新形势下如何做一名优秀的银行客户经理
明月照我心
2009-5-11 06:05
新形势下如何做一名优秀的银行客户经理
对于商业银行来讲，想留住和开发客户，积极营销的一系列新业务，不断壮大和推进业务发展，客户经理就显得尤为重要。一个好的产品，如果没有一个好的客户经理去营销，那么就不会被大多数的客户所了解和接受。有些时候即使接受了，也会让客户觉得是强加给他们的，是为了银行的利益，而给予客户的回报不大或者根本没有回报。应该让每个客户经理都认识到，营销不光是推销一个出台的产品，而是我们在充分考察市场或者借鉴他人成功经验的基础上产生的、有助于客户不断发展的新动力，对于推动“银企”双方业务的发展必定会起到巨大的促进作用。从目前来看，客户经理还存在着缺乏敢试敢闯的劲头、不能俯下身子做“实干家”、缺乏创新意识以及不够坚持原则等问题。
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　　对于客户经理来讲，要有良好的职业道德和关注客户信息、服务客户的习惯。别人的亮点在哪里？我们的特色有哪些？有哪些需要改进的东西？这也是想客户之所想、急客户之所急的具体体现。那么，怎样做一名优秀的客户经理呢？
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　　一、要有一个清晰的目标
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　　要根据我行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合我行发展的客户，积聚起较好的客户资源。在这方面，给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，你才会可能获得更多的客户。
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　　二、尽可能做大自己的业绩
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　　对于一名优秀的客户经理，要有拓展业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。所以在同样的条件下，就要求你必须想尽办法争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。
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　　三、讲究工作效率和质量
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　　对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。我行目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。
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　　四、做企业运作的“高参”
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　　对于客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。
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　　五、处理好“温”与“度”的关系
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　　就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下，最大限度的服务客户，才会赢得人生最大的价值。
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深圳发展银行：打造国际先进标准的现代商业银行
2007-01-24 20:53:13　民营经济报网络版
　　作为国内首家公开上市的银行，近年来深圳发展银行的一系列变化都引人注目。自2004年底成功引进国际战略投资者，成为国内首家外资控股的银行后，深发的业务转型也一直牵动着外界的眼球。在新的一年来临之际，这个贸易融资方面的“老手”，又会有哪些新举措？借金融展举办之机，本刊记者采访了深发展广州分行行长杨晓民。
　　记者（以下简称记）：自引进国际战略投资者至今已有两年整的时间，您作为一个广州分行的行长，一个深发改革的参与者，能否用简单的语言来描述一下深发在这期间所做的事情？
　　杨晓民（以下简称杨）：深发展在两年多的发展过程中，将国际先进的管理技术与本土经验有效结合，遵循“专业、诚信、服务、效率”的职业要求，正着力打造国际先进标准的现代商业银行。
　　在管理方面，深发展进行了一系列创新，具体表现在：公司治理日益加强；内控机制日趋严密；风险管理日渐成熟，为各项业务的快速、健康发展奠定了坚实的基础，提供了有力的保障。
　　在业务发展中，深发展提出了“做强对公，做大零售”的业务战略转型思路，一改过去“专营公司业务”的传统业务模式，全面发力零售市场，使零售业务和贸易融资业务迅速成为前进道路上的“双引擎”。
　　记：这种创新和改革的效果如何？
　　杨：实际上，自从美国新桥投资入主以后，深发展重点发展零售银行业务的方向一直是明确而坚定的。为此，近两年在零售银行的人员引进、机构改革、流程改造、产品开发等方面做了大量卓有成效的工作。自去年起，深发展个贷业务率先发力，创新层出不穷，相继推出了“非交易转按”、“双周供”、“循环贷”等系列产品，走出了一条“深入市场、贴近客户”的业务创新路子，在国内引起了同业和社会公众的广泛关注。在相关新产品的推动下，深发展个贷业务呈现快速发展的势头，去年个贷增长预计超过50%，今后每年还将保持30%以上的增长速度，预计到2010年个贷业务的市场份额会有显著提升，基本实现向零售转型的目标。
　　记：深发展是做贸易融资的高手，但是现在，也有越来越的银行也开始关注这块业务，这种情况下，深发如何守住并扩大这块市场？
　　杨：在公司银行方面，深发展还明确提出了“面向中小企业，面向贸易融资”的公司业务转型战略。为此，今年重点推出了“供应链金融”业务。它突破了传统担保方式和主体信贷评级瓶颈，创立了“贸易融资信息管理体系”，将供应链金融业务的操作建立在电子化基础之上，引入供应链服务商战略联盟机制，促使物流产业提升管理与服务，促进了商贸经济的规范发展。由于在服务中小企业、解决中小企业融资难问题上的优势，该业务得到了客户的广泛好评，增长迅速，遍及各行业。
　　在零售业务和贸易融资双引擎的带动下，深发展在服务中小企业、发展贸易融资业务，努力打造个人贷款、信用卡、财富管理及电子银行等方面均取得了丰硕的成果，品牌形象不断得到强化。
　　记：26日在广州举办的“金融展”，是目前为止，广东规模最大的一产次金融专业展，作为一个参展银行，如何看待这次高规格的展览？
　　杨：此次全国金融知识巡展暨广东金融博览会，是一次展示广东金融成果的盛会，对于在社会公众中普及、宣传金融知识和金融产品，加强金融业与其他行业及社会公众的交流互动都将起到极大的促进作用。作为地方金融的一分子，深圳发展银行广州分行将积极组织人力、物力，按照人民银行及其他主管部门的安排和部署，认真参与此次盛会，向社会公众展示深发展在外资入股后改革创新的崭新形象和丰富的业务成果。（编辑：郑彦丹）
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