做什么。
七宫图像性格型
□1．我需要刺激和紧张。
□2．我彻底放眼未来。
□3．我坦率地谈我的私生活。
□4．我很会逗人乐。
□5．我喜欢身边有许多人。
□6．我对钱财很随便，经常过多地花钱。
□7．我不喜欢无所事事地浪费时间。
□8．我生性重实际，自己的许多理想未能一一实现，这是我乐意的。
□9．我不喜欢别人需要我为他们做事情。
□10．我的钱首先用于做有趣的、从未经历过的事情。
八宫图像性格型
□1．我的一大长处是有本领控制局势。
□2．我指点别人熟悉情况，激励他们。
□3．我说干就干，并且坚信十有八九能干成。
□4．我总是忙个不停。
□5．我讲究实际，要求取得具体的成就。
□6．我拼命干活挣钱，并已盘算好挣了钱派什么用场，
□7．我不需要许多人呆在自己身边。
□8．遇到争执时我绝少让步。
□9．我很难在别人面前放下手中的自卫武器，事实上也很少这样做。
□10．自我陶醉是浪费时间。
九宫图像性格型
□1．我的性格深沉不露。
□2．我喜欢同朋友们在一起消除疲劳。
□3．我喜欢为别人着想。
□4．我自己没有什么雄心大志，但我乐于帮助爱我的人，使他们达到目的。
□5．确切地说我是个审慎拘谨的人。
□6．在由我自己决定进度和没有人催逼的情况下，我能最大效率地工作。
□7．有时我沉溺于幻想。
□8．遇到问题我常常闭上眼睛。
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□9．我一向相当乐观。
□10．我不太重视向别人说出自己的心情感受。
现在，请统计以上各宫图像性格型中打的X 记号，看有多少条是你同意的，分别记下来。
理想的结果是，你对某宫图像性格型同意的条数，明显多于其他各宫图像型。但也有可
能你对两个，甚至三个图像性格型中同意的条数都相同。在这种情况下，请你再
细对一遍前文所述九宫性格介绍，特别是比照“最大恐惧”和“基本需求”两项，慎重推
敲，作出最终选择，你就能得出你属于哪宫图像性格型。
□怎样使你的弱点转化为长处
你已经知道自己属于哪宫性格型了。你可以看到，九宫图像上的每个数字，都有两条线
各自同另一数字相连。例如，二宫同八、四两宫相连，四宫同二、一两宫相连，三宫同六、
九两宫相连等等。两条线中，带箭头通向另一宫的线叫“分裂线”，反之，从别一宫带箭头
伸过来的线叫“结合线”。
一个人愈多地处在“分裂线”上，即表明性格和行为方式符合分裂线指向的那一宫类型，
他就愈是倾向于害神经症。相反，一个人愈多地处在“结合线”上他就愈能健康地发展他所
属该宫的性格特征。
例如，一宫图像者最好不朝四宫方向发展。对自己冥思苦想，将自己同别的人隔绝开来，
将使一宫图像者更难流露自己的感情，或更难懂得并非事事尽善尽美。一宫图像者最好是瞄
准七宫方向，生活得开心一些，不用过分严格的眼光观察事物，较多地听其自然。
对四宫图像者来说，最好是朝一官方向发展。一宫性格能赋予他纪律性，这是促使他能
真正成就事业所需要的，何况一宫图像者同样要求有自己的作品传之于世。四宫图像者要是
以为，朝二宫图像助人者方向发展能出人头地，那就错了。为别人效力不是四宫图像者的基
本需求。四宫图像者需要的是实现自我，只有实现自我，他才能消除害怕“举措不当”、犯
根本性“错误”等恐惧心理。
扬长弃短，你就能成为超级型
一宫图像者：坦诚待人
要懂得世界的安危并非取决于你，不要总是挑别人的错误。敞开通向你的感情的大门，
例如自己每天写日记，或对别人彻底坦诚相待。你最难做到的是允许别人有自己的特点
和听其自然。因此你要自觉地别给他们出主意，提建议。你要学会区别，什么情况下应
该要求，什么情况下不应该要求尽善尽美。做事情常常是可以采用不同方式方法收到同
样效果的。
二宫图像者：施恩别求报
不要提醒别人注意你为他们做了什么事情。别人有求于你，你帮助别人就可以了，不要
指望回报，不要为此而占用你朋友的时间。如果你觉得别人不欢迎你，你不应该不高兴，而
是要弄清不欢迎你的原因。也许是他们感到你强迫他们，控制他们。这就说明你的助人并非
完全出于无私。
三宫图像者：不要攀比
不要老想你自己的成绩和贡献，而是宁可打消给别人留下一个好印象的意图。记住别人
给你多少东西，回报别人以更多的东西。不要老跟别人攀比，重要的问题在于你自己尽了最
大的力量，而不在于别人个个都称赞你，承认你尽了最大的力量。
四宫图像者：实干
不要过多地考虑自己的感受。做任何事情不要拖延，尽可能说干就干。能工作就是最大
的幸福。通过工作可以增强自己的信心。力求做到生活有规律，遵守时间。要相信别人，你
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会发现，你并不是你常常自认为的那样属于“异类”。这有助于你增强自尊心。你像别人一
样是一个好友。你给自己一个机会吧!
五宫图像者：冥思苦索一无所获
少作分析，宁可直接观察。体格锻炼能最有效地减轻你的神经过敏。不要成日里担心你
同别人的关系中可能存在的问题，越认为存在问题，越会真的出问题。要知道：存在问题是
很自然的，存在问题并不意味关系破裂。多与别人合作共事，你能从中更好地学习别人的优
点，因为你习惯于瞧不起那些不像你一样聪明的人。
六宫图像者：明确区分关系
你的恐惧也有可能激励你发挥创造性，只要你学会研究这些恐惧的话。你有吸引别人注
意的才能，但你又害怕担负责任。在你同别人相处中明确区分关系，那会于你有益的。别人
之所以激动不安，是因为你发出了不正确的信号，在人际关系中引起不必要的争执和紧张。
急切之中你义火上加油作出反应。你应该懂得，你的恐惧同现实中的危险毫无关系。
七宫图像者：学会自个儿静坐
习惯于凭一时冲动贸然行事的习性作斗争，学会倾听别人的意见，想办法自个儿静坐，
别看电视或听音乐——以免分心。幸福感往往是通过曲折的道路从内心里产生的，而十足人
们直接争得的。比之漫五目的地东寻西找，为有益的事业献身能使你收获更丰。你担心得到
的比人少，这妨碍你找到你所寻求的幸福。
八宫图像者：征求批评意见
经常听别人的意见——正因为你难做到这一点。别以为别人像你所说的那样能取代你。
不论在职业生活和私生活中，你所遇到的人表面上都对你唯唯诺诺。然而正是这样的人可能
抵制你，对你不那么忠心耿耿。你宁可让别人经常有机会对你提批评意见，这能抑制你的利
己欲。
九宫图像者：积极主动
尽力保持清醒头脑和敏锐的直觉，真正生活在现实中，不要沉湎于幻想。深入剖析自己
的感情，特别是不正当的感情，承认有这些感情。如果你在生活中某一方面重要关系受挫，
不要只从别人方面寻找原因，而是也应该反躬自问。经常进行体格锻炼能使你更清楚地了解
自己的感情和感觉印象。大胆说出自己可能有的担心和烦恼，同时要通过认真倾听你周围的
人的意见，对他们有真正的了解。
知名医药公司内部培训资料
针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报
销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的
机会。用户可以通过PDA 终端设备,脱机录入销售数据和拜访
/ f; w1 D- M. \. } 0 O
1.专业医药销售的定义 : F; D7 U( E( t! t
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有
步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和
产品，最终达到销售目的。 4 @+ y: g1 H3 q- o
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医生的角色 % t( v/ C! y6 o/ O" e( r3 ~0 J
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药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）
的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生
处方——患者购买。
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图1－1 药品销售链条
以下内容需要回复才能看到
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病
救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在
医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的
最大利益。 / W, J# T* |* K. S+ i7 |
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B# V6 j , _* l/ r
医药代表的角色 % i& a) m2 B$ Q; G/ L
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1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果
你问医药代表是谁？医药代表就是：
医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货
和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使
用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
1 ^1 V3 Z3 D0 L
2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
' V3 x' r! z; o3 e 8 Y. `
]; O7 M, g9 r # L4 r" t9 H ! w
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【案例】
某医药代表的工作描述 9 y" t9 a( Y7 `
4 m; [0 f4 J0 ~2 e
职位：医药代表 2 V" u! u8 j# E8 c4 _& ]( M9
上级主管：销售经理或地区主管
' {$ v0 w# D" \2 c ! \6 j
工作区域：青城市 ' w$ W! K; s7 L3 ^. _
工作目的： . i4 t4 ^5 z, F9 a# |, e
①建立并维护公司的良好形象
②说服采购人员购买公司的产品 # S6 V7 q5 y0 G* E5 q' N6
g( o, D
& o- `1 N! O( r
③说服客户正确应用公司的产品
' ^; y4 P8 ^* h( y 8 k3 x5 C9 k 9 P
④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用 0 D9 Y$ l7 Z& e/ N* K
' V5 j8 B# Z0 m$ Q / \( A; H4 y , x
⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ; y/ s. G9 p! [$ }- c"
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍
⑧收集提供市场综合信息 8 g' w: D1 Q+ {/ L
3 L0 U; o0 a1 p4 D 6 O2 J) Z
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
* c2 A7 f3 F( @; r
销售人员的基本职责： * X5 J3 P7 q" u1 g& E1 D
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标
②完成推广计划并使投入取得最大效益
+ i* y& J5 C$ P2 D . c- K
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③进行有计划的行程拜访提高工作效率
④确保本区域内行政工作及时准确 % x/ P+ N2 R% M3 Y! a! D' b
⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访
" j5 H' l* _" T& H 2 l& p
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存
% \. {5 r5 f6 q4 L 1 I" |0 T
⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 , d! [; ?( t2 t7 R4 F
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 8 r( ^- u7 Q; n8 o
x9 R3 H/ \
8 r6 t# _9 \0 x4 U 5 z! V! z. @
医药代表应有的素质
1 s4 V8 P6 ~, w9 Y 8 [
1.医药代表应具备的知识 . _0 _1 x/ K9 R" q
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医
药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，
辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 0 [9 ?* E0 S/ v# O7 H/ b
$ v$ b4 p$ X- Z
2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、
跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们
将在下面进行详细介绍。 % w% E3 c) N9 c& y7 f
3.医药代表应具备的敬业精神 . t: y8 h% k9 p2 a
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市
场，不同的代表为什么有着不同的业绩？***只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手
勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
6 X: V( y9 @: q4 u ( y& x
◆医药代表的成功公式
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* k- \# a" e# s* \ 9 I
: y" A6 O0 `% o0 M " k5 `. s
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表
的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，
产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的
结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他
的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位
从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
. P6 |, L9 F5 f3 P : m
◆木桶理论
: r1 _8 x
|; ^0 V , t+ k
如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、
综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木
板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的
水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。 ( A( S7 T0 w3 S/ x$ T1 l * w
) h/ Z9 o, ~/ W4 l ' @9 F3 J
" H$ n6 L# W% X
@ 0 w: z& a
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处
【自检】 1 b% G( J4 {+ c9 `0 Z$ U
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进
行有针对性的改进。 1 ^5 P6 y' W" n* F2 b
- O$ c9 Z& a6 j, J
表1－1 职业素质检查表 0 N. v1 ?+ R$ f
0 Z" E0 V/ k3 A! F
医院代表需具备的素质
是否具备 7 z- ^9 b( |: }" N* d
改进 $ X0 i6 g' S6 `9 S) @1 c&
医院代表需具备的知识 + o% e3 I. C0 [3 h. ?
必备知识 + z! H& k8 Z! y9 ~! l2 @
□是 □否
辅助知识 6 @* p' y! Y0 q8 s# Q; Y
□是 □否
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) _) W% G$ ~- c$ I ' G) |3 w
医院代表应具备的技巧
探询技巧
□是 □否 . O4 j+ f( w, W' z- m1 r
' I" X7 p
z! R; t * ^* L
呈现技巧、
□是 □否
) J) Y' l9 u$ g* ^
s4 X9 g
成交技巧
□是 □否
) O+ L% N, h& o, N # F
观察技巧
□是 □否 : k' \4 N8 m
e& a- k
L( b( U
开场白技巧
□是 □否
同理心聆听技巧
y# E# v$ m0 \) V: c% ?8 R
□是 □否
+ n$ f1 ^( d" P: _ 5 c5 d
处理异议技巧 6 f1 v) I: B5 c" S" g
□是 □否
' N( E( Y& |' n' E 3 h+ ^
跟进技巧 5 b, s- }, h2 G( w# K
□是 □否 % @: R7 S. ~7 B+ \. d. T( S
/ {1 H2 J0 \, i ) s5 n$ n
敬业精神
勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 5 y$ [" x* P% R! j" _
□是 □否 / Q+ o8 f; Z( G- G7 f" N0 Y
诚（诚意、诚信）
□是 □否
Z: d9 U0 f/ Y' K; N
8 K) K, i5 Y& @" H / e: B+ }
礼（礼仪、礼节） 9 I5 l* K: b- W; q6 N
□是 □否 7 K$ C3 ^" \! U7 G
d! M9 F
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. B4 |/ j7 i% ?: V
智（智慧）
□是 □否 ; l2 E) f3 r7 v
6 D; e, _! K4 c! \ : s
信（信誉、自信）
□是 □否 7 v- O2 P. n) R2 T4 t+ E4 D
$ l& M2 K; q6 K
) ^% @+ r+ z+ p) f 2 ~
本讲总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确
自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上
三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确
训练的专业推销人才。
了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。 gt HR咨询认识自我篇（九宫图性格测验）.doc
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HR咨询认识自我篇（九宫图性格测验）倡导一种全新的人力资源服务理念，为人力资源行业打造出兼顾一流的管理资源、最新的管理资讯、和先进的管理服务的资讯工招聘、培训、考核，绩效管理、激励，团队整体能力提
HR咨询认识自我篇（九宫图性格测验）倡导一种全新的人力资源服务理念，为人力资源行业打造出兼顾一流的管理资源、最新的管理资讯、和先进的管理服务的资讯工招聘、培训、考核，绩效管理、激励，团队整体能力提
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新用户？九宫图性格测验
做完九宫图测验，对心理学家顿时膜拜，这是目前为止个人觉得做过的所
有性格测试中最准的一个了。
从1 看到9，我就知道自己是4 宫图像者，果不其然，测试结果和我的答
案吻合，说明我对自己还是相当了解，或者说有自知之明吧。
直觉感强，性格平静，个人主义，实现自我，所有心理特征都被赤裸裸的
暴露了。测试建议4 向1 宫发展，1 宫对我来说像个笼子，遵守纪律，现实头
脑，不流露感情，像是要把自由和幻想全部打死，哈哈，天，杀了我吧，那样
的生活还有什么乐趣。不过良药苦口，听着吧。
我表哥是一宫的人，严重的纪律主义者，处事冷静，理性大过感性，很优
秀，我们总把他当成能帮我们理智分析问题的顾问。而且他被社会调教的很好，
没有自以为是的煞气，有着很强的责任心，幽默却又严肃，听着矛盾吧。不过
每次跟他聊天都会有不安感，总觉得做错什么说错什么都会很丢脸，唉.跟这种
类型的人呆一块肯定没劲。太条条框框了。
一宫最大恐惧：受到谴责
二宫是个好好先生，健康发展的二宫就是无私奉献，不求回报，乐于助人，
典型代表是雷锋吧。目前身边没出现过。非健康发展的就是借助人为由插手别
人的事情，实际上主要是通过为别人效力控制别人。别人感到他们是将欲取之，
必先予之，这种人有点恐怖的说，目前也没遇到过.
三宫的攻于心计，乐衷竞争的人也遇到过，一个曾经合作过两三年的客户，
他很陶醉于被人尊崇钦佩的感觉，尽管大家只是处于角色或礼貌，他会经常担
心别人对他耍心计搞阴谋，不容易相信别人，一直以为这种个性是由他的经历
而来，原来是确实有这样的一类人.
还有五六七八九，都非常有代表性，建议JMS 有时间可以测试一下，知己
知彼才能百战不殆嘛
一宫图像者
童年：受严格道德规范教育长大，具有牢固的责任感。
最大恐惧：受到谴责。
基本需求：言行正确。作为立志改革世界的人想要掌握-切，尽可能不犯错
误。他们进行严格的批评，但拒绝对失败承担责任。
自我评价："我是个明智的、能客观思考的人。"
私下抱怨："人们要是听我的话，世界的面貌会比较好。"
最大长处：具有真正的现实头脑，不感情用事，作出正确决断。
最大弱点：自以为是地发脾气。有缺点的一宫图像者往往对自己恼怒，有
时甚至对别人恼怒。
性格特征：健康的一宫图像者具有一种特别的正义感，他们能逻辑地思考
问题，守纪律，显得正派和客观。别人把
他们看成高明的顾问。如能克服白以为是，就能做到豁达大度。
一般的-宫图像者自以为比别人高明，因而也想当比别人高明的人。他们可
以成为能竭诚尽力热心公益的革新家、战上和理想主义者。他们总是不流露感
情，致使别人望而生畏。他们对每一个他们认为不修边幅或不规矩的人生气。
神经质的一宫图像者不懂得什么叫宽容，不讲任何灵活变通，他们要求公
正和井然有序，同时却常常做他们指责别人不该做的事情。他们的组织才能有
可能一变而为对别人搞强迫命令。
四宫图像者
童年：感到得不到父母的了解，倾注于自己的内心感受
和妄想，借以寻求认同。
最大恐惧：犯任何形式的重大失误，"举措不当"。
基本需求：了解自己和实现自我。
自我评价："我是个直觉感强、重感情的人。"
私下抱怨："我是个异类，没有地方能容我。"
最大长处：性格平静，懂得如何支配感情，能真正做到处变不惊，即使不
利的经历也能化为某种有利的因素。
最大弱点：退回到幻想世界，沉溺于自己的想象，而不是同现实抗争。另
一些人则被人妒忌，因为他们安之若素和无忧无虑。
性格特征：健康的四宫图像者性格内向，能剖析自己，善于揣摸自己的感
情和脉搏。他们与人交往和对待别人都很敏感，行事有方，小心谨慎，爱个人
的小天地胜过一切，是十足的个人主义者。他们喜欢独处，流露真情，对自己
忠实，在最好的情况下能充分发挥创造力，以伟大的艺术作品表现自己的才识
一般四宫图像者用艺术眼光和浪漫情调对待生活，把美学看得比许多其他
事物重要。他们满怀激情深入了解现实，有时经受不住自己的感情折腾，以致
举止失措。他们往往怀疑自己，事事要自己过问，十分敏感。认为自己属于异
类的思想折磨着他们，顾影自怜促使他们任性和耽于幻想。
神经质的四宫图像者因对于自己不满而变得意志消沉，无力安排自己的日
常生活，郁郁不得志。由于感到一切都没有意思，他们转而自我毁灭，最容易
好酒贪杯和沦为吸毒者。
对四宫图像者来说，最好是朝一官方向发展。一宫性格能赋予他纪律性，
这是促使他能真正成就事业所需要的，何况一宫图像者同样要求有自己的作品
传之于世。四宫图像者要是以为，朝二宫图像助人者方向发展能出人头地，那
就错了。为别人效力不是四宫图像者的基本需求。四宫图像者需要的是实现自
我，只有实现自我，他才能消除害怕"举措不当"、犯根本性"错误"等恐惧心理。
扬长弃短，你就能成为超级型
四宫图像者：实干
不要过多地考虑自己的感受。做任何事情不要拖延，尽可能说干就干。能
工作就是最大的幸福。通过工作可以增强自己的信心。力求做到生活有规律，
遵守时间。要相信别人，你会发现，你并不是你常常自认为的那样属于"异类"。
这有助于你增强自尊心。你像别人一样是一个好友。你给自己一个机会吧！ gt 九宫图性格测验.doc
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做完九宫图测验，对心理学家顿时膜拜，这是目前为止个人觉得做过的所有性格测试中最准的一个了。从1看到9，我就知道自己是4宫图像者，果不其然，测试结果和我的***吻合，说明我对自己还是相当了解，或者说有自知之明吧。直觉感强，性格平静，个人主义，实现自我，所有心理特征都被赤裸裸的暴露了。测试建议4向1宫发展，1宫对我来说像个笼子，遵守纪律，现实头脑，不流露感情，像是要把自由和幻想全部打死，哈哈，天，杀了我吧，那样的生活还有什么乐趣。不. #46;
做完九宫图测验，对心理学家顿时膜拜，这是目前为止个人觉得做过的所有性格测试中最准的一个了。从1看到9，我就知道自己是4宫图像者，果不其然，测试结果和我的***吻合，说明我对自己还是相当了解，或者说有自知之明吧。直觉感强，性格平静，个人主义，实现自我，所有心理特征都被赤裸裸的暴露了。测试建议4向1宫发展，1宫对我来说像个笼子，遵守纪律，现实头脑，不流露感情，像是要把自由和幻想全部打死，哈哈，天，杀了我吧，那样的生活还有什么乐趣。不过良药苦口，听着吧。我表哥是一宫的人，严重的纪律主义者，处事冷静，理性大过感
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九宫图性格测验
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新用户？有九宫图，有十六宫图吗，25呢，32呢?....................
悬赏分：0
解决时间：2007-9-29 15:12
提问者：
最佳***
十六宫图：横竖斜，皆为34。
1 15 14
8 10 11
二十五宫图：横竖斜，皆为65。
03 10 25 16 11
22 08 19 12 04
05 09 13 17 21
20 14 07 18 06
15 24 01 02 23
三十二宫图没有！
有三十六宫图：横竖斜，皆为111。
01 35 31 29 05 10
07 26 13 12 23 30
09 15 20 21 18 28
33 19 16 17 22 04
34 14 25 24 11 03
27 02 06 08 32 36
四十九宫图：横竖斜，皆为175。
42 01 03 04 38 43 44
05 31 32 14 15 33 45
02 30 24 29 22 20 48
41 34 23 25 27 16 09
39 13 28 21 26 37 11
40 17 18 36 35 19 10
06 49 47 46 12 07 08
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回答时间：2007-9-29 15:07
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暂未定制
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提问者对于***的评价：
谢谢你真厉害
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