户内各个功能空间尺度由哪三个部分组成?

在中国工商银行登顶“宇宙最大行”之后,中国银行业如今也已摘取了“全球最大规模银行业”的桂冠。据英国金融时报报道,2016年底,中国银行业资产达到33万亿美元,首次超越欧洲,这还不包括影子银行的规模。一方面,中国银行业对全球金融的影响力显著提高;但另一方面,银行过去持有的债券中,无论是地方政

  在中国工商银行登顶“宇宙最大行”之后,中国银行业如今也已摘取了“全球最大规模银行业”的桂冠。据英国金融时报报道,2016年底,中国银行业资产达到33万亿美元,首次超越欧洲,这还不包括影子银行的规模。

  一方面,中国银行业对全球金融的影响力显著提高;但另一方面,银行过去持有的债券中,无论是地方政府平台债还是产能过剩行业债券,背后大多是国企的影子,不良贷款也是如此。加上资产结构中影子银行、长链条的监管套利等行为,都为中国银行业的风控蒙上了阴影。

  违约债务和不良贷背后的政府信用

  目前排名第二位的欧洲银行业的规模31万亿美元。美国屈居第三16万亿美元,日本第四7万亿美元。不过,中国银行体系的资产规模是年经济产出规模的3.1倍,而欧元区及其银行的资产规模却只有2.8倍。

  中国的GDP总量早在2011年就超过了欧盟,但是银行业却是从2008年政府采取刺激措施后才出现贷款激增和规模膨胀的。英国金融时报援引分析师认为,中国金融市场和发达国家的主要区别在于,地方政府大量依赖银行贷款为基础设施融资,银行资产中隐藏了很多主权信用。而在大多数其他市场,政府只是直接从资本市场借款。

  事实上,2016年地方政府平台债就已部分出现兑付危机。此前,地方债采取债务置换的办法延后了偿还期限,但对于平台债,监管层则采取了撇清的态度。去年11月4日,财政部在进行了各个地方的摸底调研后,重申了于2015年1月1日生效的新预算法,强调地方国有企业(包括融资平台公司)的债务由国有企业承担偿还责任。

  商业银行是这些平台债和过剩产能行业债务的主要融资方。2016年,除了债券违约暴增之外,不良贷款率上升、银行净利润率下降、利差显著减少,越来越依赖中间业务等,也都是中国银行业面临的主要难题和趋势。轰轰烈烈的不良资产证券化、债转股等举措都是中国银行业为解决这些问题所做的尝试。

  不过令人欣慰的是,银监会的报告显示,中国银行业2016年四季度利润同比上升了3.54%,而商业银行的不良贷款率较上季末下滑了0.02个百分点。交通银行金融研究中心预测,2017年银行业不良率快速上涨的可能性不大,预计全年商业银行不良贷款率可能小幅增长至1.8%-1.9%的水平。

  中国着手防风险直指影子银行

  33万亿美元的银行业资产并不包括影子银行。中国的影子银行自2010年以来爆发式增长。表面上是表外资产,但实际上这些信贷大多与商业银行密切相关。

  据中国央行公布的截至2016年末表外理财的规模就达到26万亿人民币,折合3.7713万亿美元。而穆迪测算去年上半年,中国影子银行的总规模达58万亿元,折合8.413万亿美元。

  中国高层领导人目前已将政策焦点从刺激转向风险控制。监管目标直指影子银行的刚兑问题,郭树清在上任银监会主席后首次发表的讲话中指出,影子银行、监管套利、通道业务链条太长,而不同监管主体的规定确实出现了混乱,目前正在着力进行统一,在此基础上缩短链条去除影子。

  下一步银监会将引导理财投向标准化资产,要求单独建账、单独核算,严控期限错配和杠杆投资,不得滚动发售、期限错配等资金池业务。严格控制嵌套投资。

  但是中国的银行不良资产问题特别严重!

  招行前行长马蔚华9项提案:尤其关注不良资产!

  3月4日,21世纪经济报道记者获悉,全国政协委员、招商银行前行长将在2017年全国“两会”提出9项提案或立法建议,包括放宽零售小微企业不良贷款转让政策、进一步完善政府公共部门中小企业经营信息公开机制、提升全纳教育的专业能力及建设支持体系、统一实现担保物权案件审判尺度、推动建立手机用户实名制联网核查机制、推动应收账款融资服务、推进前海蛇口自贸区金融改革、完善慈善信托配套政策、完善商业银行不良资产处置损失税前扣除政策等方面。

  从提案或建议内容看,马蔚华对商业银行不良资产处置尤为关注,建议允许商业银行将零售小微企业不良贷款进行批量转让、放开批量转让受让主体限制等具体措施;在税收方面,建议税务部门及时调整对中小企业贷款损失核销的税前扣除政策、明确不良贷款债权收益权转让形成的损失抵扣政策等;在不良清收方面,对担保物权案件,建议由最高人民法院征集各地法院意见后,通过适当的形式明确实现担保物权案件的立案、审查和执行标准,统一各地法院处理实现担保物权案件的尺度。

  马蔚华表示,信息不对称是造成中小企业融资难的主要原因之一。建议国家税务、社保、商检、海关、房产管理等政府部门,以及社会公共服务企业(如供水、供电等),经借贷企业授权,可以直接向商业银行开放数据接口,提供借贷企业授权范围内的单户信息查询服务;建议国家税务、工商、法院、环保等司法或行政管理部门对企业公示类信息,如企业注册、欠税、民事判决、诉讼执行、行政处罚、环保处罚等新,直接向商业银行提供信息批量查询服务。在使用上述信息时,商业银行应对政府部门承诺信息使用范围,合法合规使用信息。

  同时,为解决中小企业融资难题,在《中小企业促进法》修订之际,马蔚华建议鼓励大企业确认账款支持中小企业融资,发挥政府采购支持中小企业融资的作用。具体为:倡导供应链核心大企业,尤其是国有企业积极加入融资平台,支持中小企业应收账款融资,积极配合确认应付账款,推动反向保理业务发展;对于政府采购产生的应收账款,建议在《中小企业促进法》中,鼓励财政性采购方作为应收账款债务人加入融资平台,各级政府、国有企事业采购项目通过“中国政府采购网”对接融资平台,实现采购招投标信息和融资平台上应付账款确认等信息联通。

  在推动前海蛇口自贸区改革方面,马蔚华建议对现有的离岸账户(OSA)进行功能上的拓展,使前海蛇口自贸片区快速补足和上海自贸区的差距。具体为:建议对于前海蛇口自贸区拥有离岸牌照的金融机构,在现有的OSA账户上增加人民币币种和业务范围,实现OSA账户全币种服务功能。建议允许前海区内注册企业开立OSA账户,以方便其在境内开展离岸贸易业务。

  在防范电信诈骗方面,马蔚华建议,由全国人大推动工信部、公安部以及人民银行在保障手机用户信息安全的基础上,建立手机用户实名制信息联网核查制度。实现金融机构实时核查手机用户实名制信息。

  马蔚华还担任深圳国际公益学院董事会主席、壹基金理事长。他建议,相关部门放松对慈善组织开立信托账户的限制,并出台慈善信托税收优惠细则,加大宣传力度,带动社会资产以更多元的形式进入慈善领域。在特殊教育领域,建设普通学校内全纳教育的支持体系,有效落实残疾儿童入学“零拒绝”原则,并推动残疾儿童在普通教育系统内真正获得融合的、有支持措施的且优质的教育。

  一、建议允许银行将零售小微企业不良贷款批量转让,放开批量转让受让主体限制

  马蔚华在《关于放宽零售小微企业不良贷款转让政策的提案》中建议,在明确个人贷款转让政策、流程及规范制度的前提下,允许商业银行将零售小微企业不良贷款进行批量转让,加快商业银行资产价值变现,释放商业银行信贷增长空间,加大对实体经济的支持。根据中国银监会2016年《不良贷款资产支持证券信息披露指引(试行)》相关精神,为及时处置不良贷款和化解潜在不良风险,更好地支持小微企业发展,建议放开批量转让受让主体限制,允许不同风险偏好的市场参与者、具备处置能力的机构投资者参与零售不良资产处置,建立市场化处置机制,提高市场活跃度和价格水平,帮助商业银行盘活不良,促进不良资产转让市场健康发展。

  为贯彻落实国务院关于金融支持小微企业发展的决策部署和银监会《关于小微企业金融服务工作的指导意见》“三个不低于”的精神,各商业银行在信贷投放、机构建设及风险防控等方面采取多种措施,使金融资源惠及更多的小微企业。但近年来,随着宏观经济调整,小微企业贷款风险开始逐步暴露,商业银行资产质量面临较大压力,不良贷款、不良率普遍“双升”。

  按照银监会前主席尚福林关于“在发展中控制不良,在盘活中降低不良,在处置中消化不良”的讲话精神,为化解存量不良包袱,更好地支持小微企业发展、服务实体经济,商业银行采取了加大清收力度、加快不良资产转让、实施不良资产证券化等举措进行不良贷款处置。但根据财政部、银监会《关于印发的通知》(财金〔2012〕6号)规定,“个人贷款(包括向个人发放的购房贷款、购车贷款、教育助学贷款、信用卡透支、其他消费贷款等以个人为借款主体的各类贷款)不得进行批量转让。”该规定一定程度上限制了商业银行开展零售不良资产转让的手段和渠道,影响了商业银行发展小微业务的能力。

  二、建议完善不良资产处置损失税前扣除政策

  马蔚华在《关于完善商业银行不良资产处置损失税前扣除政策,降低不良资产处置成本的提案》中表示,当前,在经济新常态下,企业违约率不断攀升,商业银行不良资产呈现不断增长的态势,银行业整体盈利增速也随之降低。持续开展不良资产清收处置工作,及时化解和减低不良资产风险,成为商业银行当前的一项重要工作。在此过程中,出现了因当前不良资产处置损失税前扣除政策滞后,导致处置成本上升的问题。因此,有必要通过及时修订和完善相关政策,降低商业银行的处置成本,鼓励商业银行加大处置力度,进而降低整个金融体系的风险。

  商业银行不良资产处置主要采取核销、转让、重组以及自主清收等方式,其中以核销和转让为主要的处置手段。在采用核销和转让处置中,商业银行会面临较大的损失,该部分的损失由商业银行的拨备支出进行抵补。根据《财政部国家税务总局关于企业资产损失税前扣除政策的通知》(财税〔2009〕57号)、《国家税务总局关于发布〈企业资产损失所得税税前扣除管理办法〉的公告》(国家税务总局公告2011年第25号)、《国家税务总局关于金融企业涉农贷款和中小企业贷款损失税前扣除问题的公告》(国家税务总局公告2015年第25号)等文件的有关规定,通过核销、转让等不良资产处置方式形成的损失,可以向主管税务机关申报税前扣除,按25%税率计算抵减企业所得税。

  近几年,监管机构(财政部以及银监会)已不断放宽核销政策,调整不良贷款批量转让的户数限制,增加批量转让受让主体等,鼓励商业银行通过核销和转让快速处置不良资产。商业银行也顺势而为,核销和转让规模不断扩大。但是,在形成损失后,申报税前抵扣却因为我国税收政策的滞后性而无法进行,变相增加了处置成本。若税收抵扣政策不能及时的进行修订和完善,匹配前端监管机构出台的鼓励商业银行加大核销和转让的政策,将消减商业银行处置不良资产的积极性,不利于化解风险。因此,完善商业银行的不良资产处置税收抵扣政策,使其与不良资产处置的相关政策相匹配,不但可以推动商业银行持续的加大不良资产处置,也可以降低金融体系的整体性风险。

  一是建议税务部门及时调整对中小企业贷款损失核销的税前扣除政策。目前,财政部已经放宽了中小企业贷款会计核销条件,而税收法规在贷款逾期时间、中小企业贷款认定标准、单户贷款余额规模、贷款追索要求等方面仍较为严格,较财政部的规定存在更多限制,从而导致存在大量贷款会计已核销但税收尚无法扣除的情形。例如,《呆账核销办法》中已经对单户3000万元以下的中小企业(销售收入和资产规模均在2亿元以下)的不良贷款核销采取了由商业银行自身提供有效的追索证明,在一定的追索时间(6个月)内无法清偿的,可以核销。但税收抵扣政策仍较为严格,并不能与该政策相匹配,导致商业银行大量中小企业贷款核销后享受不到税收抵扣政策优惠。建议税务部门及时调整税前扣除政策,缩小税务和会计处理差异,促使税务和会计核销条件及标准趋于一致,减轻商业银行税负成本,促使商业银行加大对中小企业的信贷投放,也有利于商业银行及时通过自身的努力去消化中小企业不良贷款的处置损失。

  二是明确不良贷款债权收益权转让形成的损失抵扣政策。不良资产债权收益权转让已经成为商业银行化解不良资产的一种重要手段,但由于现行税收政策的不明确,基于债权本身并未实现转移这一特点,往往无法申报税前扣除。转让债权或转让债权收益权对商业银行来说,转让标的物的估值、受让方的报价、转让价差损失金额均一致。鉴于此,建议税务部门根据金融产品的创新和变化,及时完善政策,认定转让债权收益权形成的损失可以按照转让债权进行申报税前扣除。

  三、建议政府部门及社会公共服务企业经授权后直接向银行开放数据接口

  马蔚华在《关于进一步完善政府公共部门中小企业经营信息公开机制的提案》中建议,国家税务、社保、商检、海关、房产管理等政府部门,以及社会公共服务企业(如供水、供电等),经借贷企业授权,可以直接向商业银行开放数据接口,提供借贷企业授权范围内的单户信息查询服务。建议国家税务、工商、法院、环保等司法或行政管理部门对企业公示类信息,如企业注册、欠税、民事判决、诉讼执行、行政处罚、环保处罚等新,直接向商业银行提供信息批量查询服务。在使用上述信息时,商业银行应对政府部门承诺信息使用范围,合法合规使用信息。

  其原因是,信息不对称是造成中小企业融资难的主要原因之一。

  近年来,在监管部门的推动下,出于应对利率市场化、金融脱媒和监管约束强化等外部经济环境变化的考量,越来越多的商业银行将中小企业金融服务作为自身发展和经营转型的战略选择,积极推进中小企业金融产品与服务创新,满足中小企业差异化的融资需求。但在向中小企业提供融资服务的过程中,如何降低融资服务成本、有效控制信贷风险,一直困扰着商业银行。特别是在当前经济增速放缓、传统行业和产能过剩行业进入结构调整关键时期的大背景下,银行不良贷款率持续高位承压,中小企业成为其中的重灾区,中小企业贷款投放的“高风险、低收益”制约着基层银行网点信贷投放的积极性。

  银企间“信息不对称”是造成上述状况的重要原因,在经济探底下行过程中,这一矛盾更加突出,具体表现在:一方面,银行由于缺乏有效手段了解企业真实的经营情况,更难以动态跟踪企业的经营变化,信贷“三查”要求只能大量依靠人工现场作业,工作繁琐又难以真正落实到位,风险识别和防范实际效果不佳;另一方面,企业无法提供让银行信服的信息,要接受银行的反复调查,无法完全凭自己的资信取得融资,最后又只能依靠担保、押品来获取借款,贷款门槛高、效率低、服务体验差等问题始终存在。

  近年来,鉴于政府企业管理职能的不断完善和创新管理手段的大量运用,政府相关部门掌握了大量的中小企业经营信息,这些信息若能直接提供给商业银行,必将有助于商业银行简化信贷手续,打消风险顾虑,降低业务运作成本、提升风险管控能力,为中小企业提供更好的融资产品和服务,从而有效纾缓“融资难”问题。

  四、建议统一实现担保物权案件审判尺度

  马蔚华在《关于统一实现担保物权案件审判尺度的提案》中表示,运用法律手段清收不良资产是商业银行的主要做法,而如何提高清收效率,是众多商业银行所需要面对的重要课题。新民事诉讼法司法解释出台近一年,其中增设了有关实现担保物权特别程序的条款,目的是统一审判标准。但因实现担保物权案件属于新颖案件类型,在实际运行中仍然存在较大审判差异,因此,有必要通过立法、司法解释或者指导案例为实现担保物权案件统一审判尺度,维护债权人利益,同时节约宝贵的司法资源。

  马蔚华建议,由最高人民法院征集各地法院意见后,通过适当的形式明确实现担保物权案件的立案、审查和执行标准,统一各地法院处理实现担保物权案件的尺度。统一实现担保物权案件的审判尺度,一是可促进纠纷的快速解决,降低纠纷解决成本;二是有利于当事人充分利用实现担保物权案件的优点,有效节约司法资源;三是有利于我国司法实践的统一,以及长期、稳定发展。

  运用法律手段清收不良资产是商业银行防范和化解有关风险的主要做法,而如何提高清收效率,是各行应对当前国内外错综复杂的经济形势所面临的重要课题。在不良资产的清收过程中直接申请实现物权程序,可简化或缩短部分贷款纠纷案件诉讼程序,大幅度提高依法清收效率。2013年颁布的《民事诉讼法》在特别程序中增设了“实现担保物权案件”。2015年2月,最高人民法院公布关于适用《中华人民共和国民事诉讼法》的司法解释,就实现担保物权案件的申请主体、部分案件的管辖、受理程序、审查内容、诉讼保全及对生效裁定的救济途径做了明确规定,弥补了之前在审判过程中对实现担保物权案件的空白,为商业银行利用法律手段清收不良资产提供了具体的法律依据。

  与普通程序相比,实现担保物权案件具有以下优点:一是案件审理周期缩短,有利于加快商业银行对不良贷款处置和清收;二是有利于减少不良贷款的利息损失,降低债权实现成本;三是实现担保物权案件不是按照标的收取诉讼费,而是按照件数收取费用,大大减少了债权主张的成本。

  但在实践中,该类案件因其新颖性,相关司法实践较少,且众多法院对民事诉讼法司法解释的理解不一致,导致该类案件难以推进。目前,法院对该类案件的处理存在以下问题:

  一是立案标准不明确。部分基层法院认为此类案件比较新颖,立案庭尚无明确的立案标准,对于实现担保物权案件的态度比较消极。二是审查方式不明确。

  民事诉讼法司法解释没有明确法院在处理实现担保物权案件时,应以什么方式进行审查。实践中有的法院以听证方式审查,有的法院以书面方式审查。法官往往对实现担保物权案件仅进行形式审查,一旦被申请人提出异议,法官一般会驳回申请人的申请,而需要重新提起诉讼。三是文书送达较困难。实现担保物权案件从立案开始需要在30日内审结,然而商业银行在清收不良资产的过程中,很多债务人想方设法逃避债务,有些甚至处于失联状态,导致法院的司法文书送达工作十分困难。若未能有效向债务人送达司法文书,部分法院会裁定驳回申请人的实现担保物权请求,申请人不得不利用诉讼途径维护自己权益,徒耗时间和精力,没有达到实现担保物权案件的立案之意。也有部分法院在被申请人缺席听证的情况下,裁定支持申请人的申请。

  综上,由于不同法院的执行尺度不一,不利于维护司法尊严和保障申请人的利益。

  五、建议建立手机用户实名制联网核查机制

  马蔚华表示,当前,通过手机办理各项银行业务逐渐普及,通过手机进行客户身份验证也成为金融机构客户身份验证的重要手段之一。如何充分利用手机用户实名制的成果,进一步提升手机验证方式在防范电信诈骗、洗钱等违法犯罪中的作用,保护广大民众银行账户资金交易安全,维护社会和谐稳定,显得越来越重要。为此,建议推动建立手机用户实名制信息联网核查制度,实现金融机构实时核查手机用户实名制信息。

  该提案建议:由全国人大推动工信部、公安部以及人民银行在保障手机用户信息安全的基础上,建立手机用户实名制信息联网核查制度。具体建议为:1、电信运营商在为手机用户登记手机号码时,应利用第二代居民身份证鉴别仪识别身份证明文件的真伪,并通过“公安部公民身份信息联网核查系统”(以下简称联网核查系统)核实手机用户身份信息的正确性、有效性,落实手机用户实名制。2、电信运营商系统与联网核查系统对接,对经核实确认身份真实性的手机用户,将其手机号码纳入联网核查系统进行管理,建立身份证件号码与手机号码的对应关系。3、金融机构在客户身份识别过程中发起联网核查时,联网核查系统支持确定与相关证件号码相对应的实名制手机号码。核实无误后,金融机构实时向相关手机号码发送短信验证码,确保相关手机号码为客户本人实名登记并持有。4、建立手机用户实名制信息联网核查制度涉及跨行业、跨部门协作,难度较大,建议由全国人大从全局上进行协调推动。

  马蔚华认为,实现手机用户实名制信息联网核查功能后,可防范不法分子利用非实名登记的手机号码操控他人银行账户实施电信诈骗或洗钱等违法犯罪活动。在现有联网核查系统中增加实名制手机号码信息验证功能,助力金融机构落实银行账户实名制、保障客户账户交易安全。实现手机用户实名制信息联网核查功能后,金融机构方能从根本上落实防范电信网络新型违法犯罪有关规定,识别客户留存的手机号码是否为其实名登记的手机号码,建立客户与其使用手机号码的对应关系,对个人使用相同手机号码开立和使用账户情况进行排查清理。最终,建立手机用户实名制联网核查制度,能充分利用手机用户实名制的成果,提升金融机构对客户身份识别的力度,保护人民群众的银行账户资金交易安全,打击不法分子利用非实名手机操控他人账户实施电信诈骗、洗钱等违法犯罪活动。

  六、建议推动应收账款融资服务的立法

  全国人大财政经济委员会于2016年1月启动了《中小企业促进法》修订工作。为了促进中小企业发展,解决中小企业融资难题,在《中小企业促进法》修订之际,马蔚华提出《关于推动应收账款融资服务的立法建议》,全文如下。

  (一)《中小企业促进法》的修订涉及动产融资

  《中小企业促进法》修订主要围绕对政府职责的规定,着重解决中小企业权益保护、负担减轻、融资促进、服务保障等问题,对中小企业实行普惠性促进。

  目前,国务院和有关部门已多次出台政策、措施等缓解小微企业融资难、融资贵问题。但在《中小企业促进法》起草组进行的网络调查中,43%的受访者仍反映存在融资问题。融资问题排在中小微企业突出问题的第一位,具体融资问题有三点:一是直接融资发育滞后,融资渠道有待进一步拓宽;二是部分小微企业达不到银行信贷要求,可抵押资产少;三是部分小微企业被迫依赖民间借贷,年化利率高达20%-30%。因此,《中小企业促进法》修订的重点内容之一将仍是中小企业融资促进问题。

  截至目前,起草小组初步讨论的《中小企业促进法修改草案大纲》(初稿)中,着重强调了发展动产融资对中小企业融资促进的重要意义,并从两个方面提出了修改建议,一是建议增加登记部门应当进一步建立健全登记制度,简化程序,降低收费,为中小企业特别是小微企业开展存货、仓单、应收账款、金融资产等动产抵质押和登记提供便利;二是鼓励金融机构以动产作为融资担保品,创新中小企业融资方式。

  在动产融资方面,人民银行征信中心建设的动产融资统一登记平台和应收账款融资服务平台作为金融基础设施,对于促进中小企业融资具有重要意义和发展潜力。

  (二)服务应收账款融资的公共平台对于支持中小微企业融资具有国家层面的战略意义

  1、应收账款融资服务平台是服务于中小企业的金融基础设施

  发展动产融资对于缺乏抵押物的中小企业具有重要意义,而动产融资中,应收账款融资是更适合中小企业的融资方式。应收账款融资中,放贷机构更看重应收账款本身的质量,也就是应收账款债务人的信用,这延伸了融资中小企业的信用基础,增加了中小企业融资的可获得性。同时,由于应收账款融资的开展是基于大企业的信用,使得中小企业可以方便获得融资,这也进一步为中小企业积累了丰富的信用历史记录,有助于中小企业通过其他信贷方式获得融资。所以说,推动发展应收账款融资业务不仅是资本市场衔接实体经济的重要形式,也对从根本上解决中小企业融资难问题具有重要意义。

  通过在对国内外应收账款融资的研究发现,认知度和使用率低、信息不对称、账款确认难是制约应收账款融资发展的主因。为了更好地服务中小企业融资,建设服务应收账款融资的公共信息平台,对于解决上述问题意义重大。

  应收账款融资服务平台(以下简称融资平台)定位于应收账款融资的金融基础设施,其优势在于作为全国性的电子化信息服务平台,可以集聚应收账款参与各方、沟通应收账款融资相关信息、促成应收账款融资交易的达成。目前融资平台汇集了全国范围内的大企业和金融机构,提供大企业发布、确认应付账款功能,有效提高了应收账款融资业务效率,增进中小企业的信用。

  2、利用电子化应收账款融资平台支持中小企业融资的国际经验

  在利用电子化应收账款融资平台支持中小企业发展方面,墨西哥政府已有成功经验。自2007年以来,墨西哥政府通过制定“联邦政府采购计划”,要求政府部门增加对中小企业供应商的采购比例,并通过《联邦预算法案》等法律,要求政府机构和国有企业加入“产业链计划”,上传应付账款信息。截至2013年7月,墨西哥256个联邦政府级别的机构、28个省级政府级别的机构和52个市级政府级别的机构都已加入平台。墨西哥“联邦政府采购计划”,作为墨西哥国家开发银行“产业链计划”的一部分,已成功为成千上万的中小供应商企业提供融资,这无疑已成为墨西哥政府支持中小企业的最成功的行政政策之一。

  “产业链计划”主要服务于中小企业的保理融资需求,通过墨西哥国家开发银行建立的电子平台实现。该平台采取反向保理的融资方式,即通过信用较好的大企业在平台发布应付账款信息并承诺付款的方式,增强商业银行开展应收账款转让融资业务的信心,从而帮助中小企业获得融资。自2001年墨西哥国家开发银行启动“产业链计划”以来,已成功服务中小企业十余万家。

  基于应收账款融资对于实体经济的重要意义,为进一步推动应收账款融资业务发展,建议从以下两个方面改善中小企业的融资能力:

  (一)鼓励大企业确认账款支持中小企业融资

  应收账款融资业务的特点之一是中小企业借助应收账款债务人的良好信用获得融资。实践中,受商业氛围影响,虽是基于真实商业合同的应收账款,作为应收账款债务人的大企业一般不愿配合中小企业进行应收账款真实性确认,将软性商业条款,变成公开硬性约束。而大企业积极确认应付账款不仅能够协助解决中小企业融资难问题,是积极承担社会责任的表现,也对于形成诚信的良好商业信用氛围具有十分重要的意义。

  建议在《中小企业促进法》中,倡导供应链核心大企业,尤其是国有企业积极加入融资平台,支持中小企业应收账款融资,积极配合确认应付账款,推动反向保理业务发展,在履行社会责任的同时,帮助中小企业解决融资难问题,积极建立诚信、稳定的上下游企业合作与协同发展关系。

  (二)发挥政府采购支持中小企业融资的作用

  就政府采购方面,财政部、工业和信息化部已制定了《政府采购促进中小企业发展暂行办法》(财库〔2011〕181号)等文件,要求各部门预留政府采购项目预算总额的30%以上,专门面向中小企业采购,这是充分发挥政府采购的政策功能,促进中小企业发展的有力举措。在此基础上,对于政府采购产生的应收账款,建议在《中小企业促进法》中,鼓励财政性采购方作为应收账款债务人加入融资平台,各级政府、国有企事业采购项目通过“中国政府采购网”对接融资平台,实现采购招投标信息和融资平台上应付账款确认等信息联通。这将不仅有利于落实对中小企业采购支持,同时也将有利于政府部门采购的透明化和廉政建设。

  综上,借《中小企业促进法》修订之际,为务实推动中小企业的发展,推动动产融资的发展,提出推动应收账款融资服务的立法建议,扎实推进中小企业融资服务工作。

  七、建议拓展前海蛇口自贸区离岸账户(OSA)功能

  马蔚华在《关于推进前海蛇口自贸区金融改革的提案》中表示,前海蛇口自贸区金融改革做了一系列有益探索,取得了很大进展。同时,仍有很大的潜力可挖,特别是在离岸账户(OSA)方面与上海自贸区相关业务还存在一定差距。建议对现有的离岸账户(OSA)进行功能上的拓展,使前海蛇口自贸片区快速补足和上海自贸区的差距。

  我国现行规章制度下,通过境内银行为非居民提供金融服务的账户载体有三类,分别是OSA、NRA、FTN账户。OSA、FTN账户功能都较为完善,FTN账户相对于OSA账户多了人民币币种功能。而NRA账户主要参与境内市场,且大多用于跨境结算类业务,资产类业务运用较为有限,相对OSA、FTN账户相对劣势。

  金融领域改革对于前海蛇口自贸片区来说尤为重要。金融改革是全面改革的枢纽,是发挥市场在资源配置中决定性作用的关键。金融改革可以集聚高端资源,突破前海蛇口先天资源不足的瓶颈。借助金融改革可以打通深港,利用好境内外两种资源及两个市场。

  近年来,前海蛇口自贸区金融改革取得很大进展。一是前海深港现代服务业合作区2012年率先出台了《前海跨境人民币贷款管理暂行办法》,允许符合条件的境内企业从香港经营人民币业务的银行借入人民币资金,而且不受企业净资产限制,人民银行青岛市中心支行对前海企业获得香港人民币贷款实行总体余额管理。二是2015年3月,经国家外汇管理局批准,前海作为全国首批试点地区之一,出台《深圳前海深港现代服务业合作区外债宏观审慎管理试点实施细则》率先启动外债宏观审慎管理试点。三是广东自贸区成立后,作为第二批自贸区中的一员,前海蛇口片区在自贸区层面继续引领金融制度改革,从跨境双向人民币资金池、自贸区企业境外发行人民币债券、境外公司境内发行人民币债券、自贸区银行发放境外人民币贷款等多个方面推动人民币的跨境使用。

  同时,我们也要看到,前海蛇口自贸区金融改革可挖潜的空间仍很大。表现最为突出是与上海自贸区相比,前海蛇口自贸区没有设立FT自由贸易账户体系,在金融改革方面缺少了重要的基础设施。FT分账核算单元是上海自贸区金融改革领域的重头戏,其功能强大的FT自由贸易账户使得上海在金融改革基础设施方面走在了全国的前列。凭借FT自由贸易账户,上海地区金融机构可以为区内居民、境外非居民提供本外币一体化、离在岸一体化的综合金融服务。上海自贸区在金融领域的各项后续改革创新也都基于FT自由贸易账户开展。反观前海蛇口片区,由于缺乏自由贸易账户这一至关重要的金融基础设施,金融领域的改革难有大的革新突破。

  (一)建议对于前海蛇口自贸区拥有离岸牌照的金融机构,在现有的OSA账户上增加人民币币种和业务范围,实现OSA账户全币种服务功能。OSA账户有以下几方面的优势。从市场选择上看,客户对于OSA业务的认知度较强,OSA账户具有良好的客户基础和市场条件。从业务系统上看,OSA账户具有成熟的业务运行系统。OSA账户试点至今已有27年的经营历史,四家开办OSA账户的银行均开发了功能强大的业务系统,建立了高效的运营管理机制,聚集了众多经验丰富的离岸业务经营人才,且成功实现了与各监管机构的系统对接。从风险防范上看,OSA账户具有相对完善的风险防控体系。OSA账户开通人民币业务仅需在原有体系中增加人民币币种,非常容易被实体企业理解和接受,市场基础好、实施成本低,不必开发全新的业务系统、不必出台全新的监管制度,完全依托现有的成熟业务体系运行,具有简便高效的特征,可以快速补足在账户设施上和上海自贸区的差距。

  (二)建议允许前海区内注册企业开立OSA账户,以方便其在境内开展离岸贸易业务。前海注册企业无法开立OSA账户,便无法开展加工贸易项下离岸结算,对于入驻前海的跨国企业总部,无法实现结算中心职能,只能处理离岸贸易的订单流、商务流,结算资金流无法经由前海注册主体处理,仍然依赖注册在新加坡、香港的机构处理。对于前海吸引企业总部入驻带来巨大障碍。因此,建议放开前海蛇口自贸区内企业开立OSA账户限制,为企业开展离岸贸易提供更加便利的条件。

  八、建议放松慈善组织开立信托账户限制,出台慈善信托税收优惠细则

  马蔚华在《关于完善慈善信托配套政策推动慈善信托健康发展的提案》中表示,《慈善法》实施后,慈善信托得到了一定发展,但仍然面临重重困难,主要原因在以下三个方面。一是慈善组织无法在银行开立慈善信托专用资金账户,不能成为信托的受托人。二是未出台配套的税收优惠政策,大量社会资源进入慈善信托的积极性不高。三是社会大众缺乏对慈善信托的认知。建议相关部门放松对慈善组织开立信托账户的限制,并出台慈善信托税收优惠细则,加大宣传力度,带动社会资产以更多元的形式进入慈善领域。

  信托制度是国际上公益慈善基金管理的主要形式。2016年3月,我国新颁布的《慈善法》对慈善信托作了专门规定,为慈善信托健康发展奠定了法律基础。《慈善法》实施后,信托公司联合公益组织推出了一批慈善信托产品,引起了较大的社会反响,但后续发展效果平平。目前,阻碍慈善信托发展的主要原因是相关配套政策缺失,具体表现为:一是公益组织难以开设信托账户,无法真正履行受托人的职责。二是配套的税收优惠政策缺失,捐赠者、公益基金会及信托公司参与信托的积极性难以充分调动。三是社会公众对慈善信托的认识不足。

  (一)放松对慈善组织开立慈善信托账户的限制。《慈善法》规定了慈善组织作为慈善信托受托人的主体地位。但是,慈善组织因无法开立信托资金专用账户,无法履行受托人的职责。这也影响了慈善组织有效吸引多种资源开展慈善活动的积极性,不符合《慈善法》运用慈善信托推动慈善事业发展的立法本意。从国外的经验看,慈善组织具有丰富的慈善财产管理经验,且破产风险极低,因而其作为受托人更容易被公众信任,数量也明显多于商业信托机构。建议放松对慈善组织开立慈善信托账户的限制,充分发挥慈善组织的专业所长,使其成为真正意义上的慈善信托受托人。

  (二)尽快出台慈善信托的相关税收优惠政策。对慈善信托资产实行税收减免与优惠是国际惯例,也是推动慈善信托发展的必要条件之一。美国、日本等国家相关法律规定,信托财产以资金、土地、房产、股权、艺术品等多种形式存在时,慈善信托委托人、受托人均可享受相应税收优惠。在我国,慈善信托在过户地产、股票等资产过程中产生的税费无法享受税收优惠,对于艺术类等新形式资产参与慈善信托也没有税收优惠。如果没有具有吸引力的税收优惠政策,大量社会主体会因慈善信托增加税负而止步。建议完善慈善信托的税收优惠政策,鼓励社会各界以多元化的资产形式参与慈善信托捐赠。

  (三)加大慈善信托的宣传力度。慈善信托的发展离不开社会大众的支持,离不开社会全员的积极参与。建议政府相关主管部门出面,引导加强对慈善信托的宣传,提升社会公众的认知水平,为慈善信托发展营造更好的舆论环境。

  (四)完善慈善信托的监管政策。目前有个别商业机构假借慈善信托之名开展盈利活动,对慈善信托造成了不小的负面影响。建议相关主管部门加大监管力度,为慈善信托事业的健康发展创造法制、透明的社会环境

  九、建设普通学校内全纳教育的支持体系

  马蔚华在《关于提升全纳教育的专业能力及建设支持体系的提案》中建议,受限于特殊教育专业人才缺乏,普通学校内的教师培训不足以及全纳教育支持体系薄弱,普通学校多倾向于拒收残疾儿童入学或者只招收轻度残疾儿童入学,进入到普通学校就读的残疾儿童受教育质量令人堪忧。就此,本提案主张提升所有教师与全纳教育相关的专业能力,建设普通学校内全纳教育的支持体系,有效落实残疾儿童入学“零拒绝”原则,并推动残疾儿童在普通教育系统内真正获得融合的、有支持措施的且优质的教育。

  中国政府签署并批准联合国《残疾人权利公约》已有十年,虽在政府推动下,残疾人包括残疾儿童的生活质量有很大改善,但他们在教育及就业层面的参与仍然面临很多挑战,《残疾人权利公约》规定的全纳教育还远未在我国落实。目前,有关残疾人受教育权的法律条例仍是1994年颁布的《中华人民共和国残疾人教育条例》,该条例的理念和具体措施已不符合当前形势。因为这一上位法的落后,具体政策的理念和规定也落后于残疾人群体的需要。因此,法律和政策推动力度薄弱,资源分配和投入导向不明确,尤其在软件建设和人才培养方面措施不足。具体而言,在普通学校推动全纳教育面临如下困境:

  首先,大多数普通学校开展全纳教育的资源不足,特别是人力、技术资源不到位,导致随班就读在学校的落实中不能实现全纳教育所要求的教育质量,在校学习的残疾儿童或少年,特别是智力发展和精神有障碍的儿童几乎得不到有效专业的支持,在校学习仅是随班就坐或随班混读。在提升计划()的推动下,很多学校设置了资源教室,但因缺乏专业人员,普遍有硬件资源针对性弱、实用性差的现象,资源使用率低,不能发挥实际效用。

  其次,2015年9月,教育部出台《特殊教育教师专业标准》(试行),该文件有很多亮点和突破。首先,对特殊教育教师作了新的界定,不再将特殊教育教师限制在特殊教育学校,为特殊教育教师进入普通学校奠定了政策基础。同时,系统地在职业道德、专业知识和专业能力方面对特殊教育教师的职业操守和能力要求提出标准。但目前这一《标准》并没有系统地在各地落实,很多地方未建立单列的特殊教育教师编制及职称资格评定体系,这些教师没有上升通道,身份尴尬,工作投入力不从心。

  第三,因为普通学校未建立有效且长效的多学科团队合作的支持体系及持续培训体系,全纳教育的实施浮于表面,部分普通教师把特殊需要儿童视作压力和负担。在能力不足或支持体系不完善的学校,一些特殊需要儿童可能有情绪或行为问题,招致普通生家长的不理解和不支持,这类矛盾常演变为普通生家长联名要学校拒绝接受残疾儿童。同时,仍有很多学校以专业能力不足为由,拒绝或劝退一些残疾程度或障碍程度较重的残疾儿童或少年。

  第四,特殊教育人才储备不足,教育课程设置和内容落后,全纳教育理念在整个师资培养体系中未得到体现,全纳教育的未来堪忧。特殊教育师范生较少接触普通教育的最新方法和理念,也不了解最先进的全纳教育理念和方法;普通教育师范生完全不了解特殊教育及全纳教育理念。全纳教育不是仅仅有益于残疾儿童的教育模式,而是为有特殊需要的儿童提供支持,协助他们融入学校,最终有益于所有儿童的教育。“有特殊教育需要的儿童”既包括残疾儿童,也包括所有在现行教育模式下难以适应的儿童和少年。因此,若全纳教育的理念只被特殊教育学科的师范生学习,全纳教育的推动、执行仍然难有实质进展。同时,师范高校严重缺乏全纳教育的学科带头人或师资,导致未来人才培养不能很好对标接轨国际全纳教育的理念和学科体系。

  基于如上挑战,为了更有效推动全纳教育的执行力度,促进残疾人的受教育权以及所有儿童和少年获得优质教育的权利,应从根本上尽快出台一部与《残疾人权利公约》和《中华人民共和国宪法》基本要求一致的系统全面的特殊教育法案,以此作为法律依据和参照,从根本上保护和促进残疾人特别是残疾儿童接受教育的权利。除此之外,针对当前亟待解决的全纳教育师资建设及支持体系建设的问题,具体建议如下:

  首先,解决当前最急迫问题,在《特殊教育教师专业标准》(试行)文件的基础上,出台正式明确的政策文件,依据特殊教育教师专业标准,制定特殊教育专业证书制度和准入标准。以此建立可以实际落地的所有特殊教育教师的编制、职称评定体系,为他们提供合理的职业成长通道。

  第二,将全纳教育的生源、执行纳入对普通学校的业绩考核体系,落实“零拒绝”的招生原则,建立校长责任制的多学科支持团队,即由学校校长直接领导,班主任、学科负责人、特殊教育教师和校外专家共同参与组成的全纳教育支持体系。校长作为第一负责人,各班班主任作为学生个案主导协调人,学科负责人、特殊教育教师和外部专家作为技术支持力量。以此形成以个案发展目标为中心,为残疾儿童提供以最大融入和最少限制为原则的全纳教育支持。与此同时,结合个案工作,培养和培训其他教师对全纳教育的学习、理解和参与,以此推动校园融合环境的建设。结合个案指标评估、学生家长参与评估等方式,考核学校执行效果,提供奖励性经费支持和津贴支持。

  第三,各地特殊教育资源中心发挥作用。结合项目制、责任制,基于如上建立的普通学校全纳教育支持体系,资源中心协助各学校规范系统,持续为各学校普通教师提供全纳教育理念和工作方法的培训,提升教师对特殊需要学生的接纳度。以此推动校园包容环境建设。教育管理部门主导、特殊教育资源中心协助,建立系统、有效的全纳教育实施状况的督导和评估制度。

  第四,关于未来全纳教育推广的人才培养:全纳教育质量的提升有赖于所有教师的能力培养以及各学校内部合作机制的建立。因此建议:

  1、应当根据《特殊教育教师专业标准》(试行)所建立的特殊教育教师专业标准,深化教师教育改革,提升特殊教育教师培养的质量,科学设置教师教育课程体系,改革教学方式,将特殊教育教师的培养体系与普通教育教师的培养体系做有效结合,结束二者相互独立的现状。

  2、要求师范院系所有普通教师的必修课程中增加全纳教育理念和方法等内容,以确保所有普通教育教师具备全纳教育理念和常识。普通教师资格证书考试的测试内容中应当包含一定比例的全纳教育理念和知识。

  3、推动特殊或全纳教育硕士及硕士以上高级研究型人才的培养,与国际趋势接轨,推动行业发展。

  4、推动全纳教育理念和原则的主流化。一方面,在学校日常工作中全面纳入全纳教育的理念、原则和做法;同时确保所有教育改革举措(如课程改革、学生学业评价方法改革和教师绩效考核方式改革)都将全纳教育理念作为改革所依据的原则之一。

  5、通过项目制,与全纳教育领域内优秀的国外高校建立合作,以“项目制”设立专项资金,引入国外高校专业资源,促进国内高校全纳教育的学科建设和人才培养。

伴随着 5G 时代的来临,AR 技术近些年在各行业崭露头角,AR 时代应运而生;AR 的交互方式不仅提升了交互的准确性、精度,更提升了用户接近真实世界的能力。

不了解 的设计师看这篇:

社交场景:用 AR 的实时响应,来拉近社交的临场感

Facebook 的视频通话针对远程社交场景,通过 AR 滤镜的方式实现了“共享背景”及“共享时光”的社交体验,不但可以和朋友一起对着篝火烤棉花糖,还可以和远方的亲朋好友一起庆祝生日;AR 的高度同步和实时响应,让人与人之间的沟通不再局限于文字或图像视频,而是可以有更多维度的表达方式,拉近了社交的临场感。

娱乐场景:用 AR 的虚实融合,增强游戏的互动沉浸感

Snapchat 推出新的共享“连接镜头”,让不在同一空间的用户可以随时随地与朋友共享 AR 游戏体验,比如初步推出的共同组建乐高模型,任一用户添加的任何部件,效果和动画都将实时显示在移动设备上,增强了游戏的互动沉浸感。

家居空间:用 AR 的真实可感,重塑零售新体验

IKEA Place 应用透过 AR 极大程度弥合现实与想象之间的差距,更便利地让人们在购买之前把心仪的家具虚拟“放在”自己的房间,看效果和尺寸,不断地为用户打造更宜居的生活空间。

出行空间:用 AR 构建更精准高效的步导体验

那么在步行导航中,借助智能定位和视觉识别功能,将 AR 标识真正有机地融合在道路环境中,构建了地图与真实世界的映射关系,呈现更加直观的实景指引,帮助方向感不强的用户解决起步找方向难、不知何时转向等步行难题,使用户便捷高效的到达目的地。

在 360 度 UI 空间中,设计用于聚焦,站立时的自然视角是平视视角,而最佳可视范围是 90 度,在这个范围内我们可以清晰的看到所有信息,所以我们在设计的时候会将最重要的信息展示在用户进入体验后默认位置的 90 度视角内。

角度:连接现实的引导识别

在设计 AR 转向标时,考虑到 AR 转向标更重要的是在三维空间里指准方向,不同于传统导航呈现的是平面视角;所以从整体的形态定义而言,我们参考了现实环境中的路牌样式,重在解决的是导航过程中“我去哪”的问题。

同时区别于 2D 界面设计的一点还在于三维空间中不仅有角度,还有曲面(环形视角),为了保证引导的可视性,引导标尺寸设置了极小值和极大值,结合辅助动效,使引导标识在极端角度下也能够辨清方向。

尺度:由远及近的空间感知

为了打造真实感,引导标识完全按照物理世界的体感打造;远小近大的空间关系,全局全时的光照投影,给人物理世界的真实感受。

AR 导航实现的关键在于增加了对于周边事物的识别定位,融合了图像定位和 GPS 定位,所以在精准度和实时性上都比传统导航提升很多,结合 AR 第一视角进行 POI 导览、辅助决策、指引导航等服务,提高地图的读图效率,那么为了更好的在用户体验上融合,首先我们要先来明确下 AR 在步导场景下的体验特性。

因此,为了信息能够在导航的过程中更精准高效的展现,梳理了如下设计策略。

信息内容:精准可靠的方向指引

由于 AR 导航的视距是当前视距,所以优点在于能够精准指出“当前怎么走”,但是对于超视距的导航用户是没有感知的,所以在底部仍然保留了 2D 地图,让用户明确“之后怎么走”。

空间动态:安全可视的透明模式

为了避免诱导标影响用户视野,无法或知自身的定位,在 10 米靠近诱导标放大时,做了安全可视的透明模式,这样在明确方向的同时也能清晰的知道当前的环境定位。

交互策略:及时明确的状态反馈

步导在行进过程中,从安全角度并不建议持续使用,但是为了确保整个体验流程是高效通畅的,需要多维度给予用户交互反馈,避免用户在体验过程中发生意外或者中断;比如在关键路口转向时,即时没有手持导航,也会通过语音及震动提示,避免错失路口。

串联场景:高效自然的手势切换

首创的手势自动切换功能,高效的为用户进行地图模式切换,给予不同状态下的信息需求显示。

用户使用步行导航时,竖起手机即可自动进入 AR 导航模式,3D 引导标识随即出现在道路环境中;将手机放平则无缝切换为传统地图导航模式,摄像头随之自动关闭,减少系统耗电;同时为了达到流畅自然的切换效果,在动画探寻的过程中追求平稳中有承接性,所以 3D 模式切换至 2D 模式时,采用的是图面上移的方式作为承接。

科技的发展就是不断以更自然、更直接、更方便的方式去改善、改变社会和生活面貌,而 AR 与地图的结合,正符合了逐渐走向数字化世界的趋势,基于大量的地理信息数据和精准的导航能力,一直在持续研究 AR 技术如何能在地图中发挥更大的价值,如何利用 AR 特性让地图中的数据清晰易懂、可视可用。

更精准:要走的每一步,导航都会为你引路

更可视:想知道的信息,地图都会为你呈现

更新趣:游玩的地方,换个角度为你碰撞相异时空

在这个日益数字化的世界里,要实现深度的虚实融合,还有很长的路要走,相关技术发展依然面临很多的关键难题,而对于体验设计而言,就是在把握技术边界的基础上,用设计给用户带来更高效自然、舒适贴心的使用体验。

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业务员年终工作总结2022(精选17篇)

  本人已在伊利工作历时两个多月,对于公司的要求,都力争达标完成,但世事不尽如人意,总归是有些指标达成不了的。对于我管辖的华联和中商这两个系统,都有各自的特点,个人认为需要区分对待。

  北京华联是个“鸡肋”,投入过多,得不到回报,临期率居高不下,弃之又可惜,毕竟华联中华路店还是可以卖点销量出来的。对于华联,整体上来看,销量不高,费用却高,麻烦事也多,属于一个比较麻烦的“鸡肋”。

  对于中商系统,可以更多的投入一些,毕竟中商有些门店还是有比较有潜力的,但是需要区分对待,个人觉得可把中商系统门店分为四类:第一类,重点门店,销量可以突破2万以上甚至更多的门店(南湖、光谷、曙光);第二类,潜力门店,销量是有潜力突破2万以上的门店(徐东、长丰、雄楚、杨汊湖、东湖),但是目前这些店只能维持在1万左右的销量;第三类,普通门店,销量能够维持在6000左右的门店(青山,板桥,杨家湾,小东门);第四类,“淘汰门店”,销量在3000以下甚至更低(鹦鹉洲,首义,东西湖)。对于第一类门店,可重点投入,从人员上来说,可以用2个人(1常1补强或2常),另需支持门店冰柜的投放,特殊陈列的购买,试饮、外卖等工作的开展;至于潜力门店,同样需要给予相当大的支持,无论是特殊陈列的支持还是周末临促的支持,人员充足就可做试饮和推广,同时也可做外卖,短期销量显著;销售在6000左右的门店就需根据具体情况而定了,可上常导,争取晋级成为潜力门店,可维持现状或等待降级到“淘汰门店”;对于东西湖这类门店,我的建议是区分对待。首义和鹦鹉洲,还可卖个一千到两千的销量,门店也不是很远,业务员也比较容易控制,对于东西湖,我建议撤柜,一个月下来卖不了几百块,退货就有几百,无人维持排面和接货,由于距离也比较远,业务员不容易控制。总体上来说,半数以上的中商门店临期相当高。以上是中商门店情况的概述,对于如何操作中商,个人觉得可用超低劲爆价杀开一条血路,此时在门店做外卖可提高各门店的人气,以及伊利酸奶的知名度,其他产品再做点小特价,或者送点值钱的物料,应该能够提高整体销量,从而控制费用率。

  以上是对我所管辖门店的一个不成熟的想法,望领导给予指正。

  在日常工作方面,每天需要处理的事情很多,定期核账,下工厂订单,门店订单,导购人员的管理与指导,做好各个门店的进、销、存工作,做好无导购门店的陈列,绑赠以及售卖等工作?每天需要完成的工作很多,感觉身心疲惫,我不知道我还能够坚持多久,但我会尽力而为!

业务员年终工作总结2022 篇2

  如果在一年前你问我:你喜不喜欢做业务?我的答案绝对是否定的!业务曾经是我最讨厌的一个职位,也是我避之不及的职位。但是今天你如果问我:让你去做文职工作,你肯吗?那我的答案肯定也是否定的!因为在一年的打滚里我已适应了业务生涯,溶入到了这个角色之中。

  没错,没做业务之前我以为自己这一辈子应该就是在文职这个岗位呆下去的,不会有什么波浪,也不会有大的收获。在那个时候,心智仍然停留在大多数女孩的意识里,平平稳稳的工作,这就是女孩子应做的事。走上业务这一块并不是我自愿的,因为工作需要,也是有点私心,总觉得自己不能碌碌无为的过一生,必须想办法的提升一下自身素质!如何提升?那应该要从业务做起!有句话是这样说的:从一个公司的每个部门、每个工作都尝试过,那么当自己拥有事业的时候那就事半功倍!当我都尝试了这些工作之后(老总及财务还没尝试),从一个角度来看,我是辛苦的,从另一角度来看,我是幸运的,一路中国给了我施展才华的平台,而我回报以我的努力及热情。滴水之恩涌泉相报,这就是我的个性!

  从刚开始接触业务的时候,心态确实不那么端正。反反复复的,总是觉得自己不适合这种工作,还是去找份安稳的工作吧,周而复始的延续那种日子吧,但这时也会有另一种声音出现:不行,你不能就这样子,要知道你是最棒的,做那些工作只能浪费了你的青春!两种声音交替,每天很累,最累的却不过是心灵的承受能力。公司是做网络通讯产品的,非传统行业可比,通过电话与网络招商,对客户在另一头的情绪变化无从得知,只能从电话里头靠自己的能力来辨别,因为没经验,刚开始两个月基本上没出个单,靠公司养活,虽有惭愧,但亦不足以令我倒下。老总是个具有宽广胸怀的人,对于员工的培训方面花费了大量的精力,对我更是严格要求,不出单只能代表我的经验不足,没找对方向,没找到技巧,老总手把手的教我做业务,提供了许多的机会,慢慢的,我渐渐溶入这个职位之中,一个单,二个单,都来了,我终于也松了口气。

  技巧,对于做业务的人来说是个很重要的环节,其次是产品知识,熟透了产品那客户半夜打电话来咨询也能随口拈来、对答如流;心态是很重要的,每一个人都有惰性,这时候要有旁人的指引的,更多的靠自觉,凡事要旁人教,那一辈子也不会成长!

  一年来,足足一年,我曾经无助,曾经彷徨,最终找到了方向,虽说不上得心应手,却也略有成绩,的收获在于令自己成长了不少,业务,是一个很好的炼油缸!

业务员年终工作总结2022 篇3

  在这新年来临之际,回想自己一年所走过的路,所经历的事情,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,只是多了一份镇定,从容的心态。

  在公司的这半年多时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转转成了一个能够独立操作业务的员工。但是话说回来,我不明白在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述。以下是对自己在这半年多的时间里所做的事情的总结。

  进入一个新的行业,任何一个人都就应熟悉该行业的知识。就比如说对于音响的制作过程:模具车间(1楼)——注塑车间(1楼)——喷漆车间(3楼)——金音成品车间(3楼),音响的构成:音响壳体、喇叭、高音头、功放、吸音棉、铁网等。这些还是有所了解了,但是对于音响的具体内部参数至今还是不太清楚。就应在今后的日子里不断的学习,积累,与时俱进。

  在工作中,我能够说,我并没有虚度,过分浪费上班的时间(曾有一段时间在上班期间聊msn,之后在得到提醒后有做自我检讨)。在经过时间的洗礼之后,我相信自己会做得更好,因为有俗话说:只有经历才能够成长。在这个世界上完美的事情少之又少,每个人都有自己的优缺点。只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来,不断的进行总结与改善,提高自身素质。

  自我剖析:从目前的状况来看,我还不是属于一名成熟的业务员,或者说我只是一个刚刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达潜力不够突出。根源:没有突破自身的缺点,脸皮不够厚(因为作为一名业务员,大家普遍认为就是要学会对于自己的新老客户紧追不舍),心理素质还不是很过关,还远远没有发掘出自身的潜能,个性中的一个飞跃。

  在我的内心中,我一向都期望自己能够成为一名优秀的业务员,因为不管怎样说我也是学习了4年的外贸知识,掌握了必须的理论基础,而且,我,喜欢这份职业,这股动力,这份信念一向都在我的心底,我渴望成为一名成功的业务员。

  在这段日子中,感谢公司对我的培养,十分感谢在此期间对我的悉心指导,让我明白了自己的不足,慢慢地提高了自身的处事潜力,我必须会以用心主动,自信,充满激情的心态去工作。

  挥别旧岁,迎接新年,满怀期望!

业务员年终工作总结2022 篇4

  我于20__年_月_日成为驾校的业务员,到今天已近_个月了。_个月中,在业务主管和同事们的大力支持和帮助下,本人认真学习,严格履行工作责任,在工作期间,较好地完成了本职工作任务。现将工作总结如下,希望大家提出宝贵意见。

  一、加强理论学习,不断提高自身综合素质

  进本驾校以来,本人尊敬领导,与同事关系融洽。为尽快进入工作角色,本人自觉认真学习本驾校、本部门、本岗位的各项制度、规则,严格按照业务厅里制定的工作制度开展工作。能够坚持学习岗位制定的职责、与工作相关的业务知识。积极参加部门里组织的各项学习活动,并利用业余时间进行自学。业务水平和理论素养都有所提高。

  二、严格履行,努力做好本职工作

  进本校以来,在业务主管和同事们的支持和帮助下,本人很快就掌握和熟悉本岗位工作的要求及技巧,严格做到按时按量完成业务厅里交给的场地分车和考勤的录入、校对等工作,保证在给学员分车时,做到合理客观公正的安排。在给学员解答和处理一些矛盾时,努力做到微笑耐心服务。

  三、忠于职守,把握自我

  在给学员场地分车时,能认真执行领导安排的学员分车制度,决不能对学员“吃拿卡要”,在制度与利益面前必须把握自我,不能因为自己的利益而毁坏整个驾校的名誉。

  四、厉行节约,杜绝浪费

  为了节约业务厅里的办公耗材,我们将用完的打印纸,全部保存起来。对只用了单面的纸,又将背面空白处很好的利用上了。对于业务厅的计算机、打印机、复印机等设备和其它物品,能够严格管理好,保证文印工作顺利进行,并在工作中学会这些设备的简单维修与保养。

  五、不足之处和今后打算

  自从担任业务员的工作以来,虽然在工作上取得了较好地成绩,但也还存在一些不足之处。如:处理学员的事情还是不够圆滑,对业务熟悉程度有待于进一步提高。这些不足都需要在今后的工作中加以改进。今后,我一定会倍加努力学习,刻苦钻研业务知识、电脑知识、场地管理知识等各方面的知识,努力提高自身综合素质,做好,力争做一名优秀的工作人员,为我们驾校的兴旺发达做出自己应有的贡献。

业务员年终工作总结2022 篇5

  转眼间,20xx年已成为历史,但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是个性的严寒,但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20xx年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

  今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀20xx万,蝶阀1200万,其他1800万,基本完成年初既定目标。

  球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右),大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少,软密封蝶阀有少量增幅。

  总的说来是销售量正常,OEM增长较快,但公司自身产品增长不够理想,“双达”品牌增长也不理想。

  二、客户反映较多的状况

  对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵。

  1、质量状况:质量不稳定,退、换货状况较多。如客户的球阀,客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。

  2、细节注意不够:如大块焊疤、表面不光洁,油漆色彩出错,发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。

  3、交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

  4、运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如、等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,这天和昨日不一样的价。

  5、技术支持问题:客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,、等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

  6、报价问题:因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

  经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了必须的销售技巧,并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理的解决方法,在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。

  1、人员工作热情不高,自主性不强。上班聊天、看电影,打游戏等现象时有发生。究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡。

  2、组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。这种状况存在公司各个部门,公司就应有适当的考勤制度,有不良现象发生时不就应仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止。

  3、发货人员的观念问题:发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务,以为货物出厂就行,少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,比如货物的包装、清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等。

  4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时带给报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

  5、销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱职责,互相指责。

  6、技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。

  7、部门职责不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。

  以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

  四、关于公司管理的想法

  我们双达公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的组织结构,生产管理也进步明显,在温州乃至阀门行业都小有名气。就应说,只要我们战略得当,战术得当,用人得当,前景将是十分完美的。

  “管理出效益”,这个准则大家都明白,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理,制度化管理不够。严格说来公司就应以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说,卡天天打,但是迟到、早退的没有处罚,加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正,即使有人提起最后也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损。

  过程决定结果,细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案,有很宏伟的计划,为什么到了最后都没有带来明显的效果比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,为什么这就是政令不通,执行力度不够阿。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因,执行力从那里来过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面:

  1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况,领导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导

  2)例会定期的例会能够了解各部门协作状况,能够共同献计献策,并相互沟通。公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不了解老总们对工作的计划,对自己工作的看法,而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的需要

  3)定期检查计划或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行状况,是否偏离计划,要否调整,并布置下一段时期的工作任务

  4)公平激励建立一只和谐的团队,调动员工的用心性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有用心性。就我的个人看法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛苦,期望能留住那些能给公司带来

  利润的销售人员,那么我推荐工资还是要有相应调整,毕竟失去一位员工的损失太大了。

  另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性,人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失,用心性丧失,最后是部门内领导与员工不融洽,遇事没人担当职责;多头管理则容易让员工工作无法适从,担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性,员工对自己不自信,难以培养出独当一面的人才。

  以上只是个人之见,不必须都对,但我是真心实意想着公司未来的发展,一心一意想把销售部搞好,为公司也为自己争些体面,请各位老总们斟灼。

  20xx年销售的初步设想

  初步设想20xx年在上一年的基础上增长40%左右,其中一车间蝶阀为1700万左右,球阀2800万左右,其他2500万左右。这一具体目标的制定期望公司老板能结合实际,综合各方面条件和意见制定,并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向,且又能给销售人员增加压力产生动力。

  思路决定出路,思想决定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成既定目标。销售策略不是一成不变的,在执行必须时间后,能够检查是否到达了预期目的,方向是否正确,能够做阶段性的调整,

  1、办事处为重点,大客户为中心,在持续合理增幅前提下,重点推广“双达”品牌。长远看来,我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户,那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此,20xx年要有一个合理的价格体系,办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度,如办事处100,小客户105,直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现,个性是那些推广双达品牌的办事处,必须要给他们合理的保护,给他们周到的服务,这样他们才能尽力为双达推广。

  2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通,了解他们的需求,了解他们的销售状况,个性对待,多开绿灯,让客户觉得双达很重视他们,而且服务也很好。定期安排区域经理走访,加深了解增加信任。

  3、扩展销售途径,尝试直销。阀门行业的进入门槛很低,通用阀门价格战已进入白热化,微利时代已经来临。公司能够选取某些资信比较好的,货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险,但相对较高的利润能够消除这种风险,况且如果某一天竞争激烈到公司务必做直销时那我们就没有选取了。

  4、强化服务理念,服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅仅是直接应对客户的销售人员和市场人员,发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

  5、收缩销售产品线。销售线太长,容易让客户感觉公司产品不够专业,而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。此刻的大公司采购都分得十分仔细,太多产品线可能会失去公司特色。(那里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)

  a)一人负责生产任务安排,车间货物跟单,发货,并做好销售统计报表

  b)一人负责对外采购,外协催货及销售流水账、财务对账,并作好区域经理业绩统计,第一时间明确应收账款

  c)一人负责重要客户联络和跟踪,第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知,了解客户需求和传递公司政策信息等

  d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通,包括包装尺寸、唛头等问题

  e)专人负责客户接待,带领客户车间参观并沟通

  f)所有人员都应用心参预客户报价,处理销售中产生的问题

  2、绩效考核销售部是一支团队,每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成,因此不能单以业绩来考核成员,要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度,因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面:

  a)出勤率销售部是公司的对外窗口,它既是公司的对外形象又是内部的风标,公司在此方面要坚决,绝不能因人而异,姑息养奸,助长这种陋习。

  b)业务熟练程度及完成业务状况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平,以此作为考核资料,能够促进员工学习、创新,把销售部打造成一支学习型的团队。

  c)工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”,没有用心的工作态度,热情的服务意识,再有多大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马。

  3、培训培训是员工成长的助推剂,也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训,二是请技术部人员为销售部做培训。培训资料包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

  4、安装专业报价软件,提高报价效率,储存报价结果,方便以后查找。

  以上只是对来年销售部的初步设想,不够完整,也不够成熟,最终方案还请各位老总们思考、定夺。

业务员年终工作总结2022 篇6

  在这10个月多的时间里有失败,也有成功,遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境,有那么好的,有经验的老板给我指导,带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益,从他们身上学到的不仅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前

  从2月开始进入公司,不知不觉中,一年的时间一晃就过了,在这段时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员,完成了职业的角色转换,并且适应了这份工作。业绩没什么突出,以下是一年的工作业务明细:

  进入一个新的行业,每个人都要熟悉该行业产品的知识,熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中,如何定位市场方向和产品方向,抓重点客户和跟踪客户,如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些,当然这点是远远不够的,应该不断的学习,积累,与时俱进。

  在工作中,我虽有过虚度,有过浪费上班时间,但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼,我相信我会更好,俗话说:只有经历才能成长。世界没有完美的事情,每个人都有其优缺点,一旦遇到工作比较多的时候,容易急噪,或者不会花时间去检查,也会粗心。工作多的时候,想得多的是自己把他搞定,每个环节都自己去跑,、我要改正这种心态,再发挥自身的优势:贸易知识,学习接受。

  不断总结和改进,提高素质。 自我剖析:以目前的行为状况来看,我还不是一个合格业务员,或者只是一个刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达能力不够突出。根源:没有突破自身的缺点,脸皮还不够厚,心理素质不过关,这根本不象是我自己,还远没有发掘自身的潜力,个性的飞跃。在我的内心中,我一直相信自己能成为一个优秀的业务员,这股动力;这份信念一直储藏在胸中,随时准备着爆发,内心一直渴望成功。我要像个真正的男人一样去战斗,超越自己。我对自己说。

业务员年终工作总结2022 篇7

  总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,11年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

  依据10年销售状况和市场变化,自己计划将工作重点划分区域,一是;对于老客户,和固定客户,要经常持续联系,在有时间有条件的状况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。

  1、每月要增加1个以上的新客户,还要有几个潜在客户。2、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。3、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。4、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。5、客户遇到问题,不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。6、自信是十分重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能

  工作中出现的问题及解决办法:

  1、不能正确的处理市场信息,具体表此刻:

  缺乏把握市场信息的潜力,在信息高度发达的现代社会,信息一纵而过,有很多有效的信息在身边流过,但是却没有抓住;

  缺少处理市场信息的潜力,有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的,及时掌握了信息,又往往缺乏如何决定信息的正确性;

  缺乏信息交流,使很多有效信息白白流失。在今后的工作中,应采取有效措施,发挥信息的作用,加强处理信息的潜力,加强沟通交流,能够正确决定信息的准确性。

  2、在年初工作中,因为自身业务水平较低、经验不足,在刚开始的工作中摸不到头绪,屡次失败。问题究竟出在哪里应对多次失败的教训,查找自身原因、,找出了自己的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习,提高自身潜力,

  3、缺乏计划,缺少保障措施。

  4、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面、周到,但不可

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