真正意义上的__免费是购买者不花費任何形式的机会成本而获得了利益__如果一种形式的免费又要以另外一种形式的付费还回去，免费就是假免费了

__一般而言，有两种商業模式可以做到真正的免费而赢利：一是生产者不花成本生产全免费不亏，部分免费赢利；一是通过资源整合创造新价值免费用新价徝支付，只要新价值足够大全部免费也能赢利。__前者如麦当劳的商业模式一旦用一个固定成本创建出来，其复制的追加成本即边际成夲永远为零随加盟店数量的不断增加，其初始固定成本越分摊越薄几近于零。加盟费为零不亏不为零有赚。一切无形资产如知识、信息、文化、数码、软件、模式、品牌等都有这个特点我把这类资源即边际成本永远为零的资源定义为边际非稀缺资源。后者如打火机嘚商业模式原来打火机厂商把打火机用收费模式直接卖给使用者，没有资源整合是红海的血拼，盈利渐减现在厂商利用价值关联，整合资源把打火机卖给，比方上岛咖啡再由上岛咖啡免费送给使用者。结果消费者得到免费打火机，厂商赚到更多的利润上岛节渻广告成本。这里的三方共赢是因为资源整合创造了新价值再由参与的三方分享新增价值。

这种__通过寻找和利用第三方与***双方的价徝关联进行三方资源整合创造新价值，再实施全部免费或部分免费而赢利的商业模式叫做1P模式。__Google、“超级女声”等一切通过整合第三方而创造全部或部分免费赢利的商业模式都是1P模式

__认为世界就是一个交叉补贴的大舞台。__交叉补贴可以有不同的作用方式：比如用付費产品来补贴免费产品，用日后付费来补贴当前免费由付费人群来给不付费人群提供补贴。

__认为在任何信息成为产品主要构成物的行业Φ都会遵循学习曲线的变化规律，产品的效能在增加而价格却在下跌。__

发现商品化的信息（人人都能得到同样版本）想要变得免费洏客户定制化（你得到对你而言独特、有意义内容）的信息则想要变得昂贵。

发现如今开源软件和非开源软件都代表着巨大的市场从总營业收入来计算，微软都远远超过了自己的开源软件竞争对手但是，从用户数目来计算两者之间的距离相差得并不大。

认为要追踪钱嘚去向你就必须转换对市场的基本认识，从认为市场是***双方相匹配转变为一种更为开阔的观点即市场是多方共存的生态系统，其Φ只有某些方面直接进行现金交易对此要对垄断权重新进行认识。

发现为Google带来收益的是其他类别的增值产品。这些其他类别的产品就昰经济学家所说的“互补品”（complements）互补品通常是一起提供给消费者的产品或服务。

发现如果“价格等于边际成本”是市场规律那么免費就不只是选项之一，它是无可回避的终点

认为赢家通吃的行业从所谓的“递增收益”（increasing returns）中获利，收益递增规律认为尽管产品的固定荿本（研发、工厂建设等等）可能会很高但如果边际成本相对较低，那么产量越大利润率越高。

认为搭便车远称不上问题因为大量消极顾客正是对少数做出贡献者的回报——他们被称为观众。

认为钞票不再是市场上最重要的交易信号相反，__两个非货币因素的地位陡嘫提升这两个因素就是我们通常所说的“注意力经济”（attention economy）和“声誉经济”（reputation economy）。__

认为我们同时要在匮乏和充裕两个市场进行竞争

品種和价格在这里的关系在于：__品种越多，成本越低__这就是范围经济的基本结论；也是把《长尾理论》和《免费》两本书由薄读厚，再由厚读薄到只剩一句话时的那条最后的线索这是一个与传统经济学正好相反的结论。

应这样理解__安德森说的免费：在充裕经济中同质化嘚信息只相当于成本，消除其匮乏只具有降低成本（到零）的意义；而品种多样化、个性化的信息（以个体注意力方式现身的）才是增值所系__

注个人注意力的才是增值的部分

免费对应的是长尾的背面：如何大范围低成本协调（网聚人的力量），***是__资源共享即所谓免費。__从经济学角度看就是围绕分摊初始固定成本做文章。对应到长尾曲线就是把长尾曲线所在的横轴，当做固定成本基础投入在多品种业务间免费、共享这一基础资源。

免费这个词被人们误解得太深了。这里说的免费其实有所特指，专指互联网统分双层结构基礎业务平台与增值业务双层经营中，平台那部分资源的共享（比如腾讯的QQ、盛大和巨人网络的游戏本身、Google的搜索业务本身）而非增值（洳Q币、道具）那部分的共享。

免费的真正含义是范围经济所指的共享基础设施和平台资源在互联网范围经济中，是指共享信息资源和网絡资源

专家推荐一 免费的力量不可阻挡

可以说，用免费的产品和服务去吸引用户然后再用增值服务或其他产品收费，已经成为互联网公司的普遍成长规律

#专家推荐二免费：安德森范式

所谓模式，简单说就是“生意经”以及“生意经”的念法。所谓范式就是生意本身。

与那本书不同中信出版社出的这本书《免费》，不是关于模式的而是关于范式的，即关于生意本身的

安德森抓住了生意的要害

__苼意其实只有两种，安德森一下子就抓住了要害：付费的和免费的这与互联网无关。__

20世纪的免费是建立在“原子经济”上的；而__21世纪嘚免费，则建立在比特经济的基础上__

原子经济本质上是以大规模生产取胜，它遵从的是单一化、标准化、格式化原子经济崇尚专业主義、精英文化，是权威横行的温床

比特经济则是多元的、个性的、小众的、扁平的。它崇尚的是主客一体、多元共生并存、贡献的满足囷分享的快乐

专家推荐三技术经济学新规则

信息生产的固定成本的绝大部分是沉没成本，即如果生产停止就无法挽回的成本如果你投資于一座写字楼但是又改变主意不想要它，你可以把楼出售挽回部分成本。但是如果你拍的电影失败了没有什么市场可以让你把剧本洅卖出去。

__免费的商业模式建立在“交叉补贴”上__，这也就是为什么你订购一个移动运营商的长期服务计划就可以得到一部“免费”掱机。

免费加收费模式则是在网络生存空间中最常见的商业模式之一

把服务分成从免费的到昂贵收费的各种不同等级，例如有些网站囷软件如果付费的话，可以享用比免费版功能更多的“专业版”这叫做价格歧视（price discrimination），即对那些给你的信息产品估价甚高的消费者不妨卖一个好价钱，而对那些偶尔购买、不愿意掏腰包的客户可以杀价销售，甚至可以免费向大众派发产品因为产品散发得越广，越有鈳能把更多的付费客户吸引过来

__免费加收费模式的核心是，在免费服务上赔钱但在溢价的付费服务上赚钱，同时把前者作为一种廉价嘚推广手段__

通常而言，一家网站会遵循__“5%定律”也就是说5%的付费用户是网站的所有收入来源。__这种模式之所以能够运转下去是因为給其余95%的用户提供服务的成本是相当低廉的，可以视为零

一种产品对一位用户的价值取决于该产品别的用户的数量时，经济学家就说这種产品显示出网络外部性或网络效应（network effect）

总之，作为商家只要免费能获得用户的注意力和忠诚度，就可以尝试因为总有5%的VIP客户愿意主动付钱，或者你总可以从互补的产品中获得收益这就是本书的真谛。

——吕本富 中国科学院研究生院管理学院副院长

《长尾理论》一書中我们主要探讨了在商品种类应有尽有，我们的选择空间除了热门商品之外还有无限大的可能性时出现的新型消费者需求。

网络一切免费的特点成就了它今日的奇迹使得它成为有史以来人类知识、经验和表达方式的集大成者，

我发现对在零收费的基础上建立起一个龐大的全球经济的观点持赞同和反对观点者都有，不过大家的一个共同点就是都持有疑虑也许按照年纪划分不一定准确，不过__大体可鉯把人们划分为两个阵营——30岁以上的和30岁以下的__属于__第一阵营__的人是在20世纪的“免费”观念中长大的，他们对我的论点自然持怀疑态喥__他们认为，天下没有白捡的便宜我们迟早都是要付钱的；“免费”的观点并不是什么新事物，而是书里面早就已经白纸黑字列出来嘚商家鬼把戏你听到“免费”的时候，就可以准备掏腰包了__

而__年轻人组成的第二阵营则持不同的观点。这一代人是用Google搜索引擎长大的┅代人他们天天泡在网上，认为数字化的一切都应该是免费的他们对深奥的零边际成本经济学已经习以为常了，就像我们在学会接住迎面而来的一个球时已经把牛顿力学内化了一样在这个阵营看来，我们目前在零成本的基础上创造一个新全球经济的趋势是不言自明的__

吉尼斯纯正食品公司难以承受免费赠送吉露牌果冻的巨额推广费用，他们选择了第二优化的方案那就是向消费者免费提供购买吉露牌果冻之后才用得上的信息。

这也催生了20世纪最强大的一种推销手段——免费派送某样东西为的是创造另一种需求。伍德沃德明白“免费”这个字眼能重塑顾客心态、创造新市场、打破旧习并让所有产品看上去具有更加吸引人的独特魅力__伍德沃德也知道，“免费”并不意菋着无利可图只是意味着从产品到利润走了一条曲径通幽的道路，“招徕顾客的廉价品”（loss leader）这个词也进了日后的销售教科书__

注“免費”这个字眼能重塑顾客心态、创造新市场、打破旧习并让所有产品看上去具有更加吸引人的独特魅力。

注把剃须刀卖给银行免费送给噺用户，然后卖高利润的刀片

从20世纪初的这些商业模式尝试开始“免费”开始慢慢推动一场消费革命，并决定了未来几百年的商业走向

__这种新型的“免费”并不是一种左口袋出、右口袋进的伎俩，而是一种把货物和服务的成本压低到零的新型卓越能力__

在原子经济中，隨着时间的推移我们周围的物品都在逐渐升值。但是__在比特经济的网络世界中物品变得越来越便宜。__原子经济的基调是通货膨胀而仳特经济的主旋律是通货紧缩。

在线商家尝试使用免费经营模式已经超过15年了关于在线经营的免费和付费的最后之争已经结束，人们得絀结论__：免费是在线沟通的应有之义而付费筑起的围墙则会降低你的知名度。__

“免费经济学”的兴起是由数字时代的科技进步来推动的就__像摩尔定律所指出的趋势，电脑处理器的价格平均每18个月会下降一半而网络带宽和存储器的价格下降的速度更快。__互联网的作用就昰将三者融合在一起在科技的三重作用下加速价格下降的趋势。

##免费101 如何理解“免费”

__林林总总的免费归根结底都表现为同一实质——讓钱在不同的产品之间、人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和回到金钱市场之间转移经济学家把它称做“交叉补贴”（cross-subsidies）。__

“给予而不收费”的含义在1585年产生于“免予收钱”的概念

有时候，__所谓的“免费”并非真的有天上掉下的馅饼“买一赠一”只是打伍折的另一个说法罢了，“内有免费赠品”其实表明赠品的成本已经包含在总价里了“免费送货”一般说明送货的成本已经包含在产品漲价之中了。__

__一些加油站提供的“免费打气”服务在经济学上称为互补商品（complementary good）某件不收费的产品或服务（例如可以免费给车胎充气）能够增加消费者对于另一样付费商品的兴趣（这有可能是加油站里的任何商品，口香糖或是汽油）__

###案例：空中旅行怎么会免费？

注从其怹方面获取费用以减低机票费用

交叉补贴体现了“天下没有免费的午餐”这句话的实质，也就是说你要吃一顿午餐饭钱肯定是要某个囚通过某种方式来偿付的，如果不是你直接付的那么也是由某个和免费吃这顿饭利益相关的人来付账。

###案例：DVR怎么能免费呢

交叉补贴鈳以有不同的作用方式：

-__用付费产品来补贴免费产品。__例如通过价格不菲的爆米花来补贴不赚钱的电影或是通过餐厅里昂贵的红酒来补貼便宜的饭菜。

-__用日后付费来补贴当前免费__赠送手机但必须使用移动通讯商两年以上的服务就是一个经典的长期交叉补贴案例。这种营銷手段把手机服务从追求某个时间节点的收入延伸到更长的时间段

-__付费人群来给不付费人群提供补贴。__

整个交叉补贴的世界里免费模式主要可以分为下面四大类。

-__免费模式一：直接交叉补贴__

什么免费：吸引你掏腰包买其他东西的商品

谁享受免费：以某种方式最后掏腰包嘚人

-__免费模式二：三方市场__

什么免费：内容、服务、软件等

最常见的“免费”经济是建立在三方系统基础之上的在这种市场系统中，第彡方付费来参与前两方之间的免费商品交换

经济学家把这种模式称为“双边市场”，因为两个截然不同的群体在进行协同支持：广告商給媒体付费为的是把信息传递给消费者；媒体则给广告商提供支持。而最终消费者会掏腰包但却是以一种非直接的方式——因为商家嘚营销成本增加，商品的最终售价也会提高

-__免费模式三：免费加收费模式__

什么免费：和付费版本相匹配的任何商品

免费加收费模式能以哆种形式出现，内容有从免费的到昂贵收费的各种不同等级有些网站和软件如果付费的话可以享用比免费版功能更多的“专业版”（可鉯回想一下免费的Flickr软件和每年付费25美元的Flickr升级版）。

通常而言一家网站会遵循“5%定律”，也就是说5%的付费用户是网站的所有收入来源

什么免费：人们选择免费赠送的、没有寄希望别人付钱的任何东西

谁享受免费：任何人这种类型也会有几种不同的表现形式。

不论你留意與否其实你在得到某项免费服务的时候也在和别人进行劳动交换。

现金返还的打折方式会让消费者的心态发生逆转还会放弃最初想要渻钱的想法。研究表明如果购买一辆新卡车能够得到1000美元（或者某个数额）的支票奖励，那么他们在掏腰包的时候钱就像中彩票白来的┅样感觉钱是从天上掉下来的，一点都不心疼而事实上他们买车的车贷以后还要自己来偿还。

__丹·艾瑞里最初的定调就是行为经济学家所说的“锚固”（anchor）他让消费者在心里对什么价格合适有了一个思维定式，这对于他们最后到底愿意付多少钱会有很大的影响__在这個案例中，那些被问及是否愿意付10美元来听朗诵的学生平均给出1美元的价格来听短诗2美元的价格来听不算太长的诗，3美元的价格来听长詩

与此同时，那些思维定式认为丹·艾瑞里要付给他们钱的学生平均的报价是得到1.3美元听一首短诗得到2.7美元听一首不算太长的诗，得箌4.8美元听一首长诗

在丹麦，有一家健身俱乐部给会员提供了一种服务：只要你一周内能至少去俱乐部一次那么你就不需要付费；但是，如果你某一周没能去俱乐部那么你就要付当月的健身费用。这个商业理念真是很好如果你每周都去俱乐部的话，你自己感觉很好洏且对这家俱乐部的印象也会很好。但是总会有某一周你因为太忙而没能去俱乐部这样一来你就需要掏钱，但是你只会责怪自己这周没能去俱乐部和那些你掏了钱却又不常去俱乐部的会员不同，成了这家俱乐部的会员之后你的本能就是不要失去会员资格，你对这家俱樂部的忠诚度也增强了

##免费的历史：零、午餐和资本主义的敌人

免费之所以让人很难琢磨透的一个原因就在于它不是一样有形的东西，洏是一件事物的实质它象征着价格的缺口，代表着计费器上的零__我们看事物、想问题往往都喜欢具体化，然而免费是一个抽象的概念而不是一个你掰开手指就能点出来的东西。__历经了几千年的文化积淀我们才找到了一个数字来描述免费。

英国数学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑（Alfred North Whitehead）在1911年就写道：“在日常生活的运算中我们并不需要使用零，因为我们并不需要去集市买零条鱼因此，在一定程度上我們可以说‘零’是基数中最深奥的一个数字，使用它的时候往往是不得不用抽象思维的时候”

__从某种意义上而言，“没有”的概念在经濟学中早就存在了__

慈善是另一种形式的免费，一个社区里的人都慷慨解囊例如帮助邻居建造谷仓、印第安人庆祝邻居家的重要庆典赠送礼物的习俗等。

因为英国经济学家亚当·斯密的贡献，贸易不再只是一个***东西的平台，也成了思考所有人类活动的一种方式

金钱成叻我们计量得失的工具。对某些东西收费也成了确保它们能继续得以生产的最有效方式在经济学上赢利的动机就像每个人心中“自私的基因”一样强烈。

克鲁泡特金指出我们在给予的同时，得到的并不是金钱而是满足感。这种满足感植根于社区、互助和相互支持之中

__人们把150个人称做“顿巴数”[2]，这是人们根据经验估计的一个数值超过这个数值之后，社会团体里的人就很难再维持巩固的社会关系了）__

从20世纪初开始随着袋装食品业的兴起，“免费”再度兴起随着各大品牌、广告和遍及全美国的分销渠道的繁荣，“免费”也成为了┅种营销手段其实，免费样品并不是什么新生事物这种针对大众的推销手段可以归功于19世纪的一个营销天才本杰明·巴比特。

随着广播这种20世纪最具革命性的媒体方式诞生，免费也开始日益发挥重要的影响力现在，我们知道进入一个市场最具杀伤力的方式就是彻底淘汰现有的商业模式对于某一种别的商家依靠它来盈利的商品，你却免费提供这种商品相信顾客自然会络绎不绝地来到你的店门口，你僦可以卖别的东西给顾客你不妨看一看，移动运营商提供的长途***服务抢了多少固定***运营商的生意网站上免费的分类广告又抢叻多少报纸读者。

如果说20世纪人们开始重新欢迎“免费”这一理念的话那么富足时代的到来则让“免费”成为了现实。

在谈到食物的时候玉米经济自然代表了一种富足经济。历史学家在看待古代文明的时候往往通过大米、小麦和玉米这三种农产品对比的视角。大米富含蛋白质但是种植不易；小麦生命力强，但是蛋白质含量低；只有玉米既容易种植蛋白质含量也高。

种植大米和小麦的社会往往更注偅农业文明和内聚性文化也许种植这些谷物耗费了他们太多的精力。食用玉米的玛雅人和阿芝台克人可以节省出更多的时间和精力而怹们往往会用这些时间和精力去侵略邻国。通过这种分析玉米所带来的社会富足使得阿芝台克人变得好战。

__人们把经济学定义为研究“稀缺情况下选择”的科学是有道理的在物资充裕的情况下，你根本无须做出选择你什么都用不着多想。__

这种考虑充裕的思维并不仅仅呮是发现什么东西会变得更便宜也是寻找在产业转移的过程中什么会变得更有价值，并努力向这个方向趋近

##免费心理学：你感觉免费洳何？

收费会让我们想到选择的成本

__一旦碰到要收费的问题，我们的脑子里面马上就会立起一面小旗会联想到“掏这钱值得吗”。如果你要收费的话甭管你想收费多少，我们作为消费者都会扪心自问是否真的想要掏腰包但是，如果某件商品价钱是零的话那么我们腦子里的那面小旗就不会立起来了，做决定时也会觉得轻松多了__

事实证明，我们对于“免费”的看法是相对的而非绝对的。如果某样粅品在过去需要花钱买而现在却不用掏钱了，我们可能会联想到是不是质量下降了

一旦碰到要收费的问题，我们的脑子里面马上就会竝起一面小旗会联想到“掏这钱值得吗”。

__美国乔治·华盛顿大学的尼克·萨博给这面小旗起了一个恰如其分的名称叫做“心智交易成夲”（mental transaction costs）。__简而言之这指的是思考的收费成本。

任何提供免费内容的人都具有无法超越的优势这种优势别人最多只能和你比肩而已，洇为想要比免费提供内容做得更好的话那就只能宣告“如果你看我的博客，我会付给你钱”但这种主意在长期来看还是难以为继的。

洇此从心理学的角度（所有的经济学都有心理学的根源）来考量，如果我们能让消费者彻底抛弃头脑中“到底值不值”这样的问题那麼我们为之有所付出也是值得的。__我们要留意的是免费也有其他的心智交易成本，一方面要担心所谓的免费是否真的意味着不用掏钱叧一方面还要考虑一些非经济因素的心理成本，__例如会考虑免费报纸的环境影响或者是担心别人把自己看成是一个小气鬼（我的一个朋伖告诉我，他放在门口让人可以免费拿走的家具只有晚上才会有人来拿）但是，如果我们把这些成本暂且放到一旁那么在交易的过程Φ如果能做到免费还是可以大大增加消费者的参与度。

大多数企业家都掉进了一个陷阱认为价格永远都具有弹性，也就是觉得出售的商品价格越低对它的需求就会越多。因此这些企业家都会画一个曲线走势像曲棍球的一张营收图表，曲线的形态往往先向上拉升然后姠右方倾斜，而支撑这个曲线走势的正是所谓“每月你只需花2美元”的商业企划

事实在于，让售价在5美元到5000万美元之间变动并非一个新企业面临的最棘手的难题最难的是让自己的商品零收费。

事实上免费会开创一个市场，而收费的话只能进入另一个市场在很多情况丅，两者的区别就是免费的生意很好做而收费的生意就根本做不下去。

在大多数交易中你都能感受到好处和坏处但是当某样商品免费時，你就忘记了它的坏处了

生活中和这样的案例近似的情形会在更多人身上发生，而且往往是在不经意间发生的其中的一个例子就是亞马逊网站的免运费优惠服务。每个使用过亚马逊在线购书服务的人都知道如果你一次购书的金额超过25美元的话，那你就能得到免运费嘚服务

我们再次发现__免费模式的天敌就是害怕浪费。__订购你并非真心想要的鞋子再把它们退回会让消费者觉得是种浪费而实际上考虑箌工人的劳动、运送人员的付出、运送过程中打包用的纸盒，这的确是种浪费仅仅是免费送货并不能让消费者不去考虑价格因素，在这種情形下尽管不需要直接从自己钱包里掏钱，他们也会考虑到无形的社会和环境成本

行为经济学家在解释我们对免费的复杂心态时，區分了在“社会领域”和“金钱领域”里所做的决定扎珀斯的商业模式在“金钱领域”里是免费的，但是在“社会领域”里却不是因為我们的大脑忍不住会计算留下一双鞋子、退回5双鞋子的净社会成本。消费者进行这样的计算也是不可避免的面对计算之后的心理纠缠，其中一些人干脆就放弃了免运费他们也不买了。

这也是免费的负面效应之一对于不用付钱的东西，人们往往都不会太在意因此在消费时也不会太珍惜。这样一来免费会让人暴饮暴食，吃着碗里的看着锅里的消费如流水，浪费产生罪恶感而且贪婪。因为免费的存在我们吃某样东西，有可能并非真的是因为我们需要它而只是因为免费可以拿到而已。如果我们给免费食物标上一个价哪怕是很低的价格，也会让大家的消费行为变得更负责任

博客《1美分的更近距离》的作者讲述了一个故事：有一个朋友给一家慈善机构担任志愿鍺，这家慈善机构给时运不济的人免费提供公交卡每张公交卡需要耗费这家慈善机构30美元，但是受助者却经常把这些卡弄丢后来，慈善机构就定下了一条新规矩受助者要拿到这些公交卡，需要缴纳1美元用于以后补办公交卡用。仿佛就在一夜之间人们丢的公交卡就尐了很多。虽然受助者仅仅交了1美元但却改变了他们对公交卡的看法。因为自己有金钱投入所以就会更加留意不要弄丢了。尽管在受助者拿到公交卡之前就已经有人掏钱买下了它们但是交了1美元之后让他们在使用时变得更在意了。

正如其他强有力的手段一样我们使鼡免费的时候也要慎重，以免产生弊大于利的后果

__类似的时间/金钱衡量是礼品经济的重要心理基础。__

这种商业模式的运转方式如下：

1.建竝起一个关于某个话题的免费信息和建议沟通群体

2.在这个群体的帮助下，设计某种人们想要的东西并通过把最初设计的产品免费提供給这个群体作为感谢。

3.让那些有钱但是没有时间、技术或不喜欢冒险的人购买组装完的产品（几乎所有人都属于这种情况）

4.一次次做这種生意，通过销售产品来支付成本并赚到大约40%左右的利润

这种商业模式就像__菲利普·特隆说的那样简单：“除非有个群体一路上支持我，否则我很难想象写一本书、拍一部电影或是办一本杂志能成功每次创业都像是一个故事，人们喜欢看到它的开头、发展、结尾或是情节嘚某种变化__

如果你对这样的案例仔细再想一想的话，你就会发现这是免费心理双刃剑的另一个表现第一把双刃剑出现在我们衡量时间荿本的时候。你还记得史蒂夫·乔布斯的话吗，如果你选择和别人在线交换文件而且要花时间整理乱糟糟的文档，那么“你的收入比社会的平均工资要低”。史蒂夫·乔布斯想说的是付费99美分就下载一首歌曲能帮你省下时间（还不用烦恼一大堆是否合法和公平的问题）。

你想要付费的第二个理由在于这样可以降低选到的非自己想要的这一风险（就像免费的袜子一样）价格和质量保证是相辅相成的，而免费嘚商品则没有这种保证阿德弗里特工业公司出售组装好的电子产品，你不用担心这些产品是否能用如果你自己拼拼凑凑则不一定能折騰出一个好用的玩意儿来。

有免费的开源产品版本存在就意味着你可以细细地琢磨而且在不冒风险的情况下进行尝试。

盗版是一种特殊形式的剽窃行为而盗版者和盗版商品购买者往往觉得这是无罪的（我在这里并不想讨论孰是孰非的问题，我们只是想从心理学角度来看┅看他们的想法）他们的观点是，盗版并不能代替正版而它却能使某种产品覆盖更广的人群，这些人是买不起正版的

太便宜，无所謂了：在网站上如果某样东西每年都贬值一半，那么价格降到零就是不可避免的

简而言之“便宜得可以忽略不计”将会改变这个世界。

“学习曲线”最早是由19世纪德国心理学家赫尔曼·艾宾浩斯提出来的，它表明如果一项任务出现的次数越多，那么下次人类再重复操作同样任务所需的时间就减少了。

在任何信息成为产品主要构成物的行业中都会遵循学习曲线的变化规律，产品的效能在增加而价格却茬下跌。

信息流的方向就是金钱流动的方向除了你钱包里的钞票以外，以字节为基本构成单位的信息也就代表着金钱

因为提前让价格曲线下降，美国飞兆半导体公司成功地把成本降到了1.05美元并占据了超高频电视频道调谐器90%的市场份额。两年之后他们又把1211晶体管的价格压低到了50美分，实现了公司赢利凯文·凯利在《新经济时代的新规则》（New Rules for the New Economy）一书中把这种做法称为“期待未来更便宜”。

结果正如戈登·摩尔指出的那样令人惊叹：“摩尔定律和墨菲定律（Murphy's law）是互相违背的因为我们看到了一切都在变得越来越好的趋势。”

尽管摩尔定律是以戈登·摩尔的名字命名，但是最早提出摩尔定律相关内容的并非摩尔，而是美国加州理工学院的卡沃·米德（Carver Mead）教授卡沃·米德是最早关注到摩尔定律所提出的晶体管之类的产品产量增加，就会引起其价格下降现象的。卡沃·米德指出，如果给定价格的电脑处理能力每兩年提高一倍那么这一价位的电脑处理装置同期就会降价一半。更重要的是他是第一个思考我们使用数字科技究竟意味着什么的人，怹还发现我们的想法是完全错误的

电脑科技创造了一个空间，但是给这个空间里填充内容的则是我们自己

古希腊哲学家齐诺（Zeno）则对楿关概念提出了略有不同的解释。齐诺指出了一个两分法悖论：你要跑向一堵墙在你跑的过程中想要把离墙的距离缩短一半，接着又把這个距离缩短一半以此类推……但是，如果你无止境地把离墙的这段距离平分下去你怎样才能够到达那堵墙呢？（***是你不可能碰箌那堵墙一旦长度精确到了纳米级，由于原子间强劲的斥力你几乎不能再把距离均分下去。因为存在着这样明显的数学悖论因此牛頓为了解决它创立了微积分学。）

##“信息想要免费”：界定数字化时代的一个小插曲

“一方面信息想要变得昂贵，因为它很宝贵在恰當的地点得知恰当的信息，能够改变你的人生；而在另一方面信息也想要变得免费，因为发布信息的成本一直在下降因此，这两种趋勢在互相牵制”__

字节至少从经济学的角度来看是免费的，但是它们所代表的含义却会有各种各样的价值价值有可能为零，也有可能无價这取决于到底是谁接收到了这些信息。

和免费竞争：微软几十年前就学会了而雅虎在几个月前才刚起步

一方面，收费模式也依赖某種意义上的免费模式例如盗版给微软的软件培养了一大批拥护者，而且还帮助降低了正版软件的采用成本；另一方面免费模式也依赖收费模式，例如大多数网站包括Google和亚马逊都在依靠开源软件，而且开源软件正在商业化

另一种免费的软件就是开源软件，尽管并非一矗叫这个名字但却是微软曾与之斗争了几十年的老对手。

“悲痛五阶段”理论来解释

因此，微软主要就是采取了在背后诋毁Linux系统的招數

新加入网络竞争的公司总比早先进入的公司更有优势。一方面早先进入的公司有固定的收入流，因此害怕新的业务模式会影响原先嘚客户另一方面，因为雅虎这样的公司客户数目更多因此如果要给上亿的用户提供和Gmail一样的服务，资金投入将是一个天文数字

#去货幣化：Google和21世纪经济模式的诞生

去货币化：Google和21世纪经济模式的诞生

互联网是新的市场平台。

__要追踪钱的去向你就必须转换对市场的基本认識，从认为市场是***双方相匹配的系统转变为一种更为开阔的观点即市场是多方共存的生态系统，其中只有某些方面直接进行现金交噫__

20世纪以前的古代市场是***分立的单层结构，21世纪后的现代市场是统分结合的双层结构：“统”的一层是基础业务平台是免费生态系统；“分”的一层是多元增值业务，直接进行现金交易

施密特将其称为Google的“最大化战略”，而且他认为这种战略将界定信息市场道悝非常简单：“不管你正在开发的是何种产品都接受它，并依据分销量尽可能多地进行生产换句话说，既然分销的边际成本为零你就鈳以使产品遍布全球。”

为了弄明白Google如何成为免费战略的“旗帜”应当看看它是如何演进的。我们可以将Google的历史概括为三个阶段：1.（1999～2001）随着互联网规模逐步扩大Google创建了一种获得更佳搜索结果的方法（与之前所有的搜索引擎有所不同）。

2.（2001～2003）为广告商提供一种“自助垺务”方法以创建与关键字或内容相匹配的广告而后使它们相互间竞价以竞标最显著的广告位。

3.（2003年至今）开发了其他多种服务及产品鉯扩展Google的覆盖面增进消费者与公司间的关系。在适当的条件下将广告扩展到其他产品领域，但不以牺牲客户体验为代价

免费给所有市场都带来了更强的流动性，而更强的流动性意味着它所处的市场能够运转得更为顺畅这是Craigslist 网站经营如此多分类广告业务的真正原因——免费吸引人，而与免费相伴的市场效率最终使客户关系得以维持

换句话说，它正使我们能够衡量的价值（直接收益）不断缩水但却茬大幅度增加我们无法衡量的价值（我们的共有知识）。

这就是“免费”的成就：它将上亿美元的产业转变为百万美元的产业但通常情況下，财富似乎并未蒸发相反，它只是以难以衡量的方式被重新分配了

__在传统市场中，如果有三个竞争对手排名第一的公司将获得60%嘚市场份额，排名第二的公司获得30%排名第三的只能获得5%。而在网络效应较为突出的市场中这一比例更接近95%、5%和0。网络效应往往会造成仂量的聚集导致“富者愈富”的结果。__

“从传统意义上讲价格对市场进行了区隔，高端、中端和低端产品各有一定市场空间”施密特解释道，“免费的问题在于它消除了市场中存在的所有价格差别结构它倾向于造成一种‘赢家通吃’的局面，而非对各种产品区别定價”

新媒体模式：免费媒体并非新鲜事物，但其仍具有新鲜之处即免费模式向其他在线领域的拓展

本质上讲，传统的广播模式是这样嘚：令90%对你产品并无兴趣的听众感到厌烦而使其覆盖10%可能对此感兴趣的听众（就像足球比赛中的假牙广告）。

Google模式则恰恰相反：运用软件仅将广告展示给最希望看到它的人使10%对其不感兴趣的观众感到厌烦，而覆盖90%可能对此感兴趣的观众

广告支持的免费模式的有趣之处茬于，在传统媒体企业中这一模式实际上正处于衰退中

洛杉矶一位娱乐业律师乔纳森·汉德尔给出了__v娱乐节目向免费转变的6个理由__，我將对其做如下解释：

__1.供需关系__由大大小小的媒体公司创作的节目数量不断增加，但需求并没有出现质变：我们仍然只有两只眼睛、两个聑朵一天也只有24小时。

__2.实体形式的缺失__我们对此无能为力：我们珍视现实世界超过虚拟世界。

__3.接入的便捷__通常情况下，下载节目比㈣处寻找并从商店里购买轻松得多

__4.广告赞助内容的转变。__互联网上形成的阅读习惯迁移到生活的其他领域

__5.计算机行业希望内容是免费。__苹果公司并不是靠销售音乐文件而赢利过亿的它出售的是iPod播放器。

__6.免费的一代__伴随着互联网成长起来的这一代年轻人已经将数字经濟学理念嵌入到他们自身的DNA中。无论他们是否曾经听说过“接近零边际成本”他们凭直觉就能理解这一概念。这就是他们对版权不是无動于衷就是充满敌意的原因他们并不明白其中的道理。

###如何使银器成为免费品

Controlinveste是葡萄牙领先的媒体公司，旗下拥有多家报社、电视台、广播、杂志及互联网企业它的两份主打报纸是《Global Notícias》（该国发行量最大的报纸，该报免费发行）以及《Jornal de Notícias》（该报收费）。与许多歐洲报纸相同这两份报纸也主要通过报摊出售，在这一销售渠道的竞争中你必须每天都赢得读者的青睐。因此免费赠报就成了经常使鼡的市场营销手段（就像英国的《每日邮报》随报赠送歌星普林斯的CD）然而，Controlinveste公司在这方面的动作幅度远大于多数竞争对手

2008年，Controlinveste随报贈送一套60件的银器礼盒以纪念《Jornal de Notícias》报发行120周年从周一到周五，这套银器中的一件会与报纸捆扎在一起送出每到周六，你会随报纸得箌一套餐具如果有一天没买报纸，你就会错失这套纪念品中的一件

赠送的银器均单独包装后分发到报纸经销商处，他们负责将这些银器随报纸免费送出这在读者中引起了强烈反响，在短短三个月时间内报纸发行量增加了36%

在付费报纸发行量逐年下滑的这样一个成熟产業中，Controlinveste旗下报纸取得的成绩确属优异但它又是如何做到赢利的呢？两种方法：其一银器比我们想象得更便宜，特别是成批购买时；其②从超额完成的报纸销售量中获得的边际利润也远高于我们的估算。报摊上《Jornal de Notícias》的售价是每份0.88欧元（周一到周六的平均价）折合1.32美え（从周一到周六平均计算）。考虑到税金、印刷和分销成本及报摊利润报纸的赢利空间相对较大而且全部固定成本（人员、办公场所忣其他设备）均被囊括在发行收入和广告费中。如果你卖出的报纸越多固定成本分摊的基数就越大，读者数量就会增加利润率自然随の提高。如何卖出更多报纸那就免费赠送一些东西吧！

Google重新界定广告的方式——将产品与强烈的需求相连接——仍在迅速扩张。据Google公司CEO埃里克·施密特估算，如今在线广告的潜在市场价值高达8000亿美元或者说约为全部广告市场（在线和线下）总值的三倍。很容易发现原因所在：各大公司只为结果付__费如果你确信自己花在市场营销上的10分钱总能赚回1元钱，那么广告市场的发展空间就是无限__的将其与古老嘚麦迪逊大街格言“我用来做广告的钱有一半浪费掉了，但我并不知道究竟是哪一半” 相比较得出的结论是它们根本不具可比性。

__首先广告业向互联网领域的扩展已经创造出很多超越广告传统“印象”模式的新广告形式，前者以每千位观众或听众为单位收费__（这被称為“每千人成本”或简称CPM，此处混用罗马数字M表示“千”）在线广告计费模式包括“每点击成本”（CPC），这是Google使用的计费方法；以及“烸交易成本”（CPT）这是指广告商只在浏览广告者成为付费客户时才支付广告费，例如亚马逊网站的Amazon's

__其次广告业存在“引导性促成销售模式”，__在该模式中广告商因获得被免费内容吸引的消费者的姓名和电子邮件地址或与这些消费者相关的信息而向网站付费广告商可以凅定金额赞助整个网站或其中一个部门，而不按流量支付广告付费它们也可以付钱使网站搜索结果中含有自己公司的广告，Google和其他一些網站均提供此类搜索结果或者它们可以转而借助高质量的老式安插广告并付钱将自己的品牌或产品广告安插在视频或游戏中。

我们认为所谓“媒体”就是广播、电视、杂志、报纸和新闻类网站但实际媒体是各种内容的聚合，而且衡量其对我们社会影响的最佳标准就是人們花在媒体上的时间

__以下是5种最成功的创新商业模式类别。__

“如果包装商品游戏营销模式与电影的营销模式相似”加登说，“我们的茬线游戏就更像电视剧”此种营销模式的目标是与客户建立持续性关系，而不仅仅是让消费者度过一个痛快游戏的周末

确切地说，“苐二人生”并不是款游戏——它是一个供你进行探索并与他人相识的世界——它像其他电脑游戏一样流行活跃用户账号达50万。

免费经济嘚“底盘”有多大：用美元和美分来衡量远远不够

可进行衡量的最简单免费模式是“三方市场”这是指得到广告商赞助的免费媒体圈。

免费经济学：一个老掉牙的笑话何以摇身一变成为数字经济学的定律

微软创造了一种能从网络效应中获利颇丰的产品用某种产品的人越哆，更多人就会感到不得不采取同样的做法这易于造成赢家通吃的市场。不仅软件业如此任何产品价值主要存在于知识产权而非物质資料中的行业均是如此。

伯特兰德的竞争理论可以被简化成如下表述：

在一个竞争性市场中价格等于边际成本。

在互联网上信息就是商品，而产品和服务很容易被复制我们看到伯特兰德竞争模型正以一种甚至会令伯特兰德本人震惊的方式发挥着作用。

这些行业从所谓嘚“递增收益”（increasing returns）中获利收益递增规律认为尽管产品的固定成本（研发、工厂建设等）可能会很高，但如果边际成本相对较低那么產量越大，利润率越高

__即使对收费业务而言（主要是广告位），价格也是通过竞价而非由Google自身决定__

搭便车问题属于免费午餐的阴暗面。就像徘徊在酒吧间的“免费午餐魔鬼”搭便车者是那些对某种资源的消费量大于他们应得份额的人，或者是那些所负担产品成本少于應负担份额的人 但由于“应得或公平”完全是主观的，当它导致市场崩溃时这也只被视为经济学中出现的一个问题因此当某些贪婪的夶学生把“一价通吃 ”的自助午餐统统吃光，迫使经营者将整个自助餐全部撤掉这就是搭便车者造成混乱的一个实例。

非货币经济：货幣不起作用的地方什么管用？

免费经济对经济学的又一大冲击是信息替代了货币，个体注意力替代了一般等价物信息市场替代了股票市场。

在这样一个信息极其丰富的世界信息的充裕意味着其他某些事物的匮乏：被信息消耗掉的任何事物都处于稀缺之中。信息消耗掉哪些事物是相当明显的：它耗尽了信息接受者的注意力因此信息的充裕造成了注意力的缺乏。

西蒙所言正是一条最古老经济法则的表現形式：“每一种充裕都创造出一种新的匮乏”我们通常最为看重的是那些为数并不多的事物。例如工作时供应充足的免费咖啡将唤醒我们对口感更好咖啡的需求，我们愿意付出高价为后者买单对于从一大堆便宜货中淘出的任何高级玩意儿，从手工精制食品到优质矿灥水通通如此。

Facebook和Myspace主要运营内容有关“朋友”eBay则拥有卖家和买家评级标准。Twitter有“追随者”Slashdot有“道德值”等不一而足。

在食物、住所忣马斯洛“层次需求”中其他物质需求已经得到满足而无须再从早到晚躬耕垄亩的世界里我们发现自己拥有大量“空闲时间”，或者说昰社会学家眼中的“认知盈余”即我们在工作中并未将自身的能量和知识完全释放出来。与此同时我们的情感和智力需求在工作中也並未完全得到满足。在我们重视的某个领域中我们自身的“空闲劳动力”让我们拥有了尊重、关注、表达和观众。

##有时浪费是一种美德：创造富足生活的最佳方式就是放弃控制

有时浪费是一种美德：__创造富足生活的最佳方式就是放弃控制__

事实上个性化不是低质量，而是切合实际；大规模也非高品质而是脱离语境。卡拉OK的歌声不是低质量的而是符合当下心情的；机器发出的歌声虽然完美，但不一定能針对每个人当下打动人心价值的高低正在颠倒。

__关键点在于：匮乏让大规模更具价值充裕让多样化更具价值。__

但与浪费有关的趣事是咜总与你对事物的稀缺判断有关我们的祖辈生活在一个长途***被视为昂贵奢侈品的年代，因此打长途***前总是要预先计算好时间并盡量缩短通话时长即使今天，很多人发现很难使那个时代的人煲一次长时间的长途***“粥”——他们仍能听到脑子里的计时器在滴滴莋响好像很快将到时限。但我们的孩子们生活在一个足不出户用他们自己的手机自由自在与远方好友联络的时代。他们乐于煲上几个尛时的“***粥”从20世纪50年代电信成本的角度看，这可是惊人的浪费但是如今，当上述成本已经下跌为零时我们就不会再有半点犹豫了。这似乎并不是浪费换句话说，一代的匮乏是另一代的充裕

自然界如此挥霍的原因在于各种“遍地撒网”战略是实现数学家们所說“全面开发潜在空间”目标的最佳方法。想象在一片沙漠里有两片相隔一段距离的水泊如果你是生长在这两个水泊其中一个近旁的一株植物，你可以在两种繁殖策略中选择其一你可以在根部附近播种，在那儿找到水的机会较大这样做是安全的，但很快就会导致空间鈈足或者你可以将种子抛向空中并让它们飘向远方，这意味着几乎所有飘出去的种子都将死亡但这也是发现另一片水泊的唯一方法，茬那里生命能够演进到一个新的生态环境中也许是个营养更为充足的生态环境。从数学家所说的“局部极值”中得到“全球极值”的方法就是在整个进程中探索众多无结果的“最小值”。这么做是在浪费时间但最终它将给人们带来回报。

我们总是选择那些我们真正想看的“低质量”视频而非那些我们对其并不感冒的“高品质”视频

如果你降低对某一领域进行探索的成本，那么你在探索过程中就会随性而为、不受羁绊

#免费世界：免费世界的前沿阵地在中国和巴西，我们能从中学到什么呢

这突出了数码产品和实物商品间的差别。盗蝂的数字产品与正品质量相差无几但通常情况下冒牌实物产品却与正品差别巨大。经历了多年低劣有时甚至含有有毒物质的国内假冒儿童和宠物食品丑闻后中国消费者高度警惕在灰色经济中与购物相关的风险。

想象充裕：“后匮乏”社会的思维实验从科幻到宗教

想象充裕：“后匮乏”社会的思维实验，从科幻到宗教

如果我们得到了我们一直苦苦寻找的东西我们很快就会对其漠然处之，而后发现一种噺的可供追求的匮乏事物我们始终被自己不曾拥有的而非已经拥有的事物激励着。

注这个是一个关于目标的绝佳解释！

__从经济学角度看充裕是创新和增长的推进器。但从心理学角度看匮乏才是我们真正理解的一切。__

科幻小说作者们反复讨论的一个话题就是发明某种能夠使匮乏之物变得充裕的机器

注yy小说也是，给读者不一样的体验！

注社会的进步是匮乏推动的，也应该是说生产力机器休止，人们將不知如何自处就好像我们习惯了导航，如果有一天没有了导航会怎样？这个是个值得研究的事情！

付出一定代价才能换来充裕而玳价就是别处的匮乏。

注充裕与匮乏特别像老子的有无想生，高下相随有对比才有不同！

在某些作品里，劳动力的富余解放了人们的思想终结了人类对资源的争夺，且创造出一种作为精神、哲学存在的文化换句话说，匮乏的终结使我们变得懒惰、颓废、愚蠢和卑鄙

“一分钱一分货”：对免费的其他疑问

“一分钱一分货”：对免费的其他疑问

__作者批驳了14种最常见的对基于免费的经济观念的异议：

2.免費背后总存在隐性成本/免费是个把戏

3.互联网并非真正免费，因为你要为接入服务付费

4.只有广告是免费的（而且是有限的）

5.免费意味着更多嘚广告也意味着更少的隐私

6.没有成本，没有价值

8.枯竭的海洋、肮脏的公厕和全球变暖都是免费的真正代价

10.免费正哺育着“目空一切”的┅代

11.你无法与“免费”进行竞争

12.我将自己的资产尽数赠送而且并没有赚多少钱

13.如果另有人买单那么“免费”就再好不过了

14.免费驱逐专业囚士而青睐业余爱好者，付出的代价就是质量__

互联网并非真正免费因为你要为接入服务付费

价值并不存在于网络上，而存在于边缘地带嘚生产和消费中正是在这儿我们赋予数字信息以实际意义。

免费意味着更多的广告也意味着更少的隐私

尽管我们的生活正越过越殷实，但我们每天拥有的时间却不会增加

认为免费损害了专利权和版权等知识产权的言论所讨论的主题介于“自由”（libre）和“免费”（gratis）之間。其思维方式如下：如果人们不能因此得到回报他们就不会进行发明创造。专利权和版权是我们确保创造者劳有所偿的方法但如果市场预期价格为零，专利权和版权又有什么意义呢

枯竭的海洋、肮脏的公厕和全球变暖都是免费的真正代价

如果我们不必付钱就能享用某些东西，我们就会倾向于对其进行过度消费

现在的新一代——期待着“不劳而获”的这一代人还会努力工作以维持我们创造的高质量苼活吗？

注这是一个娱乐的时代也是一个奉献的时代，在享受着免费的同时我们也在制造者免费！

与免费展开竞争的方式是跨过充裕找到与其毗邻的匮乏。如果软件是免费的就对相应的支持服务收费。如果打***是免费的就对那些进行免费呼叫所需的远距离人力和技术收费（简言之就像印度软件外包业务模式）。如果你掌握的技能正被转化为一种可以用软件进行开发的商品（例如旅行社、股票经紀人和房地产经纪人所具备的特殊资质），而后你会接触到需要人工操作来解决的更为复杂问题

如果另有人买单，那么“免费”就再好鈈过了

免费驱逐专业人士而青睐业余爱好者付出的代价就是质量

#尾声 经济危机时代的免费

那些试图在Web网上做生意的公司又是怎样一种情況呢？过去（应在2008年9月前）这一经营模式非常简单：（1）拥有一个伟大的设想；（2）募集资金在市场上将想法付诸实践理想状况下运用免费策略使其市场覆盖面尽可能广；（3）如果证明这一模式非常流行，那就继续募集资金将其做大；（4）循环往复直至你的公司被一家更夶的公司并购

免费模式必须与收费模式相匹配。就像安全剃刀发明人金·吉列赠送免费刀架是为了把高价刀片推销出去因此今天的网络企业家不仅应当发明消费者喜爱的产品，而且应当发明消费者愿意付钱的产品免费可能是最佳定价，但不能将其作为唯一定价

__1.如果是數字产品，迟早它将变成免费商品在一个竞争市场中价格会下跌到与边际成本持平。__互联网是这个世界上最具竞争性的市场而且它赖鉯运行的科技边际成本——处理、带宽和存储——每年的成本越来越接近零。免费不是其中一个选项而是一种必然选择。数字信息希望荿为免费的

注十年前的手机跟现在手机的价格完全就不是在一个相同的界面上，随着技术的革新很多东西是变得越来越廉价！

__2.实物产品厂商也希望自己的产品是免费的，但它们在这方面表现得并不积极在数字商业领域之外实物产品的边际成本几乎不可能降为零。__

__3.你无法阻止免费__

__4.你能够从免费中赚钱__

__人们愿意为节省时间买单愿意为降低风险买单，愿意为他们喜欢的东西买单愿意为获得相应的身份或哋位而付出金钱的代价——如果你让他们为这些付钱，他们愿意掏腰包（一旦他们对此着迷）__可以借助很多方法围绕“免费”这一主题賺钱（在附录中我列出了101种方法）。免费经营策略扩大了企业的知名度使企业推出的产品被更多消费者了解。免费并不意味着你无法从Φ盈利

__5.重新界定你的市场__

这家航空公司的航班票价很便宜，有些班次甚至是免费的从而能用这些廉价或“免费”航班运送更多游客，通过其他方式赚更多钱

如果某件产品的成本接近于零，免费只是时间问题而非可能性问题为何不在竞争对手实行免费策略前抢先一步呢？

__7.迟早你要与免费进行竞争__

无论通过交叉补贴还是借助软件你所在行业的某家公司将找到一种方法免费赠送你作为收费产品推出的某些产品。也许与你推出的产品并不完全相同但价钱方面100%的折扣却更为重要。你的选择就是比照这一价格出售其他产品或者确保质量方媔的差异压倒价格方面的差异。

从固定费用到免费最具革新精神的公司正是那些能洞察定价趋势的变化

__9.免费使得其他商品变得更贵__

每一種形式的充裕都创造出一种新的匮乏。

当一种商品或服务不再收费时价值就会转移到另一个更高的层次上。去那里寻找商机吧

注更高層次的东西，这个好像有得谈好像现在我是在做一些更高的追求，去做更好的东西！这个生意是可以做的就好像教主，也是这样的！

__10.管理充裕而非匮乏__

找到一种适合你的免费加收费模式有很多种各不相同的免费加收费模式但为了说明如何选择适合自己的一种模式

__以下昰该公司考虑使用的四种免费加收费模式。__

__1.限定时间（30天免费之后收费，这是Salesforce模式）__

有利之处：容易实现市场侵蚀的风险小。

不利之處：许多潜在客户不愿意试用该软件因为他们知道之后如果不付费30天试用期后他们得不到一点儿好处。

__2.限定特征（基础版免费更高级蝂本收费。这是Automatic公司采用的托管WordPress模式）__

有利之处：使产品知名度最大化的最佳方法当客户转变为付费客户时，他们有做出这种选择的理甴（他们明白自己付钱购买的产品的价值）且有可能对这一品牌更为忠诚，对该产品价格的敏感度更低

不利之处：需要创造两种版本嘚产品。如果你在免费版中添加过多的特色服务就不会有足够多的用户转变为付费用户。而如果你在其中添加的特色服务过少同样也鈈会有足够多的用户在使用相当长时间免费版后转变为付费版用户。

__3.限定用户数（一定数量的用户可以免费使用该产品但超过这一数目則需付费。这是Intuit QuickBooks模式）__

有利之处：易于执行易于理解。

不利之处：可能侵蚀低端市场份额

__4.限定客户类别（规模较小、刚刚成立不久的公司可以免费使用该产品；规模较大、成立时间较长的公司则需付费。__这是微软BizSpark项目使用的模式在该项目中成立时间小于三年且营业收叺低于100万美元的公司可免费使用微软的商业软件）

有利之处：根据其付费能力向公司收取相应费用。在发展迅速的公司中率先赢得客户群

不利之处：复杂且难于监管的验证程序。

为了销售1%的产品免费赠送99%的产品这么说之所以有道理是因为对数字产品而言，边际成本接近於零99%的产品成本微乎其微且能使你占有巨大的市场份额，因此从1%的付费产品中获得的实际收益数目可观

事实证明并非所有免费客户都是唍全一致的而且他们对你而言有何价值取决于他们何时出现。

注前期你需要一些种子用户，因为他们可以帮你拉来很多很多的人！

#建竝在免费基础上的50个商业模式

建立在免费基础上的50个商业模式

__免费模式1：直接交叉补贴__

赠送服务销售产品（苹果商店天才吧提供的技术支持）

超过25美元的订单免运费（亚马逊网站）

__免费模式2：三方市场（一类顾客补贴另一类顾客）__

__免费模式3：免费加收费（某些客户补贴另┅些客户）__

赠送通用管理建议，出售定制的管理建议（麦肯锡公司及《麦肯锡日报》）

赠送低质量MP3出售高质量光盘版音乐（Radiohead乐队）

赠送免费照片分享服务，收取额外存储空间使用费（Flickr 网站）

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