强烈鄙视攻打我的人?
(wsdeking )
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发表于 2008-5-14 20:21
强烈鄙视攻打我的人?
真想不通 为什么你们这种人就欺负我这种没兵的
好不容易才积攒了这么点兵 真搞不懂他们
BS那种欺负弱小的
最后问个问题 怎样才能提高防守!!
(馒头O花卷)
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2008-10-20 发表于 2008-5-14 20:22
兵多才是王道！！
(zjfhyl)
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2008-6-4 发表于 2008-5-14 20:24
这就是社会,一将功成万骨库,这个社会的顶端人事,都是踩着别人的头爬上去的.
(hao57371266)
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2008-5-23 发表于 2008-5-14 20:27
:) :) :) :) RMB是王道:) :) :) :)
(shuay0712)
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2008-5-16 发表于 2008-5-14 20:31
当然是这样的了，我们这些新手在他们眼里就是“羊”，所以发展强大才是硬道理！！！
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希望大家保护我们新人 51wan论坛精品帖推荐
不要不相信自己的眼睛，真的人品爆发拿下了传说中的小龙女....
GMT+8, 2011-7-26 14:09.
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2001-2009我绝对相信我是一个能和你一起开心,一起悲伤的农村孩子! 没有人会为了没有结果的事情浪费青春,我又何尝不是如此!
( Fri, 23 Apr 2010 08:56:14 +0800 )
Description:
果汁松鼠鱼
关键词: 主要特点：
形似松鼠，造型美观、果味浓郁、甜香酸、可口不腻。
【原料】：
活鲩鱼一尾（重约两斤左右）、菠萝、西瓜、猕猴桃丁各少许，炸好的松籽少许
【调料】：
味达美味极鲜酱油、清油、浓缩橙汁、香油、食盐、蘑菇精、料酒、白糖、小康白米醋、干淀粉、鸡蛋黄、湿淀粉、葱、姜汁各适量
【做法】： （1）将鱼剥净鳞、腮，内脏洗涤干净；从胸鳍、腹鳍处下刀，将鱼头切下，剁下下颔部，带两腹鳍（做松鼠头及双耳）。剔下两片鱼肉，各带一面尾；再剔净腹内细刺；改成松鼠鱼花刀。取一片鱼肉，将头部加入适量食盐、料酒、鸡精、香油、蘑菇精、葱、姜汁、味达美味极鲜酱油抓匀，进行基础调味，腌渍片刻。 （2）将腌渍好的鱼肉、头部，用干淀粉粘匀，头部抹匀鸡蛋黄。再用八成热清油下锅炸熟，呈松鼠状，捞出控净，摆入大盘内。 （3）锅内加少许清油（约25克），加入适量橙汁、白糖略炒，再加入适量小康白米醋、水、食盐、蘑菇精烧开撇净浮沫，用湿淀粉勾成浓溜芡，再加入配料略炒，打入少许热油，浇在鱼上，摆上两只眼睛即可。
( Thu, 6 Aug 2009 00:41:38 +0800 )
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好久没有来看各位朋友，心里好牵挂，但是工作太忙，希望大家能够原谅。
我现在在餐厅里做配菜师，每天都好累，但是我觉得很充实，希望我所有的朋友也和我一样啊！ ( Thu, 4 Dec 2008 23:01:27 +0800 )
Description:
——营销员必备的心理素质“不是由于有些事情难以做到，我们才失去了自信；而是因为我们失去了自信，所以有些事情才显得难以做到。” 美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。 在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。” 第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。 在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。” 二、注重礼节留神忌讳是营销员必修课 “信誉不只是一种美德，也是一种能力。” 古代的中国，孩童在启蒙就读之初，老师是要专门给学生讲授礼节、礼仪、贺词等等，是些很繁琐而且比较难弄通的一大堆东西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也无大碍，但是从事与客户打交道的营销员就不同了，起码应该把礼节、礼仪、贺词搞清楚，因为它时刻用得上。 想想八十年代的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在二十一世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。***这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把******也简称为***，因此，有些地方的女性不乐于称她为***，这显然是值得注意的。 在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。一般而言，营销人员的能够做到文质彬彬，礼貌有加并不难，而且一般都能做到，我们在此特别要提请营销员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，我们去见客户的时候，一般都不会失礼，这也是无须特别提示，但是我们很难保证，生意没做成之后，当我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。 既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个营销员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。 客户来厂考察和洽谈生意，相信去机场或车站接站的仪式都会很隆重，同样，这种迎接客人的场面是相同的，不同的是在于送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。是的，总经理很忙，副总经理也是很忙。业务主管当然也不是整天闲着，既然生意没谈成功，大家的意见相差太远，送站也只好让一个闲着没事的办公室文员与营销员一起去了，然而，这与大张旗鼓的隆重迎接反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个公司一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！ 在营销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%.我们无意将许多繁琐的细节在此一一罗列，而是将这样一个思路阐述出来，关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方显英雄本色。 三、约见客户的技巧 “成功有方法；失败有原因。” 初入推销行业的营销员，经常会直接地打***给客户，说：我要见你们的老总。或者突如其来地登上门去，直冲总经理办公室，不顾对方乐意不乐意，抓住机会说：“我是某某公司的，我想……” 如果是这样，十有八九被人家给“轰”出来。客气一点，他会这样告诉你：“我们公司十年内不进××！”为什么会出现这样的局面呢？现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的营销员到这里来推销他们的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“啊，又来了一个推销的！” 因此，约见客户的技巧就十分显得重要。我们可以先打***预约客户，说我是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把***挂掉。虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太少了。 还有一种，那就是让对方感觉到接见你而有可能获利，对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。 我们要认识到：社会总的经济行为，都是互利的。既然又不是紧俏的稀有产品，随时随地在哪儿都能够买到，上门推销的也不少，人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图，是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相信的想法。
拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思，如果能够提前一分钟下班，他们也会那么做。这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪天，你曾经去拜访过贵公司的，但是……后面的话自然可以不说明，只用得着报之一笑便可。这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。然后你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过…现在也不晚呀，也像老朋友一样。 由于集团购买的特性，标的高，做成一笔是一笔，所以，在约见客户之前，有必要进行一次乃至数次的调查，对客户的基本情况有所了解。要搞清楚，他们最喜欢什么和最反感什么，知道这两点，在谈判时就不会处于下风。自然，能够约见到客户共进一次便宴，那是再好不过的事情，可以把陌生感完全消除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融恰，下一次的生意难道他不会给你吗？ 四、预先调查客户不打无准备之战 “没有差异就没有战略；没有信息就没有决策。” 客户调查属于经济情报范畴，一般而言分为两类，一类是广泛的客户调查，广泛的意义就在于它可能是一个区域、一个产业和一个网域，它是宏观的，从中筛选潜在客户；一类是具体客户，即我们要去访问或者正在进行谈判的客户。通过调查客户，做到知已知彼，心中有数，是营销活动的重要工作。具体到一项工程、一个新建企业或一个小区的楼宇改造，我们一方面要摸清它的规模、总体预算和工期，其需要是否与自己企业的型号规格相同，如果不同，那就没有必要投入精力与时间，而它们的规模、总体预算和工期，则差不多可以给你一份完备的技术资料，凭此设计营销方案，大工程要做大方案，以及大的精力投入。一方面，要调查它的负责人的一般情况，这项调查，当然是越详细越好了，当然，要避免涉及他人隐私，触及他人隐私而被客户有所了解，那就前功尽弃了。 除此在调查上述两种信息外，对于客户的决策程序，决策层的情况，要尽知其详，并且也要了解他们的老客户的情况，这将使你获得竞争优势。现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，决策人的更替也更加频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老客户也会失去。 有调查就必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料，建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限。 对于营销员来说，客户档案也是一笔财富，如果能够建起计算机数据库，不断地加入新的资料，这样的效果则会更好。把对客户的调查与建立档案看成是营销的有机部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的营销价值不断增大。以行业协会网络为例，这个网络系统由专业人士建立，它为客户提供完备的生产企业的资料，在调查客户的同时，将自己的情报提供给客户也是同样重要，如有可能，双方之间互通信息是最好形式，实现双方信息共享，由此建立起来的长期的共同信任关系，自然是营销员获得营销优势的一个途径。 调查是市场探测的过程，也是获取信息的重要手段。信息是决策的基础，决策有正误之分，只有正确的决策，才会有正面的效果。管理讲求成本意识，所以有些管理者成了“看堆的”，在一些枝节上开始“细抠”，忽略了“软性”投入，忽视了工业时代与知识经济时代的本质区别：也就是“软性资源”的重要性。不知道“一次做对，是降低成本最有效的手段”这一道理。 五、营销不等于推销 时下，企业都十分注重营销工作，可是，有的企业却把营销理解为简单的***，也就是推销。并按照市场***的要求来运筹营销工作。这样理解可失之偏颇，对营销失利埋下了隐患。 营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的***，并使它成为单纯的***技巧，其功能必然有限。 习惯于将营销等同于推销，正是致使我们一些企业营销水平低下的一个重要原因。有的企业领导总认为，营销工作没啥奥妙，只要推销技术活络，***竞争本领过人就行。因而，对营销的管理上，大多着眼于派工、奖惩、报表往来和进销安排，忽视企业环境、产品周期、商务情报、目标市场和促销谋略等软性要素的研究。这样的企业选定营销人员，也大都存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题。在广告策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定诸多方面，操作起来往往杂乱无章，甚至根本就不做这些事。这些企业营销员，只知靠送礼、宴请、给“回扣”来推销商品，其商业知识的贫乏令人吃惊。再者，在财务方面，有的虽然会计算购进、销售、毛利、部分不变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率等基本概念，缺乏起码的基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的营销人员，又怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不可想象能通过会计核算来调整营销行为了。 正因为如此，必须十分重视改变营销队伍水平低下的状况，最根本的一着，则是广大企业要全面理解营销的广泛含义，学会运用全方位地运筹营销工作，坚持把广义营销包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓实。只有这样，才能从传统营销的樊篱中走出来，进入现代意义上的广义营销的新境界，开辟营销新天地。 六、如何选择最佳访问时机 前面我们讨论过约见客户的技巧，提到过访问时机，访问时机的把握的好坏程度，直接关系到你的访问质量，决定着将来能否与潜在客户做成生意。 具体如何选择最佳访问时机呢？在上一节里顺便拉了一条粗线条，什么是最佳时机？我要说的是根本就没什么最佳时机，这一切都必须由营销员自我判断和自我选择。好的访问时机，有行业的区分，也有潜在客户个人的具体习惯的区分，这两个因素都必须考虑到。在发达国家，甚至有专门研究这个课题的，由于发达国家的推销业仍以保险推销为主。因此，职业研究者们把更多的目光投注在社会职业群上面，与营销访问有很大的差别，他们的这个思路可以借鉴，但具体到社会群体和个人方面则无参考价值。 从我个人的营销经验来看，总体上只能把握一点，那就是选择老总们的空余时间。这个时间一般在十点左右，下午三点半左右，这个时间段一般老总们有点空闲时间。但是，实际操作中，也并不完全这样。我个人的建议是这样：***预约以后，早早的到潜在客户的经理办公室，让办公室主任或秘书来掌握时间，多数情况下，办公室的大门不对客人关闭，守在办公室里当然不如直接就与老总们谈判好，然而这却是一个台阶。能进能退，临走时还可说声再见。事实上，成功的生意多与选择时机有着密切关系。时机是一种等待，也是一种把握。世界上与我们擦肩而过的绝好机会真是太多了，没有留心把握和执着追求，我们也只有眼巴巴地看着把它浪费掉了。因此，营销员应该永远把握一条：不要考虑自己方面，一定要考虑对方，令对方满意才是我们的根本。根据这条原则来看，什么是最佳访问时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿，是他将一笔生意交给你来做。也就是接近，待机而动。 七、营销演进的三个阶段 推销在最初是比较原始的，当商品并不十分充裕时，推销似乎没有什么必要。进入市场经济以后商品无论从种类还是数量上都比以前丰富多了，竞争日趋激烈，企业就开始重视推销工作。为了更有效进行商品推销，推销业务员开始积极探索各种推销策略。最初阶段的方法称之为“社会行销”。这个阶段人们认为个人素质和社交技巧对于成功的推销是非常重要的，人们认为最好的推销员应是面带微笑、待人客气礼貌、能言善辩、具有说服力和个人魅力。这是推销的最原始的方法。 在第二阶段，人们对推销业务有了新的认识，推销业务员们更多地侧重于采用另一种方法，即强调向潜在用户解释产品的功能和外观。他们认为只要用户能够很好地了解产品的性能，用户为了满足自己的需要就会购买。比起第一阶段那种认为用户会购买任何制造出来的产品那种简单的观点，这是一个不小的进步。 到了第三阶段，经济高速发展，商品生产极大丰富，供给超过需求。厂商们不得不为争夺用户而展开激烈竞争。严酷的现实使得企业管理人员和营销人员认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，而不再是像以前那样试图用自己产品去说服用户。厂商们应当根据用户的需求来决定自己该生产什么，这种新的观点逐渐被广大企业所接受，并称之市场导向的商议推销。采用这种方法，推销业务员往往是努力去理解用户的实际需求，并帮助他们加以解决。现在，许多公司都采用了这种方法，它们认为解决用户的实际需求是压倒一切的中心问题，只有这样才能舍小存大，建立起良好的长久的合作关系。这种方法之所以被广大公司所采用，一方面是来自外部竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然。因为它揭示了推销的本质，即满足用户的需求。 尽管这种方法对企业很有用，但它只是营销概念的众多方法中的一种。营销概念是说企业目标的实现取决于准确地理解目标市场的欲望和需求，并用比竞争对手更有效的办法来满足用户的要求。企业在满足用户需求时不仅仅单纯依靠人员推销，企业其他部门也要全力支持。做好内部营销，因为内部营销是外部营销的前提和基础。 在第三阶段，企业建立了新型的营销概念，营销概念的广泛采用已使企业从把重点放在短期的自身的需要上转移到长期的用户的需求上。 营销演进三阶段的新旧观念对比如下表所示： 以前—— 1、推销员面向本企业产品 2、试图去创造用户需求 3、进行销售宣传（让用户听推销员说） 4、操纵性销售技巧 5、目标：立即销售 6、销售完后即消失 7、单独的工作并很少关心用户的实际问题 8、使用新技术或了解它对用户的帮助 现在—— 1、营销员面向用户 2、应该去实现用户需求 3、聆听用户要求并与他们交流（让营销员听用户说） 4、帮助和服务性营销技巧 5、目标：建立长期关系 6、良好的售后服务以保证用户的满意度 7、经常以专家小组的形式工作 8、使用最新的通信技术和计算机来服务于用户八、拒绝是接纳的开始 八、“成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。” 营销员推销，大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户，也会因为多种因素拒绝你的推销。国外保险业有一个统计资料，在保险推销中，平均每访问6个客户，才能有一客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这低得多，如果能达到6：1的成功率，市场就火爆不得了。 营销员应该记住，客户的拒绝，是一种常规的态度，我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，拒绝是接纳的开始。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友，所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝，这时候你应该想到，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买××。因此，拒绝是对营销员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做。有些营销员当上营销课，以及听过老营销员的经验讲解后，往往会产生一种豪迈的激情，会把营销想像成非常快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来的正好，我们太需要你们的××了，真是雪中送炭啊！”这一镜头只能发生在营销员的睡梦之中，现实生活中是不可能的，如果大家都那么缺少××，那要营销员去推销干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。故此，在选择营销这一职业的同时，要对困难有所准备。 营销员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。失败乃成功之母。要在失败中站立起来，一帆风顺的事在营销行业中是微乎其微的。你要记住：营销员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。
既然拒绝是常事，但是，拒绝并非不可以从中学到东西，比如，我们在遭到拒绝时，不妨作出提问，并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝，客户说：“仓库大院里还堆着一大堆××呢，我们不要××。”这时候，你不妨去客户的仓库大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果没有，则可能是客户的托词，而且很可能他们需要，因为他说的不是“我们用不着、我们不用。”而是说有一大堆搁在那儿。因此，这个客户不能轻易放过，再回去问，客户就可能说，已经订货了，你来晚了。然而，你千万不要以为他们真的已经订货了，这也是想支走你的话，据日本营销公司调查，客户在拒绝推销时，70%的客户都没有什么正当的理由拒绝。而且，2/3的人都是在说谎。 正确判断拒绝理由，有助于你的成功。只要在这些理由中发现一线希望，也要锲而不舍。在拒绝中，不断给自己打气，并且不影响你去下一家客户的拜访，有一位几十年来成绩一直非常优秀的营销员说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想：算了，再访问下去也不会有希望。这就是大错特错，也许希望就在下一家。 有些客户，访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问10次，而该客户一次没有接纳你，并且，用各种各样的谎言拒绝你，客户会本能地在心里生出一点愧意，或者被你的行为所感动，甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做，否则，会辜负了你的一片苦心。在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，当客户想起要还这笔人情帐时，你的幸运就来了。 但是要记住，在营销活动中，你的敌人不是客户，而是你自己，要不断地战胜自我，对自已说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士，一次次的闯关，都存在胜利的可能。 没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？ 九、访问客户前须检查必要的准备工作 营销业务员在访问客户时，一般在头天的晚上就会做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果，但有时出门却往往把最不显眼然而最为重要的东西丢下。比如产品画册、合同文本或介绍信用完，钢笔没有墨水了，出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，临到签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水了。一个严格的企业管理者，面对这种情况的反映很可能是取消与你的这笔生意，因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量不高，营销员去谈生意没有带合同书，质量***……这不仅仅是一个笑话，对于营销工作来说，它就是一次重大责任事故。 笔者就遇到过这样一件事，那是参加一个针对高级管理人才的ISO90002培训班，授课老师来自台湾，当时笔者的圆珠笔发涩，不大好写，做记录费劲得要命，这情况被老师发现，他当即拿来做例子。他说：这位先生笔看来有问题，从ISO9002管理来看，就是出于准备工作疏忽，为什么出门之前不检查一下你的笔？这样的笔应该当即把它扔掉，这样的笔做记录能好到哪里去？工具存在问题，是导致产品质量下降的重要因素，如果这事发生在我的企业，我会当即把这位员工除名。
一支笔不大好用，在我们眼里，也许就是不大好写而已，然而，从严格管理的角度来说，就犯了携带和使用不良工具的错误。当然，如果引伸到军队去，就是你扛了一支可能打不响的***上战场。由此看来，这问题的确很严重。 一般而言，营销员都会将合同文本、各类***和产品画册都夹在文件夹中，出错误的几率比较低，有时候凭记忆，考虑到它就在自己的包里，也许就懒得去查看它，在这里必要警告营销员：记忆有时候是靠不住的。因此，每次出门，应该做一次例行检查工作，这项工作非常重要，与士兵上战场之前检验***支与弹药一样重要。区别在于士兵的错误会导致失去生命，而商场上没有这个结局。但是，一笔完全可能成功的生意失去了，与士兵的死有什么不同呢？ 准备工作的确很枯燥无味，不过，它也不是大不了的什么难事，养成习惯，毫不费事。问题在于，我们往往疏忽它，因为我们总是在考虑大局，所以小节极易忽视。欲望总使人健忘。切记：成功与失败只差那么一点点。 十、如何锁定目标客户 产品要实现商品化，首要任务是在确定目标市场，这是产品进入市场的前提。而对市场进行细分，则是选择目标市场的基础。选择目标市场的过程，其实是市场调研与分析过程，企业只有在调查过程中发现并确定自己的经营对象，即“目标市场”后，才能对目标市场综合运用产品、价格、渠道、促销等营销组合手段制定经营目标与方向，以提高经营管理水平，增强市场竞争力。 在产品经营过程中，企业必须敏感地捕捉客户方面的信息，紧跟他们的要求，才不至于被客户所“抛弃”。市场细分的概念已为现代企业所接受，现代企业分析客户、以辨别不同客户群体为出发点不断开发潜在的新的市场，并制定出多样化的营销方案，形成不同的营销策略。 企业应从地理因素、人文因素、心理因素和行为因素四个“细分变数”出发，结合产品、市场和企业特点，为企业的产品细分客户市场。选择细分市场作为目标市场，能使企业集中精力进行专业化生产和经营，扬长避短，充分发挥自身优势，利用现有资源：同时又能取得较高的市场占有率，成为行业领导者。有条件时，可以开创新市场以扩大营销战果。 十一、以好朋友的心态约见客户 “人格的魅力是打动人心最重要的指数。” 假如我们把每一次去见客户，都当做去与初次见面的朋友约会，我们就可以找到一种感觉，那就是彼此见面时，对你产生一种愉快感，感觉到得体，落落大方，甚至感到亲切，并且有谦虚风度，体现出中国传统文化教育的内在美，做生意的成功率就会大大提高。 但是如果我们的友善亲切的面孔仅仅是为生意而“摆出来的”，做营销是一副面孔，平时又是另一副面孔，这对于人来说，是非常残忍的。我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友。 西方人做人做生意，讲究进攻性，竞争如狼似虎。但这种形式，也许并不符合中国人的处世哲学，中国传统商人，无论是晋商还是徽商，都是把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在。我们的前人所处的社会虽然经济不如现在发达，商业生存空间也不如现在广大，但是知道为商之道，不求一时一地，一朝一夕之急功近利，总是能够展示出儒家风范，这种传统作风，渊远流长。今天虽然进入知识经济时代，也不能以为，好的传统就必须扔掉。事实上，我们不能离开中华大地这块土壤，也割离不了传统文化。
从西方传进中国的营销学，多为教人如何取媚客户，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这不失为一种短期的营销行为，但搞得不好，就会在圈子内把名声搞坏，被人认为只是一个金钱的奴隶，而不是朋友，一个品德高尚的商人。古往今来，成功的商人，都能完成个人品德修养，成为一个济世助人，福荫乡土的人物。 在商业圈，有时候是竞争对手，在商场上杀得头破血流，但在商战之外仍可以做朋友，在现代社会，朋友是一笔无形资产，是最有效用的第一生产力。因此，一些声誉好的商人，他们的身边朋友就多，朋友多声誉也会更好。商人应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉、信用。因此，古代商人讲仁，为人处世以仁为本，以义待人，讲守信誉，同样在现代社会，信誉几乎是营销员的生命。很难想象一个信用记录不良的人，能够把生意做大，能够成为一个成功的伟大的推销员。 一个行业的营销队伍是由每一个个体的人组成的，由每一个个体构成营销系统整体素质，我们当然不愿听到社会上说“××营销业的人缺乏真诚”诸如此类的活，基于个人的人生幸福诉求，我们当然更愿意从工作到生活，都展示出良好的修养与情境。 如此，不论是我们今天做营销，还是将来做老板，注意个人修养和道德完善，是出自于个人所需，一个源于本人的真实的修养，是远远比做秀式的文明表现更能赢得尊重，被社会所接纳。现在我们去向那些身经百战的老营销讨教，他们居然对过去的时光很怀念：啊，当年我们交下了很多朋友啊。他们竟然把营销说得这么简单，但事实上，从事营销业的人，哪一个没一本深刻的历史帐呢？只是他们悟到了“省者全无”的境地，心情淡泊而已。 附小故事三则—— 滴水藏海，小中见大，醉过才知酒浓、爱过才知情重。送人玫瑰，手留余香。三则小故事，意在能使你有所顿悟，并在不知不觉中，为您点亮一盏心灯。 A、小故事大智慧之一：乔？吉拉德的故事 乔？吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在十五年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆{平均每天4辆}的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲述过这样一个故事： 记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。” “生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。” 我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。” 显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。” 最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。 B、小故事大智慧之二：容纳 在此讲述的是越战结束后一个士兵的故事： 他打完仗回到美国，在旧金山他给父母打了一个***。“爸爸，妈妈，我要回家了！但我想请你们帮我一个忙，我要带我的一位朋友回来。” “当然可以。”父母回答道，“我们见到他会很高兴的。” “有些事必须告诉你们”，儿子继续说，“他在战斗中受了重伤，他踩着一个地雷，失去了一只胳膊和一条腿。他无处可去，我希望他能来我们家和我们一起生活。” “我很遗憾地听到这件事，孩子，也许我们可以帮他另找一个地方住下。” “不，我希望他和我们住在一起。”儿子坚持。 “孩子”，父亲说，“你不知道你在说些什么，这样一个残疾人将会给我们带来沉重的负担，我们不能让这种事干扰我们的生活。我想你还是赶快回家来，把这个人忘掉，他自己会找到活路的。” 就在这个时候。儿子的***已经挂断了。 父母再也没有得到儿子的消息。然而几天之后，他们接到旧金山***局打来的一个***，被告之，他们的儿子从高楼上坠地而亡，***局认为是自杀。悲痛欲绝的父母飞往旧金山。在陈尸间里，他们惊愕地发现，他们的儿子只有一只胳膊和一条腿。 C、小故事大智慧之三：超级思维 一个刚退休的老人回到家乡，在一个小城买了一座房住下来，想在那儿宁静地打发自己的晚年，写些回忆录。 刚开始的几个星期，一切都很好，安静的环境对老人的精神和写作很有益，但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩，他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。 老人受不了这些噪音，于是出去跟三个男孩谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们踢桶玩，如果你们每天来玩，我给你们三人每天每人一块钱。” 三个男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。” 三个男孩很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。” “两毛钱？”一个男孩脸色发青，愠色道：“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间来为你表演呢，不干了！” 从此以后，老人又过上安静的日子。并且在半年时间内，完成了他的第一部杰作——《打开客户心屝的沟通技巧》。你知道这位老人是谁吗？他就是进入《吉尼斯世界大全》，世界上最伟大的推销员——乔。吉拉德。 ( Thu, 4 Dec 2008 22:56:37 +0800 )
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在商战的四大战略模型中，选择进攻战、侧翼战，还是游击战，是后来者品牌面对领先的品类领导品牌，通常可以做出的选择题。 目前，有很多企业，并没有搞明白这三大最赋有智慧的战略之间的区别，甚至企业死了，还没弄明白自己在经历了一场什么类型的商战、什么原因导致自己的死亡。 三大商战模型都遵守“在决战性地点，取得相对优势兵力”的至高军事战争原则。三种战略除了对企业的资金投入要求不同外，核心是理解其内在的竞争逻辑的不同，才能做出正确的判断和抉择。 进攻战：提供替代领导品牌的理由 选择进攻战，就是瞄准品类领导品牌，针对其强势所固有的附带，对立构建自己的竞争优势。进攻战的竞争逻辑：直接针对领导品牌，抓住要害，站在其对立面上，提供“两选一”的替代理由，有针对性地向领导者的市场“提现”。进攻战要求企业要有足够的资金做后盾，只有保持持续性的投入，应对复杂多变的市场，才能使营销之轮高效运转起来。 宝马针对奔驰车体宽大、舒适坐椅，将其定位为“适合乘坐”，是讨好乘坐者的轿车。宝马制造车体较小、驾驶敏捷的车型进行攻击，把自己定位为“超级驾驶机器”，向驾驶者抛媚眼。宝马成为了奔驰的对立面，提供给了消费者一条理性的替代理由：要么注重乘坐者的感受，要么注重驾驶者的乐趣，只能两选其一。至今宝马坚持了几十年，没有放弃此战略。 百事成为全球第二大可乐品牌，经历了两大战役，前期是低价侧翼战，后期才是新一代进攻战。现在，百事要用美国新总统的理念“变革”——换标行动，再次对可口可乐发动正面进攻。要么来一杯正宗的、不变的、传统的可乐，要么来一杯革新的、应变的、年轻的可乐。百事必须坚持走向可乐品类的另一端，才有机会扭转目前市场增长萎缩的态势。 侧翼战：扩充顾客的选择面 选择侧翼战，则是研究整个品类内参与竞争的所有品牌，发现没有被占据的利基市场，分化老品类，定义新品类，并使自己成为新品类的开创者和领导者。侧翼战的竞争逻辑：避开竞争对手占据的领地，针对空白地带，分化品类，补充、增添更多的选择。放弃安全的跟风策略，克服开创新市场所带来的心理障碍，是推进侧翼战最大的困难。 分化价格是侧翼战的最传统、最明显的一种形式。奔驰进入北美市场，是向当地的凯迪拉克发动了高价侧翼战，在美国售卖比凯迪拉克更高价格的车型。中国彩电军团在CRT时代，利用低价侧翼战，几乎把日韩品牌赶出了中国。 分化属性则是侧翼战另一种最直接、最明显的形式。洗发水有去屑、柔顺、滋养、美发、防脱等属性。即使去屑，也能被继续分化出“长效去屑”的新品类。清扬还针对男女有别，分化出“男性去屑”的品类。分化属性，机会无限。但属性的价值，会有一个排序，企业应努力去占据靠前的属性。 游击战：点燃星星之火 选择游击战，要求企业从足够“小”的市场起步，小到大品牌不懈扼杀你。然后使品牌依附在社会大趋势之下，健康地成长，迅猛地发展。游击战最忌讳的就是盲目转变战争性质，将游击战升级为全面进攻战，九阳豆浆机正走向这个陷阱。游击战的要领：远离领导品牌，选择足够小的起步地点。大品牌为什么不进行围剿呢？大品牌“自降身价”地聚焦更多更细分的市场，会对它本身整个系统造成致命的混乱。除非它推出新品牌。
首先将游击战提升到军事战略高度的是***，主席掌握了游击战另一个关键力量：时机——利用时机，悄无声息地迅速发展游击队伍，扭转战局。游击战最后挽救了中国，现在也可以挽救很多陷入跨国公司进攻的本土中小企业。 王老吉就是依靠游击战在广东起家。它找到了饮料品类中一块很小的根据地——预防上火的饮料；然后依靠社会消费意识的更迭——草本更健康，碳酸不健康；动用精细化营销，进行执行力超强的终端推进，有条不絮地点燃了燃遍祖国大地的星星之火。现在，王老吉顺利完成了战略升级，它正在打一场饮料大品类中的侧翼战。根据我们对饮料大品类的战略地形的判断，本草品类很有可能在不远的将来成长为饮料品类的主峰，碳酸饮料会变的弱势。到那时，王老吉自然要打一场防御战。 霸王洗发水是另一个游击战的榜样。霸王同样起步在狭小的市场，它聚焦“男性中药防脱”，有高执行力的“霸王花”团队做终端执行和导购。“男性中药防脱”的星星之火就是这样被点燃的。 错判商战性质的品牌 错判商战性质，最为惨痛的案例是五谷道场。以“非油炸”起家的五谷道场，是中国营销史上少有的进攻战经典案例。但是由于企业没有充分认识到商战的性质，没有做好打进攻战的充足准备。当全国市场被打开后，只能匆忙应对，随后产品、渠道、销售，甚至资金链等各管理运作环节出现了不可弥补的问题，结果从进攻战沦为侧翼战，被迫转向保守战略，使“非油炸”如强***之末，失去市场号召力。直致现在，品牌濒临消亡。 同样发生在方便面市场的另一个品牌今麦郎“弹面”则清醒的多，始终坚持品类创新的侧翼战，从区域市场起步，稳固发展。与康师傅、统一方便面“求同存异，和平相处”。 当下，没有精准判断商战性质，正在走向陷阱的是九阳。以“一杯豆浆打天下”而成名的九阳豆浆机，在毒奶粉事件后，市场开始迅猛发展。我们不是打击九阳，九阳实现不了“打造中国健康厨房小家电第一品牌”的美妙幻想，有太多的家电品牌在做同样的梦。顺利完成对传统小家电强势品牌游击战，而崛起的新兴厨房小家电品牌九阳，应该警惕将游击战转变为全面进攻战的风险。 九阳只可能代表豆浆机，它代表不了电磁炉、微波炉、电饭锅等，这几个品类里已经有了强势品牌。幸好目前九阳的其它厨房电器不是太成功，暂时对其豆浆机的火爆销售影响有限。在决战性地点，投入相对优势兵力，对现在的九阳有更重要的意义。 九阳应该对比一下企业的盈利能力。当用这个视角，或许能看到美的750亿营业额背后的利润率偏低的困扰，大概不到3%。九阳应该打防御战。九阳只有扭转商战思想，采取巩固豆浆机品类老大地位的品类战略，才可以将厨房小家电的游击战升级为对自己有利的、只有领导品牌才能选用的防御战。相对高利润率的九阳，应该主导豆浆机品类的成长而成长。这样的话，即使美的投入3亿元，建全球最大的豆浆机生产基地，东菱推出“水果豆浆机”也撬动不了它领导者的位置。曾经胜利的将军，经常忘记了致使自己胜利的关键力量。九阳战略应回归：一杯豆浆打天下。
( Thu, 4 Dec 2008 22:53:06 +0800 )
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在商战的四大战略模型中，选择进攻战、侧翼战，还是游击战，是后来者品牌面对领先的品类领导品牌，通常可以做出的选择题。 目前，有很多企业，并没有搞明白这三大最赋有智慧的战略之间的区别，甚至企业死了，还没弄明白自己在经历了一场什么类型的商战、什么原因导致自己的死亡。 三大商战模型都遵守“在决战性地点，取得相对优势兵力”的至高军事战争原则。三种战略除了对企业的资金投入要求不同外，核心是理解其内在的竞争逻辑的不同，才能做出正确的判断和抉择。 进攻战：提供替代领导品牌的理由 选择进攻战，就是瞄准品类领导品牌，针对其强势所固有的附带，对立构建自己的竞争优势。进攻战的竞争逻辑：直接针对领导品牌，抓住要害，站在其对立面上，提供“两选一”的替代理由，有针对性地向领导者的市场“提现”。进攻战要求企业要有足够的资金做后盾，只有保持持续性的投入，应对复杂多变的市场，才能使营销之轮高效运转起来。 宝马针对奔驰车体宽大、舒适坐椅，将其定位为“适合乘坐”，是讨好乘坐者的轿车。宝马制造车体较小、驾驶敏捷的车型进行攻击，把自己定位为“超级驾驶机器”，向驾驶者抛媚眼。宝马成为了奔驰的对立面，提供给了消费者一条理性的替代理由：要么注重乘坐者的感受，要么注重驾驶者的乐趣，只能两选其一。至今宝马坚持了几十年，没有放弃此战略。 百事成为全球第二大可乐品牌，经历了两大战役，前期是低价侧翼战，后期才是新一代进攻战。现在，百事要用美国新总统的理念“变革”——换标行动，再次对可口可乐发动正面进攻。要么来一杯正宗的、不变的、传统的可乐，要么来一杯革新的、应变的、年轻的可乐。百事必须坚持走向可乐品类的另一端，才有机会扭转目前市场增长萎缩的态势。 侧翼战：扩充顾客的选择面 选择侧翼战，则是研究整个品类内参与竞争的所有品牌，发现没有被占据的利基市场，分化老品类，定义新品类，并使自己成为新品类的开创者和领导者。侧翼战的竞争逻辑：避开竞争对手占据的领地，针对空白地带，分化品类，补充、增添更多的选择。放弃安全的跟风策略，克服开创新市场所带来的心理障碍，是推进侧翼战最大的困难。 分化价格是侧翼战的最传统、最明显的一种形式。奔驰进入北美市场，是向当地的凯迪拉克发动了高价侧翼战，在美国售卖比凯迪拉克更高价格的车型。中国彩电军团在CRT时代，利用低价侧翼战，几乎把日韩品牌赶出了中国。 分化属性则是侧翼战另一种最直接、最明显的形式。洗发水有去屑、柔顺、滋养、美发、防脱等属性。即使去屑，也能被继续分化出“长效去屑”的新品类。清扬还针对男女有别，分化出“男性去屑”的品类。分化属性，机会无限。但属性的价值，会有一个排序，企业应努力去占据靠前的属性。 游击战：点燃星星之火 选择游击战，要求企业从足够“小”的市场起步，小到大品牌不懈扼杀你。然后使品牌依附在社会大趋势之下，健康地成长，迅猛地发展。游击战最忌讳的就是盲目转变战争性质，将游击战升级为全面进攻战，九阳豆浆机正走向这个陷阱。游击战的要领：远离领导品牌，选择足够小的起步地点。大品牌为什么不进行围剿呢？大品牌“自降身价”地聚焦更多更细分的市场，会对它本身整个系统造成致命的混乱。除非它推出新品牌。
首先将游击战提升到军事战略高度的是***，主席掌握了游击战另一个关键力量：时机——利用时机，悄无声息地迅速发展游击队伍，扭转战局。游击战最后挽救了中国，现在也可以挽救很多陷入跨国公司进攻的本土中小企业。 王老吉就是依靠游击战在广东起家。它找到了饮料品类中一块很小的根据地——预防上火的饮料；然后依靠社会消费意识的更迭——草本更健康，碳酸不健康；动用精细化营销，进行执行力超强的终端推进，有条不絮地点燃了燃遍祖国大地的星星之火。现在，王老吉顺利完成了战略升级，它正在打一场饮料大品类中的侧翼战。根据我们对饮料大品类的战略地形的判断，本草品类很有可能在不远的将来成长为饮料品类的主峰，碳酸饮料会变的弱势。到那时，王老吉自然要打一场防御战。 霸王洗发水是另一个游击战的榜样。霸王同样起步在狭小的市场，它聚焦“男性中药防脱”，有高执行力的“霸王花”团队做终端执行和导购。“男性中药防脱”的星星之火就是这样被点燃的。 错判商战性质的品牌 错判商战性质，最为惨痛的案例是五谷道场。以“非油炸”起家的五谷道场，是中国营销史上少有的进攻战经典案例。但是由于企业没有充分认识到商战的性质，没有做好打进攻战的充足准备。当全国市场被打开后，只能匆忙应对，随后产品、渠道、销售，甚至资金链等各管理运作环节出现了不可弥补的问题，结果从进攻战沦为侧翼战，被迫转向保守战略，使“非油炸”如强***之末，失去市场号召力。直致现在，品牌濒临消亡。 同样发生在方便面市场的另一个品牌今麦郎“弹面”则清醒的多，始终坚持品类创新的侧翼战，从区域市场起步，稳固发展。与康师傅、统一方便面“求同存异，和平相处”。 当下，没有精准判断商战性质，正在走向陷阱的是九阳。以“一杯豆浆打天下”而成名的九阳豆浆机，在毒奶粉事件后，市场开始迅猛发展。我们不是打击九阳，九阳实现不了“打造中国健康厨房小家电第一品牌”的美妙幻想，有太多的家电品牌在做同样的梦。顺利完成对传统小家电强势品牌游击战，而崛起的新兴厨房小家电品牌九阳，应该警惕将游击战转变为全面进攻战的风险。 九阳只可能代表豆浆机，它代表不了电磁炉、微波炉、电饭锅等，这几个品类里已经有了强势品牌。幸好目前九阳的其它厨房电器不是太成功，暂时对其豆浆机的火爆销售影响有限。在决战性地点，投入相对优势兵力，对现在的九阳有更重要的意义。 九阳应该对比一下企业的盈利能力。当用这个视角，或许能看到美的750亿营业额背后的利润率偏低的困扰，大概不到3%。九阳应该打防御战。九阳只有扭转商战思想，采取巩固豆浆机品类老大地位的品类战略，才可以将厨房小家电的游击战升级为对自己有利的、只有领导品牌才能选用的防御战。相对高利润率的九阳，应该主导豆浆机品类的成长而成长。这样的话，即使美的投入3亿元，建全球最大的豆浆机生产基地，东菱推出“水果豆浆机”也撬动不了它领导者的位置。曾经胜利的将军，经常忘记了致使自己胜利的关键力量。九阳战略应回归：一杯豆浆打天下。
( Thu, 4 Dec 2008 22:50:45 +0800 )
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《三国演义》里有这样一个故事：刘备为报二位义弟被杀之仇，不顾丞相诸葛亮的反对，愤而伐吴。一次关兴、张苞立了大功，刘备便叹曰：“昔日从朕诸将，皆老迈无用矣；复有二侄如此英雄，朕何虑孙权乎！”结果让老将黄忠听到，心生不快。虽然刘备只是想褒奖关兴张苞，并无贬损老将之意，但听者有意；这些话刺痛了黄忠的心。结果，次日为求全胜，黄忠孤军深入，不幸中箭，最终战死沙场。此时，刘备悔之晚矣；只有哀叹“伤人之语，如水覆地，难以挽回”。或许正是由于这种原因，前人才讲“才舒放即当收敛，才言语便思简默”。 而今天我也遭遇了这样的事情，在谈话的过程中，他的态度另我反省，才明白是当初自己一句无心的话伤害了他，伤了他的心。所以今天他才会给我带有如此报复情绪的言行，无怪于人，怪也只能怪自己不谙世道，不谙人心。 “言多必失，语多伤人”。难怪先人告诫，“多言为涉世第一病”；“少言语以当贵，多著述以当富，载清名以当车，咀英华以当肉”。人应该学会如何说话，如何待人，至少懂得“静坐常思己过，闲谈莫论人非”、“善默即是能语，用晦即是处明，混俗即是藏身，安心即是适境”。因为“面谀之词，有识者未必悦心；背后之议，受憾者常若刻骨。”至于眼前些许恩怨何必耿耿于怀，任它去吧，不过如此，一笑了之。 这也告诫世人，“甘人之语，多不论其是非；激人之语，多不顾其利害”。因此要谨防“病从口入，祸从口出”。“多门之室生风，多言之人生祸”，所以要三思而后行，同样要三思而后言。正所谓，“话多不如话少，话少不如话好”、“开方便之门，闭是非之口”。明晰世人心理，一切都是有其缘由的，有其道理的。话是开心钥匙，更加是一把结仇的锁。一句话可以使人笑，使人跳，也可以使人生，使人死。伤人莫过于伤心，正如打人莫过于打脸；无意中一句话可能将友人变成了仇敌，自己还未察觉，可人家早已记恨在心。尤如思维的“病毒”侵入大脑，侵蚀思想一般。古语早就有言，“称人以颜子，无不悦者，忘其贫贱而夭；指人以盗蹠，无不怒者，忘其富贵而寿”。历史上有个经典的案例，就是“后来者居上”。 《史记·汲郑列传》上记载，“黯为人性倨，少礼，面折，不能容人之过。合己者善待之，不合己者不能忍见，士亦以此不附焉。然好学，游侠，任气节，内行脩絜，好直谏，数犯主之颜色，常慕傅柏、袁盎之为人也。”一次当朝议政，汉武帝说要实行儒家的仁义之政，多为老百姓办好事。没等皇帝把话说完，汲黯就说：“陛下内心里那么贪婪多欲，表面上却要装得实行仁政，这是何苦呢？”一句话把汉武帝噎的脸色大变，宣布罢朝。“良言一句三冬暖，恶语一言六月寒。”从此以后，汲黯的官职再也没有提升。而比他官小的多的公孙弘、张汤却一个劲儿住上升。后来，公孙弘当上了丞相，张汤做上了御史大夫，可汲黯还在原职。一天，汲黯对武帝抱怨说，陛下使用群臣，跟码劈柴一样，是“后来者居上”啊！汉武帝听后，对大臣们说：“人真是不能不学习啊！你们听汲黯说话，越来越离谱了！” 这个事例说明了什么呢？“好马在腿，好人在嘴”、“有一言而伤天地之和，一事而折终身之福者，切须检点”；说话是很重要的一个能力。如果大家工作能力都一样，当然谁都愿意接受一个很会说话的人，而不会接受一个像汲黯那样倨固的人。这是人之常情，是由人的本性决定的。所以，“凡一事而关人终身，纵确见实闻，不可着口；凡一语而伤我长厚，虽闲谈酒谑，慎勿形言”。不仅为人处事如此，同样，执国理政亦是同理。“一言可以兴邦”，“一言可以误国”，因为“言者无心，听者有意。”中山国的故事就是一个“因言丧邦”的最佳案例。
战国时代有个名叫中山的小国。有一次，中山的国君设宴款待国内的名士。当时正巧羊肉羹不够了，无法让在场的人全都喝到。有一个没有喝到羊肉羹的人叫司马子期，此人因此怀恨在心，跑到楚国劝楚王攻打中山国。楚国是个强国，攻打中山易如反掌。结果中山国被攻破，中山国国王不得不逃住国外。他逃走时发现有两个人手拿武器紧紧的跟随他，便问二人：“你们来干什么？”两个人回答：“从前有一个人曾因获得您赐予的一壶食物而免于饿死，我们就是他的儿子。父亲临死前嘱咐，中山有任何事变，我们必须竭尽全力，甚至不惜以死报效国王。”中山国君听后，感叹地说：“怨不期深浅，其于伤心。吾以一杯羊羹而失国矣，以一壶餐得士二人。”如果中山王能对司马子斯说上一句表示安慰的话语，结果也许不会如此。 “言语知节则愆尤少”，言为心声，书为心画；所以“修己以清心为要，涉世以慎言为先”。事实上，一个人灵魂深处的东西，总是要通过一定的语言来表达的，不管是有意识的，还是无意识的。所以，心里可以天马行空的想，但是嘴里却不能肆无忌惮的说。更何况，“谈山林之乐者，未必真得山林之趣；厌名利之谈者，未必尽忘名利之情”。因此，“遇嘿嘿不语之士，切莫输心；见悻悻自好之徒，应须防口”。 说话也是一门学问，一种技能，更是一项艺术，一门功夫。会说话的人不一定是那些滔滔不绝、口若悬河的人；他们总是在恰当的地方，在恰当的时候，针对恰当的人讲出恰当的话语，那怕只是一两个字，甚至是无声的交流。当然，有的时候他们也会大吵大嚷，但结果却是好的而非恶的。为什么会是如此呢？因为对象不同，比如那对君臣唐王李世民与贤臣魏征。李世民给了魏征很高的评价，认为魏征“素有胆识，每犯颜进谏，虽逢王盛怒，神色有移，身正而心劲，上不负时主，下不阿权幸，中不移亲族，外不为朋党，不以逢时改节，不以图位卖忠。前代诤臣，一人而已。”而在那个年代，魏征其实也是冒着“天下之大不违”风险的。正如他自己所言：“臣欲进谏，辄惧死亡之祸，与赴鼎镬，蹈白刃何异哉？忠贞之臣，非不欲竭诚，乃是极难。”他们的历史已成为佳话，象“贞观之治”那样为人们颂扬。因为人们相信，如果没有魏征进谏，也许就不会有历史上的“贞观之治”；如果没有李世民的纳谏，也不一定会有唐朝盛世。由此看来，说话不仅仅是学问、艺术或是功夫，也应该算是一种生产力。正象是先人所言，“君子不以言举人，不以人废言”；“只字必惜，贵之根也；粒米必珍，富之源也；片言必谨，福之基也；微命必护，寿之本也”。 然而，可惜的是，如此的景象并不多见，所以这才更加的为人们珍惜与传颂。与此“千古流芳”相伴相生的则是更多的“贻臭万年”。尽管当时听来是如蜜甘甜，可事后会发现其实是鸠毒。为什么忠言会逆耳？是什么导致了思维的“短路”，或是脑细胞的不良化学反应，要么是思维电波的冲突。为什么事实会给自己带来“好处”的东西，却让大脑这个“首领”如此不安，以至于做出完全错误的决定也在所不惜？是个人修养不够，还是思想境界不够？自古忠臣多死于此。 言语，其实质是一个人的内心思想的表示与反映。如果一个人具有高尚的思想，具有宽广的胸怀，其言语也必然是豁然的、通达的。相反，如果一个人如果思想龌龊、心胸狭隘，其言语也必然是干涩的、刻薄的。如此也就不难理解为什么人们宁愿和“君子”打顿架，也不和“小人”说句话了。因为“喜时说尽知心，到失欢须防发泄；恼时说尽伤心，恐再好自觉羞惭。”所以一个人应该在其心里多存谢意，多出赞言，平淡坦然，物我两忘。这样就不会“施绝然声音颜色，拒人于千里之外”了。 附：给世界一个转动的理由;职场论道。
( Thu, 4 Dec 2008 22:49:14 +0800 )
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有七种东西可以摧毁我们。请注意，这七样东西都与社会和政治条件有关，而且这“七大罪”中任何一条的解药都是一种明确的外在标准或建立在自然法则基础上的东西，而不是社会价值观念。 不劳而获。 这是指不付出而获取的行为——操纵市场和资产，这样你就可以不工作，也不纳税：从免费的政府项目中得益而不用承担合理的金融负担；享受作为国家公民和公司成员的所有福利而不承担任何风险和责任。 19世纪80年代曾被称为贪婪的十年，因为那时有许多欺骗性的计划，基本上就是快速致富的把戏，做投机许诺的人宣称，“你甚至不必为此做任何事。”所以我不让自己的孩子进入投机行业，也不让他们学习如何快速赚大钱而不必日复一日地为增加价值而付出。 一些网络营销和传销机构令我担心，因为一些人就*在他们底下建一个组织，供养他们，使他们快速致富而不必干活。他们是做得完全合理化的，但情绪上的动机往往就是贪婪：“你不必努力干活就可以快速致富。开始的时候也许你也得干活，但很快你就会财源滚滚而不必干活。”新形成的社会习俗和惯例扭曲了这些人的判断力。 正义和判断是截然不可分的，换言之，你离开自然法则有多远，你的判断力受到的负面影响也就有多远。你的概念被扭曲，为了解释事情成与不成，你开始制造合理的谎言。你离开了“农场”法则，转入了社会或政治环境。 我们
没有人性的科学。 如果科学成了纯粹的技艺和技术，它就会很快堕落成为反人性的人。技术来自科学的模式，如果我们对技术应当为之服务的更高的人类目的一无所知，我们就会成为技术统治论的牺牲品。我们看到一些受过良好教育的人攀登成功的科学阶梯，但常常达不到人性的高度，并且常常走错了方向。 人类曾经有过的科学家大多数仍然健在，他们为世界带来了科技的大发展，但是如果他们所做的只是给同样的老问题添加新的技术，那么就不会有什么基本的变化。我们可能看到科学上的演进和偶尔的“革命”，但如果科学没有人性，我们就看不到真正的人类进步，一切旧的不公平和不公正仍然伴随着我们。 没变的是自然法则——真正的方向。科学和技术则改变了其他所有一切的面貌，随着时间的推移，惟有基本的法则依然有效。 没有牺牲的宗教。 没有牺牲，我们可能是教堂的活跃成员，但却不是福音的活跃成员。换言之，我们想得到的只是一种社会装饰和对宗教习俗的虔诚感觉，而不是福音所说的与人同行、多走一程或着手解决最终可能毁灭我们的经济体制的社会问题。为他人的需求服务要求我们做出牺牲，其中包括牺牲我们自己的傲慢与偏见。 如果教堂或宗教只被看作是另外一种等级体系，它的成员就不会有服务他人或内心崇拜的意识，他们只重外在的敬奉和看得见的宗教外表，他们不会以上帝或原则为中心。 “七个习惯”中有三个涉及与他人相处、为他人服务、为他人做出牺牲以及贡献的原则。第四、五、六种习惯，即双赢的互相依存、移情和协作，都要求人们做出巨大的牺牲。我相信，这些习惯要求怜悯心和悔罪精神，对一些人来说，这是最终的牺牲。比如，我观察过经常争吵的一对夫妻，我有一个想法：“这两个人都要以怜悯心和悔罪精神来对待另一方，否则他们的关系不会长久。”无谦卑则无同一和团结。傲慢与自私足以摧毁人与上帝、男人与女人、人与人以及自身与自我的合一。 伟大的公仆型领袖都有这种谦卑——内在宗教的表征。我认识几位公司的首席执行官就是这种公仆型领袖，他们抛弃了自己的傲慢，分享自己的权力，我可以说，这种风格扩大了他们在公司内外的影响。可悲的是，许多人需要“宗教”，或者说至少是宗教的表面，但不愿做出牺牲。他们想要更多的精神生活，但舍不得斋戒时放弃一顿饭，或不留姓名地为他人做一点服务。 没有原则的政治。 没有原则，一个人就等于失去了方向和依*，个人道德就是即时制造出能在社会和经济市场上卖得好的形象。 为了赢得选票和职位，从政客们花费数百万美元来创造一个形象，尽管这个形象非常表面化，没有实质内容。当这个形象起作用的时候，它就导致产生一种独立于自然法则的政治制度，本应处于支配地位的自然法则体现在《独立宣言》之中：“我们认为这些真理是不言而喻的：人人生而平等，造物主赋予他们若干不可剥夺的权利，其中包括生命权、自由权和追求幸福的权利……” 换言之，自然法则描述的是不言而喻的、外在的、可见的、自然的、不容争辩的法则：“我们认为这些真理是不言而喻的。”健康社会的关键是将社会意志、价值体系和正确的原则相结合，只有这样，指南针的指针才能指向正北——正北代表自然法则——这正是我们的价值体系的基础。
常常听到遇到麻烦的公司主管们说，在一段时间里，他们偏离了自然法则并开始过度扩张、过度借贷或过度投机。
他们不关心发展倾向，不搜集客观反馈，而沉湎于内部的自言自语。现在他们要为此付出高昂的代价了，为了生存，他们就得开始拼命干活——至少五年内不能健康地活着。他们要回归基本，从努力工作开始。这些管理人员早期都是保守的公司创始人的批评者，那些创始人看重的是基本原则，宁愿小规模和不借贷。 昧心享乐。 一事当前，一个不成熟、贪婪、自私和只重感觉的人只关心自己：“我有多少份？能否使我高兴？能否减轻我的负担？”最近有许多人好像很想得到这些，他们没有道德心和责任感，他们甚至在“做我自己的事”的借口下，抛弃或完全不顾配偶和子女。独立并不是最高程度的成熟，而只是通向互相依存关系的中点——只有互相依存，才是最高程度的成熟。学会给予和接受、无私地生活、关心、体谅对我们是一项挑战。不然我们就不会有社会责任感和进行享乐活动的责任心。 昧心享乐的最终代价是高昂的，如果用时间、金钱、名誉来衡量的话。此外，追求一时的满足而放纵自己，还会伤害他人的心并给人以不良影响。经不住引诱而脱离自然法则和良心是危险的。良心是永久的真理和原则的仓库——是自然法则的内心监视器。 一位知名的、其著作广泛流传的心理学家曾经主持过“品行疗法”，即教人培养道德心。有一次他告诉我，他是一个躁狂忧郁症患者。“我知道我有自杀倾向，”他说，“所以我自己去了精神病院，我努力摆脱和调和它，最后我离开了那家医院。现在我不做临床，因为临床压力太大，我主要做研究。通过我自己的斗争，我发现品行疗法是惟一的出路。我放弃了情人，向妻子坦白了一切，这使我获得了一生中的头一次平静。” 昧心享乐是对现代管理人员的主要引诱之一。我乘坐飞机时，有时浏览那些面向公司经理的杂志，发现可能有三分之二的广告都是企图引诱经理们丢弃道德心和放纵自己，意思是说他们“有资格”和“应当”这样做，又说他们没有理由不“放弃”和“放松一下”。那诱惑的台词是：“你们已经到达，你们就是自己的主宰，你们不再需要良心来约束你们自己。”在有些广告中，你看到60来岁的男人和30来岁的漂亮女人在一起，“重要他人”陪伴经理们参加会议。不管配偶了吗？不管认定对配偶的欺骗是非法行为的社会传统了吗？ 没有人格的知识。 没有知识自然危险，但更危险的是知识很多但没有强有力的有节操的人格。光有智力发展而无相称的内在人格发展，等于将一辆高功率跑车交到一个吸毒的少年手里。在学术界，我们常常这样做——不重视青年人的人格发展。 我主张将“七个习惯”搬进课堂的原因之一，就是这种人格教育。有些人不喜欢人格教育，因为他们说，“那是你的价值系统”。但是你可以有一套每一个人都认可的共同价值观念。这并不难确定，比如善良、公平、尊严、贡献和品格都是值得坚持的，谁也不会跟你说不。所以我们可以从那些不可否认的价值观念开始，将这些观念注入我们的教育体系和公司培训和发展计划。 今天改革教育的人们正在围绕一套共同的原则、价值观念和优先考虑的事项建立共识，同时批判高度专业化、分科制和政党政治的错误。 没有道德（职业道德）的商业（生意）。 亚当。史密斯在《道德情操论》（写于《国富论》之前）一书中解释了道德基础对于我们体制的根本意义，这个基础就是我们如何相处以及仁慈、服务和贡献的精神。如果我们忽视道德基础，允许经济体制在没有道德基础和继续教育的情况下运行，我们就将很快地制造一个非道德社会和商业。经济和政治体制最终都要建立在一个道德基础上。 在亚当。史密斯看来，每一项商业交易都是考验是否对双方都公平的道德挑战。商业中的公平和仁慈是自由经营制度即资本主义的基础。我们的经济体制发端于关于少数人的利益也要受到关照这一宪法规定的民主原则。“待人准则”（你想人家怎样待你，你也要怎样待人）或双赢原则就是道德原则、共同受益原则和对有关各方都公平的原则。扶轮社的一条箴言提出了这样的问题：“是否公平和是否对有关各方都有益？”这实际上就是一种服务社会的道德意识。 我很赞赏史密斯说的“每一项”商业交易。人们常说“大多数”经济交易是道德的，这样说的人往往会有麻烦，因为这意味着背后有不公开的、隐藏的秘密。有秘密的人总要为自己的活动辩护，为了使自己不必受自然法则的约束，他们甚至对自己说些合理的谎言。足够的合理化就演化成了完全脱离自然法则的社会习俗或政治意志。 我见过一位在一家大航天公司担任“职业道德主任”五年的男子，最后他辞职以示抗议并打算离开这家公司，虽然这样做他要失去优厚的待遇和福利。他说公司的管理层有不同的商业道德，并且为他们自己的那一套狡辩。他们看重的是财富和权力，并且不必为此寻找借口。即使在公司内部他们也脱离实际，他们谈论为顾***务，但同时却掠夺自己的员工。
没有人性的科学。 如果科学成了纯粹的技艺和技术，它就会很快堕落成为反人性的人。技术来自科学的模式，如果我们对技术应当为之服务的更高的人类目的一无所知，我们就会成为技术统治论的牺牲品。我们看到一些受过良好教育的人攀登成功的科学阶梯，但常常达不到人性的高度，并且常常走错了方向。 人类曾经有过的科学家大多数仍然健在，他们为世界带来了科技的大发展，但是如果他们所做的只是给同样的老问题添加新的技术，那么就不会有什么基本的变化。我们可能看到科学上的演进和偶尔的“革命”，但如果科学没有人性，我们就看不到真正的人类进步，一切旧的不公平和不公正仍然伴随着我们。 没变的是自然法则——真正的方向。科学和技术则改变了其他所有一切的面貌，随着时间的推移，惟有基本的法则依然有效。 没有牺牲的宗教。 没有牺牲，我们可能是教堂的活跃成员，但却不是福音的活跃成员。换言之，我们想得到的只是一种社会装饰和对宗教习俗的虔诚感觉，而不是福音所说的与人同行、多走一程或着手解决最终可能毁灭我们的经济体制的社会问题。为他人的需求服务要求我们做出牺牲，其中包括牺牲我们自己的傲慢与偏见。 如果教堂或宗教只被看作是另外一种等级体系，它的成员就不会有服务他人或内心崇拜的意识，他们只重外在的敬奉和看得见的宗教外表，他们不会以上帝或原则为中心。 “七个习惯”中有三个涉及与他人相处、为他人服务、为他人做出牺牲以及贡献的原则。第四、五、六种习惯，即双赢的互相依存、移情和协作，都要求人们做出巨大的牺牲。我相信，这些习惯要求怜悯心和悔罪精神，对一些人来说，这是最终的牺牲。比如，我观察过经常争吵的一对夫妻，我有一个想法：“这两个人都要以怜悯心和悔罪精神来对待另一方，否则他们的关系不会长久。”无谦卑则无同一和团结。傲慢与自私足以摧毁人与上帝、男人与女人、人与人以及自身与自我的合一。 伟大的公仆型领袖都有这种谦卑——内在宗教的表征。我认识几位公司的首席执行官就是这种公仆型领袖，他们抛弃了自己的傲慢，分享自己的权力，我可以说，这种风格扩大了他们在公司内外的影响。可悲的是，许多人需要“宗教”，或者说至少是宗教的表面，但不愿做出牺牲。他们想要更多的精神生活，但舍不得斋戒时放弃一顿饭，或不留姓名地为他人做一点服务。 没有原则的政治。 没有原则，一个人就等于失去了方向和依*，个人道德就是即时制造出能在社会和经济市场上卖得好的形象。 为了赢得选票和职位，从政客们花费数百万美元来创造一个形象，尽管这个形象非常表面化，没有实质内容。当这个形象起作用的时候，它就导致产生一种独立于自然法则的政治制度，本应处于支配地位的自然法则体现在《独立宣言》之中：“我们认为这些真理是不言而喻的：人人生而平等，造物主赋予他们若干不可剥夺的权利，其中包括生命权、自由权和追求幸福的权利……” 换言之，自然法则描述的是不言而喻的、外在的、可见的、自然的、不容争辩的法则：“我们认为这些真理是不言而喻的。”健康社会的关键是将社会意志、价值体系和正确的原则相结合，只有这样，指南针的指针才能指向正北——正北代表自然法则——这正是我们的价值体系的基础。 ( Thu, 4 Dec 2008 22:46:35 +0800 )
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导购人员的流失率甚至要大过业务人员，这是目前行业里普遍感觉到的困惑。以前总说业务人员的流失率高，而现在高频率的导购人员流动率却再次把我们带到了一个发展的十字路口，使我们的企业再上台阶遭遇了瓶颈。打仗是“养兵千日，用兵一时”，做市场、搞企业的是天天在打仗，如果没有一支稳定的部队，这个仗是未打先输。对于导购一般有两个比喻：一个是足球的临门一脚的射手，球已经到了门口就看这个射手是否能把握机会把球踢进去；一个是企业的形象代表，消费者从导购员身上能最直观地感觉到企业所传达给消费者的是一个什么样的信息？那么，怎么样才能维持一个比较稳定的导购队伍？怎么样才能让导购员对企业死心塌地？下面我们就来谈谈这两个问题： 一、远景展望，给导购人员一个美好的前景描绘 导购人员是企业的一线人员，同时也是企业的最底层员工，他们即要面对消费者的百般挑剔，还要受到企业本身及来自同业竞争的直接压力。企业会因为战略及淡旺季的需要随时调整促销人员的在岗及上岗人数。在前几年当促销还是新鲜事物的时候，因为市场的需求没有得到满足，导购人员往往很容易招到，而当时的导购人员因为缺乏竞争，其素质一般都不需要太高，所以各企业也没有把促销人员当作企业真正的一员来对待。直到竞争的加剧及市场越来越难做，竞争层面进一步升级，导购也成为了市场竞争中不可或缺的一个环节，这个时候优秀的导购人员却成了市场上的稀缺资源，不但人员难招，就是招到了也不见得能长期为自己留用。 在人力资源管理环节中素有三种留人方式：一是事业留人，能让员工随着企业的发展，自己也能有所发展；二是待遇留人，能给员工提供优于竞争对手的薪酬待遇；三是感情留人，让员工在工作当中能感觉到团队的温暖，对企业有一份难舍难分的感情；而这三种方式中尤以事业留人最能让一个员工的心感动。所以对促销人员来说，在一个企业能够稳定地工作并且自己能够随着这份工作不断获得新的发展，提升自己的职位，这份工作才是最具吸引力的。 我们在新导购员进公司的时候必须上的一课就是对她们描绘以后的发展远景，并在工作一段时间后帮助她们进行自己的职业生涯规划。有人也许会说一个小小的导购员还能有什么职业生涯规划？错也！只要是士兵就都想当将军！ 我们把导购分为四个等级：四级导购员一般都是新手，进公司后会先安排实习，跟随比较优秀的导购员跑场子，学习她们的导购经验，这类导购员的工资也最低，一般只拿基本的实习期底薪工资；三级导购员一般能够独立在一个场子完成自己所有的工作，包括产品介绍、卖场沟通、常客及贵宾客户的建档工作等。这个级别的导购实行的都是基本工资加提成的薪酬制度，鼓励她们靠业绩提高自己的收入；二级导购员就不仅仅是导购的概念了，她更多的是一种终端维护员的概念，类似于管理终端的业务员，一般情况下，二级导购员都要负责好几个场子，甚至某一个区域的场子都归其负责，在其所辖区域里面的三级、四级导购员都归其管理，其工作职责更多的是管理导购员以及协调卖场和公司或经销商之间的关系，负责执行公司制定的各种终端推广活动，她们的薪酬一般实行较高的底薪加业绩平均奖励；一级导购员类似于区域导购主管，主要是对区域里面所有的导购员进行管理和培训，并且能够协助区域经理（或区域主管）制定区域里面的各种终端推广方案并负责落实执行，她们的薪酬主要是高底薪加不多的月奖，如果区域业绩出色，会跟区域经理或区域主管一样有一份比较丰厚的年奖；当然，随着公司做大或市场拓展的加快，我们还相继设立了全省性乃至全国性的导购主管，制定全省或全国统一的导购管理制度和薪酬发放制度，进一步整合资源，规范管理。而一名优秀的导购员就会在这设立好的竞级中一步步实现自己往上发展的愿望，从而也改变了她们把导购只是做为一个短期的谋生工作的看法，在她们一进入这个行业后就能感觉到巨大的发展竟级空间。 二、技术比武，以导购工作为荣 各行各业都会有技术比武，导购的优劣当然也需要比较，每年举行两、三次的导购员技术大比武，最能够激发一个导购员向上的求知欲望以及培养她们以导购工作为荣的心态。按照我们公司的做法，区域里面的导购员每个月都会设立一些诸如最佳业务能手奖、销售之星奖、新进导购最具成长奖等。这些奖励的设置虽然奖金不高，但导购员一般都很看重，因为这也直接关系到她们的竞级和升迁。同时，每年两次全省性的优秀导购员大比武都是由各区域市场选拔3~5名比较出色的导购参加全省性的比武盛会，对获得名次的导购员实行重奖，树立导购标杆。这些活动的开展对那些有进取心的导购员尤其管用，也把加强学习的风气带到了一个新的高度。 三、公平竞争，不拘一格降人才 如果单纯凭单个领导提拔和考察来决定导购员的竞级和升迁，就会打击大部分导购员的积极性。每年利用淡季和年底各进行一次导购员的公开竞聘上岗是最好的发现优秀导购员的方式。主持竞聘的主考官有全省或全国性的导购主管、有营销公司老总、有品牌经理，涉及到区域市场的还有区域经理也要加入主考官行列。考试分为笔试和现场回答各位主考官的提问两个环节，笔试能够看出一个导购员的内在学识及发展潜力，而现场答问则给了那些有实战经验的导购员在领导面前施展才识的机会。通过这种方式选拔出来的导购主管和优秀导购员不但令其她导购员心悦诚服，而且也让竟了级的导购员更加珍惜自己的工作机会和获得的成就，更好地为企业服务。同时这种能者上、平者下的考评机制也给了新人更多的机会，促使每一个导购员都在希望下满怀信心地工作。 四、严惩不待，以敬效尤 没有流动就是一潭死水，正常的导购人员流动和淘汰也是必须的。一般来说，导购员20%的年度流动和淘汰比率是比较合理的。对于导购员我们还采取了和业务员等同的进出人管理机制：当一个导购员因为工作能力不适应被辞退或因为对手的挖墙角自己走掉的话，她就再也没有第二次机会进公司工作了，哪怕她能力非常出众也没有用！这种制度的推行看似残酷，其实对提高导购员的忠诚度非常管用，能够最大限度地防止优秀的导购员被竞争对手轻易挖走。因为总有那么一些走掉的导购在对比两家或多家公司的优劣后幡然悔悟的，这个时候对其他导购人员的教育作用是最震撼人心的。当然，也有一些出走后会工作的更好的，对这些人我们就是想留也是留不住的，也就没有必要感到惋惜了。况且只要她是优秀的人才，对于先进的管理和为其职业发展带来帮助的制度她不但不会诋毁，相反还会在其供职的公司加以推广。 导购的管理是一门新兴的学问，只不过中国的战争史上历来讲究攻心为上，因此，为导购员规划好其职业发展生涯实际上就是一种攻心战，使其从心理上对公司产生依赖感和好感，自然也避免了通常的把导购工作当作短线工作的不良恶习。
( Thu, 4 Dec 2008 22:35:37 +0800 )
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在刚刚结束不久的全国糖酒商品交易会上，记者发现许多食品企业争相推出营养健康产品，其中包括：富含多种维生素和微量元素的糖果、饮料和方便食品等，而白酒作为糖酒会上的重头戏，今年也有企业从消费者营养健康的角度出发，推出了营养型白酒。
　　最早提出健康白酒概念的是中国著名白酒生产企业-----中国贵州茅台酒厂,科学家经过对茅台酒生产自然环境研究表明，贵州省茅台镇的天然无污染环境使得茅台酒拥有多种独特的人体保健功能。“贵州茅台酒能诱导肝脏金属硫蛋白含量增加，从多环节抑制肝星状细胞的活化及其胶原蛋白形成，具有一定的干预和延缓肝纤维化作用。”“茅台酒中还含有超氧化物歧化酶（SOD）。这种物质系羟自由基专一清除剂，主要功能是一清四抗，即清除体内多余的自由基，抗肿瘤，抗疲劳，抗病毒，抗衰老。”贵州茅台酒，是一个内涵有益健康的丰富物质成分，具有特殊保健功能的高品质健康型白酒。适量饮用茅台酒，不但不损害肝脏，而且还会产生保健作用。很多我们党的老同志长期饮用茅台酒获得了意想不到的延年益寿的功能。
　　而发现健康白酒商业价值，并进行大规模商业炒作的是天津天士力集团。天士力集团是一家以医药化工为主业的集团公司，经过市场研究发现，现代健康白酒对消费者具有相当大的吸引力，于是，天士力集中了国内白酒操盘手，试图希望通过“健康白酒”概念开创白酒市场蓝海，但是，由于其产品品质与技术上的局限性，使得消费者对天士力酒很难产生健康白酒的联想与品质认同。
　　济南女儿红白酒使用特殊技术工艺与原料配方，生产出来的白酒产品具有现代健康白酒典型的特征，引起了商家，消费者以至于竞争对手的强烈共鸣，在第76届糖酒会上获得行业内广泛追捧。
　　当有人被问及人生最重要的是什么，许多人会把健康排在第一位。近年来随着人们生活品质的进一步提高，人们的保健意识也在不断的增强，营养健康的食品自然受到了广大消费者的青睐。济南女儿红白酒销售有限公司瞄准这一市场商机，率先推出了女儿红营养白酒系列。
　　白酒是中国的一大历史遗产，有着几千年的历史传承，作为一项传统文化和饮宴方式，白酒在国人心中的地位不可动摇，白酒仍为酒类消费的主力市场。但是随着人们对白酒的消费正从感性消费模式逐步向感性与理性相结合的消费模式转变，消费者愈加重视饮酒的健康与营养。
　　去年,中国酿酒工业协会《关于减少酒精饮料危害计划的紧急通知》指出，酒属于食品行业，其第一要务是保证并有益于消费者的健康和安全。这给我国酒类产业，尤其是白酒业发出了一个明确的指导信号向健康产业靠拢将成为中国酒业发展的新趋势。在健康饮酒的倡导下，现今许多白酒企业都在寻找突围的一种新方法。济南女儿红白酒销售有限公司在白酒的基础上为了迎合消费者的健康需求，开发出女儿红营养白酒系列，以便超脱产品同质化很强、竞争激烈的传统白酒市场，使其既不失白酒的性能，又开拓了更为广阔的发展空间。
　　据悉，女儿红营养系列白酒采用传统自然发酵的优质白酒为酒基，在生产过程中尽量保留发酵所产生的全部有益成分，营养物质不但含量高，而且易被人体消化和吸收。同时，女儿红营养系列白酒以行业领先的创新工艺，融入了葛根、黄精、酸枣仁、大枣、枸杞等营养成分。中医利用葛根作为解酒良药由来已久，目前市场上常见的一些解酒护肝产品大多含有葛根。葛根具有利尿解酒之功效，葛根特有的***作用可以减轻肝功能的负担，从而在一定程度上，降低了饮者的醉酒可能，同时又保护了身体。
　　济南女儿红白酒销售有限公司营销总裁林石兴介绍：女儿红营养系列白酒根据不同的消费需求，分为陶瓶系列、玻瓶系列、陶坛系列三大系列七个品种。陶瓶系列分为天酝、地酝、人酝三个品种，暗含天地人和之意，为女儿红营养系列白酒中的高端产品；玻瓶系列分为小桃红、落雁儿、喜春来三个品种，它以中国民间喜庆剪纸文化内涵为基调，符合大众消费口味，有喜庆吉祥如意之寓意；陶坛系列的女儿红白酒含有枸杞、大枣、酸梅等营养物质，色泽殷红，果香气浓，价位适中，酒体独特具有差异化。
　　女儿红白酒销售有限公司董事长林祥超在接受记者采访时表示，酒作为一种独特的文化内涵，作为中国特有的感情交流的载体，只有不断进取、不断创新，才能适应时代的发展。我们正是顺应了“健康”这一时尚要求，研究开发了女儿红营养白酒系列品种，使女儿红这一千年历史文化品牌在白酒领域得以延伸。　　
( Thu, 4 Dec 2008 22:33:15 +0800 )
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一、以时尚演绎传统 商业新时代之大智慧 ---以流行时尚演绎千年传统之经典案例 商场如战场！当今商业景况，群雄逐鹿，