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顾客、顾客；品质、品质
我们是个卖服务的公司，不是个卖產品的公司。卖服务可以长治久安，卖產品的会剧烈震盪。
好的服务品质就是「提供超过顾客预期的结果」。超过预期不是一定用高价產品，预期来自於用心的了解客人。有人告诉我:做业务千万不要去吓客人，就算是好消息也尽量不要去吓他。
Do not suprise your client. 接单前满口都行，接单后状况一堆都说不行了。任意的加价钱，一付不负责任的样子。產品交不了货了，也都一直不去提早跟客人商量。 好的服务品质必须基於完整的价值链的成员提供各式的服务，然后取得外部客户的认可而付钱。所以每一个角色都身在完整的价值链上面，不管你做的是什麼事情，你的服务对象就是你的客人。所以客人可以分成内部客人和外部客人。
服务最重要的是信用，不要乱讲话，轻诺必寡信。 陌生客人，你必须学会selling自己，而且很用心的去做，自己能卖出去了，你的產品才有可能买掉。而对於刚刚来到我们这一个环境的你，是否有向内部客人先Selling自己呢?
面试业务员时我若问”请你告诉我，让我心动，若不用你的话，我会感觉到后悔。”每次这样一问，大多的人都傻了… #8230;..
回到重覆说的话：
成功的人，一路走下去时人要愈走愈多，愈多的内部客人(伙伴关系)，才能得到最大的外部客人(报酬)。
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态度与能力: 我们业务员的故事II
“示弱”与”要强”, 很多人都知道”死要面子活受罪”，少数人知道”上善若水”，大部份的业务员很爱面子，但不清楚爱面子是不能做业务员的。十个初级业务员里面几乎有八个人平时都不敢问问题，敢问的大概都是问那些当下遇到的操作级的问题，比如客人要下单了，才想到”如何要客人付钱?”，再不然就是问一个大大的开放型问题”我如何能早一点接到单?”
示弱与主动求助是我们初到社会上第一个应该主动要学习的技能。我曾问过Joseph，你们同事之间除了”下一步”的操作级问题以外，会不会互相讨论提问? Joseph告诉我，这二年来，好像我跟他们问的问题学习还比较多，员工之间，没有讨论的习惯，也没有看书的习惯。
Michael与Andy算是不怕被笑的人，虽然常问一些不入流的问题，但追问的精神可佳，Michael也是他们组里面在出道一年之内唯一能接到五万美元单子的刚毕业业务员。 Andy是英文不好，但仍敢从帮别人找货做起的凖业务员, 还找了一个比较有耐心的客人来慢慢做。
不要怕，追到底，事前提问，不要遇到事时才想到问题, 让客人知道你不熟。从示弱与提问的性格里，我可以非常大胆的猜出一个业务员一年后的前途, 而且很准。原因就在于日常他提问多不多?会不会怕不好意思!!!年纪轻的，大部份不好意思问，当初面试的时候通常吹的愈多，就愈不好意思去问。别外通常年纪愈大，工作愈有经验的人，开始变的不好意思问。可能他觉得丢脸，所以我在我们这生意里面看到后来进步很快的人，在刚进来时都是有明显的不足的人，大部份都是英文不够好的，而且他会承认英文不够好的人。
提问很好，但不要任意提问，特别是那种自己一点努力都不做的提问，更不要那么看不清楚，不认真听之下的提问，也不要问人家一个开放的不得了的问题，像”如何做好业务员?”之类的问题。
客人询盘的处理中最容易发生的情况是，不爱提问的业务员，只就看的懂的部份回盘，或着看不懂也就自认为差不多的意思来回，结果大部份都是一个笑话。曾经有一个客人打***到公司去说了一个忘不了的笑话，他说跟我们的业务员一直都聊的很愉快，产品的一切需求都谈的很好，所以他也愿意付个USD$50元的运费，请业务员寄
个样品过去，但没有想到的是，他要mouse pad直到收到样品后才发现业务寄的是mouse。
还有一部份是没用心去看询盘内容，还问客人一些早就有的信息。最常做的一件事情就是问客人你有没有相片?
客人为什么会有相片?若客人有很详细的信息与相片的话，就必有供应商了，再不然我也是陪公子读书的类型了。而我们的客人般都是很精明的生意人，而我也是一直想要与精明的生意心做生意，他容易做得到生意，不容易发生风险，那我不跟这种客人要跟谁呢?
存疑多问，是一个很有用的技巧，接单前或结案前的问题愈多，你就能安心的享用果实。但有一件事情要特别注意，很多人的问题都在How to do上面打转，这品质那里做不好，应怎么做才好? 我被那工厂的人搞死了，说话不算话，结果还是在跟这个不讲信用的人磨洋功。
“How to do”不是那么重要，合理性才重要，前后矛盾才是风险，至于话的内容有不懂的也没关系。
时时注意与存疑合理性，求解，那你进步会很快。否则你会像我们Amy忙了快一个月结果什么都没有做，其实人家工厂代表只是想着飞单，快好了快好了，都是假的。也不要像我们Lily, Martin的第一单最后都是退款结束，气工厂气的想去打人。
Reasonable是我们做业务员里很重要的意义。
比如:产品你不熟，工厂代表第一次接触，物流代表第一次接触，自己业务经验不多，客人是陌生的，那请你说个理由：为什么你会接到单?需要靠什么来补?如果连这一个问题都讲不出来的人… #8230;我也只能祝服他能顶的住，同时遇到一个好老板也顶的住。
别闹了啦!!!!你吓死人了。有一口气想把业务员做好?或有耐力毅力把一件事情做好?那个重要呢?
看看Lily的一年经验里发生了什么事情? 刚来时他说什么都不会，英文不够好，讲话不太行，产品知识之前没有，但是就是只有一个：一直很想做业务员。这是我当初用他时的唯一理由，有点赌。
Lily非常的可爱，大家都觉得他直到不知所云，问他想准备什么产品给客人呢?以便做为自己的基础，坦白说我也老是听不明白，后来他准备了一些产品，正好最初的询盘都跟跳绳及手机套有关，于是他因为直，就一直整理下去，后来终于接了二单约六千元的跳绳手机套订单，做了半天，最后他的第一及第二单都被退货了。但正因为他的直与稳，让他不会乱想，一直在那二类产品里攻下去，后来都能每月都接单，不断的磨练自己的价格定位、做单跟单服务与业务员讲话。
接单太重要了，不管多小，多接几单，你会培养出很多的感觉，然后传给后来的客人知道。 Lily后来有一单跳绳的单子没有做到，但被客人喜欢上了，在第九个月时，打了几个样，而在第十个月时的时候接了十万美金的订单了。其实Lily打样时都不清楚客人订单在手，而且有十万美金。这一单Lily至少有四到五万人民币的收入。而重点不在这里，是Lily有了一个有实力的客人，能喜欢他性格的客人了。
有耐力及毅力去把事情做到底的性格，真的比较有用。
大巧于拙，大智若愚，你表现的太精明了，客人不会喜欢你，只能一个个的散单接一接而己。我们Lily看不出来巧，看不出来智。所以能接到大单，被客人喜欢。
毅力与耐力到底是什么?为什么很多人怎么看都像是有毅力的人，但无法突破，是什么不好的情况影响了他吗? 这里有一种情况，会让人不知觉的就不叫有
毅力了。比如我们每天都大大小小的在某件事情上面会遇到一些困难，一些比较聪明的人，总会想去试一些新的点子，做着做着就被不断的状况接着着走，最后一回头，原来我最早想要解决的困难事情都已忘掉了。
新情况常常让我们远离已有的优势。比如我的jump rope一直报不到，那是成本高?客人方向不对?这产品的利润不抓太高?还是物流的方案配的不好?还是那就算了，不要卖了，再换其它产品看看。
其实大部份的人可能就选择换别的产品试看看，换平台试看看，去搞个网路行销试看看，最后就造成一直从海面上飞过，但真象很可能是，你报五元的产品，4.5就可以成交了，可以一年来你都在五元以上飞过，更可怜的是，不管任何产品，你的报价都在成交区以上的一点点而已但总是擦肩而过。两年来的擦肩而过还真是不知有多少?
我们Lily的jump rope第一单光打样的部份，做了好几次之后还是被客人骂了，还退单了。而且连续两张订单都被客人退掉了, 还要退还订金. 可是Lily没有换跑道，所以走出来了，每个月都会有单子，这叫毅力。但我们的Bill在这方面就吃了不少的苦。
這是Lily的一段對話，可以看出他的性格:
Lily 15:39:31
Lily 15:39:49
那个鼠标垫的工厂1.75元一点都不肯少
Lily 15:40:19
而且到深圳港口的运费也不肯少，现在如果我要单个包装的5分钱还不肯少，我要晕死了
Lily 15:40:36
我这样算下来的话就只有17%了
Lily 15:40:41
GP17%了
======== 15:40:41
======== 15:40:52
盡力了就好
Lily 15:40:56
你说如果不单个o 袋包装号码
Lily 15:41:08
我都争取了好几天了
======== 15:41:25
沒關係
Lily 15:41:27
这么个工厂，别的工厂我也问了，其实都是比较高的
======== 15:41:39
這樣就是數據更清楚了, 所以要更新未來的價錢
Lily 15:42:56
是，但是你觉得客人没要求包装，像这样的鼠标垫一大个袋子然后放到箱子里这样你觉得这么样，还是说要单个o 袋包装
======== 15:44:07
主要是會不會掉色, 可以幾個包一個o 袋, 或箱子用小一點的, 可能省不了多少? 你去算一下
Lily 15:46:11
他说不会掉色，
Lily 15:46:28
只有弄到水了才会有点掉色
Lily 15:46:40
我是想问50个弄一个袋子，一件250个的
Lily 15:47:23
如果用小点的箱子不会省的。体积也大了
======== 15:49:34
ok, 其實每一個袋子裝, 是很不環保的
Lily 15:50:20
是的，这个是环保的料，工厂还说用o 袋包装很不环保呢
======== 15:50:33
======== 15:50:40
你就減一些裝
Lily 15:51:02
我问问他们50个能不能装一袋
======== 15:51:14
Lily 15:56:35
David确定了50个一袋，
======== 15:56:49
哈, 又抓了 1%利潤?
Lily 15:57:10
我要累死了
Lily 15:57:13
今天说了一天了
Lily 15:57:20
Lily 15:57:31
也是是真的没有什么利润了
Lily 15:57:47
我问了很多家了，价格都很高好几毛钱
======== 15:58:34
沒關係, 快去修正 mouse ad
Lily 15:58:58
打样呢
======== 15:59:01
以後有賺就好了
======== 15:59:06
我說ESP上面的
Lily 15:59:18
我好像已经弄过了，不过我回去再弄弄留个言
======== 16:01:18
en 2009年客人与我接触了四个月，他遇到了金融风暴，预算下降，眼看着不从亚洲找资源的话，大客户就要掉了。
偏偏遇到我这个根本就不懂印刷的人，除了很能跟他讲讲话以外，别无专长。
当时我对接的案子非常的没有保握，这案子真的很竞争，花了一个月的询问厂家，怎么去计算价格都在6.5到8元之间，自己与客人都根本无法赢。后来我从客人的急切态度里能感受到本案的真诚情况，如果我再尽力一点，亲自出去跑一厂工厂，可能可以找到***，就算拿不了案子，也必然能结交到一位好朋友。于是我从苍南、温州、福州一路南下到广东去找资源拜访厂家，估计我准备花一万元的费用，没有拿到案子，我就会白花钱了。
最后我很庆幸的从人与资源的角度来选择配合人员(不是光看价钱)，从开始的8元找到4.5元一本，顺利帮助我与客人拿到了案子。结果发现了一个硬道理，那就是: 最有实力的厂家反而可能最便宜, 最有能力把事情做好, 也能给我最大的支持。这种情况下，千万不要去找中间环结很多的厂家来做这种案子。
就这样的我用很漂亮的价格完成了一个几乎不可能的任务。
David, we won the project once again. Thanks for your help and please let me know what you need from me.
Thanks again! Very ha y here!!!
这就是一个从市价减法开始做起的案例，事后我也跟这位客人成为了非常要好的生意朋友和伙伴。
非常有意思的一件事情，很多人在卖一堆乱七八糟的名单，可能有人心动，但事实的真相是什么?
客人从来没有少过，每个人都有一堆，只是，只是大部份都不理我而己。很多人想的是再去多找一些最终不太会理我的客人，很少人去想自己多做些什么事情，让那些不理我的人理我，进而爱上我，老爱找我买货。
我们另外一位David Liao，一年在promo可以做二百万美元左右，其它的不算，所以他在义乌有一个外贸公司配合，这家公司就做了一个网站把曾经出货的所有品项都放在上面，二三年后这家外贸公司就直接跟客人说，David的产品都是他们做的，他已经把网站都准备好了，请客人直接找他们就好了。
客人跟David Liao说：I told you a joke that your man is looking for our busine . Please tell him to be a honest man.并把网站弄给David Liao看，后来这家公司当然是大摆宴席，同时连声道歉了一番。
想想看，没有人理的业务员，到底是客人不好呢?还是你自己不好????
有年轻人问我说，先做跟单、物流再做业务员好吗? 我的回答是想做业务员就直接做业务员，如果你本身在性格上有缺失的话，虽然你在每个不同的工作都会得到某些不同的经验，但同样的这些经验里也会产生不同的偏见，最后一样会让你业务员的生意初期里吃到苦头。能不能快点成功，与你做什么都无关，而与你对待自己的性格的改变能力有关。
做物流的练就一套forwarder的功夫，外号叫太极推手，先用低价杀出，只要把货拿到手后再谈。这工作养成的习性，很多人就再也做不好业务员了。
做跟单的，少了自我拥有的感觉，做起事来不像在做自己的单子，因此很多地方会一直的没有成本的意识。也一直没有价格的敏感度，而这个敏感度又不能去吃威哥来改善。以后等他做业务员时，那种不是自己的感觉会跟他很久，好像业务员做的跟打工没二样，唯独想多要点佣金。
曾有一个帮人找货的，刚来还没有建立自己的专业形象，就在第一个订单跟厂商谈回扣，垫高业务员的成本，但谈就谈了吧，却让全公司都知道，最后没有一个业务员想再找他工作了，那他自然是很快就没有功能了。
还有一个，就在办公室里，跟物流的回扣事情没有搞定，还打了起来。可想而知，必然是俩伤。
自我拥有感、成本意识、价格敏感度是业务员特有的训练与收获。
看一下下面的故事。
Tracy二十六歲時進到公司來，剛來時曾告訴我說，他很羡慕现在公司裡的那些剛出道的小伙子们，因为他们一下子就可以做業務員的工作了，想當初他在別的公司裡，很想做業務員，但都得要先做跟單，一做就做了三年以上，所以他很喜歡這個直接做业务员的機會。
由于Tracy早有产业与工作的经验，英文也不错，所以在初次的与客户询盘应对上面就很快的打入客人的心里，本来谈的是一个SIM card的外盒的案子，这个是六千美元左右的案子，谈着谈着客人一喜欢就说: 那SIM card你也一起帮我弄好了，这样一下子案子就从六千的单子上到了十万美金。客人要的是mini sim card，这下子一来因为Tracy对电子产品不懂了，而且对方谈了很多的规格的问题，这时候Tracy的缺点就出来了，对懂的事情的处理非常的让客人喜欢，但对不懂的事情的处理与应对就很差了，可能吹牛乱讲话之类的，最后反而得罪了客人，结果不要说十万的单子飞了，连原来六千元的外売的案子也没有了，更惨的是，客人再也不相信他了。也不想理他了。
后来即使过年问好时，客人的回信也非常坚定的如下:
From: Joa a
To: xxxxxx
Sent: Wednesday, January 02, 2008 11:26 PM
Subject: RE: Ha y New year
Same to you. I don’t have any busine for you. I learned my le on not to deal with agents in China direct, the communication is too difficult. I will buy from su liers in Canada and the US only. I will not buy from an agent in China only one here.
Thank you for following up with me all the time but I will not have any busine for you, sorry.
Take care.
Account Executive 以上是原来的业务员得罪人的信。以下是找高手跟客人沟通后的回复结果。
From: Joa a
Date: Jan 3, 2008 10:29 PM
Subject: RE: Regarding i ues
To: Selena
I am going on vacation and this Friday will be my last day so I have a lot of work to do before I leave. I have numerous agents here in Toronto that I work very closely with when requiring product direct from China. I will keep you and your company in mind for future should my other agents not be able to get ecific product. I a reciate your efforts but please stop sending me these emails. I get at least one email a day and it is getting really a oying.
Should I need any of your services, I will CONTACT YOU!
(还特别大写强调, 意思是”我会找你, 你不要烦我”) Joa a
像这种坏印象早就已造成的情况下，是很难再扳回来的，即何扳回来的话，所费的力气也很大，根本就划不来，所以我们只好放弃了，这一放弃下去，至少三个月的时间就白忙了。
所以业务员在期初的时候，不得不小心的花心思在沟通交流的技巧上面。不求多么的厉害，但求小心不犯错。 造成这问题的原因，我的看法在于听力与表达力上面，我一直觉得很多年轻人在以下几个方面上的训练是不太够的：
不会听，又不会讲，
会听，但不会讲，
不会听但表达很好，
会听又表达好的人。 要勇於say sorry但不要隨便的say sorry，要有勇於任事的say sorry. 小單子就是小客戶，大單子就是大客戶嗎? 毛巾與印刷的案子。 很多人的表達與吸收能力弱，特別是工廠的人，但若我們能演好表達的這一個角色時，你會發現身邊的人都有懷有各項武藝的。所以人家說中國人不懂銷售，指的就是表達能力不夠，這讓我想起老祖宗的話，”象形、指事、會意、形聲、轉注、假借”，其實我們應該是很會表達的才對。
一般我都會從補充工廠人員的表達能力出發來做案子。
几年来在我看过的众多业务员当中，有几个状况能看出他
可以慢慢走成功
能立志的，有一股气非要把英文学好，把外贸做好的。
不敢随便乱弄产品，一个没搞懂，不想弄别的的人。
一有问题就很紧张的人。
一天到底找人追问的人。
有感情上支持的人。
不做下去没有其它办法的人，也就是选择不多的人。
常常会来找我东问西问的人
平时很会集中精力做重要事情的人(放弃不重要事情的能力)… #8230 #8230;.. Stay Tuned
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专业美线promo的市场分析操作方法
吃米不知米价是很难做生意的。外贸业务员一定首先要清楚自己的定位，客人在那里?属于那一种。然后依分析的结果来准备我们的相对恰当的产品
我们这种专业做美线Promo生意的公司，最好的市场就是去研究全美国最大的礼品协会, 他们的网站就是我们调查的来源.每个国家都有不同的鱼池. 我个人想要卖一个产品的时候用的分析方法，可以分享给大家当例子，让大家了解如何去做分析的。当然你自己的目标国家目标鱼池, 自己的定位得先自己定好.
我们一定先要有客户的同理心，先了解我们这一行的
“客人的客人”
选产品的方法：
1.随便找一个目标客人的
先要有自己的定位
2.研究你想卖的产品，key in key work in search box. 本例thong发现在礼品协会网站上只有60个产品。这不是个好机会, 就是这产品一定没人买。(太多太少都不好)
3.从价格的排序，图片来了解一下市场，特别是logo的处理
4.再从左边的类别Related Ideas 及Price 来看看产品定位. 看看老美如何从类别里想事情?你有什么启发?
综合以上各种信息，找出自己的产品的突出点与定位，来决定如何吸引客人，同时了解自己的竞争性?是否需要找更好的工厂资源?
相片优先, 相片是一定不能用”me too”一样的…
考虑 Key word的安排….
价位, 数量取中低…(低是个能力, 不要恶性竞争牺牲利润)
同类产品至少十个以上…才显得专业
类别选好, 多选几个, 增加询盘率…
选自己重点產品时的重要事项，
Custom made: 除非你对產品很熟很熟，不然有点难。
More optio available: 提供多一点变化，比美国本土市场上多一点选择，这就比Custom Made容易入手一点。你们可以加重这一点。
Cheaper price: 不是长期的路，不过也比较容易入手。但你自认為便宜就可以了? 注意magic number… #8230;
新、奇、特: 依我们的眼光来讲，这最难，因為你说的新，人家都觉得落伍了。
Magic Number 18%, 学会灵活运用轻松无比… #8230;如果:
(DDP-EXW)/EXW 18%，即中间运费/厂价的比率，则具有高度竞争力。
18% ~ 30% 那还可以试一试，看市场在那里?或者是美中地区或美国山区。
大于30%的，除非是缺货或者custom made的那种产品，不然就没力了。 量大小也决定了这个数字，所以泡货一定要量足够，才能减少这个数字。
所以EXW不一定要问工厂，直接推就好了，先算中间运费关税中间价，再推回来知道可行的厂价，再决定要不要花大功夫去找货。有些产品泡，先天上就卖不动小数量，所以不管产品出厂价是涨了没有，可能量少都决定不了那个magic number，所以也没有竞争力。那就不必去处理了。
这些是很重要的起步工作, 祝大家好运… #8230;询盘来了还要学很多, 但不是这里的主题… #8230;
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Packing (包装与运费, 如何节省运费)
现在，物流成本只占到跨国B2C售价的18%。如果你超过30%那可能就拿不到订单了….18%用在美国市场上是个神奇的magic 数字. 这是这二年的行情下的数字。学会灵活运用轻松无比… #8230;如果
(DDP-EXW)/EXW lt; 18%
，即中间运费 / 厂价的比率 18%，则具有高度竞争力。 18% ~ 30% 那还可以试一试，看市场在那里?或者是美中地区或美国山区。 大于30%的
，除非是缺货或者custom made的那种产品，不然就没力了。量大小也决定了这个数字，所以泡货一定要量足够，才能减少这个数字。还有一种很特别的情况下，
高品质的產品，就不怕他抛不抛，不理会中间操作费用或汇率变高了
所以EXW不一定要问工厂，直接推就好了，先算
中间运费关税中间价
，再推回来知道可行的厂价，再决定要不要花大功夫去找货。有些产品泡，先天上就卖不动小数量，所以不管产品出厂价是涨了没有，可能量少都决定不了那个magic number，所以也没有竞争力。那就不必去处理了。
产品是抛货?还是重货?这是考虑运输成本的重要因素。 的公式 kg=cubic cm/5000(看快递公司，有的是6000), 或可以利用我们的标准
来试算运费。
如何运用体积重量选择决定七天白单(免清关或不含例假日时五工作日就会到)或三工作日红单的快递?
货物可不可以打压缩处理,可以减少运费.
快递不同重量时在UPS, Fedex, DHL都有不同的价格。还有坊间的一些可靠的快递公司，总之要多问问。坊问的快递公司一定要有口碑建立长期的合作才安全。
EMS在大抛货上面有比较好的价钱。
300 kg以上空运可以好好的运用及考虑。
快递走不同地区的货代也有不同的价格，可以善加的考虑。
单位转换工具(如
, , 要好好学会计算 。一般在估价时工厂给的包装数据非常的不准，因为不关系到他的利润，但与我们的利润却非常的有关。运输费用比例若超过货物成本的三分之一，那就很没有竞争力了。当然这跟货量大小有很大的关系。你能愈算的准，那愈小的量你都能直接卖到美国去，那你的竞争力与吸客能力将大的不得了。
运费考量的计算方法 , 唛头要跟工厂事先讲好，made in China 的标註很重要，不要忘了。例如
XXX 先生你好，
箱唛要求如下：
正唛：SHIPPING MARKS
MADE IN CHINA
侧唛：SIDE MARK
ITEM: Filp Flo SIZE:
QTY: PCS
NW: KGS
GW: KGS
注意箱子的厚度(最好七层的瓦楞纸)，以免运到美国去时，早就破烂不堪。运输过程当中，你可以估计货物到底会被移动多少次? 你的包装经得起吗? 货物做的再好，当客人第一眼看到一个快破掉的箱子时，你猜感想会如何呢?特别是我们觉得差不多的感觉，老美可不那么想。以下是客户抱怨的例子
I do not think it was a DHL i ue, I think it is poor packaging on your part. The packing material or outside box that your company used is way too soft i tead of a normal card board box. I do not know if I will be able to get pictures , they have already been distributed and I had to drive these out to the clients about a half hour away and I have too much time invested in this already. But be aware that I don ‘t know if I would use your company again. Too much of a ha le.
包装不好会如何? ===========================================
Using, Leverage China Direct and Feel Safe
What You Need to Know Before You Buy?
What good or bad when you purchase ?
Low quantity and variable item to increase your busine value?
welcome ASI, SAGE, PPAI member join our facebook group at
===========================================
很难去想像，如果少了可信赖的品管把关人员时，那底会发生什么事情? Distributor想要跟中国工厂买到竞争力的同时，当然不希望有太多的su rise。请看以下的图片就会了解到，suprise 之一就是我收到的三个箱子都不是矩型的。
我们只好重新的花时间去检查以及再包装。
运费的一些参考数据
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客户调研一小时，胜过努力工作八小时
如果没有做一下客户与询盘的分析，那做白工的概率就会相当的多，而且还会经常发生一些搞不清楚的提案报价状况，也常问一些外行的问题。不同国家的来源客人，自然有不同的应对方法，即使美国不同州来的客人，要求的质感也不相同，选错质量、规格的产品也会让人白忙一场。
传统外贸有6个环节
：1中国的工厂——2中国的出口商——3外国的进口商——4外国的批发商——5外国的零售商——6家庭消费者。
阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节，也链接了一部分从1到4个的四个环节。但跨国B2C直接链接了从1和6的整个环节。中国本身就是个例子，广州人、上海人、北京人、成都人都存在着不同的产品要求。想要成交率高一点，在客人身上就要花功夫找对口的***。
有了好的调研，也才有话题好去问。即使经常发现自己猜不准，但也可以跟客人建立良好的互动。成交的重要迹象之一就是一晚上可以跟客人email对话五六次以上。以下是个中美洲的客人，想做当地可口可乐的案子。
首先你必须
用心的看清楚客户的信件
及提问产品和内容。不过先要
再查看客人的产品在ASI及
，并把连结复制到邮件里，让客人也再一次的确认和了解彼此谈的是相同的产品。同时也能先行了解，客人看到的产品、规格及信息是什么？
客人是美国那一洲的?(可以用我们系统强有力的
功能来了解客人)
他的公司大不大? Top 10? Gold? Silver? Distinguish? other?公司大小与我们对口吗?是不是我自己想要的目标客户大小？
客人的ASI上的Credit 如何? 分数在70以上还是100以上?是公司老板吗? 员工业务员有几人? 付款的信用情况如何?财务状况当然是我要跟他走大与走深的依据，我自己有没有能力?
客人发出询盘的时间是何时?是不是已过八小时?可能他早就有***了，我该如何回信?可以利用google简单查一下相对的时差。
客人用公司email还是个人email, 这反应了客人的正规情况与否?
客人以前
?有过什么其它产品的询盘?那一个业务员做过他生意?都买过些什么产品?
客人的一些经验迹象
客人公司有设计部门, 那这毛利在市场上可以高一些。
客人付钱的能力很强，那这是财务能力强的好客人。
超过三千元还要付信用卡，那就要小心这客人的财务状况。
这是international sho ing around的客人吗?
利用我们自己系统里平时提供与建立的方便好功能，可以达到充分了解客人的目的，至少一小时以上，增加了解美国及客人的机会，并记录好客人各式信息。
台湾行小知识: 台北101大楼 VS 阿里山神木
一座杰出的地标建筑，足以改变这个城市。如同帝国大厦之于纽约、艾菲尔铁塔之于巴黎、更如晚近的金茂大厦之于上海，面对二十一世纪，台北需要更宽广的舞台、更亮眼的演出，高度508公尺，地上101层，地下5层的TAIPEI 101专案即是「将台北带向全世界」(Bringing Taipei to the world )的希望工程。
101商圈已经成为台湾经济发展的重要指标。
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(要不要做深、如何做深、有什麼話” border=”0″ alt=”Client
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(要不要做深、如何做深、有什麼話” src=”http://grandtravelonline.com/img/alishan.jpg” width=”308″ height=”212″ real_src=”http://grandtravelonline.com/img/alishan.jpg”/>
阿里山向以「铁路、森林、云海、日出及晚霞」五奇著称。此外，园区内的景点大致可分为三个区域，第一区为阿里山森林游乐区本身，第二区为祝山观日、对高岳观日步道，第三区为眠月线、大塔山步道和阿吉纵走、阿丰纵走等 Posted in
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5 P 创造美好外贸生活
The difference between succe ful busine people, entrepreneurs, athletes and those who are not succe ful is not talent.
The difference is the guts to move forward, to take intelligent risks, to try and to work harder than anyone else to become a true profe ional
坐而言，不如起而行，有时候看看自己，老是讲的太多？想的太多？最后发现总是做的很少。一天向前的一小步，总是构成成功人生的一大跨步。
It is a fact that every industry has its share of imme ely succe ful people, its share of abject failures and a whole lot of people in between. The i idual succe of the people in most industries can be plotted on a cla ic bell curve, where the great percentages fall directly in the middle. Exactly how, then, does someone move from the majority in the middle of the ack to that select group who have reached the top of their profe ion?
Profe ional athletes will tell you that the difference between first place and second place or succe and failure is incredibly small. At the Daytona 500, the premier NASCAR stock car race, between 1995 and 2004, the average margin of victory was only 0.241 seconds! In the 2002 Winter Olympics, the difference between a gold medal and no medal in the me #8217 downhill skiing event was 0.65 seconds.
Small improvements can make a huge difference
So, how can you become a succe ful profe ional in your job and your life?
It starts with small improvements. You simply need to focus on the five fundamental P’ .
People, Purpose, Preparation, Priorities, Persistence
. 苟日新、日日新、又日新。用这简单的道理，可以很容易把自己成功路、重要路都给包括在裡面了。
People: Surround yourself with good people
. Your performance and your reputation are, most often, determined by the people with whom you have aligned your life. Your bo es, co-workers, subordinates, mentors, coaches, teammates and friends all have a huge impact on your ultimate succe . Choose those people wisely and be fiercely loyal to them. They will be the foundation to your ultimate succe . Show them you care about them by asking about them. Then be quiet and listen to the a wers. Care about them and they will care about you.
与好人为伍，让自己的周围充满了正气与阳气，那自己也将阳光福气。
Purpose: Seeking and recognizing o ortunities
to serve others is your starting point
. Start by figuring out who you work for. It is your company? No. Is it your manager? No. Is it your bo ? No. It’ your ouse, your family, your customer or your co-worke