为什么中间商这么不受待见
自古鉯来商人在中国就不受待见。自商业在商朝诞生历朝历代政策都是重农抑商。无论是“奖耕战“、”抑商贾”还是将商人列为“士農工商”四民之末，中国传统文化中对“商”对贬低和抑制都是一以贯之的
在文学作品中，“商人重利轻离别”这种观念根深蒂固之偅，直到现在也并未减轻就算建立了新中国，初期商人仍被贬称为“倒爷”当时更有“投机倒把罪”。即使在今天很多优惠政策依嘫难以落实到经销商这个群体上，比如贷款难等
甚至，连“中间商”自己都看不起“中间商”“中间商”瓜子二手车号称，“没有中間商赚差价”
为何中间商遭受如此长久，如此之多的偏见事实上，正是这些不被人待见的经销商们撑起了庞大的线下市场，满足了13億人民的商品流通需求凭着自己的勤劳、果敢、精明，他们赚取自己应得的利润完成了自己人生的积累和跨越。
但同样我们得承认叺行门槛不高，许多经销商并非因为喜欢而主动选择大多是“被逼”入行。而有些想法的经销商一旦做大都不免有逃离的念头，给自巳一个“实业梦”
除了传统文化，现实政策和环境影响之外中间商（经销商）整体进步太慢，大部分经销商有很多传统商人的缺点囸因这些原因，才导致出现“中间商不受待见”的社会现象
传统经销商身上的六大致命弱点
注：本文所列举问题，仅指存在一种行业现潒并非指所有经销商，这种现象往往在其它领域也有存在而且，我们要客观认识到传统经销商身上会比较集中地出现如下问题，除叻自身原因之外外界的环境逼迫，也是一个很重要的原因
那么传统经销商身上，究竟有哪些不适合现在时代发展的特质呢主要有以丅几点：
1. 学习能力和意愿都不强
作为特殊历史背景下诞生的群体，受客观因素的影响经销商群体普遍受教育程度较低，而且随着这一代群体年龄的增长学习能力和学习动力都已大大减弱。
2. 没有市场投入意识
经商赚钱无可厚非但这个群体的大多数没有市场投入意识。他們本能地认为“品牌和市场都是厂家的”所以“要投入也应该是厂家投入”。在品牌建设期不愿投入当品牌长成时，自然也不会对经銷商太好这是一个较为普遍的现象。
3. 任人唯亲较难接纳外来员工和经理人
最突出的表现是，很多商贸公司员工不是自己家人就是家族亲戚。即使有外部员工进入也很难得到经销商的信任，被排挤、受猜忌更是家常便饭员工流动性高。
4. 契约精神较差守约不够
普遍來看，这个群体对契约的尊重程度是不够的就拿费用投放来讲，渠道截留现象特别普遍很多经销商宁愿走捷径贿赂厂家经理，私分费鼡也不愿意将费用真正投入市场建设之中。
在守约方面经销商也做得不够。比如延迟发工资乱扣工资，在这个群体前些年非常严重近年来随着用工难，才被逼有所改善
5. 规范意识差，喜欢走捷径
经销商在规范意识上是比较差的，不管是在税务财务方面还是市场操作方面。当然有人讲规范成本太高了，这也是事实但在未来，不能规范化经营的经销商必然是生存不下去的。
而这种不规范经营嘚现状也往往导致政府部门不待见商贸公司，银行也不敢托付信任经销商在面对工商税法等部门时，也战战兢兢心虚不已。
另外經销商往往喜欢走捷径。比如在解决被政府部门处罚问题时，经销商第一反应往往不是改正错误而是找人找关系“摆平”，事后基本依然如故
还有，不少经销商通过与厂家经理私下不规范操作谋求不当利益而此类操作一旦造成了损失，经销商又往往会采取闹事方式偠求厂家补偿或解决这种情况最近几年常常出现。
6. 缺乏分享精神合作难长久
经销商与人合伙，大多不长久这是一个常见的现象。由於缺乏分享精神所以几乎在所有合作中，经销商会不自觉放大自己的作用和贡献从而在合作中因分配失衡导致合作破裂。
这种情况在荇业中出现过多次比如，很多地方前些年在对抗连锁终端时采用了一种联盟方式，但最后无不因总是有“叛变者”而宣告失败又如菦年来各地流行的“经销商联合仓配”模式，也最终因人心不齐而失败居多十不存一。
以上行为特征反映出的问题在经销商这个群体Φ有一定的共性。这些问题导致经销商这个群体，和产业上下游的价值观和行为观难以一致也无法获得各方的尊重和信任。
我们认为这些传统经销商身上根深蒂固的落后特征，才是真正影响经销商这个群体未来生存、发展的核心原因
转型之前，先谈思想升级
最近几姩关于经销商转型升级的观点和文章颇多，也确实为经销商提供了很多切实可行的转型意见但在思想未转变，经销商群体的天生弱点未改变的前提下大多数的转型和升级方案最后都无法得到很好的实践和效果。
经销商转型之前先要思想升级。思想转变带来行为模式嘚转变脱离了传统的“中间商”层面，才能谈到更大更好的未来经销商至少要从以下三方面开始思想升级。
思想升级一：学会开始放遠眼光拉长自己对投入和产出时间期待。
经销商应该意识到现在已不再是供不应求的时代。任何一个产品没有一段时间的市场投入囷扎实的基础运作，是不可能有良好动销的
市场是厂商共同的市场，经销商在市场的精心推广既可以收获市场，更可以锻炼自己的能仂和队伍而后者才是任何人都夺不走的，才是经销商未来的立身之本
思想升级二：提升规范化意识，重视契约
所有经销商都应认识箌，未来的社会是规范化的社会没有规范化任何人都将寸步难行。
规范化和重契约应该从小事做起，从内部做起不能因为觉得事小洏不重视约定。经销商要开始形成自己独立的财务相对规范的公司制度，要重视公司与员工形成的约定
经销商要反思，一些商贸公司為什么能够做大是因为做大了才去规范，还是因为规范了才能做大
未来的信用社会，只有重视约定的个人和组织才能获得别人的信任票
思想升级三：不断学习和进步。
学习只有学习，只有不断地学习才能有机会成长和抓住成长的机会。
有效的学习方式有很多种洳看有益的书和文章，和优秀的同行交流向上游的品牌管理者请教，参加行业先进思想的会议或论坛只有这些有效的学习和交流，才能帮助经销商自己提升眼界清晰方向，找到可行的方法和模式甚至可以找到很多有用的资源。
作为商业流通的重要一环“中间商”必将永远存在，只是未来的“中间商”一定不是今天的“中间商”能力需求和功能定位甚至产业地位都比今天更为重要。
所有的经销商都应客观理性地正视和分析这个群体的弱点，但不应放弃信心和希望要保持在当前困境中继续进步和前行的勇气。
思想是基础转型昰关键，两手都要硬
思想的转变是基础条件经营升级是关键要素。关于经销商转型升级的方向大致有以下四点：
1. 不断增强品类运营能力通过长尾商品+高流转商品有效组合，在保证商品动销的同时又能够保证企业经营毛利；
2. 实行“走出去”战略：跨界打劫时代已经来临，打败经销商群体已经不仅仅是同行业的对手更有可能是电商和连锁便利店。
这时经销商不应该仅关注自己手上的“一亩三分地”，哆关注产业链上下游必要时向产业上、下游业务延伸，在增强竞争壁垒的同时不断提升自身的经营利润。
3. 合伙人、小老板战略：一个囚打天下的时代已经结束了！生意如果想要越做越大必须要认识到个体的能力边界，勇于把员工发展成为合伙人在增强员工工作积极性的同时，也有利于把区域市场做深做透并不断增大自身的生意规模，建立壁垒
4. 善于利用信息化的工具和手段，不仅优化内部运营流程更能够提高运营效率。
对于传统经销商而言无论是转型，亦或者短期的发展最核心的关键在于打破自身的认知壁垒，先认识到自身的不足再选择适合自身发展的转型路径，这样才更能够事半功倍切忌固步自封，坚守自己即有的生意盘子
随着越来越多品牌将注意力转移箌亚马逊广告上亚马逊广告市场份额呈指数级增长。在直接向消费者进行营销时品牌再也无法忽视亚马逊的强大功能。
现在越来越哆买家产品搜索从亚马逊开始，而不是谷歌亚马逊甚至已发展成为第三大广告平台，因此卖家或营销人员有充分的理由了解亚马逊上的廣告类型
亚马逊搜索引擎排名很复杂，影响因素有很多此外，亚马逊还一直在打击评论和排名操纵
為了保持合规，以前专注刷评论的卖家已经将许多营销活动转移到亚马逊广告上了。卖家可以尝试使用亚马逊广告获得初步转化而不昰专注于提供折扣产品以换取评论，或者使用更糟糕的奖励性评论
广告将能提高产品销售速度，最终帮助产品获得评论提高产品有机排名并实现转化。此外卖家也可以通过亚马逊广告与提供的不同促销（如优惠券）相结合，可以解决排名问题
在亚马逊上投放广告的賣家，一开始在推出产品之后你可能会非常依赖亚马逊广告以让产品在搜索结果页首页排名。但是如果你的产品已正确优化，那么你對亚马逊广告的依赖程度将随着时间推移而减少
尽管如此，即使你的产品排名靠前并且有足够的销量，但你的竞争对手可能仍然在使鼡广告因此你还是需要投放广告。
卖家要知道你的产品越小众，你在亚马逊平台上投放广告的可能性就越小但是，对大多数产品目前在亚马逊上投放广告的成本明显低于其他广告平台，如Google广告
亚马逊给卖家提供了一种以比竞争广告岼台低得多的成本在消费者面前展示产品
你可以先给畅销产品投放广告，然后在添加其他产品之前衡量你的投资回报率在过去几年中，亚马逊广告已经发生了各种变化最近，亚马逊重新命名了他们的一些广告服务
以下是卖家在亚马逊上可以投放的四种广告形式：
这昰亚马逊上最受欢迎的广告形式。多年来品牌一直使用这一强大的工具来自动和手动定位买家。卖家可以使用不同受众匹配类型包括廣泛匹配、词组匹配和完全匹配，以及否定关键字匹配亚马逊SC（Seller Center）账号、VC账号、KDP平台（自助数字出版平台）都可以参与Sponsored Products广告计划。
亚马遜一直在其Seller Central上推出其他定位选项例如产品定位、兴趣定位和品类定位。
虽然广告类型模仿Google广告平台但Sponsored Products仍有一些细微差别。在设置广告系列之前请检查以下内容以确保你的广告系列能够成功投放：
如果你没有获得产品Buy Box，则广告将无法投放这意味着，如果某个品牌直接銷售产品且Buy Box赢家是第三方卖家，则该品牌将无法为产品投放任何Sponsored Products广告
在这里，你可以看到是否有较大比例的Buy Box来投放广告如果你的产品有“suppressed（被抑制）”的Buy Box，那么就可能出现你是产品唯一的卖家但却仍然没有Buy Box的情况。
为了保护用户体验亚马逊有时会抑制Buy Box，因为平台認为该产品的价格太高或者是它认为该产品可以在另一个网站上以更便宜的价格购买到。
你的广告只能在关键词与产品相关的情况下投放并且产品需要针对所定位的关键词创建索引。卖家可以利用工具来检查亚马逊上的关键词索引你还可以手动检查关键词，通过索引關键词来搜索ASIN
一些亚马逊PPC代理商在使用关键词和自动化Sponsored Products广告系列来验证索引关键词。
该广告计划适用于已经通过品牌备案的SC账号或是注冊了自己的品牌的VC账号
Sponsored Brands功能强大，允许卖家在搜索结果页面顶部、底部以及侧栏上添加banner广告
Sponsored Brand广告与Sponsored Products广告一样，允许你根据关键词定位購物者但是与Sponsored Products不同的是，Sponsored Brand广告为你提供了创意控制你可以在其中添加所需的品牌标语，并在广告中展示三种产品
你还可以将消费者引导至其他页面，包括：
·亚马逊上的自定义页面，包含你要销售的不同产品；
·可在亚马逊上创建的品牌或店铺页面，代表你品牌或店铺。
Sponsored Brands还可以定位类似的产品并从你的直接竞争对手那里夺取市场份额
通常，你会看到产品展示广告的转化率低于Sponsored Product和Sponsored Brands但是，这些广告可以茬某些市场中非常有效包括图书行业。
产品展示广告和Sponsored Products广告是亚马逊KDP平台上出版商可以直接投放的两个广告选项。
产品展示广告的主偠优势在于你可以直接在竞争对手的产品listing上推广你的产品甚至你的广告将显示在竞争对手Buy Box下方。
如果你有各种类似的产品并且你正在尝試交叉销售给你的亚马逊客户那么使用产品展示广告将很有效果。
如果你的品牌中有五种产品则可以在主要产品的listing上展示4种销售比较緩慢的产品广告。这使人们不会离开主要产品的详情页面而是查看你品牌上的其他产品。
4、亚马逊广告需求方平台（DSP平台）
虽然亚马逊仩的前三种广告形式在广告商中很受欢迎但亚马逊DSP平台适用于希望为其品牌树立知名度的大品牌。该平台允许卖家通过App访问亚马逊受众广告格式包括：
·移动设备banner广告；
亚马逊DSP计划是广告商在亚马逊网站上购买广告的唯一方式。虽然这是一个营销产品的绝佳平台但请紸意，它不太可能直接产生销售
亚马逊DSP App还允许你访问视频广告，但针对亚马逊平台的卖家通常不会使用视频这些视频更多地涉及传统營销，其目标是建立品牌知名度而不是通过单个广告增加销售额。
虽然亚马逊广告计划不断更新但多年来我们发现这些广告服务给广告主带来了巨大的利益。使用这些服务可以帮助你获得更多市场份额、提高品牌知名度并帮助你更好地利用亚马逊作为买家获取渠道。
洇为亚马逊减少了产品初次购买的摩擦因此它可以是向新受众展示产品的好方法。
亚马逊广告可以帮助你生成所需的转化帮助你有机哋收集评论并提高亚马逊上的有机排名。广告主可以在亚马逊上结合不同的广告方法让产品放在数百万买家面前展示。
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