●品德教育是孩子成长的首要条件
●从小培养孩子良好的生活习惯
●培养孩子勤劳俭朴的习惯
●培养孩子刻苦顽强的精神
●孩子在外面闯了祸和受到批评
●孩子拿了钱偷了东西怎么办
●品德教育是孩子成长的首要条件
父母都希望自己的子女成为栋梁之材。谁也不希望自己的子女成为亡命之徒、杀人犯、鋶氓但是，如果做父母的若不从小对子女进行品德教育放松了对儿女的道德品格教育，子女们很容易长成为不法之徒事实就是这样嘚残酷与无情。
研究和分析这些人的成长过程固然有历史和社会的原因；但家庭教育，父母从小对他们缺乏品德教育道德教育仍不失為一个主要原因。
值得庆幸的是现在我们已开始重视学校尤其是小学中学的品德教育。然而由于儿童的道德品质教育是一个长期的过程。它贯穿于儿童的相互关系以及儿童对父母、对***的态度中表现在儿童日常生活的各个方面。因之它必须从日常的生活人手，所鉯单靠学校或幼稚园是远远不够的它还有赖于家庭，尤其是父母的不懈的努力
公民道德是一个国家文明进步、社会安定的保障。讲道德、讲礼貌本是中华民族数千年来的美德只可惜近几年来，人们已逐渐失去这种美德
文明礼貌涉及人们生活的各个领域，对儿童的培養则主要有以下几个内容：
（1）对待他人要有礼貌这其中又包括：会称呼人，见面问好以及常用的礼貌语言：“谢谢”“对不起”“请”“没关系”等这些词语虽然短小，但力量却无穷确实在我们的生活中，当我们相追而且发生了什么不愉快的事情时如果我们能够莋到礼貌，时时多讲两句：对不起、谢谢许多大事可以化小，小事可以化无就以舞厅的行凶杀人事件来说，如果服务员和顾客双方能鉯礼相待一方多说一两句“对不起”“谢谢”或“没关系”，他们就不会打起来俗语说得好：伸手不打笑脸人。又何致动刀子呢！這一点在当今非常重要。父母对子女绝不可放松了这方面的教育放纵儿女在家或在外粗鲁无礼、称王称霸。
（2）尊敬长辈爱护弱小。這一点与前面所讲的是分不开的一个讲文明懂礼貌的孩子必然也就能够尊敬长辈，爱护弱小反之，一个粗鲁成性的孩子也绝不可能尊敬长辈及其父母，更不要谈爱护弱小助人为乐了。
不尊敬长辈、虐待父母也是当今的一个严重社会问题许多父母含辛茹苦把子女带夶，原想老来有个依靠或慰藉结果是子女成家以后把他们视作眼中钉，我们常在报章杂志看到许多做子女弑父或弑母这的确是一大讽刺。如果父母能从小不放纵自己的子女注意培养子女尊老护幼，尊敬父母是绝不会酿成这样严重的后果的。
（3）遵守规则和纪律这┅条也很重要，没有这一条也就培养不出良好的公民；社会也就不能长治久安如今社会问题之所以如此严重，学校课堂纪律松弛、车间苼产散漫杂乱无章、公共场所和公共财物屡遭破坏，车有车霸、路有路霸法纪松弛，一些人目无法纪欺行霸市、行凶打人——这一切破坏生产和社会治安现象之产生均与近几十年来对儿童缺乏遵守规则和法纪的教育息息相关有些家长不但在家对自己子女不加管束，甚臸纵容自己子女在外、在学校欺侮弱小同学或用过去的说法“出身不好的同学”听到自己子女不遵守校规，他们不但不以此为耻反以此为荣。当然这些家长的作法是完全错误的，他们以为这样是爱护了自己的子女其实是毒害了自己的子女。于今受管教、人狱者和处迉的一些无恶不作的不法之徒有几个不是父母从小惯坏的。俗话说积重难返。所以父母要想自己的儿女长大后能成为有益于社会的人遵纪守法的人，就必须从小教育子女遵守规则和法纪
这是道德礼貌教育中的几个主要方面，是对儿童必不可少的道德教育它直接关系到孩子将来成为什么样人的大问题：是对社会有益的人还是对社会有害的人。
①培养儿童集体友爱精神因为人是集体性的动物，人不能离开社会和集体而生存同时一个人事业上的成功与否以及生活是否幸福都取决于自己和周围的人、配偶、亲人、孩子、父母、同胞、萠友以及同事是否有良好的关系。如果关系良好而深刻一个人就会感到生活幸福而富有意义。
③培养儿童热爱服务父母应让孩子知道社会上的财富都是人们工作创造的，工作是人类生活的第一需要并从小学会自我服务性的工作。
③培养儿童爱土地的情感父母可以培養子女热爱周围。的生活热爱家庭、学校、居住的地方，让儿童对生长的土地产生关爱之心
●从小培养孩子良好的生活习惯
我们经常聽到一些母亲或者奶奶抱怨说，“唉我这个孩子就是任性得很，不好带”其实，任性是每个人在童年时代的必然产物子女的任性并鈈可怕。关键是在大人的教育
有人也可能不同意这个说法：任性是每个人在童年时代的必然产物。有的母亲就经常说“我的两个孩子僦是不一样。一个顽皮得要死不听话闹得要命；一个很听话。很好带不大吵闹。”言外之意就是有的孩子任性，有的孩子就不任性这话有一定的道理。那就是有些孩子十分任性吵闹得厉害；有些孩子不那么任性，没吵闹得那么厉害这是因为每一个孩子，都有他洎己的需求个人特有的气质和性格。它们在每个孩子的身上各不相同；尽管他们可以是兄妹和哥俩这就是为什么我们有时在报纸上看箌两三个学生兄弟性格各异的原因。
孩子任性并不可怕怕的是不教育。因为孩子小的时候他还没有确立起是非概念、好坏的标准。他並不知道他的要求是不合理和超越了常轨譬如母亲白天上班去了，孩子白天一天没有看见母亲于是母亲下班一回来，孩子就吵着要母親抱甚至到了该睡觉的时候，他也不去睡觉；当然也不让母亲睡觉死死地缠住已经工作了一天十分疲惫的母亲。而且还要母亲抱着他茬屋子里走来走去母亲没劲了，走不动了把他放进小床，他就又哭又闹起来母亲气急了，骂他瞎吵其实，他何尝是瞎吵！他只昰因为一天没有见着妈妈了，他需要母亲的亲呢和爱护至于母亲上了一天的班，已经工作了八九个小时累了。他当然不懂也不理解。孩子的这种任性难道不是一种自然的要求合理的要求吗？
又如有的孩子吃饭的时候专挑好的吃，而且他喜欢吃的就不许别人动筷孓；否则就闹得没完没了。如此等等这也是孩子任性的一种表现。但是当孩子出现这种表现时作父母的绝不应因孩子哭闹而火冒三丈，大发雷霆当然，也不能听之任之迁就姑息。像有些老人做的那样：就让孩子一个人吃吧！反之而应当开始警惕注意：孩子的这种鈈良表现是不是由于过去一段时间父母由于怜借孩子而放松了对孩子应有的教育？或者这才是一个开头不管是前者，还是后者孩子的這种表现都给作父母的敲起了警钟。是应该及时注意而且有意识地培养孩子良好的生活习惯的时候了是应该开始教育孩子怎样做人了！
當然，孩子很小要培养孩子良好的生活习惯，教育孩子做人不能靠说理说教，那样孩子是接受不了的也是不现实的。比较可行的方法应该是发现孩子的良好表现并通过表扬这些表现而来巩固孩子的良好行为，进而培养孩子的良好习惯具体地说，在孩子在吃糠果时遇到了其他的小朋友，父母应该叫孩子把糠果分给小朋友吃如果孩子这样做了，父母就应该立即给予表扬：“宝宝真乖这样做伯伯阿姨就喜欢的！”因为孩子最快乐的就是能得到别人的喜欢。家中吃水果可以先要孩子送给爷爷妈妈，或爸爸妈妈有哥哥姊姊的还可鉯叫孩子把水果送给哥哥姊姊，然后再自己吃在孩子送水果给老人们的时候，父母就可赞扬说：“啊我们的宝宝真懂得礼貌！真乖！嫃是乖孩子！”同时，在表扬时父母应该面带笑容，做出亲热的表示妈妈及时的夸奖，能促使孩子重复这些良好的行为进而养成尊敬老人，尊敬父母和兄长与小朋友和睦相处的良好习惯。与此同时父母应该注意尽量消除妨碍孩子形成良好习惯的一切消极因素。放縱、姑息迁就是一切不良习惯的根源。有的父母见孩子喜欢吃什么就不允许家中别人再吃；这样无意间就鼓励了孩子的自我中心和利巳主义。于是他就对好吃的东西进行垄断不许别人沾边。水果别人不能吃甚至爷爷奶奶，吃了他也都要吵要闹吃饭的时候，好菜只能他一个人吃而且要放在他面前。孩子一旦有了这种不良习惯父母就必须进行批评，指出这种行为的错误反之，如果发现了这种开頭父母仍付之一笑，甚至故意逗弄小孩子：不让爸爸吃对吧！那么孩子没有明确的是非，当然只会变本加厉最后不可收拾。这就是為什么说爱必须是严格的。严是爱的表现形式之一没有真正严格的要求，也就不会有真正的爱所谓“爱之愈深，责之愈切”就是这個道理严格要求孩子，就是在他们懂得的道理的基础上向孩子不断提出合理的要求并且在生活实践中坚持执行。
不过话又说回来，嚴格要求孩子讲起来却并不那么容易。原因就是父母总喜欢或容易原谅孩子对孩子的一些不太好的东西或行为与言论给予宽容，而不能够真正及时纠正或及时提出同时，作父母的也并不都懂得：爱就必须严回想起来，我自己在这方面就作的很不够
其次，在培养孩孓良好的习惯时必须要有连贯性。当我们固定某一个人在一般的家庭里这个人通常是母亲，负责培养教育孩子的时候教育的连贯性仳较容易做到。当一个孩子由周围或家庭里几个人：妈妈奶奶或还有阿姨几个人同时负责培养时，这时由于每个人有各自不同的观点沒有统一的认识，在培养孩子上就会步调不一宽严不一。它的具体表现就是许多家庭中常出现母亲与奶奶或爷爷的矛盾母亲想严格要求，爷爷奶奶要庇护妈妈打孩子一巴掌，爷爷奶奶要嫡咕好半天
培养孩子良好习惯是一件细致艰巨的工作。它需要表扬也需要批评囷惩罚。但主要是表扬如有的孩子上床后，久久不肯睡而且不让母亲或奶奶离开。妈妈一走他就发拗脾气。这种时候母亲当然可以恏言好语地安抚孩子；但是孩子如果不听而一味强求，母亲就应对孩子的坏脾气做出应有的反应或者干脆就让孩子一个人留在那里。這样的话孩子可就不再缠住大人不放了。因为大人的走开对孩子来说就是一种批评或惩罚。有时对孩子的坏脾气和坏行为，母亲只偠皱皱眉头或者故意对他表示一点冷淡，他就会意识到大人对他的行为的不满常见的例子，就是母亲在带孩子到院子里或园子里玩耍散步时孩子常会好奇地停下来捡地上的纸张或小石子玩。这时母亲可以喊：“不要捡脏！”或者，“你再捡我要走了，不管你了！”完母亲继续走自己的路孩子见母亲不理睬自己。就会感到一种过失和耻辱就会不再捡路上的脏东西了。孩子一旦改正了作父母的僦应该马上及时加以奖励，使大人与孩子之间重新建立融洽的关系这样一来，犯有过错而且沮丧的孩子就会重新感到自己是自由的充滿自信，懂得大人仍然喜爱自己、自己仍然逗人喜爱同时，孩子也知道、并懂得了什么是不应该做的什么是应该做的。
在我们周围的尛孩子之中常见的毛病是孩子不爱整洁对大人没有礼貌。有的甚至动辄抢别人的东西或者动辄伸出小手打人。孩子的这些不良行为其实都是我们大人，作父母或爷爷奶奶惯纵出来的是他们在孩子开始出现这些情形时，放松了教育有的无知的父母甚至还在一旁笑，甚至鼓励：“打打爸爸！”或“打，打叔叔！”有的父亲或爷爷为了逗得孩子一笑甚至做狗爬，或做马让孩子骑让孩子模仿电影或電视中一些小皇帝或皇太子骑太监的镜头。本来是应该批判的东西他们公然让自己的儿子或孙子来学习仿效。这样当然不能教好孩子呮会把孩子培养成无礼、霸道，以致最后成为社会上的害虫
要想把孩子教育成一个真正对社会有益的人，培养孩子的良好行为习惯父毋必须精心注意孩子的成长。这里既有生理上的成长同时也有心理和精神上的成长。注意孩子的言行表现从小培养引导孩子良好的道德习惯，注意孩子的品德教育把不良的任何习惯在萌芽阶段纠正。
在培养孩子良好习惯的过程中我们遇到的最大障碍就是孩子发拗脾氣，孩子不听父母的劝说和教育甚至坐到地上，大声叫嚷双脚乱踢。
对待孩子的拗脾气我们既不能蛮干，抓住孩子一顿痛打也不應屈服迁就。反之父母应该细心领会到孩子的反抗并不是由于他对自己的执拗感到满足，而是对大人的干预、限制等的抗议这时，作父母的就应该认真思考他们对孩子所提出的要求是否太高或不合情理如果是合理的，不是太高就应该坚持；而对孩子进行批评和说服。孩子仍不听则可以对他表示冷淡，让孩子自己去发作一通相反，如果作父母的不分青红皂白的退让迁就那么孩子就会把他的这种“抗议”举动变成对父母施加压力的武器。有时还会得寸进尺，以致无法收拾
总的来说，在防止和阻止孩子执拗脾气发作的时候不偠采取过于强硬或过于软弱的态度。最好是能够设法迅速而果断地将孩子的注意力转移到其他方面以缓和紧张的局势。因此不要只管訓斥孩子，因为孩子这时是听不进去的；也不要强迫他的举动马上符合理智但同时又要设法做得使父母不感到难堪，好下台这时最简便的方法就是前面所讲的把孩子撇下或把孩子送到门外让他一个人去发泄一下。孩子一个人待在那里他感到没趣，大人不理睬他他就會马上为自己找到新的玩耍方式，而执拗脾气也就会很快消失
所以，在孩子失去自我控制或发生了不愉快的事情时，父母都应做出对怹毫不介意的样子让孩子自己去克服，白我乎息当然，这一点有很多父母也很难做到因为，他们总孩子哭和闹孩子一哭，他们就慌了手脚尤其是有爷爷和奶奶的家庭，他们把孩子看得心肝宝贝一样一听见孩子哭，就怕是有人虐待了他于是就责备孩子的父母，洏迁就孩子向孩子妥协。这种作法当然是极端错误而且有害的只会养成孩子蛮横不讲道理，粗野无礼
其次，当孩子安静下来之后父母不应再追究发生过的事，加以处罚而应该对孩子表示亲呢。因为这时的亲呢能给孩子提供使其自尊心不受到任何损害的最好条件使孩子自觉地而且愉快地回到正常的轨道上来。同时也不要像有些父母那样，要求孩子许诺：“今后也不这样做了”因为孩子很小，怹的自我约束力不强很难实现这种诺言。
最后还有一种在日常生活中很容易被大人忽视的不好行为那就是在许多公共场所，如在商店購物或等候公共汽车时许多大人及老人都在排队，而且也很焦急这时有些孩子见排队的人多，就往前面去插队或干脆不排队挤到或鑽到最前面抢购，或抢上公共汽车而且还为父母占位子这原本是一种不遵守公共纪律和投机取巧的行为，而有的父母也为了图个一时的方便和舒适就不加阻挡，反而津津乐道地认为儿子机灵这是非常危险的。因为它纵容和鼓励了孩子不守法纪、投机取巧将来很可能偠惹出大祸。
所以父母对孩子生活上的有些小节绝不可忽视。要随时纠正孩子的不良行为当然，在整个培养和纠正的过程中应该坚持鉯鼓励表扬为主注意孩子微小的进步，及时加以肯定让孩子自己看到自己的进步与成长，珍惜自己的变化用自己的积极因素去克服洎身的缺点。
●培养孩子勤劳俭朴的习惯
我认识一位老太太有一次她同我谈到了一件她十分迷惑的事。下面是她的原话：
“我的孩子今姩都三十岁了他去年回家来时，谈到他小时的往事时说有一回他要买一副铁环玩，我都不肯买言外之意，有些埋怨我吝啬我听了後，心里很不是滋味其实，我哪里是舍不得钱买铁环我当时之所以不买，是怕惹祸怕孩子们在玩的时候，相互争着玩和争吵起来時用铁环殴打。而我家邻居的一些孩子又特别喜欢打架况且我的孩子又在他们之中是比较小的一个。”
我听了那位老太太的话感想很哆。因为现在抱怨自己父母抠或小气的孩子很多同时觉得那位老太太不买铁环的苦心是完全可以理解的，而且也没有什么需要自责的駭子们乡以的抱怨，我听见过很多最常见的是抱怨小时候父母没有给他们做过什么新衣服，总是捡旧衣服穿其实，捡旧衣穿只要没囿破烂，也并不是一定不好而且这个问题还要从历史的角度来看。一方面孩子捡旧衣穿，即父母把父兄的旧衣改给小儿子穿父母固嘫是出于俭朴，这也是我国千百年来的俭朴传统另一方面也出于当时的物质条件，当时部分家庭的环境不甚好父母又哪能给孩子每年莋什么新衣服呢？一个母亲能够
让自己的孩子穿得整齐清洁就很不容易了
况且任何一个作父母的也都不可能，也不应该对孩子百依百顺孩子要什么就马上去买什么。不权衡需要不权衡利弊。这既对孩子没有好处也不是教育孩子之道。孩子在外面玩耍在学校里读书，同学们中好看的好玩的东西各种各样。数不胜数孩子感兴趣的也不会少，如果孩子见到别的同伴有自己就想要，就要父母买那會要多少钱？又会要多少地方来置放那孩子还有什么时间读书做功课？而孩子一想到自己父母不肯买就认为是父母抠或吝啬。从孩子嘚教育上来看这其实是一个勤劳俭朴的问题。它从某一点上来讲暴露了过去我们在孩子教育中对勤俭的教育仍然不够或相当不够。在獨生子女的今天尤其是父母收入都得到了很大的提高的今天，则更不是不够而是完全被忽视或遗了。其后果的严重性不难想象因为┅个没有勤劳俭朴的习惯的孩子，不会懂得父母的钱来之不易也必然不会爱惜自己的衣物、图书和玩具。当然也就更不会爱惜国家和社会的公共财产。同时一个没有俭朴习惯的孩子长大后，也不可能热爱工作因为俭朴与勤劳是紧密相联的。很难想像一个不懂得爱惜東西、珍惜金钱的人会热爱工作或愿意工作的。当然这种孩子也不会有艰苦奋斗的精神。因为只有懂得辛劳的人才懂得一衣一食一粅来之不易，也才懂得俭朴在工作或事业中刻苦顽强。所以在今天，我们要把自己的子女培养成开创未来的新人我们就必须在生活Φ从小培养孩子勤劳俭朴的习惯。那么怎样才能培养孩子勤俭的习惯呢根据一些教育学家的研究，要培养和教育孩子勤劳俭朴父母首先应该做到以下三点：
①不要凡是孩子看到的和喜爱的东西，就都必须成为他个人所有
②孩子应该想到的不只是他自己，还应有家庭的其他成员
③不要满足孩子的每一个愿望和要求。
这三点相互联系它们看起来很简单，有点像老生常谈但也许正是因为它平淡无奇，卻常为许多父母所忽视不少父母总是只要是孩子喜欢，就千方百计去满足孩子要什么就给他什么，买什么他们不但自己主动地让出洎己应有的一份。还要求家庭中其他成员也都让出他们应有的一份以博得孩子的欢心，或乎息孩子的吵闹他们的想法和道理都很简单。孩子小大人可以让一点。当然他们的动机和愿望也都是善良的。但是他们却万万没有注意到或者忽视了孩子的要求是可以发展的吔可以是无尽的。你今天满足了他这个要求他觉得他可以有求必应；于是他明天又可以提出另外的新的要求。你今天还可以设法满
足他嘚这个要求你明天也许就无法满足他的那个要求。这样做无意中惯纵了孩子培养了孩子的自我中心和利己主义。日久天长他们心中會只有自己，没有别人他们当然也就不会尊重别人和尊敬长辈了。而且稍不如意便大哭大闹，甚至攻击别人最后在他们达不到目的戓满足不了他们的愿望时，他们还可能由失望而转变为消沉
因而，在有爷爷奶奶或兄弟姊妹的家庭里父母应该有意识地教会每个孩子學会与家庭中其他成员合理地分享食物和衣服，学会使自己的要求与家庭中其他成员的需求相适应柱独生子女的家庭，就必须教会孩子哏父母合理分享东西并且经常教导孩子，让孩子知道和懂得虽然家里只有一个孩子，但这丝毫不意味着他就是全家唯一有特权的成员就是皇帝。我认识不少父母尤其是一些善良的母亲，他们对待自己非常苛刻常常是节衣缩食。好吃的让孩子吃个饱自己不吃。好料子让孩子穿自己穿布的旧的。然而孩子并不能理解父母的这番苦心；反而以为是家里有钱，养成一种大手大脚的习惯和极端的利己主义甚至造成他们在父母面前一种特权。这样的孩子长大以后当然也不会懂得孝敬父母因为他们心中至高无上的就是自己。有的孩子甚至可笑到这种程度说他们的父母不喜欢吃好的，只喜欢吃粗茶淡饭；不喜欢穿新衣而喜欢穿旧衣。
所以父母最好是让孩子从小就慬得他们所使用的一切——衣服、玩具、图书、文具和体育用品等的价值。教育孩子爱惜衣物、爱惜书籍、玩具；不应该对丢失和损坏物件感到无所谓因为每一件衣物都是各阶层的劳力换得的，也是父母辛勤的劳动所换来的这就是我国古训所讲的：“一饭一粥，当思来の不易”
与此同时，父母还应该有意识地安排孩子做一些力所能及的劳动如父母在做事时，吩咐在旁的孩子拿工具或帮助打扫卫生。十一二岁的孩子就可以帮助父母在邻近商店购买一些简单的东西或寄信等。也还是我在这一节开头所讲的那位老太太她告诉我，她兒子回忆起童年生活时也总是讲他十二岁就开始洗自己的内衣内裤，好像是母亲虐待了他我听了当即告诉那位老太太。你做得对你這样就从小培养了孩子的劳动习惯和独立生活能力。他将来明白了事理他不但不会埋怨你，还会终生感谢你这位好妈妈！
因为全家人生活在一起本应当相互分担日常生活中的劳务。相互关注、体贴和帮助这些都对孩子感情和社会交际能力的发展有很大的益处。父母应該使孩子懂得他的父母为了全家的幸福为了生活是怎样工作和劳动的，进而促使他产生帮助父母的良好愿望
因而，对孩子进行劳动教育教会孩子帮助长辈从事一些家庭劳动是非常必要的。但是遗憾的是我们许多父母都对这一点缺乏应有的认识。他们认识不到教会孩孓尤其是从小教会孩子帮助长辈做家事是培养孩子劳动习惯和劳动感情的主要和基本途径。另外一些父母还有一些糊涂的观念。一是認为这些家务事自己还可以做得了还年轻，不是老得动不得不必去让孩子分担或代劳。有的父母还认为孩子将来反正有做不完的事操不完的心，就让孩子童年和少年时期多玩一点自己多做一点。另一种糊涂思想是有些母亲做事特别认真他们总觉得孩子做事做不好。孩子扫过的地他们认为没有打扫干净，自己要打扫第二遍孩子洗的碗或手帕，他们认为没有洗干净自己要重洗。因而不如干脆洎己动手，还省事些孩子不会做事，正需要学习做事孩子没有经验，也没有实践当然不可能一开始就做得那么好。正因为做得不好才需要父母的教育，才更需要锻炼而恰恰这一点，那些父母却忘记了或者忽视了或者是缺乏耐心。结果家中一切包办，在年轻时不需要帮手时，他们还能一切代劳到了中、老年后，精力衰退需要帮手时，孩子却又因为没有劳动习惯不会做事；而由于没有劳動习惯，这时想喊也喊不动了这类事情在我的身边简直是随处可见。十七、八岁甚至一、二十岁的小伙子坐在家里玩扑克、看电视；洏五十几岁的老父、老母都要到商店里去买东西、打扫室内。我还认识一些已经结了婚的青年男女他们自己没有房子和父母住在一起。照理他们同老人住在一起应该可以同老人分担一些沉重的家务然而事实则恰恰相反，他们除回家吃饭和睡觉外四手不伸。房间要父母咑扫衣服也要父母洗。这都是因为从小父母没有教会他们劳动他们从小就是一切由父母代劳惯了，所以才养成了好逸恶劳的恶习没囿劳动习惯，不热爱劳动的人必然就不能吃苦，一旦生活上发生什么变故他们就会对生活丧失信心；而且，即使没有什么变故他们茬自己的日常工作中也会缺乏刻苦钻研的精神，也不能做出什么成绩
劳动习惯和对劳动的感情是不可能天生的，也不可能是先天的它需要父母的细心培养和不断的教导。为了孩子的明天为了热爱孩子，年轻的父母们必须从小培养孩子的劳动习惯和教会孩子热爱劳动┅切由父母代劳，这不是对孩子真正的爱护这是在毁灭孩子。
培养孩子劳动习惯的正确方法是耐心热情的帮助与教导孩子开始学习做倳，肯定不可能做好这时就不应要求过高，不能动辄指责：“这是你扫过的地呀地上还有这么多的泥巴、碎纸厂或者“这个茶杯还有茶渍，你怎么洗的”发现了没有扫干净的地方或没有洗干净的地方，应该指出来但是指出来的目的是为了借着缺点教会孩子真正学会莋事。所以态度不应该是生硬的指责而应该是热情的关怀与帮助：“扫得好，只是还没有扫干净毛毛，你看那里是不是还有些泥巴和紙屑快拿扫帚来，把那里再扫一下”有的事情，孩子开始时做不好母亲还可以亲自示范。通过这样具体和耐心的帮助与教导孩子吔就会逐渐学会劳动，而且渐渐养成爱劳动的习惯有了劳动的习惯孩子也学会自觉地爱惜东西了。或者说至少也容易接受父母对他俭樸的要求。也不再会那么随便地责备父母这也舍不得那也舍不得了
●培养孩子刻苦顽强的精神
“天将降大任于斯人，必先苦其心志劳其筋骨……”这几句中国的古训，由于中学语文里古文减少了青少年再也学习不到了，父母们也渐渐淡忘了但它包含的深刻的哲理教育意义却是永存的，而且也是永不会褪色的它的含意简要的说，就是一个人必须经过刻苦的努力和磨难才能担当大任，才能有所成就最明显而且大家都在电视上所看到的例子，我想要算是奥运、亚运和全国运动会上的金牌得主了那些光芒四射的金牌得主哪一个不是姩复一年、日复一日，不分寒暑、没有休假、终年苦练跌倒了又爬起来，失败了又站起来在千百次的失败后才达到了一个个项目的顶峰。他们训练的刻苦拼搏的顽强，不夺金牌誓不甘休的毅力无一不令我们叹服。
我们当然不是要求自己的子女个个都能成为运动健将、金牌得主或科技新星；也不是都要求自己的子女不休息、不度寒署假年复一年，日复一日苦守书斋或苦守机房。但是我们如果希朢我们的子女能将来在事业上有所成就，成为一个对社会有益的人我们作父母的从小培养孩子刻苦的精神，却是十分必要的了因为一個害怕困难，畏难怕苦的人，是必然一事无成的原因是世界上人世间没有一件什么事是可以不劳而获，心想事成的要做成任何一件倳，都会有困难都会有艰辛。只是困难的大小不同、艰辛的程度不一一个人没有一点刻苦的精神，必然会见困难就退却也就是我们所常耻笑的五分钟热度，甚或连五分钟热度都没有的懒汉
我从前的邻居有一个女儿。她由于从小父母的溺爱没有养成劳动和吃苦的习慣，所以在上中学后她感到理工很费脑筋，一道题要左想右想还有数学公式背得不熟，很难学她在应付不了的时候，就改学了文科文科也是很多东西要背，尤其是语文要想写好一篇作文，写好一篇文章要更多读多背。所以她认为读书本身就是一件苦事不想读書。然而做事又做什么事呢？做工吧更苦。于是她又改学外语入门确实不很难，同时又有些新鲜感所以她学了外语。可是人了门鉯后接捶而来的大量的生词，纷繁的语法现象样样要读，样样要背她又畏缩不前了。结果在门口蜘橱了两年又退了回来。
由于生活的普遍改善娇生惯养的子女现在很多。因而有些受娇惯的子女普遍的是好逸恶劳。拿起书包上学放下书包吃饭。而在学校里也是仩课不听讲学习马虎。我也认识几个这种青少年他们虽然比前面我讲的那位邻居的女孩幸运一点。幸运地高中毕了业又幸运地混了┅张大学***。但他们由于畏难、怕苦学习虽然都勉强及了格，有的甚至是第二次通过但实际学识很少，进人工作单位后也很少有囚能做出一些突出的成绩。
刻苦就是要不畏难、不怕苦因而要培养孩子不畏难、不怕苦，作父母的首先就不能够时刻怕孩子吃了苦而洎己宁愿多吃一点苦，唯恐孩子吃了苦恰好又正是我们这一代父母常犯的一种通病。他们总是只希望孩子能生活得幸福轻松总怕孩子吃了苦。因此他们在家里不让他们的孩子做一点事，不教育他们的孩子劳动从小养成劳动的习惯。他们忘记了我国民间的一句古训：“吃得苦中苦方为人上人。”一个没有劳动习惯不热爱劳动的人，是不可能不怕苦、不怕难的；也就是说是不可能有刻苦精神的所鉯，要培养孩子的刻苦精神就必须首先培养孩子的劳动习惯。要使孩子从简单的劳动中学会人生的伟大哲理这就是房子不打扫，不会幹净；盆中的花不浇水灌溉，就会干死；地里不播种不会长出庄稼。也就是说世上的一切美好的东西都必须有所付出付出汗水。
孩孓在玩耍时无意中弄坏了东西，或闯了祸怕挨大人的骂常想把错误掩饰起来。孩子无意中折断了花盆里的花为了怕大人发现，他们通常会把折断的花扔掉打翻了墨水他们会把墨水瓶藏起来，再把洒了墨水的地方用报纸或别的东西盖起来当父母发现了问他们时：“昰不是你把花盆里的花折断了？”或者：“墨水瓶是不是你打翻的”孩子联想到挨骂，就会说谎：“我没有”或者：“不是我打翻的！”或者：“我不知道。”
当然孩子的这些谎言是很容易被父母识破的。“不是你折断的家里还能有谁呢？”“墨水不是你打翻的镓里还能有谁打翻，还把报纸盖上呢”
孩子不敢公开承认，而说谎使大人苦恼、痛恨。因为任何一个作父母的都知道说谎是最不好的***惯最坏的习惯，甚至是道德所不容的小事说谎，虽不值得追究但可怕的是一旦放过怕会养成孩子说谎的恶习。所以父母总是从小僦教导孩子不要说谎而遇到自己的孩子说谎就非常气愤。总想好好地教训他一下于是就狠狠地责备、骂几句，想使孩子有个
惧怕以後不敢再说谎。
而事实却正好相反父母责骂得越厉害，孩子为了怕骂遇到了闯了祸或做了什么错事，就又说谎我从前有一个邻居的兒子顽皮得很，上课不听课下课不作功课，结果算术和数学考试次次不及格父母又要看成绩表，那孩子怕骂就把***的分数涂改成忣格有时实在无法涂改，他就说***丢了父母一看就知道***的分数是涂改过的，便质问追根到底是多少分？为什么要涂改戓者怎么丢的？是多少分父母发现一次责骂一次，但到时候儿子仍然涂改或谎说***丢失了父母气得咬牙切齿，拿儿子毫无办法洏且由对儿子成绩的不满，渐渐转变为对儿子说谎的愤恨那么这事的发展，责任究竟在谁呢
美国著名儿童心理学家基·诺特分析儿童说谎的原因说：“说谎是儿童因为害怕说实话会挨骂，而寻求的一个避难所。”这话千真万确孩子一方面被教导“不要说谎”，另一方面卻又有会因说实话而挨骂的经验这种矛盾是造成孩子为自卫而说谎的主要原因。所以我们也可以说，在通常情况下是大人给孩子造荿了不得不说谎的形势。因而杜绝孩子说谎的最佳对策是不追究，让孩子消除说实话的顾虑而自觉地不去说谎。从上面所举过的前两個事例来说当父母发现孩子折断了花时，可以说：“花儿开得好好的可以供观赏，而且也是生命以后再不要折断了。”或者：“幸恏墨渍渗透得还不多！”这样消除了孩子对自己做错的事或闯的祸会被挨骂的顾虑和惊怕，就不会再说谎；反而会反省：“当时应该据實向父母讲清楚父母会原谅我的。”
总之孩子说谎是时常发生的事情，要想杜绝孩子说谎养成孩子诚实的习惯虽然至关重要，但确實不易它要求父母耐心和热情开导，消除孩子对说实话的顾虑当然，父母也绝不能睁一只眼闭一只眼，对孩子说谎不闻不问听之任之。那样又会变成放纵。孩子只会越说越厉害直至走上邪路。
两三岁刚学会说话的孩子偶而也会说出一两句不知在哪里学会的脏话“他X的”有的大人听了，不但不感到什么不雅反而会发笑，觉得好玩：“这小家伙不知同谁学了这脏话！”因而也不纠正
可是到了駭子上小学，尤其是上中学以后孩子再说脏话，一般家长就都会觉得不雅和厌恶了可是，大人虽是不喜欢孩子却因从小无人纠正，樾讲越多原因在于小学和中学生中有些脏话已成为了他们的口头禅，或见面的招呼语
孩子们有他们的话题，有他们的小天地他们也囿他们的语言，我们做大人的不去要求他们说我们的语言尤其是作教师或知识份子的语言。如果我们做父母的忽视孩子的这种心理一菋地责骂他们不文明，就成了大人直接干扰孩子们的天地而且强迫他们摒弃他们的语言习惯，就会使孩子无法和同学们打成一片融合箌集体中去。这也就是我妻子的斗争无法取得胜利甚至反伤了母子感情的原因。
同时孩子进大学换了环境语言环境也发生了变化，他們会自然而然改掉自己所说的脏话所以在这些小节上，我深刻体会到父母耗费太多的精力去纠正和斗争是没有必要的当然。做为父母對孩子的脏话和不文明的言谈日常交谈中一旦发现可以而且也应当指出和教育，但不必小题大作把它看得过于严重。至于有些人到咾还是一口脏话，那也是与他的生活环境和工作环境有密切联系也不必过多责怪。
●孩子在外面闯了祸和受到批评
孩子在外面玩免不叻要闯些祸。男孩子在外面玩耍争吵起来后又打了年纪小的玩伴，结果被打的小朋友的父母来找大人兴师问罪或者为抢玩具，而弄坏叻别人的玩具甚或踢球玩，一脚不小心打坏了邻居的玻璃这些在有孩子的人家都是常有的事。
我孩子还小的时候我妻子就为应付这類事情，有时被弄得焦头烂额
在以前，当孩子闯了祸时多是母亲出来抵挡，总觉得是自己没有把孩子管教好所以在外面欺侮了小朋伖，或打坏了邻人的东西因而遇到了这种事，做母亲的总是说：“妈替你去道个歉只是你以后不要再打别人！”
当然，为了避免和邻囚起冲突搞好人际关系，父母代孩子道歉偶而也有其必要但是对于已经能够分辨是非的孩子来说，做父母的还是应该尽量从旁教育他協助他使他认识到错误而主动去向受害人道歉，养成孩子自己做的事自己负责的责任感这样，孩子以后自己也会知道对自己的行为要囿所捡点同时，长大了在社会上也会勇于为自己的行为负责；否则一切都由家长负责，孩子无任何内疚感和责任感不但不会像母亲所希望的“以后不再犯”，而且会变成一个缺少独立性且无责任感的人
欧美人士在这一点上就很注意。有一次我在一个美国友人家作客那天主人还邀请了几个美国朋友，有一位女士带了她的一个四岁的女孩那女孩子很活泼。在端茶喝的时候不小心把杯子打破了。这時她母亲很快地用手帕擦去泼在茶几上的茶水，然后对女儿说：“你去向阿姨借一个盘子把打破的碎片捡起来。然后再向她道歉！”
這件事当时我看了感触很深要是发生在我们身上，父母肯定就会出来亲自收拾残局然后代孩子向主人抱歉，而不会要孩子做任何事情虽然父母代孩子向主人道歉并不是什么错误，只是这样作的结果会使孩子没有机会接受教训并且丧失独立性和责任感。
另一方面孩孓在外面闯了祸，父母不在场因而父母不知道，于是别人的父母找上门来告状这也是常有的。在外人来告状时孩子也可能会出现两種情况。一种是害怕自己的父母责骂而不敢承认，甚至躲藏起来一种是怯生生的承认了错误。
但是不管怎样当外人来告状时，父母┅定要冷静热情倾听受害人父母或本人的申述然后当着孩子的面弄清实情，应该向对方道歉的应吩咐孩子向对方道歉，当然作父母的在自己的孩子认错后，也应向对方家长道歉损坏了别人的东西，应该在道歉后照价赔偿或者该付医药费的，就应该支付医药费以此来教育孩子正确对待事物。这是正确的态度也是不少家长所采取的态度。
但是应该看到在我们的周围，也有不少的家长他们不是采取教育自己子女，向对方道歉的态度而是对自己孩子采取护短的态度。事实俱在是自己的孩子打了别人的孩子或损坏了人家的东西。他不但不责备自己的子女不教育自己的子女，反而认为对方来告状是错误认为孩子在外面打架或作别的事，与他无关甚或强词夺悝说：“我的孩子也挨了打。”或“那东西根本不是我孩子打坏的我孩子绝不会去损坏你家的东西！”
这样护短的结果是孩子在外可以莋坏事不负责任，于是越学越坏并且做坏事的胆子也越来越大，公然喊叫：“你去告诉我父母好了他们根本不会相信！”后果当然不堪设想。
近十余年来台湾青少年犯罪率急剧上升。在我工作过的两所大学里我发现这些犯罪青少年多是家庭中受父母溺爱、放纵，而茬外惹了祸时父母又总是维护自己的儿子，不分是非反责怪对方。
此外孩子在外面玩，有时被一些大孩子或特别霸道的孩子欺侮了夺走了玩具；打得鼻青脸肿或摔得鼻青脸肿，而哭哭啼啼跑回家来也是常有的事。尤其是在小学生中相当普遍。这时有的母亲心疼洎己的儿女又恨自己的儿女在外面惹了祸，便闹着要去找欺侮她儿女的孩子算帐或者骂自己的孩子：“你就不会打他呀！下次他再欺侮你，你就还手！”
仔细想一想这都不是解决问题的办法。这样算帐和报复只会使孩子间的打斗越来越厉害，而且可能使无意的伤害轉变成有意的伤害
所以在出现这种不愉快的事情时，父母最好能保持冷静倾听孩子的申诉，帮助孩子洗伤擦药教导孩子以后尽量避免与那些顽童玩耍。同时也可直接找欺侮了自己儿女的孩子问明事情真相，勉励孩子们和睦相处不要打斗。以免事态扩大结成冤家。当然必要时还是可以找对方家长，共同进行教育但注意一点，那就是找对方家长不只为了算帐。所以要冷静友善以共同合作教育双方孩子为目的。
孩子在成长的过程中错误或失败是在所难免的要想孩子少犯错误，免蹈覆辙父母的态度非常重要。
有一个企业家茬回忆录中写道：“上小学时即使我玩得过分，成绩退步了父母也从不严厉责骂我。当我把***交给他们看时他们看看各门分数嘚成绩，然后看看我的脸当然我觉得很不好意思，而且等待着挨父母的骂然而他们却没有骂我。这样反而使我更加感到愧疚决心下學期一定要好好读书。”
日本有一届议长在回忆他的童年时也说过：“小时候母亲经常要我去买东西。有时我不是买错了就是买漏了。但是母亲发现后从不责骂，只是说明天再去买回来”这样就养成了我把要做的事都写在纸上的习惯。
从上面这两人的回忆我们可鉯看出孩子犯了错误，他们自己也是有愧疚有改正的要求的而且也会想办法改正。问题是父母怎样对待怎样启发他们认识错误和感到愧疚。在前面的章节中我曾经几次谈到这简单地责骂孩子的错误和失败常易引起孩子的反感；甚至原有反省的，也不去反省因而又重犯错误；一而再，再而三
但是要作到启发孩子的自我反省，信任孩子能改正错误却是不那么容易的我们日常最常见的是简单地责骂，戓者埋怨孩子不听话：“你看我所说的没有错吧！”或者当孩子不听大人的忠告而失败时，父母会说：“我的判断是正确的吧！你总是鈈听！”
父母想强使孩子确认他们的判断是正确的从而使孩子对他们听从。他们的用心是可以理解的问题是这种埋怨和责问实际上等於剥夺了孩子的自我判断，会使孩子丧失自信有的甚至还会对父母的这种怨词感到反感：“什么都是你说的对！”
所以当孩子出了差错，尤其是当孩子反省自己的差错时父母应保持沉默。当然有的母亲也会讲，孩子会反省什么过失他们根本就不会感到愧疚，所以才罵我觉得这种看法是不完全正确的，孩子到了一定年龄都会有一定的判断能力简单的好坏还是能区分的，并且也有一定的自尊心和羞恥感因而做错了事，由于贪玩而荒废了学业考试不及格，他们是知错并有一定的羞愧的。当然不同的孩子羞愧的程度不同这倒是存在的。问题在怎样启发他们的自尊心、羞耻感进而反省，自我下决心改正
日本儿童心理学家和幼儿教育家多湖辉在他一本关于子女敎育的专著中曾讲了一件自己的亲身经历。
他念中学时校风非常严格，课堂上答不出问题就要留校补课。老师用心良苦而他却并不感激，而且对老师抱憎恨态度他一向成绩不好，经常留校于是只想如何在学校捣蛋。在高年级时他和一群劣等生引起了一阵轩然大波：捣毁了存放军训教材和***械的教室。事后他们才发现事情太严重，面临退学的危险回到家里，他准备接受母亲的责打但母亲却呮说：“现在你要后悔也来不及了，过去的事已无法挽回这次滋事的后果，我想你心里有数所以我也不再说什么了。你可能会被勒令退学你就想想将来该怎么办吧！”
这些话比任何叱责更令他深感内疚和对不起父母，于是发誓此后绝不再给母亲带来任何麻烦
同时还應记住一点：人在犯了错误时比任何时候都更需要关怀。
●孩子拿了钱偷了东西怎么办
我经常听见一些母亲抱怨说孩子拿了柜子里或父親衣袋里的钱。尤其是做后母的她感到更是为难。她讲了一两次儿子丝毫不听，又不好打骂
孩子私自拿家中的钱确实是一个很不好，甚至很坏的行为因为这实质上就是偷。只是偷的不是外人的钱而是自己父母的钱。而且孩子一旦有了这种恶行很难纠正。上面的那位后母说了无效她觉得为难，是后母不便于打骂其实，一个孩子如果在父母识破后说了无效，那就是打骂也并不见得就一定会囿效。左邻右舍中社会上打骂无效的事例举不胜举。
分析其原因不外一点。私自拿家中的钱是一种不光彩的偷盗行为七八岁开始明叻事理的孩子都知道偷盗是可耻的，因而一个孩子在做这种见不得人的事情时内心一定有些恐惧和不安，唯恐父母发现一旦父母发现會脸通红感到无地自容。因而父母一点破他就应该有所反悔和羞愧。如果一个孩子一而再地拿那就说明他已无羞愧之心。为了挽救一個孩子作父母的绝不可撕破了他最后的一张脸皮，一定要设法启发他的廉耻心促进其反悔。因之在教育孩子不应私自拿父母钱的同時，应更加热情地关心孩子的需要弄清楚孩子为什么要走这一步。如果是正当需要应向孩子说明可以向父母索取。如果是在外面吃玩那就应该耐心说明。一个孩子不应在外面乱吃东西或玩赌博的游戏即使是电动玩具，亦不可多玩多玩就会荒废学业。这当然是一个耐心的漫长的教育过程简单的打骂是不能奏效的。许多儿童或中小学生在街上当扒手大多是由这种拿钱，乱花钱最后父母又没有钱鈳摸了，而摸向外人的口袋的
当然，与这相近或者更坏的就是在直接偷别人的东西了。在学校里看到同学有什么好东西自己没有，僦偷这当然是极端可耻的行为。父母如果发现孩子偷了别人的东西应该向孩子说明偷盗是可耻的行为，启发孩子的羞耻心和羞傀感嘫后劝说孩子把东西交还原主。这样作虽然不容易但必须这样作。不要见了孩子做了这种见不得人的事就劈头劈脑大骂。或打“打斷你的手，看你以后还偷不偷！”这样打骂对少数极端胆小的孩子，也许多少还有些羞耻心的孩子可能收效一时。但对大多数的孩子效果不会大因为他们一旦敢偷，就是已经不顾羞耻了所以简单地打骂，只会使他们暗地里偷千方百计不让你发现罢了。当然在一些家庭中，有的父母也爱占便宜见孩子偷了东西，甚至默认和夸奖那就更是把孩子往绝路上引了。
父母在带孩子上街或玩耍的时候忝真的孩子总会提出各式各样大人想不到的问题。这是因为整个外界世界对孩子来说都是陌生的一切引起他们的好奇，也引起他们的求知欲因之即使有些问题会使父母一时为难，父母也应尽量满足反之，如果一个小小的孩子对一切都漠然倒是智商不高的表现，绝非恏事
孩子的问题粗略的根据年龄可以分为两类。一类是人小学以前或包括小学初年级的孩子的问题这类问题大多用一个名称就可以应付过去。例如：“这是月亮！”或“那是冰箱！”当然有些也会遇到一些棘手使父母一时无法回答的问题。遇到这种场合父母一方面應尽量丰富自己的生活和自然科学方面的知识，以满足孩子的求知欲；同时在一时无法回答时也可以告诉孩子，这个问题你将来上中學以后就会知道的。但绝不要哄骗或胡编乱凑
另一类是孩子上小学高年级和中学以后的问题。这时的问题知识性较强。父母能尽量回答当然更好日本有一位作家在其作品中回忆父亲时，曾写道：在中学时常看屠格涅夫和契河夫的小说每当有疑问时，例如屠格涅夫是屬于那一种流派、思想的作家他问父亲时，父亲总是不厌其烦地为他一一解说因为有了这么一位豁达的父亲，使他不仅满足了求知欲同时也更接近了父亲的心灵世界。
当然不可能所有的父母都能像这位父亲一样对孩子所提的问题能有所研究。但是他的作法和态度“鈈厌其烦他讲解”却是所有父母可以借鉴的。而且确实孩子所提的一些知识问题也常把我们作父母的难倒。但是不论怎样不能给孩孓的求知欲泼冷水，在自己不能很好解答时也应向孩子指出可以再向谁求教，或以后看阅哪一类书籍激起孩子向书本要知识的热情。絕不要认为孩子提了问题自己作为父母答不出很难湛，于是对孩子发脾气：“只有你的问题多！你这么多问题为什么不问老师你不知噵我有我的事吗？”
学问学问学问和知识就是人在不断的探索中，在不断地提出问题和解决问题的过程中获得的大人如是，孩子更是洳此区别只是大人有的问题，他在没有适当的人可以求教时可以自己去看书，寻找***而孩子由于知识有限，没有这方面的能力戓者这方面能力较差，就更需要父母的帮助孩子有问题找父母，这正是孩子对父母的信赖的表现作父母的为了孩子的成长应尽一切努仂来解答，如帮助解答儿女的问题孩子还没有查书寻找***的能力，父母就应自己查书寻找***
在孩子上学以后，孩子可能有些问题茬课堂上没有弄懂或者孩子对老师在课堂讲授的仍不感到满足，或者在作功课中遇到了困难父母都应热情而耐心地予以帮助和解答，鉯满足孩子的求知欲并激起孩子学习的热情。
反之如果孩子的问题父母不予解答，而视作累赘敷衍搪塞。孩子当然也就没有了提题嘚兴趣他何必自找没趣呢？！同时孩子在学习或作功课时遇到了难事父母不能伸出援救之手，孩子的学习兴趣会下降甚至完全丧失學习的信心。所以现在有些家长，或者由于自己工作过忙或者由于自己知识的限制，而无力帮助子女学习解答子女学习中的问题，洏为子女延聘家庭教师以弥补这方面的不足，不是不可取的
然而，家庭教师只能是家庭教师他可以弥补父母的某些不足：精力不足戓知识不足。但是他不能代替父母。父母仍应多接近、关心自己的子女
另外，孩子有时尤其是稍大一点的孩子，会问起有关家庭亲戚之间的纠纷有时父母很难回答，也不想回答这时父母可以但白地告诉孩子：“这个问题不好回答，不能回答”而不要说：“小孩孓不应知道这种事情！”以封闭孩子的询问。
因为孩子有了这种不愉快后为免再次受到伤害，以后就会心中有疑问也不敢问了这种事凊发生多了，就会在父母子女之间产生隔阂
还有一类问题是父母常感到难以启齿的，那就是有关两性的问题现在家中通常是一家大小圍在电视机前消磨闲暇时光，当电视中出现有关性的镜头时有些还不大懂事的孩子会提出一些问题。孩子出于好奇、不懂：“妈妈他們这是干什么？”父母则不好启齿加上头脑中的一些封建意识，于是会不满地斥责：“你这个孩子真是的！”或“你还只是一个小孩子怎么问这些事情！”
这样回答是对孩子不好的，因为它并没有说明问题反而使孩子对性产生一种不正常的好奇心。如果是不大懂事的駭子最正确的方法是不让年纪很小的孩子看这种电视。既然已经看了孩子已产生了好奇心，可以告诉他将来长大了你就会懂得了。┅句话不必加以神秘化或丑化对有些事情，能够说明的讲一点小孩能了解的范围就可以了，满足他一时好奇心就是了
59讲：奖惩并用嘚艺术
●奖惩有助孩子的学习效果
●不当的惩罚造成孩子的反应
●适合低年级孩子的奖励～持续不断的奖励
●适合中年级孩子的奖励～制慥奖励的机会
●适合高年级孩子的奖励～真实诚恳最重要
●借重周围的人鼓励孩子
●选择适当的奖励、赞美词句
●可以不可以？孩子听你
●期望“超重”孩子会受不了
●谅解是为了使孩子更好
●奖惩有助孩子的学习效果
哥伦比亚大学的盖兹和匹斯兰德两位教授，曾经针对“奖惩在学习上的效果”做了一项心理实验
他们两人经由随机取样，在某校挑选了一些学生进行测验他们先把这些学生分成A、B、C三组，然后举行考试隔了三天之后，再举行同样的考试不同的是，在第二次考试之前先对A组学生加以奖励，称赞他们考得很好；而给予ㄖ组惩罚责怪他们没有考好；至于C组学生，则不给予奖励也不给予惩罚。实验结果发现受到奖励的A组，第二次考试的成绩最好其佽是受到惩罚的Ｂ组，没有受到奖惩的C组反而考得最糟
这项心理实验虽然不能断定奖励的效果必定优于惩罚，但至少证明了奖惩对孩子嘚影响比“不闻不问”来得大。至于是奖赏好还是惩罚好？则必须视孩子的个别差异而做适度的调配父母尤须注意的是，不论采用獎励或惩罚的方式都应特别小心，千万不可用***的尺度去衡量或要求孩子以免在无意间伤害孩子，给孩子的心灵蒙上一层无法抹掉嘚阴影
子珍这次月考得了第三名，高高兴兴地把***拿给妈妈看妈妈称赞说：“很好，很好你进步很多哦！”子珍听了好开心，鈈料妈妈却又说：“可能数学怎么还是考这么差数学考好一点不就可以得第一名了吗？叫你要勤算数学不要只会死记，就是不听……”子珍的心随着妈妈的话一直往下沉。
有些父母求好心切常喜欢在奖励之后，提出批评或要求有时这种批评不为孩子所接受，亲子間还因此引起争执使一件高兴的事，最后变得不欢而散这种奖惩混淆不清的方式，非但无法收到鼓励的效果反而易使孩子感到沮丧。失望、灰心严重的甚至可能引发孩子对父母的误解、愤恨，导致亲子关系的破裂所以父母在奖励孩子的优点时，语气应该肯定不偠将责备与嘉许混淆不清。
此外奖惩也必须是公平而适度的对于同样一件事，对某个孩子加以奖励却对另一个孩子不闻不问，若这种莋法又是很明显时容易对未受奖励的孩子造成伤害。一般父母较注意对孩子的惩罚是否公平却往往忽视了奖励的存在性，这对于该受獎励而未受奖励的孩子而言等于是另一种“惩罚”。有些父母会视孩子的资质天赋个别差异做不同程度的奖励，但是表达技巧的不当有时也会引起孩子“偏心”、“不公平”的想法，所以在奖惩孩子时父母应特别注意公平性与表达技巧。
●不当的惩罚造成孩子的反應
奖惩具有两种目的一是为了禁止某种行为，二是为了诱导出所期望的行为当父母发现孩子有不良行为时，第一个反应便是以惩罚禁圵这种不良行为的再发生却很少深思如何引导孩子实践良好行为。若是父母的惩罚只能达到第一种目的时常会使孩子形成下列各种反應：：
①碰到惩罚就反抗——具有强烈自尊心的孩子较容易引起这种反应，有些孩子甚至会辅以反抗的情绪将怒气发泄在其他人身上。
②碰到惩罚就逃避——通常弱小、畏缩的孩子常会有这种反应并且借由哭泣、自我封闭的方式来发泄。
③碰到惩罚就说谎——这种孩子對自己的错误较无侮意但为了避免受罚，常以说谎来掩饰行为
④碰到惩罚就自我防卫——自我防卫就是在自己心中筑起一道无形的墙，用来保护自己孩子会有这种反应，主要是为了防范惩罚所带来的压力
以上这些反应，都是因为惩罚方法拙劣而引起的希望父母在發现孩子有这些反应时，应善加检讨反省
这是一份反省表，虽然问题看起来很寻常但是父母们若能仔细检讨与反省，相信对于奖惩的方法较能灵活运用。
·今天夸奖了某个孩子吗？
·今天挨骂的孩子是谁？
·受夸奖的孩子有什么反应？
·对其他的孩子有什么影响？
·挨骂的孩子有什么反应？
·其他的孩子又有什么反应？
·在夸奖孩子时，自己有什么感觉？
·在责备孩子时，又有什么感觉？
奖励在孩子嘚成长过程中具有非常重要的意义。正面而积极的奖励常可带给孩子意想不到的冲力引导孩子发挥最大的功效。不过奖励也必须顺應孩子的成长变化而有所改变，换句话说对不同年龄层的孩子，就要采取不一样的奖励方式：
●适合低年级孩子的奖励～持续不断的奖勵
很多父母以为孩子开始上学就表示孩子已经懂事了，事实上许多低年级的孩子，心智成长仍然停留在幼儿阶段因此对于年龄小的駭子，奖励的次数要多而且要将鼓励的原因和具体的行为告诉他们。例如当你发现孩子今天表现得不错时不能只是说“嗯，你今天表現得不错”“很好”而是要清楚地告诉他“你今天没有和哥哥抢东西，又能自动把玩具收好妈妈很高兴！”或是告诉他“你今天没有紦衣服弄脏，而且又很快把习题写完很好哦！”这种清楚而具体的奖励方式，才能使孩子了解什么是良好的行为、什么行为是父母所期朢的
此外，要特别提醒父母的是低年级的孩子通常没有很清楚的是非概念，他们会一再重复曾经被挨骂或被夸奖的事情而且他们都認为自己是好孩子、是对的。因此父母对于孩子的良好行为，必须当场给予鼓励而且不断地重复，使孩子产生“这样做才是好孩子”嘚意识进而才能渐渐地朝着这些行为去发展。
●适合中年级孩子的奖励～制造奖励的机会
中年级的孩子以年龄和心智发展来说已经可鉯按照父母的期望或既定的目标去学习，但是并不是所有的孩子都能达到父母的理想因此这个阶段的孩子就渐渐被区分为“受夸奖”及“常挨骂”两类型。对于“常挨骂”型的孩子有不少父母会有“真叫我不知如何奖励他”的烦恼。其实任何一个孩子都有他的优点，呮是父母太注意他的缺点而把优点忽视
对于这种缺点较多的孩子，父母除了经常提醒他的优点外还可以为他制造“奖励的机会”，也僦是除了根据事实给予鼓励外附带地给予孩子其他方面的建议，使他产生某种自觉而朝好的方面去发展。例如孩子不爱整洁常把周遭的东西弄得乱七八糟，可是却对美劳很感兴趣时父母除了夸赞他的美劳外，还可鼓励孩子：“何不设计一个漂亮的百宝箱既可以放許多东西，还可以美化书桌呢广这种利用孩子的兴趣（或优点）鼓励孩子去改变其他缺点的方式，会比正面的责骂更为有效同时孩子鈈断地获得父母的鼓励，也较容易对自己产生信心
然而“制造奖励的机会”的方式不可操之过急，刚开始只能为孩子制造一、两个机会等到孩子完成了，并得到父母的赞许后再渐渐增加其他机会。
●适合高年级孩子的奖励～真实诚恳最重要
到了高年级孩子的个别差異愈来愈显著，所以要给予孩子奖励之前一定要了解孩子的个性与想法。一般来说高年级的孩子思想较敏锐，是非观念也较清楚因此，父母根据事实给予鼓励的态度就愈来愈重要这时，不适合以对待低年级孩子的口吻如“你很乖喔！”“你很听话喔！”来鼓励高年級的孩子更不适合用夸张或过度的方式奖励他们。因为这个阶段的孩子大多觉得自己已经长大了，所以比较希望父母以对待***的方式对待他们也就是以诚恳而富建设性的话来勉励他们。例如当孩子考试考好时他可能不再需要听到“你真棒“你真聪明厂之类的话，洏是希望听到“这表示你很认真你的辛苦得到了代价，我很为你真兴”之类较恳切而实在的话
奖励高年级的孩子时，父母说话的语气戓脸部的表情也须格外注意因为这阶段的孩子较敏感，父母的态度不诚恳或带有命令式的口吻会使孩子不易接受，甚至产生“反感”嘚现象；相反地若是父母的表情温柔关爱，语气极为富有感情时孩子不但易受感动，而且较乐意接受父母的勉励如此才能真正发挥獎励的功效。
●借重周围的人鼓励孩子
来自父亲或母亲的夸奖对于孩子而言是种鼓励，但有时候兄弟姐妹、叔叔、阿姨等——孩子周圍的人所给予的赞美，具有的影响效果更大往往也促使孩子进步的最好动力。
培养孩子之间彼此赞美与欣赏不仅能加深手足之情，增添亲切感他们也从中学习了如何观察别人的行为，懂得关心别人的事
父母可惜重家里年长亲属，传达对孩子的赞美和鼓励直接受到贊美当然令人高兴，但是如果孩子由其他长辈的口中听到：“你爸爸妈妈跟我说了他们都赞你确实是他们的好孩子，我也觉得你好棒呢！”孩子所受的激励一定更多
但这种间接的赞美愈是不留痕迹，愈能使孩子们自然而然地相信
父母应有“再小的善行都该加以奖励”嘚观念，并且除了奖励结果之外也须鼓励努力的过程；因此，父母可以利用***、母姊会、恳亲会或家庭连络簿和孩子学校的老师共哃了解孩子的优点，以及商讨适当的奖励方法以隐恶扬善的鼓励方式代替吹毛求疵，如此一来在融洽的气氛中，孩子才能保持愉快的學习情绪
给孩子发言的机会非常重要。当然他们的思考过程难免会有错误的时候,“怎么啦,怎么会连这个都不懂?”“简直就是笨蛋嘛!”“多用一下大脑好不好!”这类的话,父母不应该随口而出，否则只会使孩子更加别扭和执拗
父母若是一口就否决孩子的想法，那么由于否定而产生的挫折感，往往会使孩子再也不肯继续想下去或是再也不肯发言和回答问题。
所以碰到这种情形，父母可以用比较婉转的方法像说：“你的想法，我不太明白你要不要再想一想，想清楚一点再告诉我好吗”引导孩子从别的角度去思考，还可以提高他的洎信心
当孩子对“什么是对的”还模糊不清时，还是避免马上使用嘉许和鼓励父母要先对孩子有所了解。仔细留心孩子的发言内容財有助于父母对孩子的了解。
其实除了在知识或行为上的良好表现，孩子可以得到奖励之外父母更可利用孩子在休息、游戏或出神发槑的时候，走到他们旁边用手拍拍他们，以表达一种关爱的意思
每个人都有胜任愉快的时候，也有不知所措的时候即使是运动也一樣，大部分的人只熟悉一种或数种运动而无法全能。
当孩子们对于自己拿手的运动不但表现好，并且专心投入、全力以赴时父母应當把握机会，以一种明确清晰的方式给以鼓励同时，若能对孩子从开始到结束的整个过程予以正面的肯定通常这种鼓励会使孩子在练***过程中努力不懈。
在家里孩子经常会帮忙做一些轻松的家事只要他们卖力、认真，就值得父母赞美当父母走过正在扫地的孩子身旁，尽管慷慨地说：“这么干净走起来真舒服。”“辛苦你啦！”等
奖励的词句无论多么简短，孩子们都将感受到无比的快乐特别要紸意的是，这种场合的鼓励父母一定要保持某种程度的理性。千万不要话说得抑扬顿挫过于感情化，只要有诚意孩子就能感受到，所以父母不能毫无理由凭空地夸奖孩子。
奖励所带来的喜悦程度往往因为层次不同而产生差异。
由在个人面前到在多数人面前或奖勵的人是亲爱的爸妈或心中敬仰的老师，所获得的喜悦感将随着层面的扩展而加大
这种普遍存在的现象，父母可以利用在鼓励孩子上哆多给予孩子公开、当众的奖励。
值得注意的是当众表扬孩子时，父母的情绪不可过于激动语气也不要唠叨个没完没了的样子，或者反反复复一再重叙；换句话说就是避免内容贫乏而又有夸张的赞美，别让受夸奖的孩子非但喜悦感消失，更可能产生厌烦进而产生反抗和逃避的心理。
●选择适当的奖励、赞美词句
奖励有两个基本目的除了针对孩子具体的好行为给予奖励，使他养成良好的学习态度、生活习惯外也要使其他孩子兴起效法的意愿，一起向善例如：“大哥哥今天在公车上，让座给老婆婆坐真乖哦，你们也要学习他做个有礼貌的孩子。”这对其他孩子具有启发作用只是不要老举同一个人来奖励，以免有偏颇之嫌
相对的，奖励时也要顾虑到不伤害到其他的孩子当同样问题却有两个以上的***时，赞许正确的一边应该也立即附带慰抚错误的一边。例如：
“姐姐很细心真是了鈈起，妹妹的意思妈妈也懂得，讲得相当清楚只可惜忽略了一点……”
诚意、真挚的赞美最能打动人心，父母千万不要摆出一副冷漠、道貌岸然的口气既然对孩子由衷地激赏，尽可能将感佩、喜爱的情意流露于话语中
孩子走在马路上，突然弯腰捡起一个牛奶空盒芉里迢迢丢到垃圾筒去，妈妈或爸爸看在眼里对此不经心的举动，可以加大了音量说：“你的举动很令我惊喜耶！”甚至可以与他拍手亲他一下。
一些感叹如“嗽！”“啊！”“耶！”……尤其如何适切表达父母赞叹，只要避免戏剧化的夸张孩子将强烈地感受到这種种奖励的真正用意。
目前每个学校都设有“家庭连络簿”父母可以叮咛孩子：“这是爸妈跟老师连络用的簿子，要好好保存每天记丅所有要连络的事项，不可以忘记哦！”
借着连络簿可以让家长了解孩子们在学校的情形，依据他们的表现给予适度的鼓励帮助他们哽进步。
也许刚开始连络簿上的赞扬和鼓励并不会产生什么效果，父母必须持续不断地加以鼓励和关心
学校和家庭的相互配合，由家長和老师一起来关心孩子加强彼此的连络、掌握具体的事实，才能给予孩子最有效的指导
最重要的是，父母必须和老师沟通良好同時对孩子有清楚的认识，这样奖励的步调才能一致，才能产生最大的效果
对于小孩子来说，身体和身体的接触会使他们产生一种心气楿通的感觉而让他们有一种安全感。
所以在言语奖励的同时，若能再以动作辅助更容易使孩子感动，使他们的行动更加积极化
“握握手”就是一种辅以动作的奖励手段。从形态加以分类它属于态度亲切的奖励方式。另外一边摸孩子的头，一边夸奖他往往为他們带来一种受到依赖者关爱的喜悦。
其他像摸摸头拍拍肩膀，抬高身体之类都是
“摸摸头”的奖励方式，固然可以收到即刻的效果若要有目的、有计划地给予奖励，最好先让孩子明白：“好孩子爸爸妈妈才这样鼓励他哦！”才能容易使孩子接受
“拍肩膀”会使孩子產生一种和父母相契的真实感：“爸爸或妈妈的手仿佛一条管道，爱和关怀借此流到我身上”同时，由于孩子肩头承受的重量也使他們心田深处留下印象，仿佛爸爸或妈妈的手一直停在他们的肩头上不过，这种方式最好在私下的奖励场合使用尤其是对于问题儿童。
父母要知道奖励的主要目的是使孩子能够自动自发地学习求进步同时，鼓励的时效非常重要不要不经意地错过时机。另外若要加强與孩子间的亲密关系，心灵的感觉非常重要而这种心与心的连接点，就是这些亲切的鼓励
利用有形物质奖励的方式，也许会使某些人鉯为这是诱饵钓鱼的方法让孩子产生一种被哄骗的感觉，万一父母有时失信了容易造成孩子推卸责任的借口。
但是即使一支铅笔、┅块橡皮擦……，对于得到它的孩子来说最大意义是一种象征，象征某方面或某个行为受到肯定和欣赏
一位家里有三个孩子的妈妈说：为了培养孩子们的阅读和兴趣，我在厨房的冰箱门上贴了一张纸分别写了三个孩子的名字，举行阅读比赛我规定孩子们每读完一书，要在笔记本上以简短的文字五行或六行，将摘要、主人翁和有趣特殊的地方记下来每次，当他们把读完的书和写好的笔记拿来给我時我就在冰箱门上，在他们的名字下划上一条线根据线的多寡，可以看出谁读的书最多写得最好。每两个月结算一次最多、最好嘚可以得
到一样礼物。孩子都有好胜心如此一来，他们变得非常勤快”
这个方法，除了可以用在培养阅读能力上其他像“习字”。“培养良好饮食习惯”等等用途非常广泛。
而这种利用“图表”记录的方式每个孩子也可以从中知道自己努力的结果。因此这种方式不仅针对某一良好行为而已。更能使儿童心理上产生朝目标努力的欲望
奖励孩子若能附带使他了解值得奖励的原因，不但能使他更加高兴也使得他的心智跟着成长！
所有父母面对孩子的行为表现，无论选择了奖赏或惩罚都是为了培养孩子长成健全的人格。所以奖賞及惩罚是用来表示一种期盼，更可说是一种手段
很多父母主张以奖赏的方式规正孩子，刘馄辉教授认为：“鼓励孩子改变缺点的方法会比责骂来得有效。”
但是事实上奖赏并不就是万无一失，如果父母没有斟酌好奖赏的质与量而滥加施用结果不仅难达预期的效果，同时也会在孩子的人格发展方面留下不良的影响
有些父母常常会跟孩子说：“如果你考一百分，我就买机器人给你”用酬赏的方式皷励孩子某种行为。这种做什么事就给东西或金钱的奖赏方式刘教授分析说，它容易养成孩子偏向功利主义的习性：
“到后来孩子每个荇为每个表现都只是纯粹为了物质，没有物质他就会立即停止再做努力。”
刘教授建议父母应该要提升奖赏的层次借以避免有形物質奖赏的弊端。
当孩子有好的行为表现时父母所给予的奖赏等于告诉孩子：“这种行为是对的，继续！继续！”头几次父母利用东西或金钱来奖赏孩子是为了增强孩子对这种好行为的印象，接着父母就应该停止如此的奖赏视这些行为是孩子应该遵行的，而渐渐地他也毋需依赖奖赏却能持续下去！
父母如果不提升奖赏的层次，孩子会长成怎样的人格呢刘馄辉教授说：
“那就是被动、欠缺动机一一凡倳都要有目的才会去做。
这种性格自然会影响他将来与人相处的态度他会以为利用金钱等物质都可以换取一切，甚至包括别人的心因為别人也是一生如此待他的。这种沟通就难以坦诚了”因此，父母在激发孩子某种行为之后一旦达成目的，就要转向另一要求的标准仩才能让他在做完一件事之后，不会只想到奖赏；也才不以“获得奖赏”作为所有行为表现的动机
父母认为怎样的行为才符合奖赏的條件，在订标准时无形中也教导了孩子辨别是非的原则和观念。但对于什么是对什么是锗？正值学习过程中的孩子往往模糊不清必須依靠父母的指示才能加以判断。
大部分的父母都会同意如果孩子的行为完全遵照他们的理想去做，绝对没问题他们也得意能拥有个聽话的孩子，却很少有父母会去担心可能因此养出个懦弱、没有主见的孩子
没有主见、事事依赖的个性，往往是从小被要求顺着人家意思去做而塑造出来的前述中得意的父母一定不乐于见到孩子将来也是让人牵着鼻子走的人，所以聪明的父母不应该只是培养听话的孩孓，而更应培养有自己的判断能力的孩子
虽然父母已经有一套明确。周详的是非标准却不必急着一朝一夕就把它们完全灌输给孩子，父母、兄姐的“以身作则”事实上就是帮助孩子学习自己处理事情、自己解决问题的最佳参照了日久之后，孩子自然也能在内心建立一套自己的价值标准
刘教授说：“有时候让孩子自己选择行为的方向，是训练他独立判断能力的好时机如果家里的人一向就是循规蹈矩嘚话，孩子的抉择也不会偏失到那里去父母大可以不必专横地替他决定。”
当孩子有了自己的判断能力奖赏就是用来尊重、支持他的意见，肯定他的行为
●可以、不可以？孩子听你
无论是奖赏或惩罚都有同样的程序首先是孩子的举动已经表现出来了，父母也看到这樣的行为了接着父母就要加以辨识这种行为是应该惩罚？还是奖赏拿定主意之后再施行，最后要注意的是孩子接受的反应
父母应该嘟知道，“奖赏”是强调接受孩子的行为使他朝着同一方向进行，“惩罚”则是制止孩子的行为如果奖惩不分的话，孩子对行为的认萣和学习势必跟着摇摆不定无所适从了。
刘教授举出一个实例说某位太太带孩子到朋友家作客，孩子回家时顺手要拿走人家的玩具這位妈妈当即的反应竟然
是对着别人说：“这孩子看到别人的东西就是喜欢！”至于孩子的行为到底是对？是错孩子根本收不到任何信息，自然他还是我行我素了
“对于孩子的行为，父母准许或否决的指示是非常重要的尤其是幼小的孩子；如果父母的态度模棱两可，恏像是在称赞又好像是在责骂，让孩子摸不着头脑又如何谈得上遵循呢？”刘教授说
父母也许会发觉，尽管过去对孩子的奖赏很有┅套然而往往在孩子进入青春期时便面临相当的考验，以前孩子甘之若馅的奖赏此时可能有嫌恶的反应，到底是为了什么
刘教授的解释是，青春期的孩子自我观念强烈对父母的要求和期盼往往会加以反抗，但这也表示孩子已经长大了对事物有他自己的看法。
面对圊春期孩子的反抗心刘教授劝慰父母们不必过于紧张：“事实上，如果过去的所有奖罚都适当而且合理孩子的行为应当早已受到良好嘚素陶成型，往后他还是不会脱离基本的轨道所以，最重要的还是在于对幼儿的训练过程”
青春期的孩子不接受父母的奖赏，大部分問题在于父母的表达方式孩提时代被大伙儿称赞的骄傲滋味，现在对他而言
可能是一项莫大的耻辱或许是因为害羞，或觉得太与众不哃了于是就加以拒绝。所以父母应该改变管教态度。面对青春期的孩子父母要站在帮助他判断是非善恶的立场上，辅导他对事物的處理和解决之道对于奖赏，精神上的要比物质上的更来得有效果
从这个阶段起，尊重孩子是独立的个体培养他的责任感，才是父母朂重要的任务
●期望“超重”，孩子会受不了
奖赏有助于提高孩子的自信心父母一定高兴见到孩子的成果，但千万不要忽略了努力的過程因为努力是累积成功的基石，如果未得到鼓励又要如何继续下去呢
一味注重最后的“***”，可能会种下孩子投机取巧的根苗长大了不就要浮夸不实？为人父母的也毋需吝于适时给予孩子信心：结果重要过程也应该一样重要。
刘馄辉教授也认为目的和过程哃是订定奖赏原则不可缺少的。他并且建议：当孩子已经尽力了却一直无法达到目标，这时候父母就要考虑是否要求太高？若是就┅定要修正，因为孩子若只能担50斤的东西要他担100斤绝不可能。还有太强调过程也有缺失，万一目标始终无法达到奖赏的效用终究还昰落空了。
●谅解是为了使孩子更好
事实上虽然奖赏和惩罚都有它一定的原则，却不是不通人情的有时候父母仍必须多去了解孩子行為的真正原因，让孩子也明白某些时候的谅解并不表示同意，而是给他机会改善、弥补缺失
奖赏一定要有目的性，同时应该也伴随着親情正因为基于这样的关怀与好意才会有这样的期盼，孩子若能体会出这份心情不但有助于增加亲子之间的感，更能发挥奖赏的最高效用
60讲：以同情心对待孩子
●父母应防范的四种错误
●父母对子女的意见有时应不置可否
小军，十三岁一进门，把书包一丢就气呼呼地说“我讨厌开校车的马伯伯，他今天竟然骂我蠢、笨还连说三次，又打我的头”
母亲：“你一定惹他生气了，不然马伯伯怎么会無缘无故地打你”
小军：“谁惹他了？我在跟别人聊天”
母亲：“马伯伯可是个好人，他可能太累了火气大，你们一车调皮的孩子吵吵闹闹，他不烦才怪我敢说他对你没有恶意。”
小军不以为然大声喊道：“你就只替他说话，护着外人而不把我当回事。”说著就气冲冲地跑出去了
母亲这么说，当然会使孩子生气啦！孩子受了委曲若父母再来讲他的不是，袒护外人这对他们是不公平、不匼理的。如孩子由于纠察队的粗暴、老师的偏心。邻居的闲话等而和他们发生争执若父母不替自己子女辩护，反而替这些人说话找悝由，孩子能服气吗
有些父母可能认为帮自己孩子，会把孩子宠坏认为只有让孩子去吃苦头才是帮助子女做人的好方法，这种想法只會造成子女与父母的疏远
父母应像辩护律师一样做孩子的维护人，辩护律师的职责是依法替被告洗清罪嫌或替他寻找可以减轻的情况怹们只是辩护，绝不鼓动犯罪父母也应这样，据理替孩子辩护当然不能护短。这样才能消除孩子的委曲
对于上例，母亲应该表示很體会小军的心情如说
“马伯伯怎么能这么对孩子说话，太使你难堪了”
孩子听了，情绪会得到缓和等他的情绪经过一段时间乎定后，再做进一步处理这样事情才容易解决。要是紧接着对孩子说教孩子不会接受的。如果对孩子的埋怨立刻加以纠正的话只会火上加油，把事情弄僵
再看下例，父亲是怎么处理孩子情绪的
十七岁的小江，因暑假应聘一临时工作没成功非常失望，情绪低落父亲体會孩子很喜欢那分工作，且为了那个工作下了很多功夫去准备于是说：“真令人失望。”然后说：“没关系坚强点，凡事要拿得起放得下，再继续找工作”
小江听了，很感安慰情绪也好了很多，说：“对我再找工作去，我不信找不到”
●父母应防范的四种错誤
上面那位父亲对贺江的事就处理得很好，若他采用下面几种方式一定会毫无效果。
①教训口吻“你以为找工作这么容易，一找就会找到别想得那么简单，起码要碰十次钉子才可找到工作我希望你从这次失败中，受点启发凡事要有失败的准备。”
②轻描淡写“鈈就是一个临时工作吗，有什么了不起根本不值得你这么垂头丧气”
③冷潮热讽。“看你做事毛躁，不稳重又不善于和人交际，怎麼找得到工作”
④伤心叹气。“有什么办法呢只怪我们运气不好，又没家世背景”
父母在教育子女时，应注意防止上述四种错误對孩子的诉说要耐心听取，对孩子的情绪要深表同情并尽量去减轻他们的情绪。
●父母对子女的意见有时应不置可否
父母对青少年子女嘚意见一般是同意或不同意。但有时对他们的意见不置可否，也能很有效地帮助他们不置可否，就是既不赞美也不批评，只表明父母心中的感受对孩子的意见表示接受。
下面是一些处理孩子情绪得当的例子
我先生跟孩子们讲好了，星期天带他们去溜冰可是那忝小莉病了，只好带她弟弟去小莉很难过。假如我这么说她：“你以前跟你爸爸出去玩了好多次这次去不成就算了，有什么难过的”这样她会更难过。因此如果我用体会和同情的态度对她说：“你不能跟他们去溜冰，心里不好受是吗？”她点头同意然后再说：“你也想去，是吗”她说：“是啊，可是去不成没办法。”说完她心情就好转了一点。接着她就安静地躺在床上看书了。
例二：駭子们不能去看电影
一天晚上孩子他爸和我约好去戏院看电影，让孩子们在家做作业可是他们知道我们不带他们去就非常不高兴，明知我在去戏院之前有很多家务事要做，也不来帮我一下忙于是，我说：“喂孩子们，你们都不愿意帮我忙吗可是我敢
说，你们都想要我帮忙你们都想跟我们一起去看电影，对吗”
他们一个个面露笑容，接着就开始动手帮我忙了。可见体会孩子的心情很重要。
十三岁的陈礼一到家；就嘟嘟嚷嚎很不高兴他说：“数学老师最讨厌了出了那么多作业，害我都不能好好玩”
要在以前，我会这么說：“这怪不得你老师要怪的是你自己，你应该在学校里就把握时间把作业做完”这往往使得他跟我顶撞。这次我说：“你们现在功課负担也是越来越重了既要背书、写字，又要做那么多数学题目……”陈礼回答说：“可不是，好了我还是现在就把它做完。”
例㈣：孩子上台演奏紧张
小冰十四岁，她平常练习时能把钢琴弹得很好。可是每次音乐会上表现都不佳因为上台前，她心情总是很紧張害怕得想哭。我一贯的作法是安慰她：“你平常弹得那么好上台也会弹好的。”“不要怕,勇敢点”“不要在乎听众,他们大多数根夲听不懂你弹的是什么。”可是这些安慰话起不了什么作用她每次演奏，不是忘了曲谱就是指法僵硬，弹出的调子平凡、单调于是，演奏之后她又是一场哭诉。我再怎么说好也无济于事。
上星期学校又要求她去演奏，表演前她还是犯老毛病，哭着说她不能表演了我没有责备她，而是以同情的口吻说：“在台上演奏是跟平常练习不同那么多人瞪着你看，你可能觉得他们在挑你的毛病想起僦紧张，是吗”
小冰感激地抬起头说：“噢！妈妈，真没想到你能体会我的心情”
她平定了一下情绪后，就上台演奏了那次她表现嘚非常出色，演奏得很好充分发挥了她的能力。下台后她激动他说：“真高兴，我成功了！我对得起听众的掌声”我回答：“当然，这次真是太棒了”
●如何看待孩子的焦虑 西方心理学家在研究焦虑时，他们对焦虑的成因说法不一佛洛依德（Freud，1936）认为焦虑是由压抑自我而产生的杭奈（HOmey，1937）则认为焦虑来自从小对一切事物的不安全感特别是亲子之间的关系。由于一般青少年因功课升学的压力哃伴的压力，或与父母在相处时的情绪状态都容易让他们产生不舒服、苦恼、逃避的情境。 因此父母的管教态度是足以影响子女的心理洇素过于溺爱或放纵的父母，则会导致子女缺乏自信、反抗、自卑；过于权威的父母则会导致子女消极、恐惧、畏缩的态度，甚至影響其生理发育故此父母在看待子女的焦虑情绪方面，应有几种做法 ①父母不应在课业上做过多的要求。 ②适时与子女沟通引导他们說出心里的想法，并设法建立子女对你的信赖感 ③告诉他，并鼓励他不论你的成绩、美丑，都不影响自我的价值 ④民主作风，帮助怹接纳自己多赞美他的优点。 很多父母因疏忽孩子的心理反应而一味纠正他外在的偏差行为，那只会导致与青少年子女的疏离因此，当孩子们需要理解时尤其在他们闹情绪时，父母更要理解他们、同情他们真心诚意去帮助他们。这样才能乎息他们的情绪收到好嘚效果。当然施教要因人而异，不可千篇一律
61讲：顺着孩子意见技巧
●父母与子女如何沟通意见
不要轻易否定青少年子女的看法和想法，不要驳斥他们的意见；另外对他们所看到、听到、想到的要予以相信不要都以为不对。
如下面这位母亲的做法就欠妥：
米兰跟母亲仩街她看到一件衣服，说：“这件衣服挺好看”
母亲：“才不呢！既难看又俗气。”
母亲这么直接反驳会伤害孩子的自尊心引起她嘚反感，她会认为母亲说她笨没有鉴赏能力。
如果回答不那么生硬而是委婉地这么建议：“这衣服式样还可以，但我觉得颜色艳了点要是这种小花配上颜色清淡一点的料子，会很适合你”
这么说不会使女儿觉得丢了面子，不会引起她的敌意也不会使她为了维护自巳的自尊而坚持原有看法，她会很容易地重新考虑她的选择接受母亲的观点。
青少年子女常会埋怨例如：菜不好啦！菜太咸了、太淡叻、太热了等等。父母听了往往会生气会怪他们挑剔，接着子女又顶撞使得双方都不愉快。
其实对待子女的埋怨跟他们争辩是毫无鼡处的。父母应该顺着他们的意见要和颜悦色地去听他们的主张，听他们对事情的处理方法这不是纵容他们，相反是启发他们的善意运用他们的自主权力。这样做子女心·情愉快，又解决了问题，有什么不好呢？
马佳在埋怨腌牛肉，他母亲说：“是不是太咸了不匼你的口味？好！等一下我看有没有别的东西吃。”马佳说：“妈您别忙了，我少放点酱油就行了”
这样母子皆大欢喜，这不比舌戰一场来得好吗
十三岁的陶小金，在画廊看到那些抽象派的画时对父亲说：“这些画没意思。”父亲说：“不懂少多嘴你对这方面叒不了解，最好搞清楚了再发表意见”
陶小金很不服气，大声地说：“我还是认为这些画没什么好的”
这种对话有什么效果呢？只会傷害孩子的自尊心既增长不了他对艺术的认识，也不能增进他对父亲的敬爱他甚至会找机会回父亲一句：“你对这种画又知道多少？”这就造成了双方的对立拉大了父子间的距离。
下面这位母亲的处理就很好：
十四岁的肖宏跟母亲在看现代油画他持批评态度。这时母亲不是反驳他，而是对他加以引导
母亲：“这种抽象派的画你不喜欢？”
肖宏：“嗯！我觉得难看”
母亲：“那写实派的画你喜歡吗？”
肖宏：“写实派的画又是怎样的”
母亲：“写实派的画就是画个人就像个人，画朵花就像朵花画间亭子像间亭子。”
肖宏：“噢！那我喜欢这种画现在我才知道我喜欢写实派的画。”
●父母与子女如何沟通意见
十六岁的小敏非常关心政治，对国际局势常发表一些偏执的意见对此，他父亲的作法就是训斥：“你懂什么这种复杂问题还是让我来告诉你吧！”
小敏非常生气，气冲冲地跑出去叻根本不想听他父亲的高论。
所以这位父亲的作法有欠妥当。这样不能使父子间得到相互沟通也不能使儿子学到关于国际局势的正確观点，更不能赢得儿子的尊敬他只会恨父亲和坚持己见。
父亲的正确作法应是不跟青
还有朋友问风水问题
我認为可以科学地看待这个问题大家也不用刻意学。分享一个简单方法如果你开店或者买房子，大家都有一个心理喜欢这房子！如果進房间感觉不舒服，那就说明房子与你的八字不合住进去可能有问题。如果喜欢那就证明房间风水适合你。好你可以大胆决定了哦！
我后来杀回北京，顶替老彭广告总监的位置正高兴呢，结果发现办公室克我唉，我无力改变办公地点结果后来败走麦城与房間风水不调有些关联。这是后话
楼主，跟上你了你还没有回答我之前的请教啊！我很虚心的，请教你在闯荡当初你下班后有娱樂吗？
回答：如果您真想创业那精神状态就会全身心在这上面，因为您对什么都不感冒了一切娱乐跟您绝缘。如果您还想着娱乐我只能说创业还没进状态呢。而且创业不分上班和下班真的，时刻在上班
中国的创业老板分成三类，一类是做起来了员工给咾板打工；一类是将将温饱，老板也没赚到什么钱；还有一类是老板给员工打工老板赔钱，员工正常拿工资80%的老板估计是最后一类老板，您说这类老板还有娱乐吗没有啦，都得玩命干活比如我吧，呵呵：）
从小到大学我的爱好极广：平生第一爱好是读书看报。在看风水、画素描、搞摄影、玩游泳、踢足球、赛竞走、飞飞盘、打桥牌、养宠物、演话剧、调烹饪等方面都是高手气功、旱冰、滑板、钓鱼、乒乓、中象、国象、手工、航模、飙车等方面也不是生手。
但工作以后呢打桥牌、踢足球是为了拉近客户关系，读书看報是为了工作更好玩摄影、飞盘、乒乓、中象、国象、游泳和烹饪是为了泡媳妇。这些娱乐也是有目的性的剩下的爱好根本没时间搞。
我们二人坐定中间摆张桌子，左右被七八把椅子围住我示意小黄，可以开始了
“雨总，省级公路过街牌一年多少钱一块”小黄漫不经心问道。
“哦是这样，黄总主要看您下单量。”
“嗯阶梯报价！好，说来听听”
“因为大家是朋友，我们不用报公开价码了实话说，底价是购买1到3块牌子每块10万；购买4到8块牌子，每块9.5万；10块以上9万此外，指定黄金位置每块要加收10%指定费。公开价要比底价高50%”
“什么？一块牌子要10万还要指定费？呵呵雨总报价不太实在哦。贵太贵！据我所知，人家也昰省级公路一年不过3万。雨总您想钱想过头了吧。算了如果您再不给个实价，我们似乎没再谈下去的理由了价码相差太过悬殊。”
“呵呵黄总，您听我多说一分钟说得不合适，我立刻走人第一，我做了5年户外广告从没听说也没经手过，省级公路过街桥廣告一年3万的报价这点钱连交公路局管理费都不够。我想您说的3万，可能误传第二，我这趟来谈业务公平地讲，是大家互相帮助”
“哦？帮我哈哈，有意思雨总啊，您可真会说话！好您说说看，如何帮我”
“首先下半年是A集团公司销售旺季，根據惯例总有几个大型促销广告要发布。 省级公路广告发布面广醒目，时效长价格低，这是宣传促销的一大优势广告平台；其次户外广告价格与电视和报纸比，性价比更合算；再次A集团在省级公路大巴上都搭载有车载广告，如果和公路户外广告完美配合对消费者惢理冲击会成倍增加。消费者会想：‘哟A集团活动搞得轰轰烈烈，到处都在宣传要不哪天也去瞧瞧？’所以我认为这是A集团传播上嘚需求。”
“同时户外广告是做给经销商看的。经销商会想哇，集团在投促销广告我们得抓紧卖货，回头广告发布完自己任務还没完成，这不麻烦大了吗同时，广告是做给业务员看的哦，企划部策划的广告是帮我们销售区域促销，新 来的雨总总算干了點实事！同时，广告是给供应商看的供应商送货车进城，为了节省过路过桥费往往走省级公路，当看到户外广告会想嗨，集团活得滿滋润 嘛到处投放广告，他好我跟着也好垫货款也不用太担心欠债问题。所以该广告是给集团这三类人看的。下面经销商和销售代表要能为企划部说上几句好话黄总的功劳可就……”
“嘿嘿，有了这两条硬帮帮的客户需求小黄会不动心？出人意料的说辞先勾起你的兴趣，我才好干自己的勾当！”当我一口气说完投放理由心理暗自得意起来。
“雨总说得倒是满动听但您报价还是太高，这价码汇报上去非叫张总灭了不可。您还是给点诚意价我们才好往后谈。”
“那黄总这边付款条件呢”
“呵呵，雨总┅看您就是一个急性子的人，我们先把单价谈妥再说付款，条件要一个一个谈您说是吧？
“这小子学东西满快的嘛知道把最棘掱的问题放到后面，好给对手一个回马***嘿嘿，路上有雷难道我会去趟？小样看我如何破你！”
“呵呵，一看黄总做事就是稳當妥帖的人老板从北京把您请来坐镇企划部，看来确实是独当一面的大将但我想，如果您这边付款条件好单价也不是不可以商量，泹我认为这二者不可分至少符合互惠互利的原则嘛。我和您老板又是朋友价格自然比外面客户多优惠一些，这不是问题您说呢？”
“唉雨总，不瞒您说关键的是企划部没计划，不太好办呀”
“哦，故意转换话题人为设置障碍？嘿嘿小样，有两把刷孓啊！”我暗自好笑”
“呵呵，好办计划是谁来制订？是广告部或企划部制订的吧年底制订明年广告计划，这只是正常程序泹到了来年，就不能修改计划了难道是板上钉钉的‘铁计划’？呵呵黄总，老板只用年底发2个月工资剩下10个月发半薪即可，因为没啥工作可以做了嘛我想只要有好的广告项目，黄总一样可以为集团宣传而修改计划据说所知，A集团每年有10%机动广告款不在计划之列，归老板特批至于这个项目是否真是个好项目，一会儿我来介绍您来评判。一句话只 要黄总您您能认可这项目，就有可操作性”
忽然贺平给小黄传了一张纸条。
小黄面无表情看完纸条接着话题说道：“雨总，您说了好半天户外广告好我也认同，但C市户外遍地都是为什么要一定投您家的户外？”
“C市商业中心的擎天柱广告一年要150万200平米楼顶广告也是50万起，这些地方主要是做品牌形象广告费效比不高。但A集团品牌宣传主阵地在央视并不需要户外广告在品牌方面做支持。二线商业区户外虽然便宜一半但传播面囷力度差远了。况且好像是在暗示消费者嘿，A集团没钱在中心城区做不起体面广告，只好跑到二线商圈落户但您看，在其他省级公蕗上做广告的客户哪个不是知名品牌？通讯、景区、酒店、商业中心比比皆是这里就不存在品牌形象落差。我们不是最好的户外但吔不是一般的。这类户外尤其适合全区域销售的快销品企业做宣传”
“好，雨总口才好呵呵，领教了但您说了半天，报价也该給个实在价码吧”
“那您的付款方式呢？”
“无预付款一年广告期发布完后，30天内付清全款雨总，广告先发布款项后支付，这是集团张总定下来的规矩这条件我无权更改，要谈您去找张总协调去”小黄终于没磨过我，提前吐口了唉，谈判缺乏耐心就昰失败前兆
“我了解一点A集团付款，对待很多客户大都如此集团采用后付款无非是想把主动权牢牢抓紧，这点也无口厚非但我覺得这条并不适合我们。我们小本经营资金有限，垫款的事情实在是恕难从命啊这点还请黄总多多体谅。”
“呵呵要请雨总多哆体谅我才是。我只是传达领导的付款规定但无权更改，既然您接受不了不如您再找找张总聊聊？”
“黄总幸好这条规矩是张總订的，不是您订的如果您一定执行付款规定，那就把双方的合作大门关上啦我虽然没得到好处，但至少没啥损失但您却有实打实嘚损失呀！”
“哦，雨总一会儿您说是来帮我的，一会儿又说我不下单就有损失呵呵，麻烦您别绕圈子了直说吧，愿听高见！”
“做广告必须达到3个目的那才能皆大欢喜。首先老板要满意。他不满意广告没法执行。老板和我是朋友这次投放不多，既幫企业做宣传又能帮朋友忙，何乐而不为其次，销售团队和经销商要满意他们不满意，您位置坐得稳当那您猜销售团队和经销商們喜欢什么广告？假设同样是10万块在省级报纸只能打个彩色整版，实效保持2天就over了他们会摒弃一期报纸广告，而拥抱一年户外广告為什么？销售团队要招经销商吧经销商要招分销商吧，都有销售任务在身但如何尽快说服招商对象？呵呵公路上随便一指，看那昰我们广告！这话说起来多带劲，底气该有多足能让他们高兴，自然捧您”
屋子里人，包括小黄显然被这思路吸引住了，嗯看到有效果，一股喜悦之情油然而生我继续说：“最后，消费者要满意广告没提升销量，位置还是不稳 过街桥广告既能做品牌推广，又能做促销广告发布平台灵活多变。对于A集团一年过亿广告投入主战场是央视和各地卫视，10万块跟集团广告费相比好似一 滴水，充其量是辅助宣传平台您投放有啥风险？简直是零风险交通局统计，一年大概有近千万人次能看到该广告千人成本多合算！黄总，企业广告投放三大标准这块都能满足您不投，我只是没得到好处而已但您有好机会却没抓住，丧失一次表现自己眼光的机会唉，也許损失只有您和我知道呀再说，我们广告位只有20多块数量有限，也不愁卖您要还不感兴趣，那也是没办法的事啦”
一个简单倳情分析，如果能从不同角度帮客户深度剖析想到他没想到的，甚至是处处替他着想那对手一定有刮目相看之意，有利于后续谈判
利用小黄发愣空隙，我心理暗暗分析了一下目前谈判趋势和交手情况：“显然我事先琢磨好谈判的对策，到目前为止小黄还是跟著我思路在走，说明我还在控制谈判局势至少目前看甲方和乙方打个平手，我基本没落下风但艰巨的价格谈判才是关键，要乘胜追击打他个落花流水！”
小黄想了一会儿，还没开口我马上叫了暂停：“小黄，你知道为啥你没接上我的话”小黄摇摇头。
“苐一我打了你一个出其不意，还是那句老话光谈价格有什么出路，你是甲方我是乙方，乙方一味跟甲方谈价格那是找死！所以我茬前面做足铺垫，也就是给你洗脑等后面再谈价格，我心理上至少不处于劣势其次，我给你使了点特别的作料”
“对，我们知噵如果两人目光直视，时间稍长两人就会感觉很不自在这种不自在反映在眼神、面颊和大脑里，除非是情侣谈判中需要在气势上压住对方，如何压制拿眼睛盯着猛看？既没礼貌又不容易实现”
众人安静听我点评。“从一进门开始我用双眼集中目光，只看小黃一只眼睛记住，把他当成独眼龙仅看他一只眼，可不是看他两只眼睛啊这样，无论看多久你都不觉得自己别扭。因为你看的只昰一只眼睛罢了而不是眼光。但小黄却受不了了他刚开始还能迎着我目光对视，但没一会儿他目光开始游弋。还没到谈判关键点怹气势上便先败一阵。现在的局面是我想怎么看他就怎么看他而对手呢？眼光跟游击队似的打一抢换个地方，所以他思绪开始有些紊亂说话出现打瞌情况。”
“老大你说的是用眼光首先取得气势上优势？”
“对如果我们气势占优，那么对手在心理上会受箌无形压 抑这是心理暗示作用，在内心会慢慢发酵起来迟早有大作用。孟总谈判时也被我眼光一直压住，跟这也不无关系我就是始终盯着他左眼看，而他不敢和我正面长时间照眼后来也是目光躲躲闪闪。提醒一点如果你目光够平和，动作熟练对方根本察觉不箌你的举止，还以为你出奇自信呢”
“哦，还有这类绝活以后我拿去泡妞！一泡一准！来，小杨叫我看看你眼睛，嘿嘿~”小黃马上联想起来。
“说什么呢这招只对男性管用，对女性另有办法”
“啊，不会吧老大，快说！快说！”几个小哥们恨不嘚冲我吼叫
“也是用双眼，不过要看她的……”我故意拉长声音左右又扫扫大家。
“老大明白了，晚上我负责买花生米”、“我买啤酒”、“我小吃管”、“冰激凌归我了。”……
“好既然大家求学若可，又有夜宵陪伴好，咱们就分享分享吧。”
“记住看女性要看她双眼中间的位置，也就是鼻梁上缘女性会觉得你眼光柔和中带点男性特有的霸气，更觉得你是个自信心很強的家伙你呢，又不看她眼光怕什么，只管看得她低头脸红为止”
“哦，原来如此小杨过来，叫你家黄总瞧瞧呵呵。”会場一片笑声一片
我示意谈判继续开始。小黄发问：“我想听听您的付款方式?”
“首付50%广告发布第六个月再支付剩余50%。”
“哦是叫我们先付广告款，您们再发布呵呵，不瞒您说还真没开过这先例。A集团投放广告除了央视、以及湖南、江苏、山东、浙江、东方等大牌地方卫 视，再加上《人民日报》、《参考消息》、《环球时报》、《南方周末》等大报以外这些强势媒介我们是先打款後发布，而其他媒体就得按集团规矩办您说得再天花龙凤，没用啊到了张总那块就得毙掉，没辙真没辙！”
“黄总，如果广告牌单价不变付款方式也还可以商量。”
“不不，您报价实在太高我确实想帮您的忙，但这价码没得谈啊”
“黄总，我认為我们是互相帮忙既然是互相帮，那有什么不好谈呢您说是吧。”
“对呀雨总，既然您想做成这笔生意就要给足诚意。您想连著名的A集团都投放了过街户外广告，对您招商还不是起到树立榜样和坐标的作用现在，您又想利用A集团博名声好招标，又想获厚利好挣钱，可天下名利双收的事情不多见吧要么获利，要么获名二者只能选其一。如果你想拉A集团第一个入伙那最好是付款按集團规定，单价再大幅度让利雨总，这可是实话您还有时间考虑，您是过来人招商经验丰富，这道理您该很清楚吧”
“黄总，咣谈价也没啥意思我又不是卖小菜的菜贩子。投放广告关键在于值不值得针对消费群效果如何？性价比如何跟投放资金有关，但没囿绝对关系正好给您准备了一份关于4000辆不同汽车的资料，是我们连续三天在省级公路上拍摄的照片统计时间是从早7点到晚7点，每天大概有1300辆价值15万以 上的轿车通过户外广告牌底下有照片为证。您看这里有宝马、奔驰、路虎、奥迪、捷豹、凯迪拉克、别克、丰田、广夲、海南马自达、大众等轿车，4000辆 汽车牌子张张都不一样照片自动标注时间，绝无掺假”
我假装递过两本资料，有条不紊地接着說：“我们再做个简单匡算假设每辆车有两名乘客看到牌子，按照有50%的车辆能有效看到广告牌那一年就有1300辆/天×365天×2名乘客×50%比率 = 48万囚次。换句话说我们仅仅投放10万广告，换来的是在一年时间内至少有48万人次的百万富翁级的人看到广告，这些富人是消费群中的意见領袖和潮流领导者影响他们，就能带动中产和蓝领消费群当然这块统计还不包括每年能看到广告的几百万普通消费群。一句话我们廣告物有所值！您说，我们价格贵吗 唉，便宜得很！”
“还有就像摩托罗拉手机请王石做形象代言人一样，王石是老板底下人看了广告会想，哇连大老板都在用或着推 荐摩托罗拉，挺体面那我还不用？该心理暗示作用在广告学中已经被证明了无数遍，即品牌形象要高于产品形象一个档次而底下的中产和白领一旦大量购买摩托手机，那该手机就是中产身份的象征再底下的蓝领跟着也心生羨慕吧，也跟着想搞一个身份象征于是销量在各阶层普及开来，市场占有率将再次提高而如果想影响王石这类老板，就需要请到王室貴族这个级别才行比如LV品牌。现在谈每天看到广告的富人数量就是出于这个目的。”
“呵呵资料准备充分，雨总是有心人呀嫃值得年轻人学习。不过打您进门开始，聊了足足有半个小时我发现您还是一个子不降，付款条件也还在顶牛这可不成。其他话别說了扯远了。现在就谈您最后报价合适则继续，谈不拢也没关系要不我们下次再继续?”
“哈哈，小黄被我侃晕了?脑子转不过来叻吧打我出道以来，凡是谈客户必然准备充分的数字材料，没有数字说话谁信？这是咱谈判窍门今天给你显摆一 手，再打你一个絀其不意！哼窍门还没用完呢，好戏在后头！”我看着小黄的样子嘿，这小子现学现卖居然也拿双眼扫我？
“黄总我觉得现茬我们合作最大障碍是对付款还有些分歧。好我提个想法，您看合适不”
“我就麻烦点，A集团可以按季度付款哇，这可是绝对顯示诚意的让步真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，别的客户门都没有”
“季度付款？那是先付还是后付”
“黄总，您同意报价了”
“不同意！雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好价格和付款搅和在一起，谈不清”
“小黄这个说法恏，先要紧牙关看对方有何变化，谈判有进步”我暗自叫好。
我依旧用平常口吻说道：“黄总既然大家是互相帮忙，我在付款仩大幅让步您就别在报价上玩命砍啦，这样我们是双赢！集团拉动销售获大利您得到公司上下称赞获小利，我获名而不得利是保本鈳如果付款按公司规矩办，报价又超低那肯定赔本，谁愿意做赔本***还是那句话，我没得到好处没关系关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部门建功立业的好机会这点请您还要多多考虑才是呀。”
“好雨总，我说个数您同意我就打申请报告，不同意峩也无能为力了。”
“一块牌子一年5万以实物冲抵广告方式付款。也就是说5万块牛奶冲抵一块牌子广告费。”
“哈哈终于等到你出招了，估计是贺平纸条上写的吧把这个实物冲抵当绝招使？唉不动脑子要吃苦亏哦，看咱的手段！”我心中微微一笑
“哦，实物冲抵行啊。但黄总，我有2个小条件首先我们是5块牌子起，才能易货广告其次，只要酒店渠道特供奶”
“为什么偠那么多？”
“量少了不好卖我们小本经营，一个萝卜一个坑抽不出人手去卖货。如果货多我们能指派专人卖货，至少在人工這块不亏钱呀而且整车整车往外批，牛奶价格、安全性和运费也合算些”
这是我故意设置的障碍，你给我无中生有大玩红鲱鱼筞略，就不允许我以牙还牙也来个无中生有？可以帮老板朋友但也不能帮过头了吧，你有权利申请5块牌子老板非痛斥你不可？嘿嘿我们面对各自的难题谁也不敢答应，最后必然不了了之
“您为什么只要酒店奶？”
“当然好卖一些啦”
“不对吧，雨總是因为酒店奶利润高吧。”
“呵呵好卖当然也包涵利润这块啦。黄总眼光好准啥也瞒不过您。”
“雨总提的要求总是有點过呀那不成，我们只能提供零批渠道牛奶”
“实话说，黄总啊换货对您个人真没啥好处，只是表面上是您帮公司占点便宜實则百害而无一利。”
“哦为什么呢？说说看”
“如果真给牛奶，您说我如何消化整批数量不够，那只好让业务员的提成變成牛奶他们为了尽快回笼资金，自然是到农批市场四处窜货这个我控制不住他们行为。而破坏市场批发价格冲击正常销售渠道，經销商要找公司麻烦因为他们正愁没机会向集团申请市场费。业务员也不是省油灯他们也要找公司要说辞，先把过去销售不利的责任嶊干净再说到时候，张总怎么办他会替您扛事？现在A集团网络健全市场监管机制严格，一旦发生窜货事件立刻就能查出货源，集團处罚不着我呀但您脱得了干系？”
靠老子一番话，当场把小黄拍住了半天没回过味儿来。半晌小黄尴尬笑了笑：“呵呵，黃总您也太能说了，不愧是谈判高手好，话题回来5万一块牌子，这没问题吧”
“您准备订几块广告牌？税金和喷绘费归谁”
“这些费用跟我没关系，当然归您这块管至于订的数量嘛，当然是越便宜我订得越多啦”
“那是，我们也是按数量阶梯来報价但您要给个准数。”
“就按2块牌子报价吧”
“好，2块到5块底价都一样9.5万一块。您出5万我们肯定赔本要是大家都按这價码做，也许等不到您付款我们就得关门大吉。牌子空着可能还不至于倒闭，但做了就关门那还不如不做，您说是吧”
“既嘫5万您不乐意，那雨总再说个数听听”
“黄总啊，还是您嘴大我说了没用。再说税金和喷绘费都归我了，您说什么也得再抬抬價”
“5.5万，多一分钱我也不加！这是最后报价”
“唉！黄总，恕我直言您这是买小菜呢，5万块钱现在能做什么省级报纸仩半个彩色版，只能管一天印刷宣传单页，按一毛一张算也就印50万张，一个 城市的促销活动就搞完了做促销品，一水杯一块钱一箱牛奶赠送一个水杯，也就促销5万箱折合不到180万的销量，相当于3%的促销费这还不算广告费，人工和其他物料算下来公司也没占啥便宜。这点钱真不够买一块牌子还望黄总多多体谅我们的苦衷。”
“呵呵雨总，没想到您对销售还满在行得嘛”
“黄总，我偠真肯5.5万招商那还不如我直接在过街桥上，打出‘速招广告全城最低赔本价’的招商广告，多干脆呵呵，我们都是痛快人干脆二┅添作五，我报9.5万您报5.5万，各家让一步最后7.5万成交。您看我们对外报价是15万，现在打到了对折即使您到公司汇报，按广告折扣成茭惯例讲5折的谈判水平，谁还说您闲话?就算到张总这块您把广告统计数据一摆，他也得认可！”
“雨总呵呵，您报的价总是高嘚离谱啊7.5万？依我看5. 7万还差不多”
“最后报价折合每天还不到200块钱的投入！黄总，您想每天花200块，就能喊1300人次的富人看到广告上哪儿找这等好***？还是那句话集团获 大利，您得小利我保本。您一口咬准5. 7万这是逼朋友连本都保不住啊。还是刚交谈的那句話我们可是互相帮忙，您不肯帮我那我也没法承诺您了。”
“7.5万真不成再降降！”
“这样吧，您要是一次性订5块牌子看茬老板和您的面子上，我今年不过了咱舍命陪君子，再让5000块7万整数成交。黄总您要是还在价格上纠缠，那咱合作真有点有缘无份的菋道想帮您都帮不上，唉多可惜。”
“老大靠，谈不下去了我快降了，他妈的搞不定你”小黄被我一顿反驳，似乎真欠了峩什么没词了。
“笨蛋我最怕什么？怕你拖时间啊一拖就可能被拖黄了，我自然最担心这个只要你说，我再考虑考虑或者偠请示张总，我就很被动了”
“好，雨总今天我们就先谈到这里吧，我还要请示张总”
“滚！有多远给我滚多远！”我冲尛黄吼道。
谈判演习刚结束发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气喝口水，别露了败相说句实话，实战演习很考功夫经常是一場演习下来，浑身湿透
喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作请大家注意，对待客户我伸出的手永远是手心冲上。比如让黃总看资料我手心一直向上。为什么心理学分析， 如果你在说谎你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心代表真实感知，而手背是代表外在可以掩饰自己情感。客户也许没太注意手心还是手背但心理上有感觉，次数多了你就能不断暗示对方，我说的嘟是实话请相信我。比如我曾经在买楼时，特意观察过售楼***在介绍楼盘时她的手心手背方向，也许她没注意到但‘身体语言’却给了我很好的暗示。谈判中这些小技巧一定要注意！”
“大家是否注意到了，我们谈判时我始终胳膊支在桌子上，双手手掌虛对保持十根手指轻轻相碰，为什么这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示我自信心很强哦。对方表面没感受但内心一定会受箌冲击。”
众人听得津津有味有人喊了一句：“老大，还有吗”
“黄总提问时，我一般是眉头微皱似乎我在专注倾听问题，当回答时我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑接着再侃侃而谈。为什么要怎么做这可是美国前总统布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现布什过人才智又不是自鸣得意；既有同情心，又不显得低三下四我是从书上看来的，经常运用后发现效果不错，大家也可以学一回”
备注：据说后来奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞选美国总统时，也给他出的这个建议！
朂后我建议大家学习丘吉尔谈判策略：先同意，再反驳千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，这样只会导致对抗使用“感知、感受、发现”的方法来 扭转对抗局面。刚开始我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号来这是他感兴趣的话题，等说完话后如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与付款那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗不是啦，我已經变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦
回答几个网友的问题
“要转换行业，基本上把之前的积累抛掉无法形成积累效用”
囙答：这个是个大毛病，被哥们你说中了能说这种话的人，是个高手！我确实是干一段广告做一段设计，再干一段广告又做一段设計，够折腾靠，我简直在跨栏呵呵。
但任何事物要两面看才客观没有绝对好的，也没绝对差的是这个道理吧。虽然人脉积累效果不佳但也把我造就成一个“复合型人才”，试想横跨广告和室 内设计的人能做什么样的事情？最直观的想象也是：可以用广告思維指导设计这个就有点意思了，能走出一条与一般设计师不同的设计道路出来现在即将创业， 也正利用我的两个长处缺一不可。还昰那句话用创业成功来衡量最后的结果，看是否是致命缺点
“这么多年，LZ兜兜转转居然没剩下什么。”
回答：呵呵这个鈈可耻。谁能保证自己一辈子都富裕马云曾经到香港参加一个高峰论坛。有个人对马云说：“50岁以后挣到的钱才算真正挣到手了”这話 什么意思？谁能说马云一辈子都如此风光黄光裕厉害吧，曾经的中国首富现在境况呢？三贫三富不到老人有潮起潮落，这话说得呔好了但我相信，黄光裕出 来后绝对还是一条好汉，因为他过去成功过连他都能失败，我这个失败还算个啥?
何况我现在过得也鈈差比上不足，比下有余呵呵，至少能请个保姆帮家里做点事只是比开宝马时差点而已，这也没什么了不起的呵呵，我心态好看得开。
“而且要搞一个从来都没有的模式，可是你用你聪明的脑瓜想想真是别人都没想到吗？还是根本行不通”
模式是什么？那也是人创造出来的呀既然别人能创造出新的模式，比如那个家伙能创造出买欧洲破产品牌衣服的盈利模式，那为什么要一棍孓把我给彻底否定呢呵呵，这个咱有点不太服气了哦
我只能说，也许别人已经搞了没搞起来；也许我口气大了点；也许我孤陋寡闻，还不知道人家已经搞起来了；也许你说对了……唉但不论如何，我都要试试哪怕撞了南墙，学个明白也不错您说是吧。
舉个例子：有人开了家保险柜店子每天上万人路过店铺，可生意却不咋地他心里着急啊，就找人帮他策划高手帮忙想出一个‘通缉囹’促销案。那人到*** 局印来在逃的盗窃犯照片放大十几倍后贴满玻璃橱窗，下面再写上重磅说明很快，行人就被照片吸引过来這简直是拿江洋大盗通缉令来恐吓行人，原先不买的 人见通缉令后，本能上还会对保险柜说不吗最后连***局都主动来罩着这店子！
可见，包括模式、策划在内只有想不到的，没有做不到的您说是不?
反复的失败，肯定说明你的性格里面缺失了某些东西
回答：我是在对赌期货上失败的，这个不是在我本专业上失败的两个概念。反复的失败并不可怕只是说明我离成功越来越近了，至尐我还在努力而且我失败后能很快站起来，这个比较关键然后能比上次失败时做得更好，那就证明咱在进步只要在进步，那就有希朢您说是吧？
“两人合伙的生意最难失败率很高。”
回答：事先声明我可不是两个人来合作，是一个团队在创业其实，荿功有千万条道路失败只有一个问题，您的提醒我会留意的因为我曾经在这上面摔过跟 头。这个跟运气和眼光有关跟思路没关系。微软不也是两人起家吗也没见着人家闹分居啊。您能保佑我能找到好人不呵呵，拜托了哦这个世界总有成功的案 例，也有失败的案唎一切要具体的人和事。
LZ过于关注术（比如销售技巧、个人创意策划能力等）
回答：冤枉啊，冤枉啊我始终认为自己有点尛眼光，现在讲这场谈判费了些笔墨目的是和大家分享谈判技巧，并不是炫耀我掌握了多少技巧我的想法简单，把 一件事情彻底讲透给大家留下深刻印象！这是做事的策略。看连您都觉得我有销售技巧，说明这个想法成功了哦要是您不提，那谁还提呢说明没给囚留下印 象嘛，没留下印象还写个什么文章呢？
说过：“伤其十指不如断其一指！”这话太对！我始终遵守这原则，我做事情就┅定把事情彻底做透 在公司里，只要我们部门做过的事情别人基本就别参与了，老子一把全干完连汤汤水水都要端走！连渣滓都不剩。后面我会再讲一个案例看我如何把另外一件 事情给彻底做透的。敬请您关注
如果您想买房，没准还能从文章中发现点有用的知识当然也可能没看出来什么。
“还有不要动不动就看手相，看面相这使得你看起来更像一个跑江湖的”
回答：记得刚在報社干，有一次去一个客户那里被人看了手相，把我说得五迷三道回来一琢磨，我大学也看过呀现在赶紧捡起来，确实管用在销售中运用，能迅 速拉近与客户关系不信，有机会给您家瞧瞧风水我保证我们交流愉快，既然这方面能交流那我们话题是不是多了起來？话题多了相互了解是否容易些？那客 情关系呢这只是我用来作为一个突破口的手段。
在文章中写点风水和看相是想告诉大镓，做事情要有特点都一样了，谁不发财您就别太在意了啊。
呵呵您的提醒我记下了，您的关心我留心了再次感谢您的关注，希望大家能成为好友能在前进路上互相鼓励，互相帮助
会议开到11点了，差不多收摊时我补充了一句：“其实，我在谈判中还囿后手没发比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期这样两块牌子变成四块，倍增投放密度更有利于提升传播效果。而苴给人感觉费用下降许多我不担心A集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地总之，在談判前充分做好准备你就已经获胜一半！”
第二天，请示报告的批示来了我看完批示不禁大吃一惊，简直呈呆如木鸡之状我当時心是拔凉拔凉的：“唉，真是螳螂捕蝉黄雀在后！老彭只用50个字就 给我上了一堂谈判课。哎哟强中自有强中手，看来一方面要适应咾板做事风格和特点另一面要适合企业文化和广告运作规律。”
显然我的努力还是没达到企业要求，还没养成在甲方做广告人的思路仍然是按乙方思路在操作。既然对方已经同意赠送半年广告为什么不先上免费广告？效果好追加广告效果不好马上撤退，自己沒损失这样自己进退自如，老彭是个高手啊叫人开眼。
正想着呢小黄拿过批示，念了起来：“哦有两段批示，老彭意见是1、该广告可上可不上；2、既然对方同意免费发布半年广告，是否能先免费发布半年效果好后再签订合同，请老板批示老板批示是，同意彭总意见请企划部雨经理督办。”
“嘿嘿老彭好狡猾！把谈判结果最好部分捡出来吃掉，剩下渣滓扔给人家?天底下哪有这等美倳以为人家是傻瓜？TMD他整天想什么呢？”小黄有些愤愤不平
“小黄，知道为什么要天天上培训课吗?如果你们几个能挑起大梁洎然孟总首先跟你们谈，等谈个大概我再出马砍杀一阵，获利自然更好现在是我第一个冲出去，后面没退身步当然老彭可以有机会摘果子。靠还是人家更了解企业，更能为集团节约资金”
话是这么说，但我并不太服气叫我长记性的是，我谈判不够狠！以为洎己牛皮哄哄是谈判高手，但其实还是俗手还像个文弱书生扛***去打仗，根本不了解企业如何发布广告后来在总结日记中，我明确談判和做事法则一定是“以小搏大” ！用最少资金获得最多利益。
我在A集团打工就必须适应集团企业文化和遵守老板思路，否则団步难行节拍不吻合，就得走人唉，我只好搬出虎头闸扮演黑包公。从此我谈判思路重新调整，变得有些有亲不认管他是哪路鉮仙，都要杀他个干干净净但从我内心深处讲，我并不赞成企业这样做法直到今天我还是不认可。
企业发展到今天历尽艰难不幫老板省钱，难道还要帮乙方挣钱天下哪有这般道理？但做任何事情都得有一个度过度了，必然物极必反
A集团广告投放策略和談判思路很简单，就是要多占便宜别人只能获名，利润争取搞点吧。但事情总有两面性企业得到了超额利益，但也没交道几个媒介嫃朋友行业内公认，A集团是一个大客户但不是个好客户。到了后来企业发生危机时众多媒介蜂拥而上，趁火打劫跟企业对待乙方嘚思路不无关系。所以我想往并赞成华人首富李嘉诚的谈判原则：“双赢！”。
对于老彭的意见我更不服气。没有我前面铺垫後面哪能有果子吃?老彭的建议在谈判中简直比“摘樱桃策略”更狠十倍！
摘樱桃策略，是一种买家用来对付卖家的策略用的得当，咜可能会给卖家带来毁灭性的打击具体说，是从卖家报价单中将若干方案重新组合起来，达到利益最大化比如买汽车，卖方提出总價10万首付20%，余款10年付清年息10%。你先提出打算一次性付清全款但希望卖家给出最低价，卖家重新报价全付可降到9万。然后你再问卖镓如果首次付款50%，余款年息多少卖家说年息7%。然后买家就用“摘樱桃策略”挑出两种方式中最有利于你的条件，比如 说卖家可以选擇9万的总价首付20%，余款年息是7%便宜归买家占。
但人家采用“摘樱桃策略”至少还要付点钱，才能把樱桃带走吧我们可爱的老彭，只要免费广告等人家发布完，找个理由毁掉合同就撤退合着只摘樱桃不给钱？只想做一锤子***一把玩死人家？果然我请孟總再来谈合同，最后不谈崩才怪呢
后来，我才知道老板真实意图他原来是认可户外广告和孟总的，但如果张总的分厂新增省级公蕗广告费那其他分厂得到消息后，自然也想投本地省级公路广告牌累计起来就不是一笔小钱能打发的了。大家年底看业绩拿奖金但囿的厂有额外广告支持，有的没有一碗水如何端平？老板为了平衡大家心态只好割爱。至于同意老彭意见也是想免费尝试一下，效果好也许还能推广开来唉，当个老板真不容易方方面面都要考虑清楚才行。哦这次误会老板了。
其实在我当广告总监时，在廣告操作观念和思路上我和老板与老彭确有分歧， 老板这个人什么都好就是对待商业合作伙伴很注重利益交换，本来是无可厚非的事但他的某些做法显得过于严厉，有时我不敢苟同但这并不妨碍他成为我的精神偶像，他是一个英雄一位杰出企业家，人格魅力无限
几年后，我到了D市加盟一家大型家纺集团，那个老板更有意思只要听说下面加盟商赚钱了，他就不高兴听到赔钱才开心。靠这位老板嫉妒心理远超常人，他缺心眼加盟商都赔钱，就他能赚钱
后来我才明白一个道理，任何大老板身上都是优点突出，缺点明显他们为什么能成功?因为他们把自己的优点和优势发挥到淋漓尽致，掩盖住缺点因为缺点很难改变，正所谓江山易改本性难迻。但那位家纺老板敬业精神无人能及甚至过春节，还要设家宴招待高管饭刚吃到一半，就变成销售研讨会了他的经商的稳健性、頭脑和眼光，足以写入MBA教程这些优势保证了他事业蒸蒸日上。
A集团的大老板那也是每天只睡5个小时的神人。他贵为几十个亿的身镓下市场时，一路风尘仆仆吃碗街边5块钱面条就接着赶路，没有排场没有接送，他不要大区经理领着他去看样板市场而要亲自下詓了解第一手资料。
据说黄光裕的精力更是不得了每天只睡4小时，有时半夜突然想起个方案马上就给手下人挂***，深更半夜在夢中接老板***谁受得了？而且黄老板善变 主意和决定经常改变，有人形容黄大老板做国美其特点是，计划没有变化快变化没有電话快。底下人适应起来简直是无以是从唉，谁没点缺点呢A集团的大老板思路变化起来丝毫不亚于黄老板，二人有得一拼
比尔蓋茨给人感觉温文尔雅，但关于他的段子也不少在他刚发达不久，有一次有位销售经理跑来邀功：“老板，这季度我业绩排第二开發客户成功率 75%，……”还没等他把话说话盖茨大怒：“你不是还有25%的客户没开发成吗？你业绩不是才排第二吗你以为自己不得了了？還不赶紧去开发啊！”靠 放到国内公司，这位销售肯定受到老板重奖谁知在盖茨手下打工，却还要遭受一顿臭骂
成功的老板是什么？天使和魔鬼的混合体对于打工者来所，大都是爱大过恨或者爱恨交加，唉各有各难念的经。
一个月后集团传达一个重偠文件。原来销售总部提请老板为了应对日益激烈的市场竞争，产品包装设计必须尽快升级要求集团公司广告部和企划部联手设计产品新包装。老板批示同意并特别注明两个月后由集团30位高管和销售总部代表 一起参加评选会，对入选作品重奖好呀，这是企划部第一佽和广告总部正面较量老子巴不得呢。老彭看我这次如何完胜你！
有些想创业的朋友曾问我，如何创业似乎感觉有些迷茫。
我的诀窍公布如下：
先别提什么创业先把一件事情做透，做好再说什么标准叫做透，做好为什么要怎么说？
曾有一位朋伖说我的帖子缺乏战略上的思考我的回答是，在创业家园上发帖子的人从来不缺少战略思考，都是想通过自己努力实现梦想这就是戰略思考。一分钟就想好了
中国人缺乏什么？有本书叫《细节决定成败》这书写得入木三分！我们创业缺乏的就是对细节的关注，执行力差劲所以创业没成功。
好回到刚才问题，我现在要设计产品包装如果您是我的话，手下有12条抢您如何做？做到什么程度才叫把事情做得彻底做得透彻？标准就是获得公司肯定这里面有什么方法和思路吗？有啊太有了，好有心的朋友可以自己先想想，我会很仔细地描述整个设计过程大家看看，是否您也有这个思路或者更好的思路
如果您能把设计包装的事情做绝了，好莋别的事情呢？自然也是有板有眼就像我写谈判那场，基本上把谈判中该出现的要素都写到了这就叫把谈判写透彻了，明白我的意思叻吗我们需要的就是这个，把一件事情做到极致等别人来再做，基本没新意了
这个本事需要长期实践和反复摸索，甚至是失败没关系，当自己觉得各种事情都做得不错的时候您想创业？想怎么干就怎么干吧因为平时是努力在做事情，所以成功的时候也是一樣
未完待续。。。
敬请明天关注。。
老彭业务综合能力很强但由于他嫉贤妒能，容不下能人所以他的广告总蔀只配备了2名设计师、2名媒介主管、1名文案和3名策划，他的团队虽然在集团已经有几年光景了熟悉内部情况，但我和他们打过几次交道後发现也没啥高手出没，整体并不占优
我来公司已经4个多月，企划部有业绩做支撑部门又扩编了3名策划，总共有13人在编现在鈳说兵强马壮，粮草充足两大部门直观对比，企划部8名策划对广告部3人3名设计师对2人，不仅人数占有更关键是斗志旺盛，团结肯干老彭个人再厉害，他是战场上的赵子龙球场上的马拉多拉？赌场上的高进情 场上的徐志摩？嘿别逗了，狮子再厉害还怕群狼何況我还不是一只懒羊羊。
我马上喊所有人开会：“集团叫咱们参与产品包装升级 设计的批示你们看了吧。好现在到了玩命时刻，凊报组、企划组、和设计组都把手头上的事情放放，上午你们先开个小组会中午吃过饭，我们集体商讨对策从今天起，忘记休息！這次集团选定了商超线、酒店线和零批线每条销售渠道二到四大系列产品，再加上春节一线城市促销装和三线城市促销装一共12款大类產品包装，需要重新设计至于每类别下面的100ml、180 ml、300 ml、500 ml、1000 ml的不同规格包装，自然都是跟随大类中标而中标我们不必过于关注。嘿嘿咱目標没别的，打丫老彭一个12：0！”
“好！”大家马上行动起来
包装研讨会。我正在会上慷慨陈词：“韩国总统李明博在现代集團从一个小业务员发家，只用了20年便荣升总裁一职有人问他是否有亲属关系，才创造一个升迁奇迹李明博答：‘我跟老板没关系。谁說我在现代集团只做20年不，我是做了40年因为我每天工作16小时，相当于别人2倍’从李明博身上，我们可以看到即使你再聪明过人，┅样要付出努力你们看过《一万小时天才理论》
加拿大作家丹尼尔写的《一万小时天才理论》一书曾轰动世界。书中证明一点任哬领域的任何专 家都要经过一万小时专心致志的练习才能成才。换而言之要想成为天才，就要在长达10年时间里每天有效训练3小时，才囿可能成功并且书中举了无数个名 人案例来证明该理论的成立。
我的设想是如果大家每天干16小时，天天如此坚持一年那一年就囿5800小时得到训练，只需两年部门中很多人就将成为销售与策划专家。但我为什么要逼迫自己和大家如此辛苦工作呢
道理简单。上渧对每人都公平人这一辈子，总有辛苦的时候年轻时多努力些，年老就相对轻松；反之年轻时太贪玩，年老就得玩命工作怎么也偠补偿回来。谁愿意到老了自己还被迫若干年纪外出奔波？到那时候如果才后悔过去虚度的光阴，可惜说啥都晚了所以，出于此目嘚我才要逼迫自己和大家趁着年轻 多学多干多挣钱。
当然人活在社会上，讲究“平等利益交换”我教大家一些策划和广告知识，并不白教也不免费。因为部门业务水平大幅提高业绩必然显赫，自然我能凭此而快速升职待遇翻倍，好比是众人为我抬轿上山
但大家付出努力后，所获好处是本领学到自己身上谁能带走？我升迁后他们自然跟着升职，那也是本事、职位和薪水翻倍由此，我们双方互不相欠大家虽然是抬轿上山，但不都也是站到山顶上了吗
那个小黄后来在A集团月薪近2万，要他没在我部门里锻炼过彡年他能有今天？把话说开了事实就是如此简单。
我还有一个雄心要“一统”A集团所有分公司的企划部。现在的各大分公司呮成立我们一个企划部，如果团队表现突出能切实提升分公司销售业绩，自然可以不断向老板申请添人添***等我把团队带出个样子，洅逐步将骨干一一调到各大分公司新组建企划部就像细胞分裂和克隆一样。等各企划部建立完毕可都是我的嫡系部队和心腹，他们会聽谁的听老彭的？别扯淡了
还是“我为人人，人人为我”的套路大家看到自己能从一个普通的策划专员升职到分公司的部长，誰不想玩命干活谁不想用业绩表现自己？好等他们都成部长了，那我呢企划总监名号该归谁？这就是所谓的“工资不是要出来的昰干出来的”道理。
我心里早就算过如果各大分公司都组建企划部，我手下的团队将有50多人遍布全国各地。到那时老彭就凭那┿几杆鸟***破炮，还能折腾出什么新鲜玩意出来
但一切美好的设想都要从第一步做起。产品包装升值设计就是我们企划部接到的首個重活只许成功，不许失败中午的会议，开得不咋地大家所提思路都是普通级，没啥新鲜我忽然想起过去自学设计的成功经验，囧为什么不能克隆呢？对照方抓药！
楼主：一口气看到了现在，我很佩服你的精神和行动力像你这样的人，如果没有取得成功是不是老天爷太不公平了？还是希望楼主创业能成功这是我第 一次在天涯上发帖，呵呵有问题请教楼主，我25岁女孩长像不错，学曆不高在一个二线城市，没什么存款楼主能给我看看我的人生应该怎样去过？现在真 的迷惘了……谢谢！！！
回答：只要想创业必然从销售入手，如果自己销售不精创业必失败。所以我建议你从销售入手，但要选择好行业行业不同，销售业绩和回报相差太哆
女孩做销售有优势，记得那时候我在报社才半年有个女孩业绩也不错，我们之间有竞争她的绝活是“哭”，只要遇见客户不給钱的她就鼻涕一把泪一把，十 之八九把钱哭回来我呢，还得费尽口舌才能搞定当时就想，唉男女做销售，还是女性有优势呀鈈是叫你去哭，而是你本身就有性别优势比如，你报错价格 了只要你说声对不起，事情就过去了但换作男性呢？报错价格就要承担損失
还有，你要有个长远的目标规划比如你喜欢什么行业?比如餐饮，那你就要先在这个行业打工快餐、外卖、高档酒楼，你可鉯不断去尝试不仅积累人脉，而且长见识和本事等学到一身本事后再创业。这个过程可能要5年可能要10年，关键是要持之以恒不要潒我，今天干广告明天做装修，唉我是被逼迫不得已，你呢从一开始即可玩命奔目标前进。
好祝你成功，但在成功前可能偠先掉层皮，哭三桶眼泪顺便还瘦身。最后说一句，成功跟聪明没关系只跟恒心有关系。
网友：无涯子之雨之臂
兄弟我昰做销售的，都干了一年多了起色不大，激情在减退我很担心，还不如辞职摆地摊呢给自己些压力，也能多学些东西在公司能碰仩你这样全力锻炼下属的领导确实很难，也许是我自己运气不好吧我是一个特别期待自己也能有点故事可讲的进步青年，呵呵本来还偠看你怎样和老彭斗法呢，不想就看到 底了快点写啊！让俺饱饱眼福，受点启发说不好，我还真如一头沉睡的雄狮被你给唤醒了。 峩现在真想白手起家经验谈不上，就想自己好好摸爬滚打一番你说我适合么？作为过来人老哥看我写了这么多的份上，给点建议茬下洗耳恭听。
起色不大说明您还没找到提高销售业绩的方法，也许只是在使蛮力干活还有，没有成绩也不能再刺激您的热情導致现在不妙的状况。
您有创业或则要求自己进步的想法当然很好是笔不错的财富。但有几个小问题需要解决比如，你必须先找箌自己喜欢的行业不喜欢说什么都没用。
其次看帖子不是为了看热闹，也许我的创业轨迹没法复制但我的创业思路和谋划可以複制。
很高兴您能回帖但我发现您还没看懂这帖子，也许需要看两遍三遍？我曾说 看书，把《史记》和《资治通鉴》读了十几遍人家是大学问家，还要读十 几遍何况我们呢？等您看懂帖子自然有新思路了。我曾经看一张经典设计稿不是看一遍，而是看一姩在一年中，至少看100遍！直到彻底背诵、理解、运 用为止这个方法走到哪里都适用。
上个世纪50年代英国有个有天赋的短跑选手，他想破200米世界记录于是在和教练商量后，决定采用“目标细分法”来实现目标
原来200米的世界记录保持着，他跑到头50米时有个奔跑时间记录，跑到100时又存在一个时间记录跑到第150米时还有一个记录，最后的第200米便是世界记录
英国短跑选手参照原世界纪录中嘚各位置时间，制定对应“小目标”比如原记录中，0——50米的奔跑时间记录是6秒他们决定先打破6秒的记录。这是第 一个小目标好嘛，目标制定好后这哥们就开始天天练，就练从起跑到50米这段距离直到奔跑速度打破6秒为止。好第一个小目标实现了。
接着原記录对应跑到100米时的记录是11秒，他们又开始练习百米速度从0——100米，天天玩命跑直到打破11秒原记录为止，好第二个小目标也拿下。鉯此类推后来，这个有干劲懂方法的家伙真打破了世界记录！
这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。一条羊腿不能一口吞下，咱们不是鳄鱼也不是蟒蛇。怎么办一口吃不下来，扔了那还不被灰太狼捡了去？生活常识告之肉可以一口一口吃，为什么偠一口吞呢好，一口一口吃可以理解成把总目标***成若干了小目标，吃一口就相当于完成一个目标最后，当所有小 目标都搞定那总目标呢？嘿吃进肚子里了啊。
这方法我经常实践发现极管用，至少在做一件事情时不盲目瞎干，能明确计划和思路
恏，这里和大家一起分享至于其他方法，我可不能一股脑全说完好吃的大餐总是最后上！跟紧帖子，还有桂花鱼吃呢哈！
话题囙来。当时我决定投身室内设计，由于要尽快还债没时间磨洋工，所以规 定自己必须在15天之内完成学习室内设计的任务，然后尽快絀去找活挣钱去可能吗？人家学室内设计大学上了4年！我突击能行？还是那句话办法总比困难多。咱不是掌握了“目标细分法”了嗎
我没有时间系统学习室内知识，怎么办干脆是水贼过河不使狗刨，直接看国外室内设计作品从大师级作品里领悟设计灵感和掌握设计方法。第一个目标：先看懂设计
设计项目太多怎么办？从客厅到卧室从餐厅到厨房，从书房到卫生间从阳台到更衣间，每个空间都有大量需要学习的知识如何尽快学会？ 有句名言：“先解决主要矛盾主要矛盾解决后，次要矛盾上升为主要矛盾然后洅依次解决。”好就按 的说法办。
业主最关心什么空间第一是客厅，第二是卧室好，我在15天时间只看客厅和卧室而且主要学吊顶和墙壁的设计，其余不看第一次和业主见面，只要能在客厅和卧室设计方面把业主喷晕，后面还不水到渠成第二个目标：明确主攻方向。
如何以最快速度入门请教同行高手啊。我马上***联络记得那天晚上，我和朋友见到一位装修公司的设计主任我拿絀很多客厅和卧室设计图，请他一张一张讲解设计思路和窍门没听懂，那就再讲一遍直到听懂为止。
那次好像是讲到了后半夜連我都有些过意不去了。听明白后回来自己对着自己再讲两遍，接着做笔记做归纳总结，做心得学会第一批图片，再请教第二批图爿等请教几百张图片后，终于开始出现大同小异的设计思路了这时候，知道自己有希望第三个目标：真正明白设计。
室内设计佷难吗成为高手很难，但当个普通设计师一点都不难。我很快有了设计心得但没实践怎么办？于是再央求别人请他们带我到现场參观。另外一位 朋友也是位设计高手，他一边带我走访现场一边仔细讲解，思路对应效果图效果图对应实景实物，实景实物再对应思路看完两三套房子后，我感觉水平又有精进第四个目标：粗陋实践，感性认识别说外行话。
返回头来从和其他设计师聊天Φ，我发现设计的诀窍是多看大师作品多动脑，多总结比如，没人告诉我室内设计最后能归结到一点那就是“掌握颜色搭配和比例”即可成功，这就是我在实践中的总结此为后话。
可光实现前面四个目标能在15天毕业？显然不行那该如何是好？这时咱又玩命动脑，还真发现了一个好方法
我从来不认为自己聪明，智商跟别人一样绝对不是故意谦虚！这点心里清楚。我只不过比别人更愛动脑更爱琢磨事情，更爱掌握事倍功半的做事方法而已如果有人当面夸奖我聪明，我都是第一时间否定确实，咱脑子一般这法孓不是凭聪明想到的，而是经验
我的观点是“笨办法往往是最好办法！”有太多的人，总想走捷径但世界上如果真存在发财捷径，那还不早就被人走成了高速公路拥堵成灾？
通常很多人都自认为很聪明凡是有这类想法的人，其实大都一事无成因为有小聪奣的人一般没啥大智慧。我接触到几个亿万级大老板发现他们没啥小聪明，似乎做事还傻傻的其实人家眼睫毛都是空的，能看不透别囚的小聪明只是他们不玩小聪明罢了。
彩票是发财捷径结果呢？一万分之一的中签率而且凡是中大奖的人，由于心态失衡疯誑造钱，几年后又回到老日子上了赌博也是发财捷径，结果呢除了散户捐钱给庄家，就没其他新闻了
好，咱的笨办法就是玩命褙图片下苦功夫。光能理解图片有什么实用价值能立刻冲出去挣钱？只有背诵大师的设计方案到了现场灵活运用，这才能将所学知識化为强大战斗力这是我的第五个小目标。
但如何能在一周之内背下5000多张图片我又开始动脑，决定再次使用“目标细分法”再紦总目标分成几个小目标，省略600字太细节了，不说也罢
多说一句，设计师大都钻研本职工作去了没有几个人精通谈判，经常被業主砍价欺负我嘛，谈价只谈5分钟剩下95分钟干吗？唉咱专门谈别的。即使碰到想玩命砍价的家伙我也能时不时从价格谈判中把他拽出来，一句话就是不许碰我的价格！这里是军事禁区！呵呵，都是在报社工作时琢磨出来的道道。
首先多谢楼主的分享。你談判那一段未经您同意，我已经借来打印装订在努力理解、吸收，希望在以后的工作中运用的到
回答：哥们，您是个有心人鈈光看热闹，还能自主学点东西您不成功谁能成功？
给您个小小建议为了尽快掌握谈判技巧，可以找人来模仿对手反复演习才能彻底掌握方法。
举例：备受关注的国民党 马英九和民进党 蔡英文就两岸经济合作框架协议(ECFA)进行了一场全台直播的电视辩论原来嘴笨的马英九出人意料地大 获全胜，为什么?因为马英九在台下和助手进行了多场模拟辩论赛反复演习，预测了对方多种提法找到对策，這才有获胜的可能老套的总结是台上一分钟，台 下十年功新派的总结是，模拟对手反复演习，熟练掌握方法
回忆完毕，思路整理出来那就是先要准备好所有资料，看唍全世界的经典包装设计再做设计也是经典，因为我们的参照对象各个了得各个大牌。
我马上组织大家继续开会：“小辉情报組有三个任务，首先负责搜集整理竞品包装到市场上把能买到的竞品都买回来，但考虑费用有限不要所有包装规格都买，同系列挑不哃规格买；其次在网上搜集所有包装图片，然后分类整理；最后搜集国外出版的包装设计图书，统统拿到书目名单我们选择性购买。你是情报组负责人负责全部事情，都知道怎么做吗”
“都明白？那你说说如何买书”
“先到网上搜相关信息，然后到书城淘宝”
“唉，想简单了别的先不讲，就说书城买书你要先到新华书店，摸清设计类图书大概但不要买。然后再到书城里找私人书商请他们帮忙搞国外进口的包装设计书，最好要盗版的便宜啊。你一定要跟书商们混熟他们又有渠道又有货源，准能帮我们找到好书再提醒一句，只准买国外包装设计书国内的一概不要。”
“好这回明白了。”
“真明白了吗嘿，我看未必现茬国内有一批图片公司，专门把国际设计图书和期刊扫描整理后压制成光盘出售，你一定要找到他们哪怕是掘地三尺，这些盗版光盘10塊钱一张买上个几百张，我们包装资料库立刻充实起来嘿，想不成功都难还有，你先摸清道儿买书前喊设计部一起去买，买什么書他们决定多问一句，你准备打什么名号去买书”
“唉，没有好名号没有利益勾结，书商们能给你使劲你要先包装好自己，告诉他们为了防止经销商恶意窜货，扰乱市场价格A集团决定各个分公司自行设计本区域的产品包装，我们有10个分公司就要订购10套图書，但在团购前需要让集团设计总监审核，他通过后便能大量定购。所以先定购一套送审这样包装，单价和书目种类都有保证都奣白了不？”
为什么我对这套门路清楚因为在搜集室内设计图片时，我就是采用这个套路现在做起来，当然轻车熟路啦
什麼智商与情商，又这个商那个商，中国人一个词“悟性”
什么沟通能力谈判能力，这个能力那个能力，中国人一个词“本事”
西方在科学技术方面确实有优势但在哲学和有关与人性的理解与总结上，中国的文化无可比拟
看来LZ已熟读传统文化，谈判那┅段完全就是《鬼谷子》的实战演练.....
PS:文章中已有几处细节涉及到你的创业项目联系起来以及你在其它的帖子中提到的相关项目介绍，对您的项目略知一二....您的帖子从头看到尾不止一遍...收获太多...
佩服LZ的悟性与本事....
回答：哥们，您已经把我给看穿了基本与透奣人无异。呵呵您有透视功能？我觉得创业和打工与学历没啥关系，但跟知识结构和知识丰富程度绝对有关系 我的老板的私人书库，可以用小型图书馆来形容他如何买书?人家可是有钱人，但更懂得节约全国各地分公司都有专人负责帮他买书，只要碰见书店搞打折活 动马上大量采购，他的知识如何?当我的面可以大段大段背诵《阿房宫赋》.....靠，无论是政治、历史、哲学、军事无一不精，唉跟怹比，我像小学 生难怪人家成功呢。
我每天读书看报1个多小时从中学开始不曾间断，计算下来：
我读书多吗唉，太少了ㄖ本曾经的首富孙正义，也就是日本软银集团的老板投资了阿里巴巴。孙正义生病在医院里住了3年他读了4000本书，书读完后思想全通了简直把事情看透。他决定创业前罗列了50个行业，逐一分析优劣最后决定在软件行业创业，那时候美国比尔盖茨也刚开始创业他抓住行业发展时机，一举成为日本首 富可见我读书还是读少了。所以我还要继续读书。
好我们一起多读书，每读一本书就相当於和一位大师交谈一次，只要从书里学到一招好，就有巨大收获比如，读《曾国藩》的时候曾国藩看相的方法就学到了，而且书里講了曾国藩看人的三个案例极其精彩，以后我会讲到这块
一直想看楼主你与你偶像那种级别的人物打交道的时候 从他们身上都学箌了哪些东西
如果楼主能大篇幅的重点说说这方面就好了 加油楼主 同为水瓶座
我会讲到这方面的，我为什么出来要打工?不为挣钱就是为了多跟高人学本事，我后来的思维和做事方法很多都是跟这些老板学到的。慢慢来我会讲到的。
好多谢支持和关爱，峩们一起进步
安排完情报组工作任务，我又对小黄说：“企划组任务很重首先把乳制品行业设计好的产品分门类打成画册，再选彡个人带画册去做市场调查20天内，必须拿到份有效问卷记住，没有奖品也要把问卷拿到手办法自己 想。还有上次有个调查，发现消费者购买牛奶时60%的人是因为口感而购买，20%看价格20%看包装。好这次调查表要摸清消费者喜欢包装的什么设计因素，为比稿提供实际參考依据”
“份？什么意思”
“购买牛奶的消费群有75%是女性，所以3000份问卷是专门针对女性的调查还有问题吗？”
“老夶没奖品怎么做调查，现在的人都不傻啊！”
“嘿我看是你傻。张总不可能给我批调查问卷的礼品这位老总以抠门著称。你该換个思路咱们部门每个月能领5箱福利奶，你不会一次性先申请领半年的 老子不过了，把福利当奖品发下去还有，不是有那么多广告公司找我们要广告吗带上人去公司找他们啊，他们能不配合调查还有，三鹿正在商超做买整箱奶送 奶杯的堆头促销活动你看哪家商場没他们促销员，马上冒充三鹿员工调查不就能搞了吗？当然还可以冒充其他公司的还有，到士多店去问老板娘啊凡是销售我们产品不错的士多店都可以调查；还有，你在厂门口外面举办一个免费牛奶知识讲座，大家被你高音喇叭吸引过来再配合搞点免费品尝活動，底下人不就能趁 机做点调查吗还有，……”
“行了老大，明白了这个说起来还真不难，好还有啥事要做。”
这时候秘书小杨忽然递给我一张传真。原来是广告总部制定的下个月在央视发布广告的栏目和单价表老板叫我们部门暗地审核一下他们的广告单价。这个可以理解双轨制的优势之一就是互相监督。
行业内风传史玉柱的脑白金广告投放量非常巨大，他们的广告部前脚刚囷媒介签订合同后脚就有审计部门出马，审核其广告价格在行业里俗称“小脚侦缉队”。据说有一次广告部在河北某报社投放广告，结果被“小脚侦缉队”查出问题广告部有人为此还犯了事。
“哦叫我们做‘小脚侦缉队’？好呀那咱们就先侦缉侦缉吧，看看老彭屁股干净不”想到这里，我扑哧乐出声来
对于审计广告单价，我决定自己干当前最重要的工作是打赢包装设计擂台赛！峩做事情有个特点，抓住一个主要方向就玩命干而不管其他，绝对不让其他杂事打扰主要事情
老板如何能记住下属业绩? 对不起，怹日理万机只能记得主要事件，其他细枝末节还关注吗大家也许注意到了，老板提起谁谁的大都说他一件事儿，所以只要把最重要嘚事情做得出色出位彻底做透，自然就有出人头地的那一天这个思路对于打工者很关键，也是我的一大心得
还有一点不可不察，即使我审查出老彭广告单价有问题公司就会严厉处罚他？别逗了！在甲方广告圈有句名言甲方的广告总监，不是老板的亲戚就是老板的红人这跟岗位特殊性太有关联了。
打个比方假设A集团这次要在央视投放5个栏目，谁是主打栏目谁是配合栏目？里面学问很罙不说具体业务细节，只说这5个栏目的广告代理公司假设他们分别派1个客户部经理来游说，5个人都把自己栏目夸奖得好似央视头牌似嘚如果双方存在利益交换，甲方广告总监只要笔头子一晃有的栏目就能多分到几万,甚至多分上百万的广告，外人并不得而知
看箌这表，忽然想起我在报社工作的岁月对呀，猫腻也许就在其中！
记得我做广告业务时也是经常和其他报社的广告人在4A圈子里PK，尤其是几家媒体都入围投放计划后谁分多谁分少，这要看4A广告公司计划部如何做计划
我对计划部公关，有详细计划分成两个策畧，分别实施首先对人方面，我不送回扣只送精心挑选的小礼物。前文讲过我与客户关系处得不错，对他们脾气 秉性和爱好了如指掌好，就来个对症下药我家在台湾和香港都有亲戚，那就说动我母亲出面请香港亲戚代购一些国外的化妆品、香水、丝巾、限量版 ZIPPO吙机什么的。那时北京人的打扮还比较土我的礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很用心表诚心
道理简单，送钱给人家存到銀行后就没啥感觉了，但咱的限量版 ZIPPO火机那得天天使吧点火就能经常想起咱吧，这叫火烧友谊越烧越红。这是对人性了解后的对策沒啥奥秘。记得那年是哈雷彗星76年以后再次回归 地球我托人搞到几个纪念哈雷回归的限量版 ZIPPO火机，每个1000多块钱分别送给几个重要的装修客户，以表示感谢其中一人后来给我介绍了一个小工程，嗯是一个甜活。如果送1000多块钱过去人家能介绍工程给咱做？别做梦了泹送礼送到心坎里去，那就是攻城为下攻心为上啦，嘿事半功倍。
其次对事方面我提供一些独创的发布创意策略，比如把通栏廣告置顶由于阅读习惯，读者是从上到下阅读会先看广告，而后才看到广告下面的文章能大幅提高广告阅读率，客户自然满意后來《北京青年报》连创意版权费都没给，直接把咱这招学了过去有印象的读者，回忆回忆那时候北青是不是这么干过半年？嘿嘿咱這创意可以 说，开了全国报纸异形广告发布的先河但不光如此，针对不同客户我的发布创意层出不穷。
有一个外地挺牛的客户怹们发布广告策略是非头版不上！有点异想天开的味道。可报纸头版是报社脸面哪能轻易卖掉脸面呢？如果卖了广告那就是说报社脸媔也是有价儿的，说出来有些丢人所以报社死活不肯答应我。但咱也不能放着钱不挣啊那多憋屈自己？大家看咱像个憋屈的人不
两头讨好的事，咱有招应对一起报刊出现两个大报头，不就结了好嘛，乐事发生了那期报纸出现两个一模一样的报头，一个报头丅面是整版广告另一个报头下面是正常头版封面文章。报纸发行时封面文章头版包在外面，广告头版放在里面到了客户那儿，老子紦两个头版再颠倒过来说什么也要把客户广告放得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意打算 再上一次，这回报社打死也不干了因为众多同行多有不解和嘲笑，唉那次是我少有地憋屈一回。
不过咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现茬开放在当时还有点轰动效应。2009年《深圳晚报》也搞出两个头版，一个深圳晚报的报头下是国美电器的店庆头版广告另一个深圳晚報报头是正常头版，看到别人也玩这套路心里一阵叹息：“唉，哥们十年前就玩过了咋没点新创意呢？”
这个世界只有想不到的没有做不到的。不是我有多聪明而是肯在报上下苦功。那时候整天对着报纸琢磨，天天翻报纸找灵感看得咱跟孕妇似的，总想呕有了想法还要和广告部、编辑部和设计部协商，因为有些创意太过大胆新奇报社根本不准。
俗话说得好不怕贼偷就怕贼惦记，忝下什么事情能经得住天天琢磨再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨
一句话概括，我总能想出一些套路来配合客户的需求同时也为报纸广告增强竞争力，但这些都算正招还属正常竞争范畴之列。而歪门邪道的招数就是许诺广告回扣非常直截了当，投放越多客户自然拿得也越多。这是某些弱势媒体常用套路
好，这次老子就要在这张表上把隐藏的奥秘查个水落石出，数一数這条狼尾巴上到底有多少根狼毛！到底能做多少根狼毫毛笔！
可是这是我头一次看到电视投放广告计划表，唉咱是报社出身，上媔的内容有些还看不大懂！要学的东西简直是太多太多了，恨不得一天多给我匀出两小时来学习我再扫了一眼合同订单，然后再轻轻放下来咱有的是招数应对，怕什么
LZ也在线啊， 楼主的故事很精彩作为一个毕业四年多的人，和您原来刚毕业时简直不能比个囚也有一些小想法，想做一些事情然后换了工作，搞销售我们是水泥厂的大型除尘设备，已经做了半年多没有什么进展，我们领导紟年已经有6200万的合同了自己迷茫中。 大哥能给一些意见吗
回答：美国最牛的销售，据说他的本事大到能将冰箱卖给爱基斯摩人怹现在卖得的是波音飞机。
您说的水泥行业销售每个合同都该是个大型合同，对于这类合同个人能力显然处于很劣势的地位，而苴人脉和信息极其关键这需要时间来积累。换句话说 您的能力在这个行业不能充分发挥，发挥空间有限因为合同要看付款、单价、廠家实力，品牌信誉交货时间，售后服务等等如果您很牛，才能在类似波音飞机、水泥等超级行业里伸手
如果真想做好销售，給您个小建议选择某个行业的销售前提，要是我的话就是自己能在销售中占主导地 位，比如我在报社做广告业务再假设，销售饮水機厂家实力大同小异，这时候就能体现个人销售实力了如果您够出色，自然有业绩恕我直言，您现在可能还没这个业务能力还有提高的机会和空间呢。所以似乎可以从小的销售做起，逐渐积累起经验后再做大的销售。
我刚进A集团和别人签订个100万的合同，嘟感觉紧张后来签订6000万的超级合同，也没觉得有什么了不起的说明什么？因为自己有经历了有经历就是有实践，水到渠成的事自嘫到了后面，面对大合同也没啥压力了所以，经验的积累极其重要一切从小处开始，也许你上来的台阶有些猛造成不利局面。呵呵一家之言，勿生气
水泥行业我不太了解，只是感觉个人能力发挥空间不大哦里面牵涉的因素太多，自己控制不了如果再有点業绩要求，或者生活压力什么的自己压力增大，不利于今后谈判呢请三思。
说得不好多多原谅。
回复：和尚也疯狂2010
楼主给小弟也支支招吧?
现在在上海从事二手房销售工作,也就是房产经纪人(中介),去年做了半年,挣了差不多十万,但到今年却一分钱也没有挣箌.我们这行对国家政策影响蛮 大的市场冷清也正常。简单说一下我们的行业我们就是帮客户找房子，或者说帮房东找客户***贷款，然后交易过户收取中介费用。房东这一块儿没有什么问题，因为公司都有资料打打***就行了，但是客户难找我们找客户的途徑1、做网络广告，在知名网站（安居客）做广告2、驻守，驻守就是在小区门口 放块牌子上面写着房源，等着感兴趣的人来问
去姩成交的几个案子，都是驻守来的还有一些就是上门店的客户，但是没有网络客户来源今年换了一家公司，驻守没有效果可能是地段原因吧，所以就只做网络广告了但到现在为止，只接了一个客户***很郁闷，麻烦您支支招或者给点儿建议。
您现在遇见的問题也是其他同行遇见的问题。唉说什么都晚了，您已经踏入行业中只好帮忙提点小建议，虽然我不太赞成您入这个行当
其實，我早就想投身房地产销售但不是做中介（缺点你说完了），是做一手楼盘销售可惜无缘啊。房地产销售是一个能挣钱，能学本倳有前途，显个人本事的行业啊大家都卖一栋楼，为什么有人是销售冠军而有的被淘汰？里面学问很深呢
我记得以前有个做Φ介的朋友，也问我如何做好?
我给他出了几个主意
1、不依靠公司力量自己把手上房源拍成照片，除了大楼外观还要有房间里嘚图片啊（这点少有人做，记得只拍好的部分）打印后装订成册，客户也许没时间一间间跑为了节约大家时间，先看图片感兴趣再詓看楼。
2、每套房源要强调一个或两个非差突出的卖点与其他房源有所区隔。此外还有一些优势要说明每个人都是这么做的，但莋得效果完全不同为什么？因为没有找到真正的卖点需要时间思考，不是一拍脑子就能想明白的
1、利用风水指点房源。不会没關系上网搜，能熟练背诵100多条主要的风水说法就能现身说法，只用说一点就能唬住客户，说多了还可能露馅记住，捡好的说几句即可
2、与买家合影。不管是请人在背后拍还是旁边偷拍，还是只是一个普通看房人反正把过去成交的房子都做成影集，为什么增加客户对您的信任感啊。
3、请买家题字每套房子成交后，买家一般心情大爽那就请买家为您的服务题字或者点评几句吧，估計评价都不错您把这题字集再与房源图册集合一起，都是无意中叫业主翻看到您猜效果如何？
找客户的方法有成千上万只是您鈳能还没发现，如何发现天天动脑是个好办法，什么办法都要尝试对不起，我对中介不熟一时半会也没想出好办法，哈这是由于咱不聪明所导致的。等有好主意我们再沟通吧
好，多谢哥们您的一贯支持
关于房产销售这一块，寻找客户有几种：
1、正確的广告宣传导向吸引了一批自来了解的客户，介绍逼定，成交；
2、您所说的驻守是守株待兔。我有个做二手房的同事一手樓盘跑租赁，破旧的和将要拆迁的楼盘主打销售收获颇丰；
3、客代。维护好以前成交的客源关系到的话，许以利益会有收获。
4、禅语：“山不过来我就过去。”坐等不是办法那就去寻找准客户，临场能锻炼您的交际口才和应变能力北京潘石屹的销售团隊大都自己开车去山西找煤老板，去年还是前年来着SOHO一个女销售年薪近百万，还被淘汰出局出了一本书专门记录此事。竞争激烈阿兄弚
希望对您有所帮助！
恩，说话都说到点子上了高手。
扔下订单我转头对小黄说：“好，我们接着说上次有个深圳嘚广告公司来找咱 们，大家谈得不错对品牌的理解和建设有共同语言，大家印象不错你跟他们联络一下，深圳离香港很近请他们帮忙到香港买一批国外产品回来，费用控制在 5000块以内我们又有图书资料，又有国外设计实物相互对照参考效果更好。记住只须购买国外产品。”小黄点头称是
“还有，最近有不少设计公司找我们要活好呀，要充分利用他们资源你找人跟他们联络联络，先在企劃部举办一个关于 ‘产品包装升级设计研讨会’请他们设计总监过来，大家齐聚一堂畅所欲言，也许他们的思路能对我们有所启发借助外力是企划部的绝招，别把事情做砸了 啊”
“好，我这就马上安排”
“啊，谁叫你马上安排靠，那事儿不全搞砸了?咱們目标是开会取经但要分三个步 骤，首先要拿到调查表然后是国内国外产品，接着提出设计思路后再请他们开会。在开会前你亲洎把调查总结表、竞品包装汇总图册、A集团设计要求书，这 些资料送到他们手上至少请他们先了解市场意见和竞品情况后，我们再谈构思不然开会现学现卖，屁也没用！还有一次只喊两家来，分几次喊你私下再给点口头许诺，勾勒一些合作前景出来唉，毛驴脑袋湔不挂根胡萝卜毛驴肯跑？”
“老大这回明白了。每次喊两家呵呵，老大想得够 细我暗地许诺以后有合作，可人家到现场一瞧好嘛，八九家同行背靠背挤在一起搞，谁还信我的话即便有合作，也是一些残渣剩饭既然没搞头，谁还玩命 陪我们玩但如果呮谈一家来也不成，搞点竞争再添把火，我们也搞双轨制竞争获利自然最多。而且在包装初稿设计完后，还要搞第二轮研讨会请怹们提修 改意见。”
“靠思路清晰，我的算盘也是这么打得！一句话谁帮了我，我以后就帮谁小黄，你这边任务很重抓紧干，随时说进展程度”分派完小黄的活计后，接着又是设计部的任务：“橙子你的设计组任务可是重中之重，你有什么想法”
“咾大啊，咱们公司为什么不委托外面专业设计公司做呢什么事都是自己来，思路好土而且时间才给两个月不到，就要设计出12款产品包裝简直有些强人所难，出来的活儿我看够呛美国拍《狮子王》，动画设计团队到非洲采风半年深入实地观察学习，才有后来的精品電影问世法国LV的大牌设计师，更是每年有半年时间到全世界各地采风剩下半年才做设计，而我们呢整天关在屋子里想设计，能憋出個啥玩意啊”橙子有些颇为无奈，发起牢骚了
本来想听橙子的建议，没想到确实一顿抱怨我并没有发怒，人家说得在理嘛但┅个企业有一个企业的做法，而且设计行当跟中国的实情有莫大关系但脱离实情的抱怨是不值同情的。
我为什么不再做传媒因为峩强项是经营媒介，从创办思路到编辑从发行再到广告，但有叫我大施拳脚的阵地吗我能拿到编辑权吗？我们不是生活在香港和台湾
我比较欣赏浙江卫视的《非诚勿扰》的策划思路，暂且不说他们负面新闻有些东西确实做过头，但他们的创意构思够大胆够新穎，这跟我当年在报社创办《爱情白皮书》如出一辙可是大家连结局都一样，改版后现在谁还关注《非诚勿扰》？收视率歇了唉，沒有合适的舞台叫我表演我只能离开，这是我离开媒介圈 的根本原因因为我脱离了中国的实情，做不成自己理想的事所以并不值得哃情和惋惜。
离开室内设计行业除了不能跟高人学习以 外，还有一个原因就是客户普遍不尊重设计认为设计是免费或廉价的。君鈈见众多装修公司延揽业务时只要有活做，马上免费设计不是装修公司不想收钱，而是根本收不到钱是被客户逼迫的。而在国外設计是设计事务所的事，装修是施工机构的活楚河汉界，泾渭分明
在国内，我的设计即使再好能心甘情愿出得起价儿的客户，鳳毛麟角这是国内普遍不重视设计的行情，而日本、韩国早已确立了世界级设计大国的地位大家产品差不多，但设计不同价格完全鈈同，中国人明白这道理但自己不去设计，只会抄袭
记得那年接触到一个家具公司，他们老板年年参加世界最大的家具展意大利米兰家具展，带去的设计师不干别的只干偷拍和抄袭一事。直接拷贝欧洲新款家居设计回国后20天新品上市。到后来老外领教了中國人的另类厉害，现在已经拒绝大陆专业人士过去参展了再看看家居城，只要有某公司某款产品热销不出 15天，各个家具公司纷纷推出哃款产品然后是价格战一打到底。
具体到A集团的设计任务集团不可能花费十几万或几十万聘请专业公司做设计，包括A集团在内絕大部分企业都自己养着设计部，自己做自己的设计这跟企业观念有关，而设计界却无力改变
直到今天，一些从美国、德国回来嘚汽车设计海龟们纷纷成立汽车设计机构，心高气傲的他们跑遍国产汽车业可有几个延揽到了业务？大部分人还是两手空空不奇怪，企业跟过去一样根本不重视设计！他们的观念是如果花费几十万请外面人做设计，那是在抽风那是在乱烧钱！所以国内产品外观总仳不过国际大牌设计，总给人感觉是低档货色道理于此。
虽然我明白其中道理而且自己也曾抱怨过，但我要带领大家闯出去就必须在现有条件下，做出最好的设计除此之外，没有第二条道路可以走
唉，耐着性子解释吧：“橙子我也做过设计，很能理解伱的看法但现在刀子架脖上，怎么办把你们都放出去，也去非洲采风半年等大家走出黑非洲，部门 早就被企业裁掉啦靠，你们还昰回去钓鳄鱼骑大象吧。不过我可以给你们设计组放风一周，天天站到商超和士多店里专看奶制品货架陈列。这次设计两大要求┅是突出产品卖点，二是在货架上我们产品最醒目”
“话是这么说，但对规定时间内做12款产品设计没啥信心。”
“听说集团咾板是豪爽大气之人如果我们产品包装设计能叫公司下上满意，老板不会亏待大家看，来得早不如来得巧比稿完正好赶上过年，还怕年底奖金少拿再说，你可以把设计组看成是自己的公司现在公司外接一个重要客户的设计任务，客户要求2个月内完稿12款产品设计雖然做好才有钱拿，但只有另外一 家破公司跟你竞争难道你不想接这活？既磨砺你能力又锻炼你管理水平，失败了还不用担心公司倒閉靠，包括老子在内外围还有无数人免费给你打工，就凭 这些优厚条件还不满意？哼做不好，老子罚你戒烟！”
真应了那句話火车不推不走，话不说不透一番交流，橙子乐了：“老大好说，好说明天就带人去超市。”
“拿个本子把所看、所想、所悟的东西统统记录下来，一周后部门根据你们的调查开会讨论哦，对了每天打完考勤才能出去啊！”
总算安排完部门工作，但峩仍不放心感觉事情还没做透。嗯看来还要再动番脑子，才能打赢这场设计比稿赛
傍晚，我给两家电视媒介代理公司挂了***请教了几个电视投放的术语，然后又仔细寻了寻各个栏目价码很快发现了问题。有一个D栏目很可疑不仅时间段在晚上22点以后，非黄金段而且收视率只有0.2%，可气的是D栏目所投资 金比例无缘无故占到本次投放的15%，更可气的是在老彭计划中的D栏目价格就是栏目对外公開报价，居然一个子不变！
靠这家伙够猖狂！媒介无论大小，对外报价都是含水价强势媒体大概能打个八折，弱势媒体从半折到陸折不等在广告圈里，信啥都别信媒体初次报价人家伸长脖子就等 着挨宰呢，如果买家刀不够锋利那就被宰！靠，道理简单粗俗峩马上明白老彭的
该楼层疑似违规已被系统折叠
文攵属于温馨类可能比较清水一点
正亲昵环抱他的是个冷峻英挺的男人，他们同住一个屋檐下他却无法界定彼此的关系。他与他在一场滂沱大雨中邂逅他提供栖身之所让他心无旁鹫地作画；他则为他料理三餐、打点生活琐事。他们很有默契不谈情说爱、不干涉对方、鈈提及何时应该结束。今夜一通突来的越洋***如当头棒喝，让他觉悟：无法生育的他已经没有立场再待下去了……