系统检测到您的帐号可能存在被盗风险，请尽快
，并立即
。 | 网易博客安全提醒：
系统检测到您当前密码的安全性较低，为了您的账号安全，建议您适时修改密码 | | net_worm 的博客
轻松创富
导航 日志 最牛团队-6（转）
2010-03-04 14:16:16
| 分类：
| 标签：
小 　　
四.突飞猛进
【寓言】
母鸡‘叫’经
商场里，鸡蛋总是比鸭蛋好卖。
这一不争的事实，让母鸭很不理解，它想弄个明白。于是，某天母鸭找来了母鸡。
母鸭：“鸡妹，我很纳闷哦，人类老是说你下的蛋营养价值高。其实，我们行内人士都清楚，大家下的蛋都是一个样。我的蛋还比你的蛋大呢！你说，为什么人类这么扯蛋呢？”
母鸡：“鸭姐，先别激动！你很想知道事情的真相吗？”
母鸭：“我真的很想知道！”
母鸡：“那好，我俩下完蛋后，有没有不同的表现？”
母鸭有点迷惑：“不同的表现？我就安安静静地寻食去了，难道你在院子里四处乱飞？”
母鸡：“乱飞不是个好办法，我曾经‘啪啦’、‘啪啦’乱飞过，结果主人认为我得了瘟病，差点将我杀了！”
母鸭更加不解了：“那不同在哪？”
母鸡继续说：“不同在于你下完蛋后，总是静悄悄、一声不响。而我下完蛋后，忙着给自己的产品做促销，不停地叫：咯！咯！咯！意思是我的蛋好！我的蛋好！这就是鸡蛋比鸭蛋好卖的原因啊！”
母鸭惊讶了，说：“啊！你在主人面前乱叫，他不烦吗？”
母鸡：“不是在面前叫，而是在旁边叫。至于在哪位主人的旁边呢？最好选女主人，因为男主人没空理睬你，小主人却听不懂你的意思。”
母鸡‘叫’经的故事告诉我们：
1.任何产品都需要做促销。
2.要选对促销对象。
3要恰当运用促销手段。
【正文】
大家都这么认为，旅游业是最适合与电子商务进行结合的行业。原因是，旅游业较少涉及支付和配送环节，还有，中国旅游市场的潜力非常大。旅游业作为全球的第
一大产业，约占GDP的10％。虽然在中国仅占5％，但它在中国的增长率是GDP增长率的一倍左右，每年以20％的速度增长。
于是，很多人都看准了这个市场，很多人都想在这个市场中分一羹。在互联网经济发展高峰期，2000年1月的时候，我国的旅游网站已发展到1000多家，这其中包括上百家旅游门户网站，近百家订房公司的网站，还有几百家比较大的旅行社投资创办的网站。
短短的几年里，在中国竟然诞生了上千家旅游网站，这一现象是不是意味着这个行业一直蓬勃发展？
但结果是，其兴也勃焉，其亡也忽焉！
1998是“电子商务年”，2000却变成了“倒闭年”，下半年里，中国旅游网站进入洗牌阶段，曾经扬言要做传统旅行社掘墓人的旅游网站有了不同的命运。
有些旅游网站与传统力量结合，借助资本的力量，继续笑傲江湖。有些旅游网站经历了互联网泡沫的洗礼后，要么死掉了，消失在人们的视野之外；要么对业务结构
进行调整和重新定位，挣扎着活了下来。
互联网冬天过后，人们清醒多了，原来网络经济不但是好东西，还存在泡沫。曾经有旅游网站CEO感言：真正的网络经济应是网络技术与传统经济模式的完美结合，是传统经济的发展，而不是脱离传统经营或现代企业模式的单纯网络技术经济。
确实是这样，携程也是靠网络技术整合了传统行业的模式活了下来的。但令人惊讶的是，携程很快就成为这个行业的领跑者。
说起来也真奇怪！携程并不是这个行业的发现者和开拓者。它不是第一家旅游网站，在携程出现之前，已经有了中国旅游资讯网和华夏旅游网；它不是第一个做酒店
订房的旅游网站，当时的旅游网站都有这项业务；它也不是第一个收购订房中心的互联网公司，在携程宣布收购商之行和现代运通之前，艺龙就已经收购了百德勤；
还有，它没有独特的资源和优势，传统旅行社组建的网络公司，比它拥有的资源更加雄厚，例如中青在线和意高旅游网。
那是什么原因让携程变成了这个行业的老大呢？我们有必要去了解一下，这两年里关于携程竞争对手的发展情况。
根据阶段不同定位也不一样的原则来划分，携程的竞争对手可分为4类。
旅游门户网站，如华夏旅游网、中国旅游资讯网；
传统旅行社开办的旅游网站，如青旅在线、意高旅游网；
与携程类似的互联网公司，如艺龙；
传统订房中心，如依然存在的商之行、金色世纪。
从1999年到2000年这两年的时间里，携程旅游网的定位还是门户网站，所以跟它势均力敌的竞争者主要有两个，中国旅游资讯网和华夏旅游网。
中国旅游资讯网成立于于1997年6月，创始人为华清。1999年11月，中国旅游资讯网将总部从武汉迁至北京，并成立了北京商旅假日网络技术有限公司。
它的服务项目有网上订票、订房、购物和旅行代理企业入网等。但是，它的强项还是给用户提供资讯。据说，该网站功能非常强大，资源特别丰富，资讯竟达4万网
页，普通用户登陆其网站后可以查询到全国各地、世界各国的风景名胜、旅游线路、酒店、旅行社、娱乐、购物、交通等综合信息资料。
华夏旅游网成立于1997年10月，由中国国际旅行社总社、广东新太信息产业有限公司和华达康投资控股有限公司共同投资组建。华夏网的上游资源也很丰富，他们内部人员透露，华夏网的会员已有1000多家。
在这两家网站中，中国旅游资讯网成立得最早，它给这个行业培养了很多人才，被业界戏称为“旅游网站的黄浦军校”。据该公司副总裁楚斯鸣说，他们的商务总
监、网站首席美工都在为别人打工。在线城市是他们的公关部“鼓捣”出来的，携程网市场部的主力也是从他们公司“借调”过去的。
人才外流了，中国旅游资讯网的高管会不会暴跳如雷？想不到他们的领导很有涵养，楚斯鸣在公众面前说，网站的人才流动是非常正常的，一年内中国冒出来了这么
多的网站，靠自己培养是很困难的。互联网要成气候，必须保持这种流动性。虽然中国旅游资讯网走了不少人，但这不会造成网站失血。因为，在一个企业里，位置
是有限的，有些因为不适应企业的文化而走，有些则因为得不到机会而走，只要网站的骨干仍在，必要的流动还可以使网站保持活力。
人才已经培养不少了，那钱赚得怎么样？很奇怪，这两家网站对于具体的收入均避而不谈。
中国旅游资讯网的副总裁楚斯鸣称目前在收入比例中最大的份额来自订票，一个月流水非常大，有时一天就能达到几百万。仅就订票而言，中国旅游资讯网在旅游网
站中应该是最好的，每卖出一张机票，网站的收益大致在3%左右。但提到每个月的具体营业额到底是多少这个问题时，楚斯鸣不说话了。
华夏网市场部经理孟雪寒介绍华夏网主要在做B2B，其收入来源于两大部分：会员费和交易佣金，另外将来还会开发旅行社内部管理软件。不过他也承认，会员费还没有正式征收，坦率地说大家还在摸索和建设中。
其实，在这个时候，携程也是一样，入不敷出。
为什么这些网站都没赚钱呢？因为这时旅游网站的收入主要靠网络订票和订房。针对的主要客源是在外企或大型企业集团上班的白领一族。因为这些人经常上网，愿意利用现代化的科技为自己服务，有钱并且喜欢旅游。但是，这样的目标人群并不足以支撑一个网站。
那怎么办？
市场是确确实实存在得啊！根据中国旅游协会的统计数字， 1999年，中国的旅游业总收入已经达到了2399亿元人民币，而传统旅行社在整个旅游收入中所占份额仅为5%左右。这意味着正在迅速膨胀的中国旅游市场，为旅游网站的发展留下了巨大的空间。
那为什么这些网站暂时还没赚到钱呢？可能跟他们的市场营销策略有关。
梁建章说，携程网不是一个简单的网站，而是一个利用网络来改造传统旅游业服务模式的旅游企业，他们公司的目标是不仅和网站比，还和传统旅游企业比，要在行业中保持领先的地位。
而华夏网的公关部经理张硕却将华夏网的定位概括为做游客的朋友，旅游业的助手，他认为旅游网站不是要取代传统旅游企业，而是要多一个渠道，让网络成为传统企业与客户联系的桥梁。
定位不一样了，思路也不一样。
梁建章认为，没有百分之百满意的产品，只有百分之百满意的服务。服务是最好的市场，网络公司要做到比你到超市买还方便，才能获得更多的回头客。于是，梁建
章将甲骨文的管理制度移植到了携程，建立了一套客户管理系统，保存着每个在这里消费过的顾客的资料。同时，梁建章还设计了一套基于客户评价的员工考核体
系，根据客户对每一次服务的打分决定员工的收益以及升迁。
华夏网公关部经理张硕倚仗着华夏网丰富的上游资源，却把重点放在了价格上。他说，网民在华夏网预订房间可以享受到3-7折的优惠。
面对竞争对手采取自杀式的低价促销手段，携程放言，虽然华夏网和中国旅游资讯网资格较老，但在电子商务这一块，携程网的步伐已经超过了上述两家，对于携程而言，更大的对手并不在网站。
中国旅游资讯网的楚斯鸣听了这样的话后，却给出了另一种说法：其实携程网的投资者和中国旅游资讯网并没有太大区别，都是IDG和软银这样的企业，对于它
们，在一个行业同时投资两家不同的网站不过是为了保险，不排除将来进行资本重组的可能。因此，携程和中国旅游资讯网是兄弟而不是对手。
就在三家网站吵得不可开交还没有结果的时候，海外投资者跑过来了。Tom.com想把排名前两位的华夏网和中国旅游资讯网一起买下，让它们成为Tom.com在中国网络旅游业的战略伙伴。
Tom.com报出的价格比较诱人，他们初步意向很快就达成，两家网站的老总还在一起照了合影。不料这张合影还没被冲洗出来，半路上竟杀出个香港中旅，以闪电速度从Tom.com手中抢走了中国旅游资讯网。
中国旅游资讯网被香港中旅收购后，命运多舛。先是其创始人华清离职，后来又被中华网收入囊中，据说，收购价格为1.2亿元。
就这样，中华旅游资讯网便一直处于股权和人事的频繁更替中，发展非常缓慢。不过随着与中华网合并的完成，它的管理逐步切入正轨。楚斯鸣说，中华网口袋里的
钱够活20年，有这样的门户网站做支撑，可以让它投入更多时间做业务，公司理顺了内部关系后，应该很快就实现盈利。
不管楚斯鸣说得再好听，事实还是这样，中华旅游资讯网已经被人家收购了，等于死掉了，携程又少了一个竞争对手。
奇怪，中华旅游资讯网不承认被别人所收购，华夏网也用词相当巧妙。华夏网的新闻代言人说，华夏网与Tom.com是合作关系，双方共同出资在香港组建了一
家专门为入境游提供英文资讯的itravel公司，华夏网打算在1999年底和2000年初推出法文、日文、韩文和中文繁体版。Tom.com是一家比较
知名的站点，华夏网的目的是借助它在海外的影响力，实现自己走向世界。
华夏网和中国旅游资讯网先后被收购后，旅游网站的“三足鼎立”只剩下了携程。这时，搜狐的人赶紧过来跟梁建章洽谈收购事宜，他担心携程也没了。
梁建章还没表态，IDG的章苏阳却在旁边拼命撮合他们往下谈。结果，季琦死活不同意，他说：有的老板之所以成功，是因为他不愿向命运低头；有的老板之所以
成功，是因为别人愿意向他低头。目前的情况是，要么被别人收购，要么去收购别人。我认为进攻是最好的防守，收购别人是唯一的出路。
于是，互联网的“冬天”来临之际，这三家最大的旅游门户网站有了不同的命运。携程收购了两家订房公司后转型去做酒店预定，中国旅游资讯网却被中华网收购，华夏旅游网在“冬天”里也元气大伤。
在所有的网络公司中，能真正称得上携程的对手，应该是艺龙。
艺龙的创始人是唐越。他与沈南鹏有相似的人生经历，1971年出生于江苏南京，父母都是大学教授，1991年南京大学商学院三年级肄业后，通过托福考试，考取了美国中西部的明尼苏达州肯卡迪亚学院，继续攻读商业研究生学位。
由于学习一年的学杂费需要一万四千美金左右，学校给的奖学金仅有六七千美金，一年下来还差七八千美金。于是，唐越提前两个月到了美国，因为他想先打工赚学费。
唐越到了美国旧金山后，来接他的人没有来，被困在了旧金山机场。无奈之下，他跟旁边一个女孩聊了起来。聊着聊着，料想不到的事情竟然发生了，这个刚好二十
岁、不算英俊的年轻小伙，不但独立性强，亲和力也非常好。那个素昧平生的女孩子知道了他的情况后，决定将他领回家中住宿，当然，这个女孩子没有想“歪”的
此时，唐越的身上只有两百美金，是他母亲给的。所以，从旧金山到学校后没多久，他就开始了半工半读的生活。
说到唐越的打工故事，也挺让人津津乐道的。唐越先是在学校的食堂里打工，做厨师助理，帮着做汉堡包，干各种各样的杂活，包括打菜和洗碗。
后来，唐越决定去迪斯尼卖门票。说起来，得到迪斯尼这个工作机会，唐越是很不容易的。因为迪斯尼有一个大学计划，每年暑假从美国几百所大学中选出一千人，也就是每所大学仅选一两名学生来参加迪尼斯这个暑假活动。所以，被选上的概率不高。
唐越是他学校第二个去面试的，当他回答一些莫名其妙的题目后，面试官最后问：“你为什么想到迪尼斯来？”
唐越想了一下，开始给主考官讲故事：小时候，我在中国的报纸上看过一条报道，讲的是中国四川有一个小女孩得了白血病，她最大的愿望就是生前能够到迪尼斯去
看一下。当时联合国有一个梦想成真的计划，于是她如愿以偿地到迪尼斯去了。后来，她回国后没有多久就离开了人世。
唐越停了一下，接着说：其实，在中国还有成千上万像她这样的小孩都受到病魔和饥饿的折磨，他们永远没有机会到美国的迪斯尼来看一看。所以，我觉得以后要回中国建立中国的迪斯尼乐园，传播美国的文化。
主考官听后微笑了一下，说：你明天来上班吧！
两年的求学生涯很快就结束了。1993年，唐越从肯卡迪亚学院毕业后，进入全球最大的投资银行美林证券，负责股票证券的研究和销售。接着，又在另外两家美国投资公司工作了一段时间。
在美国投行已经做了五六年，唐越越来越发现，不管自己在美国会怎么样，他在美国肯定不属于主流社会的，对美国社会产生的影响很小。于是，唐越决定回国发展。
1999年5月，唐越和三位创业伙伴，凭借100万美元种子基金成立了艺龙公司，当年10月，Elong.com网站正式发布。
唐越开始成立网站的时候，对互联网也不是理解很透，大家都说，互联网等于门户，唐越也想做个中国雅虎。当他回来后，发现中国已经有搜狐、新浪和网易，人家
已经做得很不错。于是，两个月后，唐越将公司的定位转移为城市生活网站，提供城市内的吃喝玩乐，衣食住行的信息。
为了让艺龙能够快速壮大，唐越的方法跟携程团队一样，也是通过收购别人。
2000年2月，唐越先是收购了西祠胡同。因为西祠胡同是南京一家很有名气的社区网站，每天流量很大，符合当时判断互联网公司价值的标准。
两个月后，唐越又收购了订房中心百德勤。
说起收购百德勤，颇有戏剧性。百德勤是艺龙旁边的一下小公司，不做在线旅行，只是通过***来订旅游的业务，员工才有20多名。
2000年1月份的某天，路过百德勤公司的唐越，碰到了百德勤的员工在做会员卡—Lohoo卡。唐越心一看，觉得百德勤的旅游服务与艺龙的城市生活服务有相关性，于是他找到了百德勤的负责人，提议艺龙与百德勤一起合作来个联合促销，给艺龙用户送Lohoo卡。
随着对这家公司的进一步了解，唐越知道了百德勤的大股东陈雅林对公司的前景失去信心，因为成立一年以来才赚到8万元，陈雅林正准备卖掉它。于是，唐越就去跟陈雅林谈收购的具体事宜。由于一个愿买、一个愿卖，他们很快就谈妥了，收购价格为800万人民币。
但是，唐越在跟陈雅林谈收购时，艺龙本身也没有几个钱了，最初的100万美元在2000年1月份就花完了。
既然都没钱了，那怎么收购？唐越是这样想的，在买入百德勤的同时，也为艺龙寻找买家。他先把这个想法告诉了其他三位创始人。创业伙伴听明白了他的意思后说：只要有钱赚，你唐越想咋办就咋办。
得到创业伙伴的支持后，这位善于向东方人说西方的神话、又善于向西方人讲东方的故事的男人，果然就找到了买家。美国互联网公司Mail.com决定于2000年3月14日，以股权置换的方式收购艺龙，收购价格达6800万美元。
把艺龙成功地卖给Mail.com后，唐越当然有钱去收购百德勤了。其实，收购百德勤对艺龙有很大的帮助。很多年后，唐越也承认：没有这个收购，艺龙绝对不会进入旅游行业，没有这个收购，公司可能早就完蛋了。
但是在收购百德勤之时，唐越并没有把注意力放在这家新收购公司的业务上，因为Mail.com已经给艺龙画了一个超级的馅饼。
Mail.com是美国第三大免费电子邮箱的提供者，由于是做电子邮箱业务的，所以就拥有很多域名。当时Mail.com看到China.com凭一个名
字在纳斯达克上市，融了很多钱。Mail.com觉得他们的域名，比如JAPAN、USA等等，也会变成价值上亿的互联网公司。
于是，Mail.com为开发和管理其庞大的域名资源，成立了一个域名资产孵化公司World.com。同时，新组建一家新公司Asia,com，作为
World.com的子公司开展业务。Asia,com将以Elong.com为核心，在环亚各国家和地区，包括韩国、香港、新加坡以及泰国等，建立地方
子公司并提供B2B及C2C业务。艺龙在华业务，也将有社区生活服务，扩展到电子商务的方方面面。
唐越也陶醉在了这个设想中，他认为，Asia,com不仅可以为亚洲的消费者和商业用户带来无比伦比的品牌认同，还将成为世界各地的企业和消费者通往亚洲的桥梁。
但是，在此后的一年中，唐越慢慢发现这个超级馅饼其实是一个美丽的陷阱。于是，在2001年5月在互联网低谷期，唐越从Mail.com手中回购艺龙，价格为150万美金。
遗憾的是，当唐越决定将业务转到酒店预定上来的时候，携程依靠吴海带来的团队和王胜利对北方市场的开拓，已经坐上了中国最大酒店分销商的交椅。
为什么输给了携程？唐越后来总结：我们必须承认携程是市场第一，艺龙是市场第二。因为携程在业务一开始就定位在旅游行业，对于旅游行业来说，它是早期进入者。还有，在互联网寒冬来临的时候，它手中有足够的过冬“粮食”，现金就有一千多万美元。
由于艺龙走了很多弯路，PK不过携程，那传统旅行社兴办网站，结果会如何呢？它们目标明确，资源丰富，是不是更具有竞争力？
据权威统计，1999年，中国旅游业的销售收入有4000多亿元人民币，其中团体旅游仅占10％，而商务散客和家庭自助游占了90％，散客化逐渐成为旅游业的主流发展趋势。
面对这样的结果，国内第二大旅行社中青旅的老总蒋建宁开始想办法了。他说：中国旅行社的暴利时代已经结束，过去旅行社赖以生存的团队旅游，正被个性化、零
散化的旅游消费代替。人们不再愿意参加挥舞小旗、连上厕所都要统一安排的旅游团了。尽管旅行社为消费者制作了非常个性化的出行方案，但几乎没有一个客户完
全按照方案定行程，他们全都要自己来修改一遍。现在旅行社如果还不借助网络科技手段，迅速向个性化旅游时代转轨，那么，中国旅游业无异于“慢性自杀”。
由于看到了这一点，2000年6月，中青旅控股股份有限公司决定引入风险投资，创办综合性旅游网站“青旅在线”，同时成立了旅行社连锁店--中青旅连锁。
接着，中青旅把中青旅连锁店和青旅在线（www.CYTSonline.com）合并起来，变成了中国第一个真正的“鼠标加水泥”网络。
这样，遍布京城的连锁店和虚拟网站共同构成一个销售网络，无论你是在电脑前，还是在街边连锁店里，都处在这个统一的网络服务下。比如一个连锁店的消费者，
不但可以享受在线订票、旅游信息等网上服务，还可以把各种消费需求通过虚拟网络传到中青旅相关部门，再汇总回到连锁店。总之，中青旅的目的是：通过网上网
下和消费者实时互动交流，最后达成最简单有效的出行方案。
蒋建宁对自己的这个创意很有信心，他说：不用上网同样享受网络服务，这才是真正的互联网。同时，业内人士也相当看好。都认为“青旅在线”打破传统旅游经营
模式，利用Internet平台，进行网络营销，旅行社则作为后台，从事具体的市场调研、产品研发、接待等环节的业务。由此形成了旅游网与旅行社业务互补
的旅游经营新模式。
然而，不久人们就发现，这是一个美丽的错误，旅行社弄个网站，所拥有的资源不是财富，反而变成负担。旅行社越强大，它的网站就越显得苍白无力。
它的致命点来源于传统旅行社的架构。中青旅这样的大型旅行社公司业务遍及全国，实力强大，资源丰富。但在业务操作层面上，中青旅所有的业务都由分散在各地
的公司完成。由于各地公司都有自己的利益诉求，无法做到在全国范围内按照统一的标准和一致的利益取向推行一项业务。所以，网站反而起到了破坏作用。
最终，青旅在线的创办没有达到预期的效果。对于旅游业这个操作非常复杂、个性化要求越来越高的行业。它很难提供个性化服务，只是起到信息提供的作用。
面对这个4000亿元人民币的旅游市场，不单是青旅在线的老总蒋建宁想借助网络科技手段搞个性化旅游，张胜利对此也“此垂涎三尺”。因为他看到了另一个市
场需求：旅游酒店度假村的客房入住率常年仅在50％左右，散客化已经逐渐成为旅游业的主流发展趋势。于是，张胜利成立了一家新企业--北京新旅网酒店度假
村投资管理公司，并推出了一种新的旅游产品--“房东卡”。他想借助电子商务，为旅行者提供个性化服务。
张胜利的新旅网是一家由国旅联合股份公司等四家企业共同投资的，以分时度假的模式为出发点，以酒店度假村网络联盟为运作平台，将旅游服务进行产品化运作的公司。
张胜利先借鉴一下国外分时度假的营销模式，根据中国国情，将一大批酒店度假村组成网络利益同盟。这个利益同盟不改变入网酒店度假村原有的股权隶属关系，但
是，通过网络手段，可以让它们形成了一种虚拟的“新旅网总酒店——酒店生产车间”的经营模式，从而达到所有入网酒店资源共享、客户共享的双赢结果。
　 对于旅客来说，新旅网公司
“房东卡”就是一张“消费权卡”。即持卡者可在IC卡有效期（一般5年）的任何时间中，在IC卡面额（3千到8万）范围内，在加入新旅网网络同盟的任何一
家酒店或度假村都拥有消费权以及相应的其他附加服务。客户可以通过互联网进入新旅网网站的电子商务平台进行网上购卡、订房和消费查询等，并持卡到新旅网公
司的合作酒店度假村享受最低价格的客房住宿，此住宿价格在相当一段时间里保持不变，使“房东卡”具有保值功能。
所以说，新旅网就是一家大酒店，所有入网酒店像子部门，做到了所有客户资源、营销设施为所有酒店度假村共享，从而让所有酒店度假村分享到网络化经营的规模
经济效益；所有酒店度假村资源为所有客户共享乃至选择，进而为所有持卡客户增加了入住的效用货币成本比，反过来又为网络同盟增加了潜在的客户资源。
还有，新旅网这种虚拟的“新旅网总酒店——酒店生产车间”网络经营模式大大免除了真实大酒店在规模增大后在单位管理成本上的上升（规模不经济），也通过促
进网内企业竞争免除了大酒店在市场独占上可能给大酒店自身活力带来的损害，比如发生所谓“店大欺客”现象。
另外，新旅网这种商业模式能够将所有入网酒店度假村闲置客房资产进行整合包装，提前批量预售，这样，新旅网能够为消费者谈判，取得比现有的任何订房中心都
还要更低的客房结算价格；极优惠的价格、极为宽广的入住时间、地域、价位的选择性，便于集团、家庭消费者提前控制差旅费用。
这样说来，张胜利的这个“房东卡”可以调动度假村的闲置资产，同时还给旅客以最优惠的价格。那这张卡能一卡风行吗？
果断地推出“房东卡”，新旅网的CEO张胜利是有一定的理由的。
他对采访他的记者说：这两年来，国内许多大型旅游企业在网络化连锁经营、集团化规模经营方面已经进行了许多探索和实践，但都不尽人意。尽管说网络化经营确
实能达到统一品牌、资源共享、降低经营成本等目的。但实现网络经营，必须要求网络内成员企业之间地域分布合理、不能集中在一个地区，同时要有创新营销技术
和科学经营管理模式。为了解决这个为题，这些旅游集团也想了很多方法。比如说有的想通过兼并、收购、资产置换等办法来解决成员企业地域集中的问题，但由于
谈判非常艰难，失败的例子很多。例如东方宾馆在洛阳收购酒店失败，锦江集团将上海的酒店在异地进行资产置换也不成功。就是解决了地域分布问题的集团，由于
缺乏创新营销技术和科学的管理方法，也不能将集团内各企业真正联合起来，形成新的竞争优势。因此，目前国内7000余家旅游饭店基本还是处于单兵作战的经
营状况。
在分析了大量企业并购和企业资产重组的例子，对旅游饭店行业特点进行科学分析后，张胜利认为，通过并购的途径大规模整合酒店、度假村闲置资源不切合实际，
关键是要有全新的观念，全新的运作模式。一方面发掘潜在市场需求，另一方面要改变现有的酒店度假村单体经营方式，在改变经营模式、提高服务质量、使消费者
享受到更便捷、更实惠服务的同时，又让酒店度假村的闲置资源得到重新配置。
基于这种思路，张胜利决定在不改变现有酒店度假村资产产权主体的前提下，通过运用现代网络技术和全新的运作模式，以第三方的身份介入到酒店度假村与消费者
之间，将若干酒店度假村和广大消费者联结成网络，实现酒店度假村闲置资源的重新配置。他相信，这种模式能够盘活旅游饭店的闲置资产、提高资产质量、实现真
正的网络化经营。
张胜利的理由很充足，但结果会是张胜利所设想的吗？
遗憾的是，“房东卡”在2000年4月18日上市后，几个月的时间里，市场反映都不怎么好。很多消费者发现，在短期内网络能够提供的酒店度假村资源还不能
达到他们较高的要求；在操作方式上还存在传统结算方式与“房东卡”结算不兼容的矛盾；系统的技术服务还存在不完善的地方。
再后来，市场实践证明：分时度假在中国有点水土不服，
就现阶段我国居民的平均收入水平而言，在发达国家算不上豪华的分时度假产品在中国成了奢侈品。另外，带薪休假制度尚未普遍实施，大多家庭很难提前确定自己
在每年当中哪一周有出游时间，使得度假难以分时。况且，国家相关管理部门对分时度假尚未作出明确界定，产生纠纷后，消费者得不到法律支持，将陷入被动地
于是，“房东卡”这个“孩子”终竟没有被养大就夭折了。
最后，我们来看一下关于传统的订房中心。
不可否认，现代运通和商之行是最早发现了酒店预定这个新市场的，在1997年，他们已经在中国启动了以呼叫中心加800免费***为核心的业务模式。随着后
来的几年里，不断有些大小不一的公司进入这个市场。但是，所有的公司都面临着一个瓶颈：很难大规模推广业务，无法让自己的公司快速成长，因为是传统企业，
风投也看不上，当然也没有融到资金来扩大自己的规模了。于是，传统订房中心只能是小打小闹，赚点小钱养家糊口而已。
不过，也有几家订房公司的负责人意识到了互联网的厉害。比如现代运通，它在1999年11月的时候，也弄了个名字叫做“未来运通”的网站，可是，几个月之
后，王胜利发现了这个网站形同虚设。一方面是因为现代运通没有专业网络推广人才去运作这个网站；另外，传统订房中心规模小、旅游产品单一，凭借自己的资金
积累，根本无法支撑一个网站的庞大费用。
明白了自己有不能加长的短板后，王胜利最后决定跟携程合并在一起了。剩下的其他订房中心，要么跟时代运通一样，找个好靠山。要么硬撑着，跟其他大公司抢饭
吃。例如金色世纪商旅网，它的老总李梓正这样对记者说：我们都是天天面临挑战，天天开拓创新。不过，在这几年发展中，金色世纪已经成为国内最大的有偿方式
发展会员的俱乐部了。我们专注于高端人士的品质生活需要，倾力打造中国最具影响力的集成式生活资讯平台，向会员提供便捷、实惠、可靠的酒店、机票、高尔
夫、餐饮娱乐、旅游度假的查询、预定、交易等服务，以及机场贵宾通道、汽车援助、金融保险等多项增值服务。我们现在已经拥有了国内领先的呼叫中心以及秘书
式的高级客户经理团队。
尽管李梓对自己公司的前景很憧憬。但是，金色世纪跟携程相比起来还是手扶拖拉机和宝马的差距。
为什么，请继续往下看！
如果问，哪一年里旅游网站竞争最激烈、PK最精彩？准确地说，应该是1999到2000这段时间。
1999年4月底，艺龙宣布与百德勤合并后，艺龙公司CEO张黎刚出来对媒体说：这次合并，让艺龙充分利用到了百德勤原有的客户资源和遍及国内外的旅游服
务网络，我们准备同时推出艺龙卡和艺龙—LOHOO卡，
我们相信，随着在线业务的拓展，LOHOO的旅游收入也将会得到大幅度的提高，预计年底可达到一亿人民币。
6月初，“青旅在线” 连夜开通，青旅在线的新闻代言人对外宣言：网站将在下半年开通英文、繁体中文、韩文、日文版本，以及开展大客户和B2B的服务。青旅在线的声势真的吓死人，原本竞争激烈的旅游电子商务市场因此而硝烟味更重了。
8月15日，“蓝蜻蜓奥运数字之旅”在京拉开帷幕，这是中国互联网络大赛组委会和华夏旅游网络有限公司共同主办的大型活动。国家信息化推进工作办公室赵小凡副司长亲自点击鼠标，既揭开了这次活动的序幕，也揭开了旅游网站各路英雄相互对打的画面。
9月里，更是好戏连台，精彩不断上演。
旅游网站的后起之秀绿色通道（www.chinagc.com）推出了“十一特惠神州文化游”，内容包括海天佛国普陀山、宁波、奉化溪口双飞四日游、“览
三峡胜景，游丰都鬼城”的长江三峡、丰都鬼城、小三峡豪华三星游轮单飞五日游，以及“遍游九江精髓”的九江、浔阳楼、庐山、石钟山、鄱阳湖、瓷都景德镇单
飞五日游。
搜狐旅游频道凭借自己是门户网站的优势，紧跟着推出“搜狐当导游，快乐七日游”活动，并宣称十多条全部是国内外黄金出游线路，完全可以实现网上预订。
艺龙公司也不甘寂寞，在“十一”期间推出“十一不涨价”服务承诺，积分10000分以上的VIP客人，在十月一日至十月七日的一周时间内，还执行平时会员价的方案。
再见城市国际旅游网(www.byecity .com)说，我们在此次假期所推出3个系列近五十条出境旅游线路产品，范围涵盖欧，亚，非，澳四大洲，久居国内的人先跟自己熟知的城市说声“再见”。
逍遥网(www.xoyo.com)告诉在国庆出游的人们，他们的 “旅游套餐”， 已经与全国几百个城市的1000多家酒店实现实时联网，半小时即可将订房手续办完，而且价格上最多甚至能便宜70%。
中华行知网(www.sotrip.com)喜欢剑走偏锋，在“十一”期间推出龙门游和韩城游等旅游冷点，同时推出的还有生态环保游专题。
刚刚创办两个月的金色旅游www.toursmart.com.cn)，可能名气还不够响亮，他们推出网上抢房活动以吸引旅游爱好者和网友，增加日访问量。
奇怪哦！在线旅游应该是携程的强项啊！为什么这么多的“大动作”中，却没有看到携程的“身影”呢？携程到底怎么了？它干吗去了？
请继续往下看！
就在各家旅游公司削尖脑袋、想方设法地推销各种各样的旅游路线的时候，携程却忙着推广他们的订房业务去了。
其实，虽然说携程也先后收购了商之行和时代运通这两家订房公司，时代运通也算是订房公司的老大级企业。但是，凭这两家公司的现有业绩，远远养不起携程这家“鲸鱼级”的企业。所以，对于携程来说，想在订房业务的数量上有重大的突破，还是需要动脑筋的。
酒店预定的逻辑是这样的：订房公司必须给酒店带来很多的客人，酒店才给订房公司更低的折扣价；订房公司有了更低的折扣价后，才能吸引到更多的客人；有了更多的客人后，酒店预定公司就能够从酒店方获得更多的佣金。
当初携程从旅游路线转型酒店预定之后，花了三个月的时间，确实也跟1000多家酒店签订了合作协议。但是，签了协议并不代表着就有了实际的业务量。三个月
里，携程每月的业务量都不到1000间夜，也就是说，携程一个月里根本没有给其中某个酒店带来几个客人。显然，对酒店方来说，携程对它的帮助不大，它们不
可能给予携程比较低的折扣价。
应该是促销手段出现问题了，携程在烧钱期间打了那么多的广告，仅仅是提高了公司的知名度，却没有给携程“忽悠”来多少订房用户，看来携程必须另想别的办法。
就在携程四位创始人想破了脑袋，也想不道什么好办法时，吴海却有“独门暗器”。吴海加盟携程的时候，曾经对季琦说过：订房不是这么玩的，想在数量上有飞跃的突破，现在所有的做法都要改。
那吴海的订房业务是怎样推广的呢？
还在商之行的时候，吴海为了打开酒店预定的市场，曾经尝试过各种各样的方法，效果都不明显。
有一次，在周一的例会上，一位员工讲了一个关于推销牙刷的故事：我有一位朋友，代理了某个不出名牌子的牙刷。由于牌子不响亮，商超进不了，小卖店又卖不出
几把。在没路可走的时候，他采用了直销模式，招聘了大量直销人员，挨家挨户去敲门推销。想不到这个很不起眼的、最原始的、最笨拙的方法，一年之内竟赚了
3000多万元。
吴海一听，嗯？很有道理，非常有启发。于是，他接着问：那我们应该怎么推销呢？大家说一说自己的想法，好不好？
有员工回答：酒店客房跟牙刷不一样，可能没有任何借鉴的地方哦。
吴海接着说：大家先说出自己的个人意见，先别说灰心话，也不要否定别人。要尽情地发挥自己的想法，要好好地畅想我们美好的未来。
大家听吴海这么一鼓励，兴趣一下子就来了，真的是八仙过海、各显神通，奇奇怪怪的点子和形形***的创意都有：
有的员工说：要不，我们也到写字楼去推销，把我们公司的会员卡免费送给别人？这个方法值不值得试一试？
有的员工建议：在大街上或者车站站台旁边摆张桌子，给潜在客户办理我们的免费会员卡，这个方法应该有戏。
有的员工提议：最好在飞机场派发我们的会员卡，因为这样，目标人员更加集中，效果应该更加显著。我个人认为，不用多久，我们的业绩肯定会很吓人。
还有员工说，我认为和酒店的销售人员一起去推销我们的会员卡，效果应该还好些，因为这么做，对客户来说，信任度会更高。
上门、上街或者去机场发展会员，这些方法能行得通？吴海心中没底，他也不敢确定去这些地方发卡是否真的有效，他说：“既然大家都提出了这么多的好方法，这样吧，谁提的建议由谁去落实，好不好？”
于是，这些愿意接受挑战的员工，开始分头发卡去了。
果真的是，不试不知道，一试吓一跳。特别是机场派卡，效果惊人。那位员工第一个月发了500张卡，第二个月发了3000张卡。这些卡发出去之后，很多接过卡片的人在需要订房时都会拨打卡片上的***。
到底有多少人拨打了商之行的订房***呢？吴海惊呆了：发多少张卡都不出奇，出奇的是它的转化率。商之行会员卡的转化率最高可达到30%，也就是说，每100个接卡的机场旅客中，会有30个人通过商之行来订房。
机场发卡验证了市场的需求是确确实实存在的。于是，吴海决定大力去推广这种促销手段，他要求所有的派卡人员全部在机场“上班”。结果几个月之后，商之行的订房量不可理喻地上来了。
事后，吴海连连感叹：大道至简啊，真经一句话，假传万卷书。越是简单的办法越好用，推广其实没那么复杂，与其说我改变了这个行业，倒不如说是那位员工的点子帮助我改变了这个行业。
吴海离开商之行后，他给携程带来了完整的队伍，也把发卡这个“独门暗器”复制到了携程。虽然此时发卡的转化率已经降低到了平均10%左右，但吴海认为，它
还没发挥到极限。因为在携程之前，已经有多家订房中心通过会员卡进行市场推广，但这些会员卡都是实行收费制的。
下面列举两家主要订房中心来了解一下旅行卡的特点：
1、LOHOO卡
1）可提供酒店数：全国100多个城市、1000余家酒店。
2）入会手续：由艺龙网上填写申请表，得到虚拟卡号，积分达到3000分后，可收到真实的LOHOO卡，若直接购买，需300元。
3）订房程序：当天预定，如预定客房已满，俱乐部在一小时内无法安排其他同级酒店，可获一晚免费酒店。
4）修改和订房：如未通知俱乐部取消入住，将扣积分，如需修改，也需提前通知。
5）房价：酒店价格2-7折。
6）付款：部分酒店委托公司预收房款，其他的可以前台现付。
7）优缺点：经常有抽奖反馈消费者的措施，但购卡费用较高。
2、金色世纪卡
1）可提供酒店数：全国1000多家酒店，全世界100多个国家和地区700多家酒店。
2）入会手续：上公司网页订购，如有农行金穗卡，可到农行营业网点填申请表，会员卡售价为398元，有效期3年。
3）订房程序：提前一天***预定。
4）修改和订房：提前数小时通知公司，如有3次未入住，取消会员资格，会员卡作废。
5）房价：国内酒店入住价为房价的3-7折，如会员价高于门市价或超出7折范围，公司给予双倍差额补偿。
6）付款：一律在酒店前台付款。
7）优缺点：订房时，可用会员手机号或者完整的座机号代替会员卡号。但是购卡麻烦，卡号开通慢。
不说上述的2家酒店订房中心，在当时所有的订房中心包括商之行在内，几乎都是实行收费制会员卡的。因为多数订房中心规模都不大，每年的营业额也不多。卖会员卡不但可以取得现实的收入，还可以绑住用户。
但是，收费会员卡有一个致命的弱点，那就是人人都喜欢免费的东西，根本没有几个人愿意花几百元买一张小卡片。收费制会员卡是可以让订房中心赚了几个小钱，却限制了它推广的速度和广度。
所以，吴海决定将这个派卡方法进行“升级”，他想把这个促销手段发挥到极限。
那他是怎么做呢？
吴海决定将收费的会员卡改为免费；给发卡人员开高绩效的工资，工资的结构是低底薪+高提成，具体薪酬体系如下：
底薪：800元/月。
提成：接卡客户消费金额的3%。（后来改为三个月内有效）
奖金：每抓到一个有效的新客户，一次性奖励100元。
要求：每月回公司领取一定数量的会员卡（这些卡都有规定的号码段），每天工作7个小时。
接着，吴海在一次携程卡推广动员大会上，把这个薪酬制度发到了各个售卡人员的手中，并宣布新的薪酬制度当日执行。
刚开始的时候，一些新进公司的发卡人员还没尝试到甜头，都认为发卡的效果应该不是很好，不然，怎么会给一个有效的新客户以100元人民币的奖励。但是，一
些老员工就有点怀疑了，如果按照这样的薪酬激励，凭自己的能力，那绝对会拿到很高的工资，到头来自己拿的钱会比经理还高。
果然，两三个月后，这些发卡人员发现，每月可以拿到三四千，厉害的同事，每月的工资竟然高达到上万元。
拿到了厚厚的一沓人民币后，发卡人员所有的疑虑全部没有了，他们开始没日没夜地加班，写字楼下班后，北京王府井的大街上出现了他们的身影；周末里、他们在上海外滩找客户。尽管在写字楼被保安赶、在机场被***轰，他们一点都不退却，一如既往地向前冲。
对于发卡人员的加班加点，人们理解。可是对于吴海的做法，当时有人认为他疯了，给一个小小的发卡人员开这么高的待遇，有必要吗？
吴海的理由是这样的：作为互联网公司，有风险投资的支持，携程有能力大规模派发携程卡。这样可以快速占领市场，聚拢更多的用户，获得更高的订房量和更多的
佣金。这就像打鱼一样，当时市场是鱼，而且都在近海，并且没人在打，这时应该抓紧时间积累客户，等竞争激烈之后，就必须花更大代价到深海打鱼。
那市场真的象吴海所说的那样吗？果然不久，随着一张张蓝色卡片，在全国各地几百个城市的火车站、长途汽车站、机场、边境口岸，被携程的1000多名发卡人
员送到乘客手中后，携程的订房量以几何级的速度增长，只用了两三个月的时间，携程的订房量就达到2万间夜。到2001年底，18个月的时间里，携程的订房
量从每月几百间夜达到10万间夜。
携程卡不但给携程带来惊人的业绩，并且消费者也非常认可。当时还流传着一些关于携程卡的故事：
2000年5月中旬，北京有一位导游接了一个从广东到北京周边旅游的团队。刚下飞机没多久，团队中一位茂名市电台记者接到一个***，要立刻去延吉采访。这
位记者要求导游***帮他找旅行社订票。但是，这个时候，旅行社已经下班了。无奈之下，这位导游拨通了携程旅游网的******。想不到，5分钟之内就回电告知
有第二天最早的机票，当导游***将记者的***和姓名及将要入住的酒店告诉携程的***人员后，携程的***人员说晚上7点半前将机票送到酒店来。果真在当晚7
点半前，这位记者在酒店拿到了机票。记者想不到网络服务效率会这么高，她连声对导游***说谢谢。后来，这位导游***为此而受到了旅行社领导的表扬。
另一个故事是发生在携程CEO梁建章的身上。有一次，机场的航班误点了，梁建章就顺手从他们公司的销售人员手中拿了一些卡片在旁边发，发着发着，刚好把卡
片发到了一位正在看杂志的年轻人手中。这位年轻人接过卡片一看，啊？杂志的封面人物不就是眼前的发卡人吗？经再次确认后，这位年轻人对梁建章说：我非常敬
仰你，想不到今天竟会如此的荣幸，碰到了一位商业领袖又给我发了卡，这张卡片我要好好地珍藏起来，以后绝对是你携程公司最忠实的客户。
携程在酒店预订行业可谓是创造了奇迹，2001年订房交易额是5亿人民币，2002年交易量还翻一番。当然，携程也由此而赚得盆满钵满，因为酒店预定的返佣比例不低于10%。
公司已经快速成长了，他们开集团会议的气氛也开始活跃了起来，并且在集团大会上，携程的四位创始人都很兴奋。
梁建章说：酒店预定是一个看不到天花板的产业，要好好挖掘。不过，我们已经是这个行业的老大了。
季琦说：我们确实是挖到了一口富矿。但是，在创业的长征途上，我们只是到了延安，我们还要继续去挖另一个富矿。
“是的，在旅游的一系列产品中，我们也要把其他的项目做得跟酒店预定一样好。”范敏接着提建议：
“那我们下一步应该去拓展哪个项目呢？”这是梁建章的声音。自从第三次融资后，他跟季琦一起担任了携程的联席CEO。重要决策的时候，肯定少不了他。
“机票预定怎样？它的利润并不比酒店预定低。”季琦说：
“这个不好弄哦！机票代理资格要向民航总局申请，手续很繁琐，并且很浪费时间，申请下来可能要一两年的时间。”有人搭话：
季琦：“申请？那肯定不行！市场不会给我们太多的时间的。我们还是如法炮制，象做订房市场那样，去收购已经运作良好的票务公司。”停了一下，季琦继续说：“顺便说一句，我已经物色好了要收购的对象，就是北京海岸票务公司。”
“那家公司非常不错，如果能收购到手，对我们的市场拓展来说，肯定是如虎添翼了。”某分公司的总经理很激动地说。
确实，北京海岸票务公司已经是一家发展得很不错的公司了。1995年开始做机票代理销售，在北京，他们很早就开始了买机票就送票上门的服务。2002年里，北京海岸票务公司的呼叫中心在京城是最大的。
另外，他们的老总丁汉还是一位非常熟悉机票预定业务的专家。他对销售队伍的培训、管理相当严格。经过多年的摸索和不断总结，北京海岸票务公司的配送体系已
经非常完善。丁汉采用的是集中预订的方式，即公司建立一个预订中心，对机票预订进行集中处理。旅客打***进来后，订票员先把各个航班的需求汇总，统计结
果、产生订单、实现团体出票，最后由送票队伍把机票送出。高峰期，他们每天要出票1200多张。平均下来，每天最少也送出去800张机票。
面对这样的一家公司，携程能否跟丁汉谈妥？携程团队拿什么去跟丁汉谈呢？
想不到这一次谈判却非常顺利，因为丁汉也遇到了很难突破的瓶颈。
大家都知道，成为一个优秀的机票代理商需要两点，集中预定和送票。送票这方面，北京海岸已经轻车熟路了，但对于集中预定那一块，还需要找一个有大量资讯信
息的公司来合作。另外，对北京海岸票务公司来说，最关键的还是要解决地域的问题，大家想想，海岸票务在北京已经有非常大的市场占有率了，再扩大规模，还能
大到哪里去？
所以，丁汉的意思是先从全国主要的大城市开始，逐渐地建立一个全国性的网络，这个网络不局限于某一个地方、某一层次。但是，想到这，丁汉马上又意识到：如
果靠一个一个代理点去建立的话，在短时间内是解决不了这个问题的，同时，还需要大量的投入，比如：资金，管理、人员等。
丁汉陷入了深深的思索之中。
就在这个时候，，携程竟然找上门来了。
携程为什么要跟北京海岸合作？因为他们一旦合作，对双方都有好处。携程已经有一批很好的客户，这些客户也有订票需求的，这一点，海岸票务能帮上忙。还有，携程有很好的技术服务体系和营销手段，正好是丁汉所欠缺的。
见面后，他们聊得很愉快。
丁汉说：在硬件方面，我们稍差些，因为有时候***一多就接不过来，现在很需要一个更好的呼叫中心的设备。同时，通过互联网来开展业务，我们也不知道到底要建立一个什么样的网站才比较合适。这个网站应该怎样管理。另外，我们的的营销手段还需要加强。
梁建章说：你所提到的网络技术，恰好是我们的强项，我们也摸索出很多很好的营销手段。你们已经有很好的产品、服务以及跟供应商的关系，缺乏的可能就是技术跟营销、资源相结合的这一块。如果我们能走在一起，肯定有一个非常美好的未来。
确实是这样。携程的营销手段也是比较独特、比较有效的。那时候，携程没有太多的钱去做广告，广告的投资回报太慢，而且费用比较高。他们就到各大机场去租柜台，柜台旁边有携程的工作人员在派卡和会员手册。
很快，携程跟北京海岸就达到了共识，接着，他们开始给海岸票务公司作价。
季琦说：丁总，携程跟商之行、时代运通合作时，采用的是股权加现金方案，我们也按照这种方式吧！
尽管现金不是很多，但是，季琦的故事太精彩了，丁汉最终还是答应了。
于是，2002年3月，携程用数百万现金，加上携程的部分股票，收购了北京海岸票务公司。丁汉加盟携程后，他的职位是携程旅行网副总裁兼北京分公司总经理。
收购海岸票务公司后，携程将预订中心放在上海，全国各地都可以预订，并将ERP用于整个系统。很快，在酒店、机票预订方面，携程迅速成为国内最大的预订中心。2002年年底，携程每个月的交易额将近2亿，在国内市场所占比例达到50%以上。
携程做得这么好了，那他们满足了吗？***是还没有。因为你们知道还有一种方法赚钱更加神奇，一个晚上就可以让某人变成亿万富翁。所以，我们继续看下一回：上市***。
【小结】
本章涉及到四个问题：
一、团队
团队是由少数具有互补技能、愿意为了共同的目标，相互依赖、相互承当责任的人们组成的具有共同规范的群体。
从上面团队的概念可以看出，组建创业团队的时候，要考虑四点：
1、人数合理。
2、技能互补。
3、目标统一。
4、责任心强。
在这里，先讨论重点讨论第一点，组建创业团队时，我们应该邀请多少个人参加？
团队的概念仅是明确了一个范围：少数。那到底少到什么程度呢？当然，不能少于两位。否则，就不叫团队了。
在以往的创业团队中，确实有两人组的。例如：爱多的胡志标和陈天南童年伙伴组，当当网的李国庆、俞渝夫妻组。但是，也有其他数字的团队。例如：上海携程的
交大四人组、上海复星的复旦五人组、中山华帝燃具的华帝七贤。还有更多人数的，杭州的阿里巴巴就有十八位创业伙伴，简称十八罗汉。
根据分工的需要，同时结合已经创业成功的案例，本人认为，创业团队刚组建的时候，最理想的人数是3-5个人。因为刚创业的时候，会碰到很多意料不到的问
题，人太少了，团队的群体效应没有发挥出来。人多了，思想不易统一，碰到困难的时候容易散伙。至于前文所提到的阿里巴巴十八罗汉，其实，只能算创业伙伴，
严格来说，不算技能互补的创业团队。因为马云曾经对他的创业伙伴说过，你们目前只能当排长、连长，至于军长以上的职位，我另外找人。不过，你们也有以后当
上军长的机会。
所以说，3-5个人的创业团队是比较好分工的。一个负责技术、一个负责市场、一个负责管理，还有一个负责融资等等。如果是两个人，那只能是一个负责技术，一个负责市场了。
接着，讨论组建团队的第二要点。
其实，第二点比第一点更加重要。有一句话是这么说的：不怕狼一样的对手，最怕猪一样的队友。如果你的创业伙伴很差劲，那么，这个市场是很难做起来的，因为
我们要找的人是来帮忙，不是帮闲、也不是帮腔，更不是帮凶。另外，如果市场做起来了，你也觉得很亏，心理特不平衡。爱多两位创始人的故事就是一个典型的案
1994年，胡志标和儿时伙伴陈天南各出资2000元开工厂。胡志标、陈天南各占45%的股份，由于他俩的村子提供了厂址，所以，益隆村就也拥有了爱多电器公司10％的股份。
胡志标是一个营销天才，他发明了中国第一条悬念广告。1995年10月，胡志标在“寸土寸金”的羊城晚报上连续4天半版刊发广告，3天的广告软文都是一样：“爱多……”到了第4天，胡志标才告诉大家爱多是干嘛的，他的广告软文突然换为：爱多—VCD。
后来，胡志标又给广告界贡献了一条金科玉律：要学会先造势再聚气。找最有名的人来拍广告，同时找最有强势的媒体播出这条广告。
胡志标是这么做的。他找来成龙拍广告片，费用为450万，广告词是“爱多VCD，好功夫。”并选择在中央电视台天气预报后的第一个5秒时间段播出。
所以，胡志标的营销天才让爱多取得了让人咂舌的业绩。1997年，爱多销售额从前年的2亿骤增到16亿。为此，胡志标也赴荷兰飞利浦公司考察，得到了私人飞机加红地毯的礼遇。
商场的连连告捷，让胡志标的野心突然膨胀了起来，他开始多元化了，一口气开了N多个公司。并且，做这么多的大动作时，都没有跟陈天南打一声招呼，更不用说相互探讨了。
这回，陈天南觉得非常不爽了，用他的话就是：隔着玻璃看别人跳舞。他实在忍不住了，于是，在1999年3月，陈天南在羊城晚报上发了一份律师声明：爱多新
办的子公司与广东爱多电器有限公司无关。接着，陈天南跟益隆村联合起来，逼迫胡志标让出董事长和总经理的位子。
陈天南这么一弄，后果肯定不可设想。当时由于是电器销售的淡季，刚好碰到中央电视台爱多广告停播的时候，律师声明让媒体嗅到了猎物的血腥，这些记者们已经很久没有听到这样让人兴奋的重量级信息了，于是，他们全部奔中山爱多总部来了。
让胡志标做梦都想不到的是，以前还叫标哥、给标哥歌功颂德的记者们，这回全变脸了，开始给爱多落井下石起来，这些负面新闻报道出去后，那些因为爱多还拖欠款的的供应商、经销商马上发疯，纷纷追债上门而来，不明事理的内部高管也赶紧收拾行李，拍屁股走人。
就这样， 媒体把爱多送上死亡之路。1999年8月，中山政府对爱多资产初步调查，发现资不抵债。于是在当年12月，爱多进入破产程序。
当然，在这其中，资本运作是最主要的原因。因为爱多的财务体系十分脆弱，胡志标几乎不知道自己有多少钱，也不知道欠多少外债，常常把现金当利润。
但是，陈天南的律师声还是爱多破产的导火线。所以，在选择创业团队伙伴的时候，是一件非常谨慎的事情。爱多两位创始人的故事就是一个很好的教训。
在本文中，我们同样也可以找到技能互补是打造一流团队的佐证。就拿艺龙团队跟携程团队来相比较吧。
携程和艺龙的创始人都是四个人。但是，携程团队的四个人，各个名气都响当当，而艺龙团队除了唐越外，其他三位创始人却默默无闻。为什么呢？这可能跟开始组
建团队时的定位有关，季琦多次强调，我们团队的名字就是上海交大四人组，别说成了是某某人的创业团队。并且季琦在记者面前也忘不了先夸夸一下自己的队友，
在接受《互联网周刊》记者的采访时，季琦说：在我们四位创始人之中，有一位对国外的风险投资和资本市场非常熟悉，他曾经在华尔街呆过两年，后来又担任了某
国际投行的中国董事总经理；有一位技术非常过硬，他在美国编写过甲骨文数据库和ERP软件，同时还有多年的外企管理经历；另外一位已经有十多年的从业经
验，他曾经留学欧洲，回国后就是国内某著名旅行社的老总。而我自己呢，能力很一般，只不过我可以把一个从零开始的公司很快就推进到一个相当成功的阶段，因
为我对中国怎么做企业比较熟悉。
也真奇怪，携程团队成员都喜欢这么说话，不仅仅是季琦总在记者面前夸队友很厉害，其他三位在记者面前，同样也往死里猛夸自己的合作伙伴。这可能也是为什么他们一起出名的原因吧！
但是，提到艺龙团队，除了唐越外，似乎其他三位叫什么名字，他们怎样分工，大家都不是很清楚了。在媒体面前，唐越也没怎么刻意去提到他们，同时，相关报道也找不到关于他们的片纸只字。
如果撇开团队不说，单拿唐越跟沈南鹏来做比较，可能唐越还厉害一些。他曾经对外界放出豪言，如果有需要的话，他可以到华尔街十分钟之内就可以搞定一个一千
万美元的投资，因为他有足够的人脉。为了证明这一点，他还列举了一个例子：2004年7月份，他参加了美国一个朋友举办的会议，人员有一百多人，基本上都
是美国各个行业最有影响力的人物，从比尔盖茨到沃伦巴菲特，从纽约市市长布隆博格到美国中央情报局局长特尼特等等。被邀请的人，在那个会上做一个简短的讲
话，主题是中国的未来发展。当时，很多美国人对中国有误解和看法，他们把中国说得一文不值。轮到唐越演讲了，他说：中国人所追求的东西和美国人没有任何不
同，就是教育、医疗、财富、幸福和自由等等。唐越一说完，所有的美国人都带头鼓掌了，那时候，杨致远也在场。
这个例子足以证明唐越在美国确实有庞大的人脉资源，但是，至于融资的能力，也没有唐越所说的那么神奇。因为在2001年的网络寒冬来临之际，艺龙仅拿到几
百万，而携程却融到一千多万（都是美金）。不过，这也不是唐越个人能力的问题，是因为艺龙团队没有携程团队优秀，尽管唐越比沈南鹏优秀，但是，在艺龙的团
队当中，就没有季琦这样的市场人才，梁建章这样的技术人才和范敏这样的专业人才。当然风投更加青睐携程了。
所以，携程团队的整体实力比艺龙团队还强，所以，携程毫无悬念地成为这个行业的老大。
二、促销
《市场营销学》这门学科，自从建立到现在，仅有一百年的历史。但是，它发展非常快，每两三年，就有一大堆新理论出现。就拿营销组合来说吧，4P、4C还没被人们完全搞懂， 4R、4V马上又马上冒出来，你说头晕不头晕！
并且这门学科也不象《管理学》、《组织行为学》那么成熟，人家《管理学》已经固定在四大块：计划、组织、领导和控制，《组织行为学》也基本定型，包括个体、群体、组织等三部分。而《市场营销学》至今还没真正达成共识，一百个教授，就有一百种模式。
现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理研究生院的教授菲利普&am #8226;科特勒认为市场营销学分为四大块：营销过程、理解市场、营销组合、营销
延伸等。但是，国内知名教授也有他们的不同分类办法。比如，中南财经政法大学万后芬教授就认为，市场营销学应该包括理论篇、价值识别篇、价值创造篇、价值
传递篇、价值监控篇等五大模块。本人综合了中国人民大学吕一林教授、中南财经政法大学万后芬教授、南开大学吴晓云教授、上海交通大学王方华教授等人的观点
后，决定把市场营销学可分为如下六大部分：（个人观点，请别拍砖）
1.论销 也就是这门学科的导论。包括市场营销概论和消费行为概论。比如，学科历史、市场概念、市场类型、市场核心概念、市场营销观念，消费者购买决策、产业购买决策、中间商购买决策、政府采购决策等。
2.预销 也就是先预计这个市场有多大。包括管理营销信息、分析营销环境、进行营销调研、设计营销战略、编制营销计划等。
3.分销 分销是让产品卖得更多。包括产品、定价、渠道、终端等。
4.促销 促销是让产品卖得更快。包括广告、人员推销、销售促进、公共宣传、网络推广等。
5.控销 对营销活动的调控。包括营销计划执行、市场营销审计、经营业绩评估、营销道德评价等。
6.新销 也就是营销的新理论。包括顾客让渡价值理论、全球营销、文化营销、关系营销、交叉营销、体验营销、绿色营销等。
在上述的六大块中，促销是非常重要的一个环节。天才策划大师就是靠这一环节出菜。曾有人说过：促销做不好就是促死。
下面来说一下关于促销的方式。
以往的教科书认为，促销方式一共有四种：广告、公共宣传、销售促进、人员推销。广告和公共宣传属于拉式策略，人员推销和销售促进属于推式策略。后来有人把直复营销和网络推广也拉了进来，于是，就有了六种方式，现在简单介绍一下前面的四种。
先说广告。
曾有广告菜鸟向某广告大师请教：怎样打广告才能产生轰动效应？
大师说：假如你是新闻记者，在路上看到了一个人被一只狗咬伤了，你认为，应该怎样去描述这一事实，才能让读者马上记住这条新闻？
菜鸟回答：那我就通过反衬的方式来报道了，先说被咬伤的这个人曾经在少林寺练过武功，并且相当威猛高大，但是，那只狗更加凶暴、残忍。结果，这只瘦弱的狗还是轻轻松松的把这位武林高手咬得一塌糊涂，面目全非……
大师连连摇头，说：这样的思路，你永远是写不出有价值的新闻来。
菜鸟非常惊讶：大师，你认为怎样去描写？
大师：不用太多的废话，仅仅一句就足够了：今天，一个人在路上咬伤了一只狗。
这个小故事告诉我们，广告词不精彩，是很难吸引到大众的眼球的。就象电风扇的广告：实不相瞒，我的名气是靠吹出来的；空调的广告：男人不是让女人唯一心凉的东西。这样的广告词，才能让我们过目不忘。
广告在八九十年代，对企业来说是最好的宣传方式。我们再看一下关于刘永好的创业故事：
刘永好原来是一名中专教师，下海后，他养过鸡，养过鹌鹑，并通过养鹌鹑，赚了1000多万。
在养殖的过程中，刘永好突然发现，与其卖鹌鹑，倒不如卖饲料。养殖火了，饲料业这个市场肯定非常大。于是，刘永好先借鉴一下当时卖得相当火爆的泰国品牌“
正大”，闭门研究起饲料来。3年后，刘永好的“希望”牌饲料研制成功，他马上开厂生产并火速面市销售。不久，他的饲料在四川销量第一，后来，他成立了希望
集团公司，并通过一系列的并购，终于将希望集团推上了饲料大王的宝座。
在这个曲折的过程当中，刘永好兄弟做得最成功的一件事就是：怎样把饲料卖得最好。曾有一个四川饲料企业的老板这样评价刘永好：
第一，刘永好非常聪明，他看到了市场的空白点，比别人快一步，说什么最先进技术，这些都是扯蛋。
第二，刘永好相当聪明，当大家都在琢磨成本啊，质量啊，这些没用的东东的时候，他已经明白了，促销和渠道比产品更重要，于是，他拼命打广告。
第三，刘永好永远聪明，当大家开始在县里、市里做广告的时候，他已经开始做全国品牌了。
其实，大家卖的东西都是一样，不信，你前一头猪来试试？这个时候，只有猪知道，人是不知道了。
接着，说一说人员推销。
通过人去推销产品，应该有两种模式：***营销和面对面推销，简称电销和面销。根据本人的经验和阅历，觉得无论是电销或者是面销，都必须符合两个原则，即MAN原则和三对原则。
MAN原则就是顾客有没有购买力（Money）、有没有购买决定权（Authority）、有没有需求（Need），如果顾客没有同时具备这三个条件，那
么，他肯定是不会购买的，就象某人对导购员说：“你的产品非常好，价格也很优惠，我就是口袋里没有钱，怎么办呢？”碰到这种情况，神仙都没有办法。
三对原则就是在寻找客户的过程中，一定要找对人、说对话、做对事。如果这三点没有具备的话，结果还是“杨白劳”，白白劳动了。
先列举一个非常有趣的案例吧！这是十年前的事情了。
那时候，有一个朋友，在推销一种很特殊的产品。某天，他敲开了深圳华强北赛格大厦某个老板办公室的大门。
老板问：你有什么事？
朋友说：嘿嘿！我是龙岗永久墓园的业务员，我是来推销骨灰盒的。
老板一听，火了。骂了起来，“你TMD，我跟你有仇啊，我今天还没开门做生意，你能不能说几句好听的话？“
朋友继续说：老板，先别生气，其实，对于我们某个人来说，目前的一切，包括什么房啊，车啊，都是临时的，只有这个盒子才是永久的，这是每个人都无法回避，都必须提前考虑的终身大事……
老板更火了，打断了他的话，说：“我告诉你，在深圳，黑帮红帮我都有人，我打死你，就象踩一只蚂蚁那么容易，你还不走，你TMD，就先享用你的产品了。”
很明显，朋友违背了三对原则，他没有把产品卖出去，以致他后来改行从事质检工作了。
这也说明了推销也是挺不容易的，不是人干的，是人才干的。尽管你有非凡的勇气，什么“被客户用扫帚从大门里清扫出来，还有勇气从窗子里跳进去”，如果没有找对人、说对话、怎么做还是浪费感情和时间的。
再继续聊一聊关于销售促进。
你去卖某一大件商品，如果店家对你说，他们是不讲价的，一口价，你觉得爽不？尽管你心里非常清楚，羊毛永远出在羊身上，所谓的打特价都是骗人的把戏而已。
所以，先标出一个价格后，再在这个价格的基础上，弄些所谓优惠的遮眼法，统统称为销售促进。当然，教科书上的定义不是这样写的。
那促销手段有那些呢？现罗列如下：
1.折价 这是一种最直接的销售促进方式，平淡无奇，但是，它会被商家经常使用。
还记得，深圳某家具店开张前几天，他们在深圳晚报上连续几天刊登广告。说的是，椅子仅要8元，办公桌才卖80块，于是，我有一位老乡，坐着第一班公交车赶到那里，等到人家开门后，就冲进去，“指名道姓”要某某桌子和椅子。
结果，导购员说：你要的那种商品已经卖完了。
朋友非常惊讶，问：什么？卖完了，我是第一个进店的客人呀！
导购员微笑着说：实在不好意思！已经被我们内部的员工买完了。其实，那些商品质量也不怎么好。你不妨过来这边看一下，这些桌子和椅子，质量非常好，价格也不贵……
朋友只好又坐着第二班车回来了。
其实，这种例子在现实生活中，我们会碰到很多。国美新店开张搞促销活动的时候，不是也让老太婆凌晨三点钟排队去购买特价的电视，结果，长长的队伍，只是卖了两台电视机。
这些案例说明了商家为了促销自己的产品，不惜使用了一些“高明”的促销手段，这也印证了生意场上那句话：不怕你不买，就怕你不来；只有买错的，没有卖错的。
2.优惠券 这也是常用的一种销售促进方式，是餐饮行业通用的促销手段。相信大家都接到麦当劳和肯德基的优惠券。
但是，在这里，我想说的是深圳服装品牌华伦天奴的优惠券。这个优惠券有点特殊，上面还有一个刮奖处，你刮开后，就看到有没有中奖。优惠券旁边还有被中奖的
要求和一系列奖项。中奖的要求是，必须购买满800元以上的西装才有兑奖的权利。奖项分别为：一等奖是***某品牌音响和超级DVD碟机，二等奖是***某品
牌音响，就算是最差的五等奖也非常可观，现金为380元。
其实，这种优惠券被刮开后，全部是一等奖，店家早就印刷好了。所谓的五等奖为现金380元的奖项是永远不会被刮到的，商家这么做的目的是为了刺激消费者疯狂购买。
3.集点 这种促销手段是针对季节性很强的产品的。比如，饮料行业就经常使用这种方法。当年，厂家健力宝曾经使用过，当拉开拉环后，出现“健”字会奖什么，如果同时拥有“健”字、“力”字、“宝”字，那你就中头奖了。
说到集点，我想起来一个朋友的亲身经历。他非常喜欢抽健牌香烟，有一回，碰到了健牌香烟在搞促销活动，厂家的要求是：如果你累积到了二百个香烟空盒子，就可以去领取一张免费的外国旅游门票。
好不容易，这位朋友积累到了193个盒子，于是，他决定一次性买了7包健牌香烟，全部拆开，倒出了香烟，将空盒集中在一起。接着，他掀起了床板，因为他每抽完一包香烟后，空盒子都是往床底里面仍的。
当掀起床板后，他惊呆了，一个烟盒都没有了。
这时，他的女朋友过来了，说：你是不是要找香烟盒子？昨天我把它们当垃圾全部扔掉了，这个东西藏在床底，引来了不少蟑螂，烦死人了。
所以说，集点是一种很好的促销方法，顾客由于很多原因，不一定能兑到奖项的。
4.退费 这种销售促进方式比打特价还好用，如果你给顾客打特价，尽管已经是打五折了，顾客好象还没有什么成就感。但是，如果这么做：你说，凡是买满一百就退五十元现金。那顾客就觉得赚大了。
还记得，深圳东门茂业开张那天，POP广告上写着“卖100送50”，结果，茂业那天卖疯了，***都来维持秩序了，我有一位女同事，进去后，鞋子被人家踩掉在里面，打着赤脚跑了回来，因为顾客实在太多了。
现在，茂业还在搞类似的促销活动，什么“买200送220的现金券”等等，但是，场面已经风光不再，也许他们当年是第一家这么搞促销活动吧。
5.付费 这也是店家屡试不爽的销售促进方法。比如，你已经购买一些商品了，再付出某个指定产品的部分费用，就可以将某个指定产品买走。
在深圳，有一家卖红酒的代理商，老板是湖北人，15岁来深圳，已经赚到了很多钱，他用的就是这种方法。
是这么操作的。比如，关外锦绣江南小区旁边的 “人人乐”购物中心开张了，在开张的头几天，这家红酒代理商的员工就在购物中心的大门口叫卖，高声大喊：“凭电脑小票再加10元钱，就可购买一支价值35元的红酒。
很多阿姨、大叔认为，这瓶红酒的真实价格就是35元，于是纷纷过来抢购了。
其实，这瓶红酒的成本就是5元钱，凭电脑小票不过是一个借词而已。
6.竞赛 竞赛这种模式必须是举行大型的活动才能达到效果。蒙牛赞助超女比赛就是一个最有说服力的案例，在此不想赘述。
此外，还有如下四种方式：
7.赠送样品或免费；
8.抽奖 ；
9.DM杂志；
10.VIP卡。
由于篇幅的问题，就不再一一赘述了。
最后，说的就是公共宣传了。
企业开展公共宣传活动，常见的形式有：新闻发布会、赞助活动、展览会、消费者座谈会、产品研讨会等。
在中国企业中，公共宣传做得最精彩的应该算加多宝集团公司了，尽管加多宝集团公司的广告词也写得很不错，“怕上火就喝王老吉”。但相比起来，公关关系做得更绝。
2008年5月12日四川汶川地震后，加多宝公司就捐款高达1亿人民币。说起来，这个捐款还是有学问的，要么捐得最快，要么捐得最多。在长长的捐款名单
中，还有很多企业是七八千万人民币的，而我们都记不住了。所以，加多宝尽管多捐了几千万，效果就非常显著了，再加上后来又出来了一个“让王老吉从中国的货
架上消失!封杀它!”的事件，网友热情高涨，曾有人跟帖：从今天开始，用王老吉煮饭。也有人留言：要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉。于是，王老吉这个牌子
成了2008年里的一匹黑马，根据权威人士预测，2009年里，王老吉的销售额绝对超过120亿人民币，将两乐远远扔在后面。
把《市场营销学》复习了一遍后，我们回到本案例中来。在上面所提到的四类促销方法中，携程都用过。
广告：1999年，携程曾经在首都机场立了一个灯箱广告，每年花费100万人民币。这个广告灯箱也增加了携程旅游网的点击量，提高了携程的知名度。但是，光打雷没下雨，实际上没有给携程带来多少客户。
公共宣传：2000年4月，携程与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛--上海国际航空***世纪风采大赛。携程对大赛进行了独家网上直播，携程还给
网友提供了一个全虚拟的社区，让网友直接目睹航空***的风采，投票选举他们最喜爱的空姐。可是，这次活动反应一般，没有达到预期效果。
人员推销：2000年年初，携程的业务员，到富丽堂皇的酒店里，敲开了经理的房门后，说：“我是携程旅游网的业务员，我们网站希望能为贵酒店做订房服务。”但遗憾的是，大多数店经理根本没听完，就将携程的业务员打发了。
销售促进：销售促进也叫营业推广，方法五花八门，前面已经详细介绍过了，携程选择的是VIP卡中的一种。2003年3月，携程在副总裁吴海的带领下，开始
派发携程会员卡。这一次，携程终于取得了实际性的突破，18个月后，在1000多名的发卡人员的努力下，携程的订房量从每月几百间夜上升到了每月10万间
在促销的四大基本方式中，携程全部使用过了，结果是：销售促进的效果非常惊人，而广告、公共宣传、人员推销等三种方式的投入却远远没有达到预期的效果。
面对这样的结果，有人可能会纳闷：是不是广告、公共宣传、人员推销这三种方式过时了，或者是不适合在这个行业使用？
***是NO。前面三种方式的使用没有达到理想的效果是基于如下理由：
广告的投放，有两种情况，创牌广告必须短期集中火力往死里猛打，保牌广告要长期周期性慢慢打。曾经有人说过，在中央台打创牌广告，低于1600万，肯定是
打水漂。所以，当时，携程不是很有钱，那些广告能起到宣传作用，已经是把有限的金钱用在无限的事业中了，想达到“天上打广告，地上捡钞票”的效果是不可能
至于公共关系的开展，一般是在产品的成长期或者是成熟期，效果才比较明显。在介绍期，启动公共关系，效果不会好到哪里去。所以，携程的空姐大赛活动只能取得一般般的“点击率”了。
另外，人员推销这种模式，必须配合广告才能在短时间内达到效果。就象坦克在前面轰炸，步兵跟在后面抢阵地一样。如果单靠人员推销这种方式来进行市场推广，
那就需要很长很长时间。所以，携程团队意识到这一点后，赶快采取了并购的手段，减少市场培育和模式摸索的周期。
最后要提到的是携程的会员卡。当时，在其他企业都是采用收费形式的情况下，他们果断采取免费发放，这就是他们的过人之处，并且，他们还引入了高绩效工资，
这样，好模式加上强激励，那促销效果绝对是狗追鸭子—呱呱叫。这也证明了市场竞争中的那句话：“人无我有，人有我精，人精我新。”
创新者永远赢得市场，复制别人的方法是很难取得理想业绩的，就象发卡变成整个酒店预定行业通用的模式后，发卡效果就不象以前那么明显了，转换率仅仅在在千分之三到千分之五之间。
【应用】
1、在哪赠送、如何赠送？
王勇是某著名外企化妆品公司的一名技术人员，一直从事护肤品的科研工作，经十多年的苦苦钻研，终于研制出了一款以祛斑见长的化妆品。
妆字号的日化用品批文相对好申请，于是，王勇的祛斑王经过ODM而马上面市了，由于没有太多钱去打广告，并且他对自己的产品非常有信心，所以，他决定启用免费赠送这种方式来推广自己的产品。
现在，如果你是他的产品部经理，你认为这种方式可取吗？如果可取，你认为到哪里去赠送、如何赠送这款产品比较合适？
2、该采用哪种分销和促销方式？
陈强是国内某名企离子水杯的广东总代理。他代理了一种很神奇的水杯，这种杯子装上普通饮用水后，杯中的酸性水马上变为碱性水，并且可以当场用PH试纸来测
试。同时，这种杯子造型非常漂亮、相当高档，不过，零售价格有点偏贵，就算是最便宜的家庭个人装也要人民币499元。如果是送礼装的“银杯”和“金杯”，
价格就要人民币1688元、2688元。
陈强是三折代理这个产品的。现在所知道的，就是制造该杯子的厂家已经在中央台投入了大量的广告。如果你是陈强，那你的分销和促销策略如何？请说说你的看法。 评论这张
转发至微博
人 | 分享到： 阅读(
举报 历史上的今天
相关文章
最近读者
this.p={
id:'fks_080067092083080067087080085095085084086068084084082066093',
blogTitle:'最牛团队-6（转）',
blogA tract:'　　
四.突飞猛进
\r\n　　
\r\n　　
【寓言】
\r\n　　
\r\n　　
母鸡‘叫’经
\r\n　　
\r\n　　
商场里，鸡蛋总是比鸭蛋好卖。
\r\n　　
这一不争的事实，让母鸭很不理解，它想弄个明白。于是，某天母鸭找来了母鸡。
\r\n　　
母鸭：“鸡妹，我很纳闷哦，人类老是说你下的蛋营养价值高。其实，我们行内人士都清楚，大家下的蛋都是一个样。我的蛋还比你的蛋大呢！你说，为什么人类这么扯蛋呢？”
\r\n　　
母鸡：“鸭姐，先别激动！你很想知道事情的真相吗？”
\r\n　　
母鸭：“我真的很想知道！”
\r\n　　
母鸡：“那好，我俩下完蛋后，有没有不同的表现？”
\r\n　　
母鸭有点迷惑：“不同的表现？我就安安静静地寻食去了，难道你在院子里四处乱飞？”
\r\n　　
母鸡：“乱飞不是个好办法，我曾经‘啪啦’、‘啪啦’乱飞过，结果主人认为我得了瘟病，差点将我杀了！”',
blogTag:'',
blogUrl:'blog/static/12770241920102421616832',
isPublished:1,
istop:false,
type:0,
modifyTime:0,
publishTime:1267683376832,
permalink:'blog/static/12770241920102421616832',
commentCount:0,
mainCommentCount:0,
recommendCount:0, rk:-100,
publisherId:0,
recomBlogHome:false,
attachmentsFileIds:[],
vote:{},
groupInfo:{},
friendstatus:'none',
followstatus:'unFollow',
pubSucc:'',
visitorProvince:'河北',
visitorCity:'廊坊',
isWeekend:true,
taobaoVersion:6,
taobaolink:"http://g.163.com/a?CID=4399&Values=3931351846&Redirect=http://ju.atpanel.com/?url=http://www.tmall.com/?ad_id=100040497852881d4a61&am_id=&cm_id= m_id=",
taobaobgimage:"http://blog.163.com/newpage/images/taobaolayerbg5.jpg",
mset:'000',
mcon:'',
srk:-100,
remindgoodnightblog:false,
isBlackVisitor:false,
isShowYodaoAd:false
{list a as x}
{if !!x}
{if x.moveFrom=='wap'}
{/list}
{if !!a}
${a.selfIntro|escape}{if great260}${suplement}{/if}
{list a as x}
{if !!x}
{/list}
推荐过这篇日志的人：
{list a as x}
{if !!x}
{/list}
{if !! .length>0}
他们还推荐了：
{list b as y}
{if !!y}
{/list}
引用记录：
{list d as x}
{/list}
{list a as x}
{if !!x}
{/list}
{list a as x}
{if !!x}
{/list}
{list a as x}
{if !!x}
{/list}
{list a as x}
{if x_index>9}{break}{/if}
{if !!x}
${fn2(parseInt(x.date),'yyyy-MM-dd HH:mm: ')}
{/list}
{list a as x}
{if x_index>4}{break}{/if}
{if !!x}
${fn2(x.publishTime,'yyyy-MM-dd HH:mm: ')}
{/list}
最新日志
该作者的其他文章
博主推荐
相关日志
随机阅读
首页推荐 {list a as x}
{if !!x} 投票给
{var first_option = true;}
{list x.voteDetailList as voteToOption}
{if voteToOption==1}
{if first_option==false},{/if} “${b[voteToOption_index]}” {/if}
{/list}
{if (x.role!="-1") },“我是${c[x.role]}” {/if} ${fn1(x.voteTime)}
{if x.userName==''}{/if}
{/list} 页脚
- 网易公司版权所有 copy;1997-2011 {list wl as x}
{list x.l as y}
{/list}
{/list}
{if defined('wl')}
{list wl as x}
{/list}csol出狂花乱舞的时候我钱不够 现在也不够 我只有50元想试试运气抽出来请问大家有没有开狂花乱舞的技巧啊
悬赏分：0
解决时间：2011-1-30 11:55
提问者：
问题补充：
有人跟我换号也行我有大刀毁灭狂蟒双 歇 双星 双子 熏 梦瑶 q1215148469
最佳***
你好楼主！你这情况。。抽箱子想抽到武士刀概率小哦！而且浪费钱，不稳定，我建议楼主用二十块钱买个一个月刀玩玩，其实狂花不怎么，买一个月你就玩腻了～真的，抽箱子太不靠谱了，有的人花五百什么都没抽到，不如买一月用用，是吧！
分享给你的朋友吧：
对我有帮助
回答时间：2011-1-20 13:57
回答者：
采纳率：22%
擅长领域：
参加的活动：
暂时没有参加的活动
提问者对于***的评价：
加q1215148469
相关内容
2011-3-10
2011-3-7
2010-9-30
2010-12-1
2010-11-26
其他回答
50元开骨灰盒是不够的。有1金都很难。说实话，我建议你买个3天或30天的试试。
实在想要，我建议去淘宝买别人的帐号（靠骨灰盒倾家荡产都难中）
回答者：
2011-1-20 14:10
分享到：
用户名：
记住我的登录状态
2011 Baidu系统检测到您的帐号可能存在被盗风险，请尽快
，并立即
。 | 网易博客安全提醒：
系统检测到您当前密码的安全性较低，为了您的账号安全，建议您适时修改密码 | | yuenlonga的博客
导航 日志 这才是最牛团队(4)
2010-03-16 08:32:24
| 分类：
| 标签：
小 讨论组建团队的第二要点。
　　 其实，第二点比第一点更加重要。有一句话是这么说的：不怕狼一样的对手，最怕猪一样的队友。如果你的创业伙伴很差劲，那么，这个市场是很难做起来的，因为我们要找的人是来帮忙，不是帮闲、也不是帮腔，更不是帮凶。另外，如果市场做起来了，你也觉得很亏，心理特不平衡。爱多两位创始人的故事就是一个典型的案例。
　　 1994年，胡志标和儿时伙伴陈天南各出资2000元开工厂。胡志标、陈天南各占45%的股份，由于他俩的村子提供了厂址，所以，益隆村就也拥有了爱多电器公司10％的股份。
　　 胡志标是一个营销天才，他发明了中国第一条悬念广告。1995年10月，胡志标在“寸土寸金”的羊城晚报上连续4天半版刊发广告，3天的广告软文都是一样：“爱多……”到了第4天，胡志标才告诉大家爱多是干嘛的，他的广告软文突然换为：爱多—VCD。
　　后来，胡志标又给广告界贡献了一条金科玉律：要学会先造势再聚气。找最有名的人来拍广告，同时找最有强势的媒体播出这条广告。
　　 胡志标是这么做的。他找来成龙拍广告片，费用为450万，广告词是“爱多VCD，好功夫。”并选择在中央电视台天气预报后的第一个5秒时间段播出。
　　 所以，胡志标的营销天才让爱多取得了让人咂舌的业绩。1997年，爱多销售额从前年的2亿骤增到16亿。为此，胡志标也赴荷兰飞利浦公司考察，得到了私人飞机加红地毯的礼遇。
　　 商场的连连告捷，让胡志标的野心突然膨胀了起来，他开始多元化了，一口气开了N多个公司。并且，做这么多的大动作时，都没有跟陈天南打一声招呼，更不用说相互探讨了。
　　 这回，陈天南觉得非常不爽了，用他的话就是：隔着玻璃看别人跳舞。他实在忍不住了，于是，在1999年3月，陈天南在羊城晚报上发了一份律师声明：爱多新办的子公司与广东爱多电器有限公司无关。接着，陈天南跟益隆村联合起来，逼迫胡志标让出董事长和总经理的位子。
　　 陈天南这么一弄，后果肯定不可设想。当时由于是电器销售的淡季，刚好碰到中央电视台爱多广告停播的时候，律师声明让媒体嗅到了猎物的血腥，这些记者们已经很久没有听到这样让人兴奋的重量级信息了，于是，他们全部奔中山爱多总部来了。
　　 让胡志标做梦都想不到的是，以前还叫标哥、给标哥歌功颂德的记者们，这回全变脸了，开始给爱多落井下石起来，这些负面新闻报道出去后，那些因为爱多还拖欠款的的供应商、经销商马上发疯，纷纷追债上门而来，不明事理的内部高管也赶紧收拾行李，拍屁股走人。
　　 就这样， 媒体把爱多送上死亡之路。1999年8月，中山政府对爱多资产初步调查，发现资不抵债。于是在当年12月，爱多进入破产程序。
　　 当然，在这其中，资本运作是最主要的原因。因为爱多的财务体系十分脆弱，胡志标几乎不知道自己有多少钱，也不知道欠多少外债，常常把现金当利润。
　　 但是，陈天南的律师声还是爱多破产的导火线。所以，在选择创业团队伙伴的时候，是一件非常谨慎的事情。爱多两位创始人的故事就是一个很好的教训。
　　 在本文中，我们同样也可以找到技能互补是打造一流团队的佐证。就拿艺龙团队跟携程团队来相比较吧。
　　 携程和艺龙的创始人都是四个人。但是，携程团队的四个人，各个名气都响当当，而艺龙团队除了唐越外，其他三位创始人却默默无闻。为什么呢？这可能跟开始组建团队时的定位有关，季琦多次强调，我们团队的名字就是上海交大四人组，别说成了是某某人的创业团队。并且季琦在记者面前也忘不了先夸夸一下自己的队友，在接受《互联网周刊》记者的采访时，季琦说：在我们四位创始人之中，有一位对国外的风险投资和资本市场非常熟悉，他曾经在华尔街呆过两年，后来又担任了某国际投行的中国董事总经理；有一位技术非常过硬，他在美国编写过甲骨文数据库和ERP软件，同时还有多年的外企管理经历；另外一位已经有十多年的从业经验，他曾经留学欧洲，回国后就是国内某著名旅行社的老总。而我自己呢，能力很一般，只不过我可以把一个从零开始的公司很快就推进到一个相当成功的阶段，因为我对中国怎么做企业比较熟悉。
　　 也真奇怪，携程团队成员都喜欢这么说话。不仅仅是季琦总在记者面前夸队友很厉害，其他三位在记者面前，同样也往死里猛夸自己的合作伙伴。这可能也是为什么他们一起出名的原因吧！
　　 但是，提到艺龙团队，除了唐越外，似乎其他三位叫什么名字，他们怎样分工，大家都不是很清楚了。在媒体面前，唐越也没怎么刻意去提到他们，同时，相关报道也找不到关于他们的片纸只字。
　　 如果撇开团队不说，单拿唐越跟沈南鹏来做比较，可能唐越还厉害一些。他曾经对外界放出豪言，如果有需要的话，他可以到华尔街十分钟之内就可以搞定一个一千万美元的投资，因为他有足够的人脉。为了证明这一点，他还列举了一个例子：2004年7月份，他参加了美国一个朋友举办的会议，人员有一百多人，基本上都是美国各个行业最有影响力的人物，从比尔盖茨到沃伦巴菲特，从纽约市市长布隆博格到美国中央情报局局长特尼特等等。被邀请的人，在那个会上做一个简短的讲话，主题是中国的未来发展。当时，很多美国人对中国有误解和看法，他们把中国说得一文不值。轮到唐越演讲了，他说：中国人所追求的东西和美国人没有任何不同，就是教育、医疗、财富、幸福和自由等等。唐越一说完，所有的美国人都带头鼓掌了，那时候，杨致远也在场。
　　 这个例子足以证明唐越在美国确实有庞大的人脉资源，但是，至于融资的能力，也没有唐越所说的那么神奇。因为在2001年的网络寒冬来临之际，艺龙仅拿到几百万，而携程却融到一千多万（都是美金）。不过，这也不是唐越个人能力的问题，是因为艺龙团队没有携程团队优秀，尽管唐越比沈南鹏优秀，但是，在艺龙的团队当中，就没有季琦这样的市场人才，梁建章这样的技术人才和范敏这样的专业人才。当然风投更加青睐携程了。
　　 所以，携程团队的整体实力比艺龙团队还强，所以，携程毫无悬念地成为这个行业的老大。
二、促销
　　 《市场营销学》这门学科，自从建立到现在，仅有一百年的历史。但是，它发展非常快，每两三年，就有一大堆新理论出现。就拿营销组合来说吧，4P、4C还没被人们完全搞懂， 4R、4V马上又马上冒出来，你说头晕不头晕！
　　 并且这门学科也不象《管理学》、《组织行为学》那么成熟，人家《管理学》已经固定在四大块：计划、组织、领导和控制，《组织行为学》也基本定型，包括个体、群体、组织等三部分。而《市场营销学》至今还没真正达成共识，一百个教授，就有一百种模式。
　　 现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理研究生院的教授菲利普?科特勒认为市场营销学分为四大块：营销过程、理解市场、营销组合、营销延伸等。但是，国内知名教授也有他们的不同分类办法。比如，中南财经政法大学万后芬教授就认为，市场营销学应该包括理论篇、价值识别篇、价值创造篇、价值传递篇、价值监控篇等五大模块。本人综合了中国人民大学吕一林教授、中南财经政法大学万后芬教授、南开大学吴晓云教授、上海交通大学王方华教授等人的观点后，决定把市场营销学可分为如下六大部分：（个人观点，请别拍砖）
　　 1.论销 也就是这门学科的导论。包括市场营销概论和消费行为概论。比如，学科历史、市场概念、市场类型、市场核心概念、市场营销观念，消费者购买决策、产业购买决策、中间商购买决策、政府采购决策等。
　　 2.预销 也就是先预计这个市场有多大。包括管理营销信息、分析营销环境、进行营销调研、设计营销战略、编制营销计划等。
　　 3.分销 分销是让产品卖得更多。包括产品、定价、渠道、终端等。
　　 4.促销 促销是让产品卖得更快。包括广告、人员推销、销售促进、公共宣传、网络推广等。
　　 5.控销 对营销活动的调控。包括营销计划执行、市场营销审计、经营业绩评估、营销道德评价等。
　　 6.新销 也就是营销的新理论。包括顾客让渡价值理论、全球营销、文化营销、关系营销、交叉营销、体验营销、绿